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    創(chuàng )贏(yíng)商務(wù)談判與銷(xiāo)售回款全攻略

    課程編號：23225   課程人氣：1137

    課程價(jià)格：￥3280  課程時(shí)長(cháng)：2天

    行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 

    授課講師：趙陽(yáng)

    課程安排：

           2022.10.22 上海 2021.11.5 深圳



    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
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    【培訓對象】
    總經(jīng)理/副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、財務(wù)總監、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售精英

    【培訓收益】
    學(xué)會(huì )運用國學(xué)智慧，借用國際談判思維，從全球化高度著(zhù)眼具體談判事務(wù)； 以“道”為基礎，靈活運用“局”和“術(shù)”，真正學(xué)會(huì )談判技巧，實(shí)現多贏(yíng)； 課程案例獨特新穎，貼合實(shí)際，邊學(xué)邊演練，實(shí)戰到底； 開(kāi)闊談判思維，提升個(gè)人的格局，點(diǎn)燃智慧之光。 從欠款戰略控制點(diǎn)開(kāi)始，建立資金安全預警機制； 做好客戶(hù)情報收集與分析，成立追款組織，協(xié)同作戰； 在“道、局、術(shù)”國學(xué)智慧框架下，掌握談判要點(diǎn)，掌握主動(dòng)權； 還原追款的各種場(chǎng)景，情景演練，抓住各個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)，張馳有度。

