營(yíng)銷(xiāo)戰略課程大綱

一、 營(yíng)銷(xiāo)戰略的概念
1. 從4P到4C到4R
2. 致勝的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰略和計劃包括
(1) 創(chuàng )建有競爭吸引力的價(jià)值定位
(2) 通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、送貨、服務(wù)及定價(jià)計劃來(lái)交付這一價(jià)值
(3) 向客戶(hù)和銷(xiāo)售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值
3. 成功的營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)連續的評估程序不斷地改進(jìn)這些計劃
二、選擇價(jià)值
1. 市場(chǎng)研究，了解客戶(hù)的需要
(1) 準備詳細的市場(chǎng)調研計劃
(2) 管理/監督市場(chǎng)調研活動(dòng)
(3) 總結分析市場(chǎng)調研結果
2. 選擇目標對象
(1) 確定細分市場(chǎng)的原則
(2) 確定細分市場(chǎng)優(yōu)先性的依據
(3) 選擇細分市場(chǎng)方案的標準
3. 確定價(jià)值組合
(1) 挑選能向客戶(hù)交付“真正”價(jià)值的組合
(2) 確定所選擇的價(jià)值組合是全新的，還是僅對現有組合的更好宣傳
(3) 利用“現實(shí)”程度來(lái)確定價(jià)值組合
4. 最佳做法和常見(jiàn)錯誤案例
三、提供價(jià)值
1. 由價(jià)值定位來(lái)決定產(chǎn)品設計
(1) 從較大的范圍看消費者需要及公司能力
(2) 綜合各方面的看法來(lái)開(kāi)發(fā)新“創(chuàng )意”
(3) 將產(chǎn)品、生產(chǎn)過(guò)程和需要轉化成為更杰出的價(jià)值定位
(4) 創(chuàng )造性地配置資源、測試創(chuàng )意
(5) 監測經(jīng)常性的消費者建議和反饋
2. 采購及生產(chǎn)管理
(1) 用嚴格的績(jì)效矩陣選擇供應商.
(2) 采用嚴格的控制和檢驗以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性
(3) 以消費者的經(jīng)驗來(lái)定義和衡量質(zhì)量及一致性
3. 銷(xiāo)售管理
(1) 銷(xiāo)售人員的角色明確
(2) 銷(xiāo)售組織建設
(3) 提升銷(xiāo)售隊伍的效率
 有效覆蓋主要的客戶(hù)
 按照潛力分配資源
 使有效銷(xiāo)售時(shí)間最大化
(4) 提升銷(xiāo)售隊伍的效能
 了解關(guān)鍵的需求
 使買(mǎi)方參與銷(xiāo)售
 確定買(mǎi)方處于購買(mǎi)周期的什么位置
(5) 對銷(xiāo)售隊伍的支持
4. 渠道管理
(1) 分銷(xiāo)策略與分銷(xiāo)結構
(2) 同有實(shí)力的分銷(xiāo)商建立關(guān)系
(3) 處理渠道沖突
(4) 幫助渠道進(jìn)行銷(xiāo)售
5. 服務(wù)管理
(1) 服務(wù)理念與服務(wù)定位
(2) 服務(wù)網(wǎng)絡(luò )布局
(3) 塑造服務(wù)的核心競爭力
(4) 客戶(hù)滿(mǎn)意度分析
(5) 服務(wù)質(zhì)量管理與服務(wù)品牌化
6. 價(jià)格管理
(1) 確定整個(gè)產(chǎn)品系列的定價(jià)標準/程序
(2) 市場(chǎng)和客戶(hù)對價(jià)格差異的不同看法
(3) 確定品類(lèi)定價(jià)目標的各種因素
7. 最佳做法和常見(jiàn)錯誤案例
四、宣傳價(jià)值
1. 產(chǎn)品包裝管理
(1) 與總的價(jià)值定位一致
(2) 在消費者中做過(guò)測試
2. 管理品牌傳播計劃
(1) 品牌的概念
(2) 年度品牌推廣計劃
(3) 針對具體市場(chǎng)且以事實(shí)為基礎的推廣預算方法是最佳的
3. 最佳做法和常見(jiàn)錯誤案例
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略的評估與改進(jìn)
1. 營(yíng)銷(xiāo)策略需要通過(guò)市場(chǎng)中的實(shí)際測試來(lái)決定其有效性
2. 以三組標準來(lái)評估營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)績(jì)
（1）產(chǎn)品的贏(yíng)虧情況
（2）營(yíng)銷(xiāo)計劃的預期成效與實(shí)際成效對照
（3）其它非財務(wù)標準

