大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護策略技巧

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理和總監、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、全國范圍和區域銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。

【培訓收益】
通過(guò)本課程你將能夠： 從全局的角度系統地洞察大客戶(hù)管理 為公司制定一個(gè)成功的大客戶(hù)管理方案 全面地深度剖析大客戶(hù)的外部和內部要素 更加準確地在客戶(hù)的內部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟 在公司內部建立贏(yíng)得大客戶(hù)的聯(lián)盟 區別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢 影響采購決策團隊的偏好來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售 進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來(lái)獲得關(guān)鍵的支持和承諾

第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級審查
學(xué)習攻略：
大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對持續獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應不同的價(jià)值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來(lái)系統地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并制定增加大客戶(hù)業(yè)務(wù)價(jià)值的策略。
1.四種客戶(hù)關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰略）
2.診斷當前的大客戶(hù)關(guān)系和問(wèn)題
3.正確定位大客戶(hù)的關(guān)系和預期結果
4.制定目標和計劃來(lái)修正大客戶(hù)關(guān)系
5.關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”
6.小組討論：贏(yíng)得大客戶(hù)的正確關(guān)系

第二講：關(guān)鍵理念 大客戶(hù)的價(jià)值開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售思維
學(xué)習攻略：
想要管理一個(gè)關(guān)鍵的客戶(hù)，不僅僅是要求客戶(hù)經(jīng)理?yè)碛袃?yōu)秀的銷(xiāo)售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶(hù)的高度和思想以及系統性的思考和執行的能力；這和管理一般客戶(hù)的銷(xiāo)售人員有本質(zhì)的差異。如果一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是一個(gè)特種兵的話(huà)，一個(gè)優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。
1.大客戶(hù)的核心價(jià)值
2.如何贏(yíng)得大客戶(hù)的最佳實(shí)踐
3.大客戶(hù)期望的價(jià)值與公司能力的匹配
4.如何實(shí)現大客戶(hù)期望價(jià)值的思路和流程
5.客戶(hù)與供應商之間的博弈說(shuō)明了什么問(wèn)題
6.小組討論：聆聽(tīng)大客戶(hù)的聲音
7.自我檢測：客戶(hù)眼中的“你”和公司
8.大客戶(hù)銷(xiāo)售藝術(shù)的演變趨勢是怎樣的
9.客戶(hù)管理和銷(xiāo)售發(fā)生了哪些深刻的變化
10.大客戶(hù)銷(xiāo)售的藝術(shù)與科學(xué)是如何對比和統一的
11.成功大客戶(hù)管理的三個(gè)維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第三講：開(kāi)發(fā)路線(xiàn)圖 贏(yíng)得商機的路徑，關(guān)鍵節點(diǎn)
學(xué)習攻略：
進(jìn)攻大客戶(hù)就像一場(chǎng)戰爭，要全局一盤(pán)棋。系統性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執行層面上落地實(shí)施；進(jìn)攻大客戶(hù)必須要有一張完整的進(jìn)攻路線(xiàn)圖并制定階段性的關(guān)鍵戰役節點(diǎn)和實(shí)際具體的戰斗部署。沒(méi)有章法就容易亂套。
1.分析大客戶(hù)的購買(mǎi)原因和購買(mǎi)變化
2.分析大客戶(hù)的購買(mǎi)流程和切入時(shí)機
3.如何復制優(yōu)秀大客戶(hù)經(jīng)理的最佳實(shí)踐
4.分析最佳實(shí)踐路線(xiàn)圖和階段性戰略目標
5.實(shí)現階段業(yè)務(wù)目標必須完成的26個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)
6.自我審查現實(shí)客戶(hù)的關(guān)鍵節點(diǎn)并改變自己的銷(xiāo)售行為
7.自我診斷：你的大客戶(hù)現在處在哪個(gè)具體的關(guān)鍵節點(diǎn)
8.行動(dòng)計劃：使用銷(xiāo)售流程路線(xiàn)圖，推動(dòng)你的大客戶(hù)管理和銷(xiāo)售效果

第四講：策略性技巧 技巧與流程交融，管理成交流程
學(xué)習攻略：
一個(gè)優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷(xiāo)售，更需要知道客戶(hù)是如何購買(mǎi)，以及購買(mǎi)背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶(hù)的購買(mǎi)。這種深層分析客戶(hù)購買(mǎi)的原始驅動(dòng)力能夠幫助大客戶(hù)經(jīng)理更加系統地洞察客戶(hù)的業(yè)務(wù)，找到客戶(hù)產(chǎn)生各種項目的源頭，并從中創(chuàng )造更多的業(yè)務(wù)。要達到這樣的目的，需要大客戶(hù)經(jīng)理?yè)碛蟹峭话愕娜中缘拇蠹寄堋?/p>

