設計師成單倍增訓練課程

【培訓對象】
家裝設計師、裝飾公司銷(xiāo)售人員


【培訓收益】
▲提升設計師及銷(xiāo)售人員獲取客戶(hù)信任的能力
▲提升設計師及銷(xiāo)售人員的影響顧客消費思維的引導能力
▲提升設計師及銷(xiāo)售人員的理念賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)需求對應的能力
▲提升設計師及銷(xiāo)售人員的實(shí)際說(shuō)服能力和簽單能力


課程背景：
有好的設計水平并不代表就會(huì )有好的業(yè)績(jì)，就像有知識而不能轉化成明顯的效益一樣，很多設計師及銷(xiāo)售人員都為之感到困苦——他專(zhuān)業(yè)水平還不如我，為什么客戶(hù)就喜歡讓他來(lái)做呢？
因為任何東西只有用了以后才知道質(zhì)量與效果如何，在他使用之前他只能憑自己的判斷來(lái)決定選擇誰(shuí)更可靠一點(diǎn)。所以，盡管你做的東西在使用后也很優(yōu)秀，但如果你未能在他選擇前讓他覺(jué)得可靠，他還是不會(huì )選擇你。
尋找這里面的秘訣就是本課程開(kāi)發(fā)的原因
適合行業(yè)
家裝、裝飾材料等行業(yè)
授課形式
思維啟迪+案例分析＋實(shí)戰方法＋游戲引導＋現場(chǎng)互動(dòng)＋討論分析＋精彩點(diǎn)評 

課件大綱
引言：為什么同樣的水平一個(gè)開(kāi)寶馬一個(gè)開(kāi)愛(ài)瑪？
第一、贏(yíng)在形象塑造
1、引言：醫生讓你接受什么治療方案的時(shí)候，你會(huì )提出反對意見(jiàn)嗎？你會(huì )對醫生生說(shuō)你把藥方改成什么什么樣嗎？
2、 三種能快速增加顧客信賴(lài)的形象
實(shí)例分享——更換行頭之后簽訂率增長(cháng)3倍
A、 大腕形象
B、 專(zhuān)家形象
C、 親友形象
3、 如何塑造權威形象
大腕形象塑造——流程、烘托、氣場(chǎng)
專(zhuān)家形象塑造——外表、信心、學(xué)識
親友形象塑造——表情、語(yǔ)氣、語(yǔ)言
第二、贏(yíng)在控制節奏，影響思維
1、談單不成功的主要原因——好好的溝通變成了“警察審犯人”
當溝通的節奏控制在顧客嘴里的時(shí)候，你回答得越多問(wèn)題也就越多
2、有效溝通從有效發(fā)問(wèn)開(kāi)始
A、現場(chǎng)分析：你喜歡什么樣的風(fēng)格VS家里有10歲以下的孩子嗎
知道家居分哪些風(fēng)格的顧客有多少？
B、技巧：銷(xiāo)售引導的精髓在于表達方式的不同
流氓與文化流氓的故事
3、有效提問(wèn)并影響顧客思維的五大方法
A、驚異問(wèn)題引導法
B、陳述引導法
C、借第三方作鋪墊引導法
D、以問(wèn)為引引導法
E、標新立異引導法
F、暗渡陳倉引導法
4、 贏(yíng)得訂單的關(guān)鍵：讓顧客產(chǎn)生渴求
A、故事：讓馬兒覺(jué)得渴
B、討論：如何將保險賣(mài)給軍人
C、技巧：抓住三點(diǎn)、開(kāi)展SPIN引導
抓住興奮點(diǎn)、敏感點(diǎn)、核心利益點(diǎn)
D、現場(chǎng)訓練：如何讓準備裝修的客戶(hù)產(chǎn)生要你幫忙的渴求？
第三、贏(yíng)在針對需求闡述利益
1、 美女換牙的故事告訴我們有關(guān)需求與利益的關(guān)系
2、 產(chǎn)品三層次論與顧客需求的對應
3、 裝修房子的人有哪些需求
4、 如何在滿(mǎn)足顧客需求
問(wèn)題：顧客需求太多，想法也太多，該怎么辦呢？
5、 成單的關(guān)鍵二：將客戶(hù)需求轉換成客戶(hù)的利益
6、 如何打造差別利益
7、 演練，如何強化顧客利益
語(yǔ)言、眼神、動(dòng)作、證據的四個(gè)互動(dòng)
第四、贏(yíng)在溝通與異議處理
1、溝通從心開(kāi)始：狼的嘆息
2、溝通的四個(gè)層次
3、顧客異議產(chǎn)生的原因
4、顧客異議的類(lèi)型
5、處理顧客異議的原則
6、顧客經(jīng)常提到的異議現場(chǎng)演練成話(huà)術(shù)
第五、贏(yíng)在臨門(mén)一腳、深挖客源
為什么煮熟的鴨子還飛了？
1、成交四原則
想買(mǎi)不想買(mǎi)的顧客為什么跑掉了？
2、臨門(mén)一腳提高成單率的幾種方法
暗示成交法
迫切式事件法
動(dòng)作訴求法
要求訂單法
……
3、輔助性成交操作技巧
膏藥法
弱點(diǎn)法
誘導法
……
5、 深挖客源，銷(xiāo)售的1：25：8：3的原則你實(shí)現了多少？
A、 顧客說(shuō)“我們再去其他地方看看吧！”，你一般怎么送別？
B、 怎么讓顧客走的時(shí)候還要留下來(lái)多說(shuō)一會(huì )？
C、 如何讓顧客臨走的時(shí)候記住你的亮點(diǎn)？
D、 如何讓顧客不尷尬的回來(lái)？
E、 顧客簽單后如何讓他更舒服？
F、 感謝顧客什么還錯了？
G、 如何讓簽單顧客給你帶來(lái)新顧客？

