大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC 2020年10

【培訓對象】
工業(yè)品、大客戶(hù)、項目型銷(xiāo)售行業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
主要幫助初級銷(xiāo)售人員，提升以下幾方面的能力：
1、工業(yè)品市場(chǎng)接近、拜見(jiàn)客戶(hù)的能力
2、提升發(fā)現有質(zhì)量大客戶(hù)項目的能力；
3、提升建立工業(yè)品、政府類(lèi)客戶(hù)關(guān)系的能力
4、提升公司與產(chǎn)品在B2B市場(chǎng)的價(jià)值宣導能力；
5、掌握挖掘大客戶(hù)需求、發(fā)現大客戶(hù)興趣點(diǎn)的方法與技巧
6、提升收集競爭對手信息的能力；
7、提升把握大客戶(hù)、大項目之決策鏈和決策機制的能力，掌控客戶(hù)意向的形成；
8、提升大項目?jì)?yōu)勢解決方案的設計能力，提升項目過(guò)程的運作與控制能力；
9、提升大項目招投標的控制能力；
10、掌握項目型銷(xiāo)售的“套路”以及項目分析方法與能力。

 課程大綱

第一部分  成為狼性的銷(xiāo)售

一、破解約客難題

1、包裝自己

2、鍛煉口才

3、準備客戶(hù)見(jiàn)你的理由

4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)

5、借力打力，關(guān)系搭橋

6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始

7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab

8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)

9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促進(jìn)了客戶(hù)的約見(jiàn)

二、精心策劃每一次見(jiàn)面

1、見(jiàn)客戶(hù)要達到的價(jià)值目標

品牌，形象，信任，技術(shù)，性?xún)r(jià)比，質(zhì)量，使用價(jià)值誰(shuí)是重點(diǎn)？

2、技術(shù)展現和講解

3、要客戶(hù)記住什么？概念的策劃和包裝

4、團隊的分工和協(xié)作

5、案例：第一次見(jiàn)面，讓總經(jīng)理侃侃而談，后面的工作順風(fēng)順水。

三、講解與說(shuō)服

1、簡(jiǎn)潔明了且引起客戶(hù)重視的FFAB講解模型

2、如何讓自己充滿(mǎn)信心和激情

3、如何圍繞客戶(hù)核心利益點(diǎn)，讓講解更加成功

4、突出概念，讓客戶(hù)有需求的時(shí)候想起你

5、案例：講解到位，處長(cháng)過(guò)幾天讓我們參與了他們的解決方案

四、經(jīng)營(yíng)自己的客戶(hù)關(guān)系

1、要學(xué)會(huì )借力

2、經(jīng)營(yíng)自己的關(guān)系圈是經(jīng)營(yíng)自己的未來(lái)

3、善于利用暈輪效應，是進(jìn)入高端客戶(hù)圈的必修課

4、狼性思維和導演項目運作過(guò)程

5、儲備自己的知識，技術(shù)線(xiàn)索往往是撬開(kāi)客戶(hù)關(guān)系的大門(mén)

6、自信而不自傲，讓客戶(hù)敬重你是成功的前提

7、案例：2000萬(wàn)項目，借力行長(cháng)的關(guān)系，成功拿下。

五、華為大客戶(hù)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員成長(cháng)模型與案例

1、華為應屆大學(xué)生畢業(yè)生在大客戶(hù)市場(chǎng)銷(xiāo)售，從菜鳥(niǎo)到精英的成長(cháng)之道

第二部分 信息收集與客戶(hù)需求分析

一、發(fā)現項目---高質(zhì)量的項目是你銷(xiāo)售成功的第一步

1、發(fā)現項目的五種常見(jiàn)方法

2、如何構建資源，讓自己多快好省的發(fā)現項目

3、項目質(zhì)量的評判

二、把握客戶(hù)興趣點(diǎn)---開(kāi)啟走進(jìn)客戶(hù)的鑰匙

1、項目運作5個(gè)階段和興趣點(diǎn)變化

2、客戶(hù)決策分工和興趣點(diǎn)差異

3、客戶(hù)的意向形成過(guò)程和興趣點(diǎn)發(fā)展過(guò)程

4、客戶(hù)關(guān)系進(jìn)展和客戶(hù)興趣點(diǎn)把握

5、技術(shù)交流和客戶(hù)興趣點(diǎn)及時(shí)把握

6、從客戶(hù)興趣點(diǎn)分析競爭對手

7、華為以客戶(hù)為中心的溝通之道

8、獲取客戶(hù)信息的11種方法

三、傾聽(tīng)和了解客戶(hù)