     第一部分：創(chuàng )贏(yíng)商務(wù)談判

    開(kāi)篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣(mài)20元的高價(jià)？
    第一講：思篇：初識談判，啟迪思維
    1、尊重人心，理解人性
           1）追求快樂(lè )
    2）逃避痛苦
    故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯
    2、給的藝術(shù)（拉力）
           1）給名
           2）給利
    3）給法
    3、罰的技巧（推力）
           1）力量
    2）道理
    3）利益
    案例：從北京和平解放看如何運用“拉力”和“推力”？
    4、正確區分談判與辯論
       5、談判的種類(lèi)
    1）競爭性談判
    2）友好型談判
    3）商務(wù)型談判
    6、開(kāi)啟談判思維
            1）意識
            2）洞察力
            3）創(chuàng )造力
    開(kāi)場(chǎng)練習－利益與差異之爭（他關(guān)心我能給；他能給我想要）
    第二講：勢篇：積蓄能量，武裝自己
    1、識勢用勢
       1）談判是權力者的游戲，上桌之后才是心理學(xué)
       2）談判是打破規則再重建的規則的過(guò)程
    2、談判新解
    3、內法外儒
    4、因勢利導
    5、道法術(shù)器
    1）道－動(dòng)機，初心
    2）法－策劃，設計的力量
    3）術(shù)－戰術(shù)，技巧
    4）器－武器，力量
    研討：秦國那么強大，為何只存在了15年？
    第三講：道篇：找到方向，確立目標
    1、談判的三個(gè)前提
    1）力量伯仲之間
    2）都需要對方
    3）都愿意談
    2、博弈的三種結果
    1）零和博弈
    2）負和博弈
    3）正和博弈
    3、確定談判目標
    1）贏(yíng)－按我的意思達成
    2）輸－放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)
    3）破－挫一挫對方的銳氣
    4）拖－拖延時(shí)間，等待時(shí)機
    5）和－雙方各讓一步，妥協(xié)
    4、力量懸殊，弱勢方如何找到權力？
    研討：1、弱勢方如何借勢虛張聲勢？
    2、決策者不跟你談或無(wú)法打進(jìn)怎么談？
                     1）蓄勢策略
                     2）借勢策略
    3）造勢策略
    5、知彼知己、百戰不殆，充分做好談判前的準備工作
    1）談判前的準備
    2）談判對手分析
    攻擊型
    退縮型
    太極型
    妥協(xié)型
    整合型
    3）談判風(fēng)格測驗
    以弱取勝－弱勢的建筑商怎樣聯(lián)合強勢的設計院，并掌握主動(dòng)權？
    第四講：法篇：精心布局，謀劃在先
    1、談判需求挖掘技巧
    1）封閉式提問(wèn)
    2）開(kāi)放式提問(wèn)
    3）選擇式提問(wèn)
    演練：高水平問(wèn)話(huà)技巧練習
    2、常用談判方法
    1）掛勾戰術(shù)
    2）結盟戰術(shù)
    3）炒蛋戰術(shù)
    4）誘敵深入
    5）激將法
    案例：諸葛亮聯(lián)吳抗曹，略施妙計由被動(dòng)轉主動(dòng)
    3、談判場(chǎng)景布置
    1）談判時(shí)間
    2）談判地點(diǎn)
    3）談判環(huán)境
    4）談判人選
    5）主場(chǎng)客場(chǎng)
    4、談判籌碼運用
    1）籌碼設計表－不給－可給－能給
    工具：談判戰略圖
           2）使其痛苦
    我能懲罰他嗎？ 
    我能?chē)樆Ｋ麊幔?nbsp;
    我能耍無(wú)賴(lài)拒不讓步嗎？ 
    我能消耗多長(cháng)時(shí)間？ 
    我的退路或替代方案是什么？ 
           3）讓他快樂(lè )
    跟我合作會(huì )帶來(lái)什么好處？ 
    好處有哪些？  
    我能提供哪些支持或幫助？
    持續的利好消息有哪些？ 
    采購談判－怎樣讓供應商樂(lè )意地把采購成本降低3%？
    第五講：術(shù)篇：正面交鋒，巔峰對決 
    1、談判焦點(diǎn)
    1）核心問(wèn)題
    價(jià)格
    質(zhì)量
    付款周期
    獎勵/返點(diǎn)
    售后服務(wù)
    2）非核心問(wèn)題
    交貨時(shí)間
    樣品
    銷(xiāo)售任務(wù)/最小起訂量
    品牌宣傳/培訓
    技術(shù)支持
    2、上桌－大膽要求
    1）氣場(chǎng)強（心）
    2）智慧高（腦）
    3）身體好（體）
    3、亮劍－剛柔并濟
    1）掌握主動(dòng)權
    2）讓對方能夠感到壓力
    3）能夠收放自如
    4、開(kāi)價(jià)－成敗關(guān)鍵
    1）一匹馬騎不上去怎么辦？
    2）皮球踢來(lái)踢去怎么辦？
    3）被問(wèn)急了，需要開(kāi)價(jià)嗎？
    案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開(kāi)價(jià)？
    5、博弈－智慧和耐力的較量
    1）贊美激將（癢）
    2）免費午餐（甜）
    3）分析劣勢（痛）
    4）比較優(yōu)勢（爽）
    5）光輝前景（誘）
    6）嚴重后果（逼）
    案例：迂回戰術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬(wàn)外貿訂單
    6、策略－紅白臉配合
            1）出場(chǎng)人員角色扮演
            2）紅白臉組合注意事項
    案例：《雙城生活》談判片斷
    7、膠著(zhù)－毫無(wú)進(jìn)展
            1）僵持
            2）對抗
    3）僵局
    8、僵持－讓步解困
    1）有價(jià)值讓步
    2）天下沒(méi)有白吃的午餐
    3）漏斗式讓步法
    4）條件式讓步法
    僵局談判－強勢的客戶(hù)咄咄逼人，怎樣抓到籌碼，掌握主動(dòng)權
    9、僵局－多管齊下
    1）踢球策略
    2）紅白臉策略
    3）第三方策略
    4）底牌策略
    情景演練：紅方（甲方）代表客戶(hù)公司，藍方（乙方）代表我司市場(chǎng)方，雙方通過(guò)談判達成戰略合作協(xié)議。
    第六講：器篇：謀戰結合，開(kāi)啟未來(lái)
    思考題：?jiǎn)涡械郎?，對方逆行過(guò)來(lái)一臺車(chē)，人家不讓你，你怎么辦？
    1、商務(wù)合同常見(jiàn)的5個(gè)坑
    1）合同審核注意事項
    2）簽署合同時(shí)，讓對方感覺(jué)到贏(yíng)
    2、呆滯的貨款怎么談？
    1）快
    2）逼
    3）唬
    4）拖
    5）誘
    合同談判－對方在商務(wù)合同設置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？
     