策略性技巧之一：
探索 （價(jià)值開(kāi)發(fā)機會(huì ) + 價(jià)值增長(cháng)機會(huì )領(lǐng)域）
學(xué)習攻略：
一個(gè)優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理應該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶(hù)還要懂得客戶(hù)的業(yè)務(wù)。只有看透客戶(hù)，才能做事入木三分。
1.探索客戶(hù)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)
2.案例分享：三個(gè)不同行業(yè)的案例分享
3.案例分析：如何洞察客戶(hù)的業(yè)務(wù)與目標和挑戰
4.學(xué)員演練：深刻分析現實(shí)客戶(hù)的環(huán)境和業(yè)務(wù)目標與挑戰
5.課堂輔導：幫助學(xué)員有效分析自己的現實(shí)大客戶(hù)
6.達到洞察客戶(hù)的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
7.自我診斷：如何與客戶(hù)一起評估我們的探索水平
8.行動(dòng)計劃：使用探索技巧來(lái)改進(jìn)客戶(hù)管理水平

策略性技巧之二：
聯(lián)盟 （團隊對接 + 團隊關(guān)系加強）
學(xué)習攻略：
贏(yíng)得一個(gè)關(guān)鍵的客戶(hù)并不能只是依靠一個(gè)人，更不是僅僅需要說(shuō)服某個(gè)單獨的負責人。一個(gè)優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理為了實(shí)現目標，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團隊去對接并聯(lián)盟客戶(hù)的團隊，并建立起牢固的雙方組織架構上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。
1.內部聯(lián)盟的積極結果和消極結果對比
2.大客戶(hù)管理內部聯(lián)盟的組織和結構如何有效
3.如何區別對待大客戶(hù)管理外部的層次聯(lián)盟
4.內部團隊聯(lián)盟如何有效對接外部客戶(hù)團隊聯(lián)盟
5.內外部聯(lián)盟需要的組織內外部的系統性資源對接
6.達到內外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
7.案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析
8.自我診斷：如何與客戶(hù)一起評估我們的聯(lián)盟水平
9.行動(dòng)計劃：使用聯(lián)盟技巧來(lái)改進(jìn)客戶(hù)管理水平

策略性技巧之三：
定位 （影響客戶(hù)觀(guān)點(diǎn) + 持續改變客戶(hù)認知）
學(xué)習攻略：
客戶(hù)的認知和觀(guān)點(diǎn)一旦形成便難以改變。修改大客戶(hù)的原有認知和觀(guān)點(diǎn)，并能夠持續地影響而且獲得大客戶(hù)的積極認知和認可，以及對成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價(jià)值優(yōu)勢是遠遠不夠的，大客戶(hù)經(jīng)理還需要從客戶(hù)的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。
1.大客戶(hù)定位的成功要素和原則
2.我們應該如何前瞻性定位我們自己
3.如何區別有效定位大客戶(hù)不同管理層
4.我們的優(yōu)勢和價(jià)值的前后期定位的側重點(diǎn)
5.達到客戶(hù)積極認可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
6.自我診斷：如何與客戶(hù)一起評估我們的定位水平
7.綜合診斷：結合聯(lián)盟和定位來(lái)判斷我們現在所處的位置和問(wèn)題
8.行動(dòng)計劃：使用聯(lián)盟技巧來(lái)改進(jìn)客戶(hù)管理水平

策略性技巧之四：
差異化 （競爭優(yōu)勢強化 + 獨特價(jià)值滲透）
學(xué)習攻略：
客戶(hù)永遠不會(huì )只認可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助大客戶(hù)經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個(gè)尤其需要大客戶(hù)經(jīng)理能夠建立起客戶(hù)團隊的選擇偏好，包括匹配度，價(jià)值和關(guān)系的獨特性等。
1.差異化最重要的三大成功要素
2.獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑
3.自我診斷：如何與客戶(hù)一起評估我們的競爭優(yōu)勢
4.行動(dòng)計劃：使用差異化技巧來(lái)改進(jìn)客戶(hù)管理水平
5.策略性技巧五：融會(huì )貫通，四合一 （當前價(jià)值審視 + 未來(lái)價(jià)值創(chuàng )造）
6.四個(gè)技巧的時(shí)間循環(huán)和相互的轉化
7.靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉化四個(gè)技巧，四個(gè)技巧融合
8.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結

