如何打造一支世界級的銷(xiāo)售團隊

一、招兵買(mǎi)馬：企業(yè)在找千里馬？那，伯樂(lè )在哪里？

1.銷(xiāo)售團隊的規劃-應該要多大？
什么叫Call Frequency？
一個(gè)人能帶幾個(gè)人？
組織層級
銷(xiāo)售部門(mén)應該包含哪些功能？
要不要招聘銷(xiāo)售內勤、助理？
2.人員招聘
誰(shuí)去參加人才招聘會(huì )？
您有沒(méi)有感覺(jué)看郭晶晶跳水怎么跳都好看？
他曾經(jīng)在大公司待過(guò)，會(huì )帶來(lái)好的觀(guān)念？
何謂“策略性人力資源管理”？
管理層人員招聘-誰(shuí)應該參加？
性向測驗
3.人才的發(fā)掘：朋友介紹“人才”，怎么辦？
4.怎么會(huì )買(mǎi)到酸橘子--企業(yè)怎么會(huì )招聘了不合格的員工？


二、人才養成與培訓

1.新近人員的培訓
什么是最重要的新人培訓？
誰(shuí)應該為新人培訓？
洗腦--為什么？
企業(yè)最容易忽略哪些培訓？
誰(shuí)需要什么培訓？
不要迷信培訓，明白嗎？
什么是企業(yè)對員工最有意義的培訓？
打造一支解決問(wèn)題的銷(xiāo)售團隊
2.公司的棟梁-- 超級銷(xiāo)售員，有他就搞定？
3.人才的養成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣？
4.百年企業(yè)，如何培訓員工-- 培訓一定要花很多錢(qián)嗎？


三、“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售團隊

1.銷(xiāo)售團隊的四大工作領(lǐng)域
2.口才的培訓：究竟銷(xiāo)售人員需要什么口才？
3.關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧
找到需求
先把自己賣(mài)掉—問(wèn)題是，怎么賣(mài)？
算出來(lái)客戶(hù)可以得到的利益
談判？談不可能的
4.“如何有效維護客戶(hù)關(guān)系”的工具
假如老王的銷(xiāo)售技巧很厲害，小林都快被淘汰了，不同的銷(xiāo)售人員能力落差很大，您怎么辦？
5.管理的五大要素和數字管理
嚴格的時(shí)間管理對一支銷(xiāo)售團隊的意義
用數字說(shuō)話(huà)
把數字背下來(lái)
6.銷(xiāo)售人員彼此的合作與溝通
7.銷(xiāo)售團隊溝通的死角在哪里？
8.贏(yíng)在加值銷(xiāo)售
直接銷(xiāo)售人員與間接銷(xiāo)售人員
直接銷(xiāo)售動(dòng)作與間接銷(xiāo)售動(dòng)作
直接客戶(hù)與間接客戶(hù)
9.顧客滿(mǎn)意度
10.計劃力：銷(xiāo)售人員管理能力最弱的一環(huán)
11.銷(xiāo)售團隊費用管控機制的設計


四、管理制度與文化：這是銷(xiāo)售團隊執行力的根本

1.銷(xiāo)售團隊的執行力，怎么來(lái)？
2.目標管理的問(wèn)題出在哪里？
領(lǐng)導自己訂的目標
討價(jià)還價(jià),變成數字游戲
目標沒(méi)有細化到每一個(gè)員工
沒(méi)有具體的賞罰行動(dòng),包括薪資、獎金、與職位升遷，也就是未與人力資源策略緊密掛鉤
不明白過(guò)程與結果的關(guān)系
SMART原則
做銷(xiāo)售，要有長(cháng)遠的眼光，那長(cháng)期和短期目標哪個(gè)重要？
3.目標管理與績(jì)效評估
末位淘汰制，好不好？
4.企業(yè)什么時(shí)候給員工調整工資？
5.道路圖
6.人員晉升的迷思：誰(shuí)最優(yōu)秀？
7.差旅管理：70%的出差時(shí)間可能被浪費掉了？
8.一次有效率的銷(xiāo)售會(huì )議怎么開(kāi)？
9.訊息報告系統
表格的設計必須具備哪些功能？
大家都不喜歡寫(xiě)報表，為什么？怎么辦？
10.教大家都必須這么說(shuō)話(huà)
Get things done.—外交官與銷(xiāo)售人員的工作人格訓練
金字塔寫(xiě)作法—如何讓銷(xiāo)售人員講話(huà)不會(huì )避重就輕，繞圈圈，沒(méi)重點(diǎn)？


五、銷(xiāo)售團隊的靈魂：領(lǐng)導能力

1.貴公司的銷(xiāo)售副總，經(jīng)理有沒(méi)有“改變”的能力？
2.責任？-- 如何讓大家都為自己的工作負責任？
3.領(lǐng)導和下屬一起吃飯誰(shuí)付錢(qián)？-- 您的公司真的這么做嗎？
4.領(lǐng)導者要有親和力，還要有威嚴？如何把握？
5.EQ：陽(yáng)光心態(tài)，態(tài)度決定一切
6.銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導的自我成長(cháng)—到底有多么重要？還是達成指標就好，別的不要管？


六、如何有效的激勵銷(xiāo)售人員的士氣?

1.銷(xiāo)售人員薪資制度的設計：沒(méi)有基本工資最好，因為壓力最大。所有的銷(xiāo)售人員為了賺錢(qián)只好拼命向前。
2.激勵方式有幾種？
3.銷(xiāo)售人員最喜歡的激勵方式是什么？
4.士為知己者死-- 假如他愿意為您賣(mài)命干活兒，問(wèn)題是，您是他的“知己”嗎？
5.什么是對銷(xiāo)售人員最“有效”-- 成本最低，時(shí)間持續最長(cháng)，效果又棒的激勵方法？

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