    第二部分：銷(xiāo)售回款全攻略
    第一講：欠款的戰略控制點(diǎn)在哪里？
    【策略分析】中國式商務(wù)環(huán)境，三角債糾纏不清，置身其中，身心俱疲。思路決定出路，跳出框框看問(wèn)題，重新定位產(chǎn)品，梳理營(yíng)銷(xiāo)模式，篩選客戶(hù)，從源頭上控制欠款，將風(fēng)險降到最低。
    1、提高產(chǎn)品壁壘，增加客戶(hù)依賴(lài)程度
    1）綜合成本最低法
    2）價(jià)值主張
    3）全面解決方案
    4）鎖定
    5）生態(tài)鏈
    2、經(jīng)濟環(huán)境持續低迷下，能否反其道而行之，減少賒銷(xiāo)或不賒銷(xiāo)？
       1）產(chǎn)品升級，解決客戶(hù)的痛點(diǎn)
       2）開(kāi)拓新市場(chǎng)，減少對原來(lái)市場(chǎng)的依賴(lài)
       3）賦能新業(yè)務(wù)，進(jìn)行戰略轉型
    案例：某電子企業(yè)完成新市場(chǎng)布局，原有客戶(hù)除少數幾家信譽(yù)良好的大客戶(hù)外，其余客戶(hù)改為現結和批結。
    3、建立客戶(hù)信用檔案
    1）對客戶(hù)付款進(jìn)行登記，統計準時(shí)率數據
    2）現有客戶(hù)分類(lèi)，進(jìn)行風(fēng)險分析
    工具輸出：雙重標準分類(lèi)與風(fēng)險評估地圖
    3）進(jìn)行數據化風(fēng)險控制（客戶(hù)逾期未付款，系統下不了單），減少人為決策
    4）每周例會(huì )上公布客戶(hù)信用級別，提高警惕
    4、建立預警機制，全面加強欠款控制
    1）客戶(hù)賬期全面收縮（優(yōu)質(zhì)客戶(hù)收縮不了，至少不能再延長(cháng)）
    2) 新客戶(hù)不再賒銷(xiāo)（或者金額控制在一個(gè)警戒線(xiàn)以下）
    3）設置業(yè)務(wù)員擔保額度
    4) 時(shí)時(shí)關(guān)注客戶(hù)采購數量（對比以往數據，陡增或驟降都是風(fēng)險點(diǎn)）
    5) 業(yè)務(wù)人員對自己客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)上報
    6）成立回款組織，建立應急預案，協(xié)同作戰
    7）出現不良欠款情形時(shí)，反應要快，行動(dòng)迅速
    案例：某公司一客戶(hù)表面上增資擴產(chǎn)，實(shí)則財產(chǎn)轉移，成功騙取供應商、房租、員工工資5000多萬(wàn)。
    第二講：情報收集與分析
    【策略分析】掌握欠款客戶(hù)的信息，分析欠款的原因，抓到痛點(diǎn)，做足文章，制定策略，對客戶(hù)形成壓力，爭取回款優(yōu)先性。
    1、客戶(hù)關(guān)鍵人物信息表（正常合作時(shí)就應收集）
    1)關(guān)鍵人物的性格特征與處事風(fēng)格
    2)關(guān)鍵人物家庭住址、興趣愛(ài)好、特殊嗜好、身邊朋友，常出現的地方等
    3)關(guān)鍵人物最喜歡干的事情是什么？
    4)關(guān)鍵人物最害怕什么？
    2、發(fā)展客戶(hù)公司內線(xiàn)
    1) 關(guān)鍵崗位人員
    2) 非關(guān)鍵崗位但能了解公司運營(yíng)情況的人員
    3) 消息靈通人士
    3、上門(mén)拜訪(fǎng)，進(jìn)行觀(guān)察
    1) 觀(guān)察生產(chǎn)情況是否正常
    2) 觀(guān)察員工數量是否變化
    3) 觀(guān)察倉庫原料庫存
    4）觀(guān)察成品出貨區貨物數量