1、華為顧問(wèn)式溝通技巧

2、客戶(hù)的選擇標準

3、了解客戶(hù)需求之途徑與常見(jiàn)方法

4、分析和判斷客戶(hù)的真實(shí)意圖

四、競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰百勝

1、競爭對手信息了解的方法

2、Swot分析

3、Batt分析與對策

4、案例：華為網(wǎng)絡(luò )設備項目的精準分析，競爭對手行蹤準確預判

第三部分  項目銷(xiāo)售的成功運作模型

一、客戶(hù)的購買(mǎi)行為原理

1、客戶(hù)選擇態(tài)度BATT模型

2、態(tài)度到意向

3、案例：銷(xiāo)售汽車(chē)和找對象，為什么都這么難？

二、探知內心深處的選擇標準

1、如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準

2、創(chuàng )造標準

三、態(tài)度滿(mǎn)意

1、什么是滿(mǎn)意？滿(mǎn)意態(tài)度是如何形成的？

2、滿(mǎn)意態(tài)度為什么要確認，如何確認？

3、案例：為什么我給客戶(hù)該講的都講了，該做了也做了，就是無(wú)動(dòng)于衷？

四、項目運作基本框架模型與華為公司項目運作模式介紹

1、項目運作的基本框架模型

2、案例：華為早期三班斧頭是如何改變客戶(hù)的態(tài)度并最終形成意向的

3、項目運作中品牌信任度、解決方案、意向促進(jìn)

4、案例：華為2000年網(wǎng)絡(luò )設備初起時(shí)，某政府客戶(hù)從懷疑到堅定不移的運作過(guò)程

第四部分  以客戶(hù)為中心的解決方案營(yíng)銷(xiāo)

一、什么是解決方案營(yíng)銷(xiāo)

1、解決方案是對客戶(hù)需求精準把握

2、解決方案是公司技術(shù)發(fā)揮優(yōu)勢的銳利手段

3、解決方案是項目運作和控制的關(guān)鍵線(xiàn)索

4、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的三大優(yōu)勢

A、無(wú)中生有，創(chuàng )造優(yōu)勢

B、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，掌握主動(dòng)

C、鎖定需求，鎖定意向

5、案例：華為的鐵三角，無(wú)比銳利的解決方案營(yíng)銷(xiāo)

二、如何確定我們自己的解決方案

1、搭建橋梁、碰撞火花

2、技術(shù)研發(fā)，鎖定靈感

3、項目運作，共同利益

4、時(shí)間控制，生米煮熟

5、案例：與某政府客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)獲得行業(yè)應用一等獎的解決方案，幫助客戶(hù)立下大功，最后收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。

第五部分 項目的運作和項目成功率

一、科學(xué)的項目運作過(guò)程管理是提高成功率的關(guān)鍵

1、項目運作的五個(gè)階段，以及各個(gè)階段的策略

2、Swot分析與競爭策略

3、客戶(hù)的意向形成過(guò)程DMI分析與項目的監控點(diǎn)

4、高效管理自己的時(shí)間和項目，提高項目成功率，節約公司的資源，減少浪費

5、客戶(hù)意向分析和招標控制

6、招投標的類(lèi)型與招投標控制

二、華為早期面對強敵，以弱勝強的項目運作案例

1、案例：華為早期面對國外對手，沒(méi)有品牌優(yōu)勢，沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢拿下某海關(guān)大項目

2、案例：關(guān)系、商務(wù)價(jià)格、品牌全都是劣勢，最終通過(guò)解決方案克敵制勝

蔣建業(yè) 先生
基本情況：
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統部總經(jīng)理
上海廣茂達首席營(yíng)銷(xiāo)官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jì)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)
復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文
國內第一個(gè)提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售項目運作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項目運作體系構建”，代表部門(mén)給任總匯報過(guò)工作。
上海銷(xiāo)能營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司首席培訓師
上海復銳咨詢(xún)資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)培訓與營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)實(shí)戰經(jīng)驗。
主要特色：
華為項目運作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結
將華為的實(shí)踐提煉出來(lái)，從實(shí)踐中來(lái)，再回到實(shí)踐中去，這樣才能真正讓客戶(hù)學(xué)到華為銷(xiāo)售的銷(xiāo)售精髓。并能夠運用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去
案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習價(jià)值
是從200個(gè)親歷的案例中精挑細選的，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應出不同的競爭格局，并在教授核心原理的過(guò)程中，輔助學(xué)習。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷(xiāo)售運作原理，并用于未來(lái)指導自己的工作實(shí)踐。
客戶(hù)化教學(xué)
老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力，可以根據客戶(hù)的需求，直接以客戶(hù)的案例來(lái)講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項目運作的核心科學(xué)的分析方法
“情景仿真模擬”獨特案例教學(xué)
“項目分析”是華為銷(xiāo)售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會(huì )，老師獨創(chuàng )性的將原來(lái)親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會(huì )其方法。
主講課程：
《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目運作實(shí)務(wù)》、《大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC》、《大客戶(hù)項目型銷(xiāo)售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計》、《工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧訓練》、《市場(chǎng)調研操作實(shí)務(wù)訓練》、《營(yíng)銷(xiāo)激勵體系的設計與運行》等，涉及營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)體系、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技能等多個(gè)層面。
服務(wù)客戶(hù)：
中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽(yáng)風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團，中海運，三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：349  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：126  

  

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：361  

  

• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：426  

  

• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：315