國內著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)培訓第一人、企業(yè)內訓專(zhuān)家、G點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論與臨界點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng )始人。
新中源陶瓷高級培訓師
西安時(shí)捷建材副總經(jīng)理（期間還是業(yè)之峰裝飾公司西安分公司顧問(wèn)，太白盛世家居廣場(chǎng)顧問(wèn)）
江蘇雙能太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 
央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)等媒體均有訪(fǎng)談。 


最擅長(cháng)講哪方面的課程
 
經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)競爭培訓、業(yè)務(wù)員招商培訓、導購技能培訓
1.企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商怎樣低成本打造強勢品牌：
《高效開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的四個(gè)現代化》、《低成本打造強勢品牌的八大關(guān)》；
2.經(jīng)銷(xiāo)商怎樣操作區域市場(chǎng)，怎樣系統提升市場(chǎng)競爭力：
《經(jīng)銷(xiāo)商系統提升培訓課程》、《經(jīng)銷(xiāo)商利潤增長(cháng)的九項修煉》、《終端營(yíng)銷(xiāo)九連環(huán)》、《市場(chǎng)贏(yíng)銷(xiāo)七重天》、《產(chǎn)品好賣(mài)的三大秘訣》；
3.業(yè)務(wù)員怎么開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、如何搞定經(jīng)銷(xiāo)商、如何管理渠道提升渠道競爭力：
《找點(diǎn)——渠道招商與經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰方法》；
4.導購員怎樣引導顧客從被動(dòng)到心動(dòng)，從心動(dòng)到行動(dòng)：
《王牌導購阻擊手實(shí)戰訓練》、《門(mén)店成交王牌六劍》、《終端零售的九項修煉》、《絕對成交六連環(huán)》；
5.團隊管理及執行力課程：
《高效能團隊管建設與管理》、《贏(yíng)銷(xiāo)自我》、《做一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)員》、《把自己賣(mài)給高薪——成功的職業(yè)化心態(tài)素養訓練》。
 

提供咨詢(xún)策劃或培訓服務(wù)的客戶(hù) 

