從成功邁向卓越---全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、市場(chǎng)總監、大客戶(hù)經(jīng)理、各區域經(jīng)理等中高層管理者。

【培訓收益】
按照專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標準來(lái)思考和行事。了解銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪(fǎng)談的能力，準確確定訪(fǎng)談和銷(xiāo)售對象。
學(xué)會(huì )運用溝通技巧接近客戶(hù)、贏(yíng)得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準、及時(shí)地收集客戶(hù)購買(mǎi)信息。
學(xué)會(huì )挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。

 課程大綱：

第一單元：無(wú)懼挑戰---金牌銷(xiāo)售的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護

 

前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展

→ 什么是大客戶(hù)

→ 大客戶(hù)是如何形成的

→ 為什么要對大客戶(hù)進(jìn)行管理

→ 大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段

→ 區域運作模型

 

第一章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略：

一．知己知彼

1. 我們銷(xiāo)售的是什么

2. 我們的優(yōu)勢是什么

3．我們的不足是什么

4．誰(shuí)是競爭對手

5. 客戶(hù)是誰(shuí)

6. 客戶(hù)為何會(huì )選擇我們

二．不戰而勝

1. 三種不同層次的競爭

2. 三種不同方式的競爭

3. 整合資源，確立優(yōu)勢

4. 鎖定目標，不戰而勝

 

第二章 針對大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式

一. 營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗

1. 創(chuàng )新思維的建立

2. 側重成本控制的銷(xiāo)售模式

3. 注重雙贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式

4. 看重長(cháng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式

5. 突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式

二. 有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立

1. 客戶(hù)的潛在需求規模

2. 客戶(hù)的采購成本

3. 客戶(hù)的決策者

4. 客戶(hù)的采購時(shí)期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習慣

7. 客戶(hù)的真實(shí)需求

8. 我們如何滿(mǎn)足客戶(hù)

 

第三章 針對大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略

一. 傳統銷(xiāo)售線(xiàn)索和現代銷(xiāo)售線(xiàn)索

二. 什么是SPIN提問(wèn)方式

三. 封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

四. 如何起用SPIN提問(wèn)

五. SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

 

第四章 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求

      引言：贏(yíng)得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪(fǎng)

一. 初次拜訪(fǎng)的程序

二. 初次拜訪(fǎng)應注意的事項：

三. 再次拜訪(fǎng)的程序：

四. 如何應付消極反應者

五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)

1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處

2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害：

3. 如何善于聆聽(tīng)

六. 了解或挖掘需求的具體方法

1. 客戶(hù)需求的層次

2. 目標客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng)

3. 銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系

4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

 

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一. 使客戶(hù)購買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致

二. 處理好內部銷(xiāo)售問(wèn)題

三. FAB方法的運用

四. 推薦商品時(shí)的注意事項

1. 不應把推銷(xiāo)變成爭論或戰斗

2. 保持洽談的友好氣氛

3. 講求誠信，說(shuō)到做到

4. 控制洽談方向

5. 選擇合適時(shí)機

6. 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)

7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五. 通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七. 使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談

1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)

2. 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言

3. 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調

4. 少用產(chǎn)品代號

5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)

 

第六章 排除妨礙的有效法則

一. 對待障礙的態(tài)度

二. 障礙的種類(lèi)

三. 如何查明目標客戶(hù)隱蔽的心理障礙

四. 排除障礙的總策略

 

第七章 如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二. 四種服務(wù)類(lèi)型分析

三. 如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴

1. 客戶(hù)投訴的內容

2. 處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧

 

第八章 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉

一. 時(shí)間分配管理

二. 成功銷(xiāo)售人士的六項自我修煉

1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉

2．自我領(lǐng)導的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏(yíng)思維人際領(lǐng)導的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng )造性合作的修煉第二單元 直面危機-金牌銷(xiāo)售的渠道建設與管理

 

第一章：危機與危機管理

一.  不可回避的危機

二.  危機面前容易出現的錯誤

三.  如何在思想上正確對待危機的出現

四.  如何具體處理所面臨的危機

·   事先預測

·   迅速反應

·   尊重事實(shí)

·   承擔責任

·   坦誠溝通

·   靈活變通

 

 

第二章：渠道的建設與經(jīng)銷(xiāo)商管理

一．渠道設計的原則與要素          

    → 外部環(huán)境

    → 內部的優(yōu)勢與劣勢

  → 渠道管理的四項原則

  → 渠道建設的6大目標

二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：             

★ 我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？

→ 廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的期望---

→ 理想的經(jīng)銷(xiāo)商應該是---

→ 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準是---  

★ 渠道建設中的幾種思考：

→ 銷(xiāo)售商、代理商數量越多越好？

→ 自建渠道網(wǎng)絡(luò )比中間商好？

→ 網(wǎng)絡(luò )覆蓋越大越密越好？

→ 一定要選實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商？

→ 合作只是暫時(shí)的？

→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？… …

 ★ 我們的結論是---        

→ 經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：  

→ 經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的期望：

→ 廠(chǎng)家應盡的義務(wù)

→ 廠(chǎng)家可以提供的幫助

→ 廠(chǎng)家額外提供的服務(wù)

 ★ 我們的結論是--

     → 對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

 

