商務(wù)談判技巧與策略

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、掌握36套實(shí)戰技能：話(huà)術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì )3套商務(wù)談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個(gè)經(jīng)典案例
4、參與7場(chǎng)銷(xiāo)售和客戶(hù)角色“對手戲”演練
5、通過(guò)專(zhuān)業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓的落地執行

 第一講  談判心理分析與控制

案例分析……

1、談判者人格

談判的人格結構分析

談判人格的修煉

各類(lèi)談判對手的性格弱點(diǎn)

2、談判的預期心理

談判者的預期心理

如何運用談判的心理預期

3、談判過(guò)程心理

談判焦點(diǎn)的轉移

談判的壓力心理曲線(xiàn)

談判者的心理慣勢

談判進(jìn)程中的情感與理性變化曲線(xiàn)

4、談判結果的心理反應

決策前后的心理逆轉

如何提升對手的談判滿(mǎn)足感

5、談判心理分析與控制

如何進(jìn)行談判心理分析

談判的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例分析……

 

第二講  談判中的牌與籌碼

案例分析……

1、談判中的“牌”

什么是談判中的“牌”

“牌”的形式

如何掀開(kāi)對手的“底牌”

2、談判籌碼

什么是談判中的“籌碼”

    “籌碼”的玩法

3、評估雙方的“牌”和“籌碼”

4、牌與籌碼的創(chuàng )新

牌的創(chuàng )新思路

牌與籌碼的創(chuàng )新方法

5、談判賭局

銷(xiāo)售競賽賭局

采購競賽賭局

談判賭局的設計

案例分析……

 

第三講  談判策略

案例分析……

1、溝通環(huán)境的運用策略

選擇最佳談判時(shí)機

創(chuàng )造主場(chǎng)優(yōu)勢

2、資源運用策略

溝通工具的應用技巧

可運用的談判資源

3、心理策略

誘敵深入

固化客戶(hù)的使用習慣

車(chē)輪戰

紅臉白臉

以示弱贏(yíng)得同情

競爭杠桿運用

4、主動(dòng)進(jìn)攻策略

預設主戰場(chǎng)

各個(gè)擊破

回馬槍

蠶食對方

發(fā)出最后通牒

5、防守策略

限制條件

禮尚往來(lái)

步步為營(yíng)

拉鋸戰

案例分析……

 

第四講  價(jià)格談判技巧

案例分析……

1、報價(jià)策略

報價(jià)前的溝通策略

價(jià)格呈現技巧

報價(jià)的表述要求

服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的報價(jià)技巧

項目報價(jià)技巧

2、試探對方的底價(jià)

試探對方底價(jià)的方法

試探對方預算的方法

3、價(jià)格攻防戰

客戶(hù)進(jìn)攻的“假動(dòng)作”

讓對方先發(fā)盤(pán)

設定價(jià)格防御點(diǎn)

讓價(jià)的6個(gè)策略

回擊對方的價(jià)格進(jìn)攻

突破價(jià)格封鎖

破解價(jià)格同盟對策

案例分析……

• 贏(yíng)的智慧-雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧

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  單元1：談判思維 雙贏(yíng)理念 1.5 hrs 1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏(yíng)？談判的運用范圍與價(jià)值 2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏(yíng)談判思維 雙贏(yíng)思維，感覺(jué)共贏(yíng) 3.掌握談判思維三部曲：1）目標交集 2）換位思考找籌碼..

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• 場(chǎng)景化實(shí)戰商務(wù)談判

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  一、營(yíng)銷(xiāo)、談判博弈貫穿全程的溝通場(chǎng)景分析——營(yíng)銷(xiāo)博弈的底層邏輯1、營(yíng)銷(xiāo)、談判的核心概念是什么？2、營(yíng)銷(xiāo)中對方到底在購買(mǎi)什么？3、營(yíng)銷(xiāo)溝通中對方為什么要認同你、讓你賺他的錢(qián)4、營(yíng)銷(xiāo)談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析（1）產(chǎn)品推銷(xiāo)場(chǎng)景：產(chǎn)品本身對博弈的影響..

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• 雙贏(yíng)商務(wù)談判技巧

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  第一部分 商務(wù)談判的定義1、商務(wù)談判的定義2、商務(wù)談判可能出現的結果第二部分 談判中的溝通技能n溝通在談判中的作用l流通信息要講方式方法l傳遞情感做到合情合理l改善效果懂得評估博弈l建立影響注重心理需求n談判中的相關(guān)溝通技能l聽(tīng)話(huà)，要讓對方&ldquo..

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  第一部分：創(chuàng )贏(yíng)商務(wù)談判開(kāi)篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣(mài)20元的高價(jià)？第一講：思篇：初識談判，啟迪思維1、尊重人心，理解人性 1）追求快樂(lè )2）逃避痛苦故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯2、給的藝術(shù)（拉力） 1）給名 2）給利..

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