TO B類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰法

 第一部分 TO B 類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)整體思路

一、TO B行業(yè)的目標客戶(hù)分析

1、客戶(hù)畫(huà)像分析和痛點(diǎn)需求

2、客戶(hù)采購決策流程和特點(diǎn)

3、客戶(hù)關(guān)鍵人分析

4、客戶(hù)應用產(chǎn)品的成本和阻礙

5、客戶(hù)延伸和增值需求

6、客戶(hù)關(guān)鍵人接觸信息渠道

二、公司和產(chǎn)品價(jià)值分析

1、公司在行業(yè)內的地位分析

2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值分析

3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方向分析

三、TO B類(lèi)企業(yè)常用的營(yíng)銷(xiāo)形式

1、明確營(yíng)銷(xiāo)對象

（1）分析營(yíng)銷(xiāo)對象

（2）確認營(yíng)銷(xiāo)對象的多層次需求

2、營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)目的

（1）品牌營(yíng)銷(xiāo)

Ø 品牌傳播獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索

Ø 建立品牌形象、樹(shù)立行業(yè)地位、提升信任度

Ø 傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息，提升大眾認知

（2）關(guān)系和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

Ø 準客戶(hù)采購

Ø 老客戶(hù)復購

Ø 客戶(hù)自傳播形成裂變

3、常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)形式

（1）公域媒體運營(yíng)和廣告投放

（2）自媒體運營(yíng)

（3）私域社群運營(yíng)

（4）線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)

第二部分 適合TO B企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃

一、建立雙主體營(yíng)銷(xiāo)模式

1、以公司為主體在公域流量營(yíng)銷(xiāo)獲客

2、以企業(yè)學(xué)院或聯(lián)盟為主體進(jìn)行私域流量運營(yíng)實(shí)現轉化、復購和裂變

3、常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)相結合

二、針對公域的精準化營(yíng)銷(xiāo)

1、行業(yè)性媒體合作

2、行業(yè)組織合作

3、行業(yè)展會(huì )和會(huì )議

4、精準媒體投放

三、私域流量的日常運營(yíng)

1、建立私域流量運營(yíng)矩陣—選擇運營(yíng)工具和明確運營(yíng)目標

（1）企業(yè)微信

（2）公眾號

（3）視頻號

（4）直播

（5）小程序

（6）幾類(lèi)工具的關(guān)系和配合

2、以企微社群運營(yíng)為核心設計運營(yíng)方案

（1）企微社群的建立和定位

（2）企微社群運營(yíng)結構和計劃建立

（3）線(xiàn)上分享

（4）社群直播

（5）線(xiàn)上互動(dòng)

（6）日常線(xiàn)下活動(dòng)

四、專(zhuān)題活動(dòng)的策劃和落地

1、專(zhuān)題活動(dòng)策劃

（1）TO B類(lèi)企業(yè)專(zhuān)題活動(dòng)的常見(jiàn)主題和形式

Ø 新品發(fā)布

Ø 行業(yè)峰會(huì )和論壇

Ø 全國巡回演講或路演

Ø 年會(huì )

（2）專(zhuān)題活動(dòng)舉辦的時(shí)機和頻次

（3）專(zhuān)題活動(dòng)舉辦的主體（善于借勢借力）

2、專(zhuān)題活動(dòng)的組織

（1）籌備階段

Ø 籌備組的建立

Ø 活動(dòng)主題、內容和形式的設計

Ø 活動(dòng)的流程和組織人員分工設計

Ø 活動(dòng)參與人、嘉賓的設計

Ø 活動(dòng)的任務(wù)分解和時(shí)間規劃

Ø 活動(dòng)場(chǎng)地、設備、物料以及其他資源的準備

（2）宣傳和預熱階段

Ø 宣傳渠道

Ø 宣傳內容和資料

Ø 預熱活動(dòng)

Ø 線(xiàn)上社群預熱

Ø 線(xiàn)下活動(dòng)預熱

（3）活動(dòng)的組織

Ø 活動(dòng)組織的工具—活動(dòng)流程表

Ø 活動(dòng)過(guò)程的控制

Ø 活動(dòng)中的媒體傳播和私域傳播

（4）活動(dòng)的復盤(pán)

Ø 活動(dòng)的后續傳播

Ø 活動(dòng)的總結

案例：分析

第三部分 內容營(yíng)銷(xiāo)

一、內容主線(xiàn)設計

1、人物故事主線(xiàn)

2、產(chǎn)品和服務(wù)主線(xiàn)

3、公司文化主線(xiàn)

4、知識科普主線(xiàn)

5、客戶(hù)服務(wù)主線(xiàn)

6、事件、節日和活動(dòng)主線(xiàn)

二、內容營(yíng)銷(xiāo)的技巧

1、視頻號內容運營(yíng)

（1）運營(yíng)定位決定運營(yíng)思路

（2）確定視頻內容主題—人物故事型、知識分享型

（3）視頻運營(yíng)內容創(chuàng )意

（4）確定視頻運營(yíng)團隊和成本投入以及各項運營(yíng)指標

2、公眾號圖文內容運營(yíng)

（1）標題設計技巧

（2）內容和架構設計技巧

3、投放內容運營(yíng)

（1）投放性?xún)热莺妥悦襟w內容的區別

（2）廣告的標題和內容設計

（3）軟文的標題和內容設計

4、內容的裂變設計

（1）自發(fā)裂變

（2）主動(dòng)利益刺激

第四部分 現場(chǎng)討論

針對企業(yè)的產(chǎn)品和現行營(yíng)銷(xiāo)形式進(jìn)行討論，對企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行設計，包括整體架構、主線(xiàn)形式和思路，以及內容創(chuàng )意設計。

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