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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰
課程編號：13459 課程人氣：2065
課程價(jià)格：￥1500 課程時(shí)長(cháng)：1天
2014.6.7
大客戶(hù)經(jīng)理或VIP客戶(hù)經(jīng)理
【培訓收益】
1、理解大客戶(hù)公關(guān)活動(dòng)的系統結構；
2、學(xué)習現代人際心理學(xué)，學(xué)會(huì )利用不同的溝通方式來(lái)傳遞有效的信息；
3、充分研習現代人脈營(yíng)銷(xiāo)的意義及技巧，了解高層面溝通的要點(diǎn)；
4、學(xué)會(huì )與大客戶(hù)融洽相處的技巧，培養有效的人際關(guān)系；
5、全面提升客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人魅力和影響力，促動(dòng)服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)提升；
6、掌握回款原則與技巧，加強公司應收賬款的管理；
開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)：學(xué)習原則界定，成長(cháng)心智模式
1、是什么在驅動(dòng)我們不斷改善大客戶(hù)攻堅的技巧？
2、中國式營(yíng)銷(xiāo)的核心：情感營(yíng)銷(xiāo)與人脈營(yíng)銷(xiāo)；
3、現有大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)模式的SWOT分析；
4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)：基于人性的營(yíng)銷(xiāo)
一、管理前導階段
1、如何進(jìn)行大客戶(hù)管理的孕育？
2、大客戶(hù)管理孕育的專(zhuān)業(yè)流程：獲取資訊、調查真相、挖掘需求
2、如何讓大客戶(hù)體驗到選擇的正確？
3、大客戶(hù)管理早期的流程：固化需求、特色設計、談判促進(jìn)
1、如何提供大客戶(hù)的全方位服務(wù)？
2、大客戶(hù)組織中聚斂“人氣”的系統方案：原則、工具、技巧
1、如何成為大客戶(hù)的戰略伙伴？
2、與大客戶(hù)成為伙伴的秘訣：模式、技巧
1、為什么談戀愛(ài)與做大客戶(hù)業(yè)務(wù)有驚人的相似之處？
像情場(chǎng)高手一樣做客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護
2、相識：如何找到目標對象和客戶(hù)
頭腦風(fēng)暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶(hù)？
什么情況下認識的新客戶(hù)更便于平行溝通？
3、相知：“破殼”— 建立與客戶(hù)的信任和關(guān)系
4、相愛(ài)：怎樣愛(ài)得死去活來(lái)，非你不嫁
5、相守：為什么要生一大群孩子
6、熟悉中國人的黑白思維和做生意的特點(diǎn)
一、什么是客戶(hù)需求
二、FAB銷(xiāo)售模式
三、揭示“選擇限”
四、SPIN問(wèn)話(huà)技巧
五、商務(wù)談判的要求及技巧
1、形象要求：穿著(zhù)、談吐、行為；
2、自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；
一個(gè)通俗的事例：為什么賭錢(qián)總是帶錢(qián)多的人贏(yíng)？是牌技好還是自信大強大呢？
3、面隊突發(fā)事件應變能力的要求：兩軍相遇智者勝；
說(shuō)“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個(gè)擊破；對問(wèn)題進(jìn)行適當分流；用提問(wèn)來(lái)進(jìn)行被動(dòng)與主動(dòng)的轉化。
注意：1、強化：要學(xué)習強大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過(guò)度使用技巧的銷(xiāo)售人員并不能成為真正的高手；
一、什么是客戶(hù)關(guān)系管理的內容及意義
1、 如何收集客戶(hù)資料
2、怎樣判斷誰(shuí)是我們最優(yōu)價(jià)值的大客戶(hù)
3、 怎樣對客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)
1、和大客戶(hù)建立什么樣的關(guān)系
2、如何讓客戶(hù)感覺(jué)物超所值
3、怎樣提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠度
4、如何防止客戶(hù)抱怨和客戶(hù)流失
1、 如何在客戶(hù)滿(mǎn)意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？
2、如何確立最佳的服務(wù)水平？
3、你的企業(yè)欠缺哪方面的客戶(hù)關(guān)系管理能力？
4 、提升企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理能力的措施
一、應收賬款管理基礎
1、了解公司業(yè)務(wù)體系內的應收賬款項目和流程
2、如何降低應收賬款的風(fēng)險
1、收款主體、對接人分析、問(wèn)題預案
2、收款的心態(tài)和禮儀
3、熟悉客戶(hù)付款的流程
4、客戶(hù)付款的關(guān)鍵人及其日常溝通技巧
選擇合適的時(shí)機
5、回款過(guò)程中的談判技巧
6、回款過(guò)程中的心理博弈
7、問(wèn)題客戶(hù)的界定和處理方法的探討
清收賬款也要講究雙贏(yíng)
南京師范大學(xué)漢語(yǔ)言文學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)士
南京大學(xué)市場(chǎng)分析及營(yíng)銷(xiāo)決策研究生
國家中級團體心理輔導師、心理行為訓練專(zhuān)家
季佩楓老師擁有10年一線(xiàn)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，8年培訓經(jīng)驗，先后在香港及新加坡上市公司擔任高級銷(xiāo)售管理職位，對于快消品和服務(wù)型企業(yè)團隊培養有著(zhù)深刻的理解和感悟。堅持倡導培訓業(yè)理性回歸，運用多年企業(yè)實(shí)戰工作經(jīng)驗，為培訓工作積累了大量的實(shí)操性案例，善于運用專(zhuān)題講座、深度會(huì )談、互動(dòng)式提問(wèn)、團隊討論、自我分享、心理評測、管理游戲、管理故事、電影教學(xué)等多種培訓手段，其授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑又發(fā)人深省，思維快捷而邏輯嚴謹，深入淺出地讓培訓學(xué)員體驗動(dòng)態(tài)性格的內在規律，互動(dòng)性與實(shí)操性強、對培訓學(xué)員的洞察、點(diǎn)評深刻，語(yǔ)言犀利、一針見(jiàn)血很能激發(fā)學(xué)員內心深處的能量，活出最有價(jià)值的人生。
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節里，哪..
人氣：107
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..
人氣：351
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..
人氣：126
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業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..
人氣：362
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贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..
人氣：426
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打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..
人氣：315