清華大學(xué)繼續教育學(xué)院特聘講師
對外經(jīng)貿大學(xué)客座教授
原國內大型管理咨詢(xún)公司(正略鈞策)
合伙人、副總裁、戰略營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)中心總經(jīng)理、
培訓與人才發(fā)展中心總經(jīng)理
專(zhuān)注思維能力提升課程與戰略規劃工作坊

 擅長(cháng)領(lǐng)域
行業(yè)經(jīng)驗主要涉及互聯(lián)網(wǎng)、金融、通信、能源電力、裝備制造、地產(chǎn)等。
擅長(cháng)系統思維、戰略執行等培訓，包括經(jīng)典課程《系統思考與科學(xué)決策》、《戰略規劃》、《戰略解析與執行》、《問(wèn)題分析與解決》、《金字塔原理》等。
 

• TO B類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰法

   

  第一部分TO B 類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)整體思路一、TO B行業(yè)的目標客戶(hù)分析1、客戶(hù)畫(huà)像分析和痛點(diǎn)需求2、客戶(hù)采購決策流程和特點(diǎn)3、客戶(hù)關(guān)鍵人分析4、客戶(hù)應用產(chǎn)品的成本和阻礙5、客戶(hù)延伸和增值需求6、客戶(hù)關(guān)鍵人接觸信息渠道二、公司和產(chǎn)品價(jià)值分析1、公司在行業(yè)內的地位分析2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值分析3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方..

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• 洛陽(yáng)“三合一” 課程大綱

   

  第一部分：十九屆五中全會(huì )與十四五規劃2020年10月26日，中國共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì )第五次全體會(huì )議在京召開(kāi)。中央委員會(huì )總書(shū)記習近平代表中央政治局向全會(huì )作工作報告，并就《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展第十四個(gè)五年規劃和二〇三五年遠景目標的建議（討論稿）》向全會(huì )作了說(shuō)明。10月29日，中國共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì )第五次全體會(huì )議通過(guò)《中國共產(chǎn)黨..

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• 向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的城域光網(wǎng)絡(luò )規劃與建設培訓課程大綱

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 大數據PTN網(wǎng)絡(luò )規劃與建設培訓課程大綱

   

  1.中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )概述1.1全運營(yíng)時(shí)代中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò )1.2傳輸網(wǎng)的功能1.3中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )架構1.4中國移動(dòng)技術(shù)選擇和技術(shù)定位2.PTN網(wǎng)絡(luò )技術(shù)2.1PTN的網(wǎng)絡(luò )定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構2.4 PTN設備整體框架2.5PTN的關(guān)鍵技術(shù)2.6 PTN的多業(yè)務(wù)承載2.7PTN的OAM技術(shù)..

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• 銀行數據應用實(shí)踐課程大綱

   

  1.銀行數據應用的問(wèn)題• 互聯(lián)網(wǎng)金融尤其依賴(lài)數據
• 金融業(yè)本身就是基于數據與信息的產(chǎn)業(yè) • 數據分析推動(dòng)了銀行的轉型與創(chuàng )新
• 未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)銀行模式
• 傳統銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的結合
• 目前的問(wèn)題: ü數據特點(diǎn)..

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• 中臺系統建設課程大綱

   

  第一部分：中臺概念和發(fā)展歷史（1小時(shí)）1.什么是中臺？2.中臺出現的歷史背景？3.中臺戰略與數字化轉型的關(guān)系？4.國內外中臺戰略發(fā)展情況分析。第二部分：中臺能力建設戰略分析（3小時(shí)）1.中臺戰略的價(jià)值體現2.正確定義“大中臺、小前臺”3.大中臺戰略的實(shí)例討論(1).組織架構模式(2).業(yè)..

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