歐普照明福建核心經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議、澳克士照明、海爾太陽(yáng)能、濟南建材家居店面營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)、紅星美凱龍太白盛世家居廣場(chǎng)、西安業(yè)之峰裝飾公司、無(wú)敵金剛木地板十三、十四、十五周年會(huì )議、道格拉斯瓷磚三亞經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議、新中源陶瓷成都及重慶經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議、駿程陶瓷陜西經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議、中國太陽(yáng)能發(fā)展浙江論壇、中國太陽(yáng)能哈爾濱論壇、07年08年太陽(yáng)能行業(yè)鄭州博覽會(huì )、09年太陽(yáng)能武漢展會(huì )、天源陽(yáng)光太陽(yáng)能、世紀陽(yáng)光太陽(yáng)能、高得樂(lè )太陽(yáng)能、新東方商貿城、新東方建材家居城、圣鼎國際步行街、迷你秀等。

 
經(jīng)典文章 
專(zhuān)著(zhù)《公司的浪費是如何產(chǎn)生的》
《業(yè)務(wù)新手迅速上崗的三把斧》
《店長(cháng)培訓，效果從哪里來(lái)》
《建陶廣告，你的那一半浪費在哪里？》
《雙節促銷(xiāo)，你的眼淚還要飛多久？》
《為裝修選材尋找靈魂的地方－太白盛世家居廣場(chǎng)運營(yíng)策劃紀實(shí)》
《到客戶(hù)的心靈深處去招商》
《電視購物，為何能讓消費者從心動(dòng)到行動(dòng)？》
《老板，你的費用浪費在哪里？》 



 

• 電力行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人核心技能實(shí)戰訓練課程

   

  認清自我，放眼未來(lái)――管理者的角色和挑戰管理者的基本認知有效管理必需的技能轉變與機遇――管理者的來(lái)源從技術(shù)人員到管理者的轉變定位――不斷改進(jìn)的管理者職位超越自我――管理者面臨的挑戰統馭技術(shù)：選擇你的領(lǐng)導風(fēng)格兩種不同的領(lǐng)導行為四種不同的領(lǐng)導風(fēng)格領(lǐng)導模型展示有效提升團隊凝聚力團隊文化與團隊建設的內涵 ..

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• IT與電子技術(shù)行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人核心技能實(shí)戰訓練課程

   

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• 工程行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人核心技能實(shí)戰訓練課程

   

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• 軟件行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人核心技能實(shí)戰訓練課程

   

  認清自我，放眼未來(lái)――管理者的角色和挑戰管理者的基本認知有效管理必需的技能轉變與機遇――管理者的來(lái)源從技術(shù)人員到管理者的轉變定位――不斷改進(jìn)的管理者職位超越自我――管理者面臨的挑戰統馭技術(shù)：選擇你的領(lǐng)導風(fēng)格兩種不同的領(lǐng)導行為四種不同的領(lǐng)導風(fēng)格領(lǐng)導模型展示有效提升團隊凝聚力團隊文化與團隊建設的內涵 &..

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• “戰略謀劃與執行力”沙盤(pán)模擬演練課程

   

  一、公司戰略1、通過(guò)模擬經(jīng)營(yíng)，練習使用戰略分析的工具和方法，評估內部資源與外部環(huán)境，分析與識別市場(chǎng)機會(huì )與威脅2、制定、實(shí)施模擬企業(yè)的中、長(cháng)期發(fā)展戰略3、通過(guò)不斷調整，設計適合模擬企業(yè)戰略需要的組織結構與運作流程4、學(xué)習企業(yè)核心競爭力的確立與競爭優(yōu)勢締造策略5、根據模擬企業(yè)發(fā)展需要，運用穩定、增長(cháng)與收縮戰略二、產(chǎn)品戰略學(xué)習運..

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• “企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理”沙盤(pán)模擬演練課程

   

  一、戰略執行1、通過(guò)模擬經(jīng)營(yíng)，聯(lián)系在發(fā)展規劃的總體指導下，制定短期經(jīng)營(yíng)計劃，讓?xiě)鹇月涞?，并保證長(cháng)期規劃的順利實(shí)施。2、制定、實(shí)施模擬企業(yè)各個(gè)時(shí)期的經(jīng)營(yíng)計劃3、設計適合模擬企業(yè)運營(yíng)所需要的組織結構與運作流程4、學(xué)習企業(yè)核心競爭力的確立與競爭優(yōu)勢締造策略二、生產(chǎn)策略1、制定科學(xué)合理的采購與供應鏈管理體系，以保證生產(chǎn)的順利進(jìn)行2..

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