大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管

【培訓收益】

【培訓特色】

1、 實(shí)戰性：培訓項目規劃圍繞**軟件的實(shí)際工作展開(kāi)，注重實(shí)戰，強調觀(guān)念的改變、技能的提升和行為的改善。

2、 結構性：培訓項目規劃從觀(guān)念維度到核心技能提升再到效果固化，形成一個(gè)完整的系統。

3、 靈活性：靈活的培訓模式、通過(guò)講授、研討、演練等多種教學(xué)手段相結合，讓學(xué)員積積極參與，使得理論知識更易被理解和接受。

【課程適用】

針對行業(yè)客戶(hù)和集團客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售人員

【課程對象】 

銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管

【課程時(shí)間】 

2012年4月15-16日，共2天（12小時(shí)）

【課程概述】

銷(xiāo)售應該順水行舟，即順著(zhù)客戶(hù)的采購流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。本案以客戶(hù)行為和心理為核心，圍繞向機構客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售流程，進(jìn)行建立客戶(hù)信任的管理、發(fā)掘客戶(hù)需求、有效地客戶(hù)溝通等模塊的訓練，介紹相關(guān)的銷(xiāo)售方法論和管理方法論；

通過(guò)案例的演練還可以練習銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰，銷(xiāo)售條理更清楚。

 

 

【課程大綱】 

 

第一單元、客戶(hù)管理與開(kāi)發(fā)

 

l 破冰游戲：分組

l 客戶(hù)定位

1、客戶(hù)定義歸納

2、客戶(hù)屬性

3、客戶(hù)分類(lèi)及分布

l 如何根據分類(lèi)來(lái)管理這些客戶(hù)呢?

1、市場(chǎng)細分

2、客戶(hù)關(guān)系管理ABC

3、情感領(lǐng)導

4、權力領(lǐng)導

l 戰略性客戶(hù)關(guān)系管理

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2、客戶(hù)發(fā)展策略

■研討：我司目前大客戶(hù)存在的問(wèn)題及改善建議。

 

l 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

1、拜訪(fǎng)前的準備

A、資料準備 B、儀容準備 C、心理準備

2、確定拜訪(fǎng)目標對象

l 大客戶(hù)約訪(fǎng)技巧

1、大客戶(hù)約訪(fǎng)的必要性

2、電話(huà)約訪(fǎng)前的準備

3、電話(huà)約訪(fǎng)原始記錄表

4、突破秘書(shū)過(guò)濾的兩個(gè)方法

5、電話(huà)約訪(fǎng)要領(lǐng)

6、電話(huà)約訪(fǎng)作業(yè)流程

7、電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn)異議及其處理

■演練：請學(xué)員上臺進(jìn)行情境模擬演練

        

 

第二單元、客戶(hù)溝通

 

l 拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間選擇

1、在客戶(hù)繁忙的時(shí)間拜訪(fǎng)是最大的失誤

2、在客戶(hù)心情比較好的時(shí)候

l 拜訪(fǎng)客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì )贊美

■活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)與演練

l 如何讓客戶(hù)接受你——銷(xiāo)售中接近客戶(hù)的技巧?

1、奉承法 

2、幫忙法  

3、利益法

4、好奇心法 

5、引薦法 

6、寒暄法  

l 如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通？

1、用案例說(shuō)服

2、幫客戶(hù)算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽(tīng)

7、提問(wèn)

l 如何在溝通當中巧妙給政策？

1、給政策要用加法

2、給政策要學(xué)會(huì )創(chuàng )造困難

l 溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達成共識

l 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)談判策略

1、業(yè)務(wù)談判的目的

2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

3、客戶(hù)的異議處理

4、與客戶(hù)達成交易的時(shí)機把握

■研討：每人撰寫(xiě)一份大客戶(hù)需求分析報告提交公司主管部門(mén)

l 合約締結

1、合約簽訂的內容

2、合約簽訂的注意事項

l 課程總結與答疑

 

【課程形式】

60%導師講授+20%案例解析和工具的分享+20%研討式學(xué)習

 

 

培訓結束，評出優(yōu)勝組、快樂(lè )團隊，并進(jìn)行獎勵

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓

   

  第一部分：服務(wù)部分第一章：大堂經(jīng)理的角色認知1.大堂經(jīng)理角色認知2.大堂經(jīng)理工作指引第二章：網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境管理一、營(yíng)業(yè)廳視線(xiàn)管理1.營(yíng)業(yè)廳內部環(huán)境2.營(yíng)業(yè)廳外部環(huán)境二、營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線(xiàn)管理第三章：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理一、服務(wù)人員管理1.世界已經(jīng)進(jìn)入了體驗經(jīng)濟時(shí)代2.服務(wù)經(jīng)濟與體驗經(jīng)濟3.體驗經(jīng)濟時(shí)代的特點(diǎn)4.體驗經(jīng)濟時(shí)..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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