    5）了解老板近期行事風(fēng)格
    6）了解老板親戚或親信動(dòng)態(tài)
    4、通過(guò)其他渠道了解客戶(hù)信息
    1)供應商
    2)客戶(hù)的客戶(hù)
    3)房東
    4)銀行
    5)其他合作伙伴
    第三講：回款談判策略
    【策略分析】抓到籌碼，掌握主動(dòng)權，設計談判戰略圖，在“推力”和“拉力”雙管齊下的策略中，讓客戶(hù)坐上談判桌。
    1、你的產(chǎn)品是否無(wú)可替代？
    1）你能成為客戶(hù)第一付款商嗎？
           2）你在客戶(hù)心中地位如何？
    3）客戶(hù)替換你的代價(jià)有多高？
    2、知彼知己、百戰不殆，提前做好談判準備
    1）談判前的準備
    2）談判對手分析
    攻擊型
    退縮型
    妥協(xié)型
    整合型
    3、談判場(chǎng)景布置
    1）談判時(shí)間
    2）談判地點(diǎn)
    3）談判環(huán)境
    4）談判人選
    5）主場(chǎng)客場(chǎng)
    4、談判籌碼運用
    1）籌碼設計表－要給－可給－不給
    工具：談判戰略圖
            2）使其痛苦
    我能懲罰他嗎？ 
    我能?chē)樆Ｋ麊幔?nbsp;
    我能消耗多長(cháng)時(shí)間？ 
    我的退路或替代方案是什么？ 
            3）讓他快樂(lè )
    馬上付款會(huì )帶來(lái)什么好處？ 
    好處有哪些？  
    我能提供哪些支持或幫助？
    持續的利好消息有哪些？ 
    實(shí)戰演練：工程方宣布破產(chǎn)，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？
    5、常用談判方法
    1）掛勾戰術(shù)
    2）結盟戰術(shù)
    3）炒蛋戰術(shù)
    4）誘敵深入
    5）激將法
    第四講：銷(xiāo)售追款全攻略（實(shí)戰演練篇）
    【策略分析】 運用“勢道法術(shù)器”等國學(xué)智慧，在不觸犯法律的情況下，最大限度地爭取到回款，有效地節省了時(shí)間、精力和成本。
    1、呆滯賬款產(chǎn)生的一般情形
    1)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題
    2)售后服務(wù)問(wèn)題
    3)違反廉政協(xié)議，向對方關(guān)聯(lián)人物行賄等
    4)合同陷阱
    5)客戶(hù)資金周轉困難
    6)客戶(hù)資金鏈斷裂
    7)客戶(hù)陷入政治事件
    8)客戶(hù)有錢(qián)不給（老賴(lài)）
    2、一般欠賬的催收策略
    1)派人上門(mén)催收
    2)設定時(shí)間電話(huà)催收
    3)在客戶(hù)意想不到的地方出現一次
    思考題：?jiǎn)涡械郎?，對面逆行一輛車(chē)，車(chē)里坐著(zhù)5個(gè)彪形大漢，戴著(zhù)墨鏡，絲毫沒(méi)有讓你的意思，你準備怎么辦？
    3、呆滯賬款的催收策略
    1) 影響辦公環(huán)境的壓力
    2）利用輿論壓力
    3) 利用投資人/銀行壓力
    4) 利用第三方力量的壓力
    5) 利用60歲以上老人的壓力
    6）利用掌握行蹤的壓力
    7）增加家庭人員的壓力
    實(shí)戰演練：對方在商務(wù)合同設置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？
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