第五講：獨特方案 人無(wú)我有，人有我優(yōu)
學(xué)習攻略：
解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務(wù)和客戶(hù)需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復制。獨特的解決方案要從大客戶(hù)的業(yè)務(wù)源頭著(zhù)手，將方案所創(chuàng )造的價(jià)值和獨特性逐個(gè)一一對應到大客戶(hù)的業(yè)務(wù)環(huán)境壓力、業(yè)務(wù)目標的實(shí)現、業(yè)務(wù)挑戰的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶(hù)心有所屬的。
1.獨特方案必須滿(mǎn)足的六個(gè)維度
2.獨特價(jià)值方案的框架和內容
3.獨特價(jià)值方案的內在關(guān)聯(lián)邏輯
4.實(shí)踐操作：客戶(hù)定制化的獨特方案（結合現實(shí)客戶(hù)）
5.現場(chǎng)指導：學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評和指導

第六講：關(guān)鍵價(jià)值演講 呈現說(shuō)服，畫(huà)龍點(diǎn)睛
學(xué)習攻略：
任何威力強大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會(huì )大打折扣。如果一個(gè)價(jià)值獨特的解決方案，加上結構巧妙的和獨特設計的關(guān)鍵價(jià)值演講，能夠在重要的環(huán)節獲得客戶(hù)關(guān)鍵人物的高度認可并且給力鼎力支持，從而達到出其不意騎兵突襲的效果。
1.剖析傳統銷(xiāo)售演講的問(wèn)題
2.關(guān)鍵價(jià)值演講對象的驅動(dòng)和需求分析
3.關(guān)鍵價(jià)值演講的結構和邏輯和重點(diǎn)
4.價(jià)值演講的時(shí)機選擇和鋪墊設置
5.關(guān)鍵價(jià)值信息的傳遞，預期目標的達成
6.實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結合現實(shí)客戶(hù)）
7.現場(chǎng)指導：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評和指導
 

關(guān)鍵客戶(hù)管理教練 - 工業(yè)品銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家
原漢高（中國）亞太區首席大客戶(hù)銷(xiāo)售教練
18年的跨國上市公司(500強)銷(xiāo)售與培訓經(jīng)驗
多年大客戶(hù)銷(xiāo)售教練，培訓過(guò)的銷(xiāo)售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

授課風(fēng)格
以多年的實(shí)戰銷(xiāo)售經(jīng)驗為基礎，結合國外版權銷(xiāo)售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實(shí)戰化和工具化的結合。課程觀(guān)點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導學(xué)員突破固有思維，并結合實(shí)際落地實(shí)施。
工作履歷
2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區首席銷(xiāo)售培訓師、中國區戰略銷(xiāo)售經(jīng)理、中國區銷(xiāo)售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區銷(xiāo)售教練及全球專(zhuān)業(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調，導致銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷(xiāo)售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門(mén)課程，為漢高全球銷(xiāo)售人員開(kāi)展輪訓。經(jīng)過(guò)輪訓，不僅重振了銷(xiāo)售人員的信心，更使業(yè)績(jì)騰飛，為公司帶來(lái)了近3億元的利潤。
王老師以專(zhuān)業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng )新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內的多家行業(yè)領(lǐng)導者簽訂了戰略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jì)上的突破近億元
王老師參與建設漢高全球專(zhuān)業(yè)學(xué)院，負責銷(xiāo)售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國外銷(xiāo)售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶(hù)管理》系列、《解決方案式銷(xiāo)售》、《聚焦客戶(hù)的價(jià)值銷(xiāo)售》、《動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售談判》、《大客戶(hù)管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷(xiāo)售培訓體系、銷(xiāo)售測評、全球第一個(gè)的四級專(zhuān)業(yè)技術(shù)測評和晉級系統、員工技能成長(cháng)路徑、微課堂學(xué)習及落地輔導等體系。
授課特色
可中、英雙語(yǔ)授課，客戶(hù)滿(mǎn)意度高。
聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結經(jīng)驗，幫助學(xué)員突破銷(xiāo)售瓶頸。
注重實(shí)戰與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)行現場(chǎng)分解和重構，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰點(diǎn)評。
擅長(cháng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢輔導，對問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。

部分內訓客戶(hù)
王老師課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來(lái)西亞還是其他國家和地區，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷(xiāo)售精英。以下是王老師培訓過(guò)的部分客戶(hù)：
化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏
汽車(chē)：蕪湖大陸汽車(chē)車(chē)身電子、上?，F代摩比斯汽車(chē)零部件、無(wú)錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團等
電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽(yáng)中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等
包裝：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團等
機械：新朋金屬、赫比國際、愛(ài)美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼等
醫療：潤東醫藥、普天陽(yáng)醫療器械、飛利浦醫療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾等
軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等
物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈等
金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽(yáng)黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(cháng)飛光纖光纜、麥博韋爾等
其他：優(yōu)米網(wǎng)、報喜鳥(niǎo)集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店等
 

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

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  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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