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大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓
課程編號：7119
課程價(jià)格：￥72000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：1822
【培訓收益】
關(guān)系型大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
“以人為本”的銷(xiāo)售
案例：銷(xiāo)售員的“惰性”
二、大客戶(hù)項目的里程碑
銷(xiāo)售機會(huì )分析系統
碌碌無(wú)為的銷(xiāo)售員
信息收集的方法
C-MAN-C
迫切事件
案例：項目中的因公、因私需求
案例：某大廈網(wǎng)絡(luò )工程---銀彈
三、角色分析
蝶型圖
人物決策方向
案例：替換IBM鍵盤(pán)
案例：某城市VoIP工程
四、喜好分析
現場(chǎng)測試
案例：領(lǐng)袖的性格
動(dòng)物圖
案例：多種場(chǎng)景下的判別法
五、立場(chǎng)分析
親疏圖
深入客戶(hù)高層
階梯型攻略
3種關(guān)系策略
案例：逐步浮現的千萬(wàn)大單
戰場(chǎng)沙盤(pán)
東線(xiàn)——西線(xiàn)
5種策略
“挖坑”法
獨有業(yè)務(wù)價(jià)值USP---UBV
臨門(mén)一腳
案例：項目決定的最后階段的客戶(hù)心理
案例：某機場(chǎng)設備投標
七、跟進(jìn)
斷橋法
蛛網(wǎng)圖
大客戶(hù)銷(xiāo)售管理
善用人員
費用控制
銷(xiāo)售漏斗
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)分析
曾獲得蘋(píng)果公司亞太地區市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最高獎---銀河獎。
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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)
第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..
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銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能
第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..
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第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..
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馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略
Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..
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(一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..
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大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練
第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..
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