三．經(jīng)銷(xiāo)商的管理

  → 渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則

  → 如何制訂分銷(xiāo)政策                           

→ 分銷(xiāo)權及專(zhuān)營(yíng)權政策

→ 價(jià)格和返利政策

→ 年終獎勵政策

→ 促銷(xiāo)政策

→ 客戶(hù)服務(wù)政策

→ 客戶(hù)溝通和培訓政策

→ 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是唯一的評估內容嗎？

→ 確定業(yè)績(jì)標準

→ 定額

→ 重要的可量化的信息補充

→ 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

*  評估年度業(yè)績(jì)    

→ 定額完成率

→ 銷(xiāo)售政策的認同和執行

→ 客戶(hù)滿(mǎn)意度

→ 市場(chǎng)增長(cháng)率

→ 市場(chǎng)份額

★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

 

四．如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道？

★ 與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧

*  表達誠意，了解對方

*  充分表達自我

★ 有效溝通的方法

１.明確溝通的重點(diǎn)是什么

２.溝通的重要性

３.對于要溝通的事情的好壞分析

４.用何種手段和方法實(shí)行

★ 兩點(diǎn)注意：

１.思想敏銳，能說(shuō)會(huì )干的人不一定是溝通能力強的人

２.溝通時(shí)一定要留意對方的情緒

★ 有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)

★ 做一個(gè)“有心人”---

→ 當客戶(hù)猶豫時(shí)；

→ 當客戶(hù)疑慮時(shí)；

→ 當客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí)；

→ 當客戶(hù)的興趣不大時(shí)；

 

五．渠道沖突的管理：

★ 渠道之間有哪些沖突？

→ 市場(chǎng)范圍的沖突；

→ 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；

→ 經(jīng)營(yíng)品種的沖突；

→ 經(jīng)營(yíng)方式的沖突；

→ 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；

★ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

★ 利益的沖突是：

★ 渠道沖突的應對：

→ 嚴格界定經(jīng)營(yíng)范圍

→ 界定價(jià)格體系

→ 界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶(hù)）

→ 不同類(lèi)型渠道不同政策

→ 新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化

→ 對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求

 

六．銷(xiāo)售隊伍管理

★ 銷(xiāo)售隊伍的管理：

→ 銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用

→ 銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高

→ 銷(xiāo)售人員的4項基本工作

→ 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立

*  庫存

*  銷(xiāo)售完成

*  市場(chǎng)政策的執行

*  市場(chǎng)信息反饋

*  財務(wù)

★ 渠道管理中的觀(guān)念轉變                   

→ 在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。

→ 控制風(fēng)險并不會(huì )損害銷(xiāo)售。

→ 現金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。

→ 公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現。

→ 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

→ 那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。

→ 越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。

→ 客戶(hù)從來(lái)都不會(huì )因被提醒付款而不滿(mǎn)

 

七．客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預警系統

→ 銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)

→ 內外部過(guò)量庫存

→ 關(guān)鍵人員變動(dòng)

→ 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利

→ 帳齡急劇惡化

→ 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

 

八．課堂演練：

鮑英凱老師：
教育及資格認證：
 高級講師，北京大學(xué)碩士；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓師。
講師經(jīng)歷及專(zhuān)長(cháng)：
鮑老師曾任職美國AQA集團大中華區首席代表，并就職于飛利浦、西門(mén)子、法國施耐德等國際知名公司，歷任大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監等職位，具有10年以上在跨國公司中高層經(jīng)理的管理經(jīng)驗。
鮑老師目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰理論基礎與實(shí)踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，講解結合互動(dòng)、情景式培訓，基礎知識與實(shí)際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓現場(chǎng)學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學(xué)員的強烈好評。
鮑老師擅長(cháng)的課程有：《渠道管理與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》、《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊伍建設》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《雙贏(yíng)談判技巧》、《大客戶(hù)管理》、《目標管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》……
培訓客戶(hù)及培訓風(fēng)格：
 鮑老師以獨到的管理經(jīng)驗，以講解結合互動(dòng)、情景式培訓，基礎知識與實(shí)際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓現場(chǎng)學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學(xué)員的強烈好評。曾培訓過(guò)的企業(yè)包括IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、長(cháng)城集團、萬(wàn)豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、深圳康冠KTC、朗寧通信技術(shù)、TCL、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊，金碟軟件（中國）有限公司等多家知名企業(yè)。

• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護策略技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級審查學(xué)習攻略：大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對持續獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應不同的價(jià)值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來(lái)系統地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并..

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• 創(chuàng )新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶(hù)識別與劃分1、政企大客戶(hù)的特征？2、為什么要拓展終端大客戶(hù)？3、如何識別和劃分政企大客戶(hù)？4、政企大客戶(hù)有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶(hù)劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶(hù)劃分現場(chǎng)討論：公司哪些部..

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• 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱： 需要明白的一件事 課前調查與模擬拜訪(fǎng) 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的全流程 1、劃定潛在客戶(hù)范圍 劃定依據 挖掘客戶(hù)的一般方法 2、收集資料建立客戶(hù)數據庫 數據庫的一般內容 數據庫的珍貴內容 資料收集途徑 客戶(hù)評估與分類(lèi)管理 3、聯(lián)絡(luò )客戶(hù) 完善數據庫 做好拜訪(fǎng)前的準備工作 改善與客戶(hù)的溝通效果..

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• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護策略技巧

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級審查學(xué)習攻略：大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對持續獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應不同的價(jià)值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來(lái)系統地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并..

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  第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級審查學(xué)習攻略：大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對持續獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應不同的價(jià)值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來(lái)系統地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并..

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