理財經(jīng)理高階“必殺技” ——新形勢下資產(chǎn)配置的藝術(shù)與財富管理能力提升

【培訓對象】
大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人理財經(jīng)理、零售條線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
● 通過(guò)掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類(lèi)資產(chǎn)配置，對全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財經(jīng)理銷(xiāo)售成功率； ● 通過(guò)各類(lèi)風(fēng)險資產(chǎn)的巧妙應用，幫助客戶(hù)經(jīng)理構建“牢不可破”的客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)走不了，跑不掉，離不開(kāi)； ● 通過(guò)制作客戶(hù)資產(chǎn)配置建議書(shū)，提升客戶(hù)的服務(wù)體驗，提升客戶(hù)黏性，提升客戶(hù)經(jīng)歷的核心競爭力，進(jìn)而提升業(yè)績(jì)

第一講：資產(chǎn)配置的內在機理及核心邏輯關(guān)系
思考：回本溯源：資產(chǎn)配置的本質(zhì)思考與互動(dòng)
一、資產(chǎn)配置的目的
1. 資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險，同時(shí)提高收益
2. 資產(chǎn)配置的意義（諾貝爾獎）
3. 悖論：如何實(shí)現降低風(fēng)險的同時(shí)，提高收益
二、資產(chǎn)配置數據模型演示
1. 債券市場(chǎng)數據演示（簡(jiǎn)單計算）
2. 資本市場(chǎng)數據演示（簡(jiǎn)單計算）
3. 恒定比例策略下投資組合數據演示
4. 資產(chǎn)配置模型演示結論
資產(chǎn)配置量化模型（教輔工具）：程序演示三種資產(chǎn)項下的配置收益
三、影響投資獲利的因素
四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系
案例：對抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯
1. 投資的獲利的核心邏輯
2. 利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)
3. 恒定比例策略反了哪些人性？
案例故事：美國華爾街經(jīng)濟學(xué)家關(guān)于市場(chǎng)的判斷
五、資本市場(chǎng)預測與投資人性的博弈
導入：零和游戲的概念
1. 為什么盈虧不平衡——因為你是人
2. 投資與人性（路演名稱(chēng)——牛市是小散虧損的主要原因）
奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)
奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的低點(diǎn)
奇思異想：一招判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)和低點(diǎn)(反過(guò)度自信)
奇思異想：一招判斷股票的明天的漲跌(反過(guò)度自信)
3. 理財經(jīng)理針對大盤(pán)走勢的看法
思考：哪些產(chǎn)品是對抗人性的？
本章小結

第二講：大類(lèi)資產(chǎn)市場(chǎng)的說(shuō)明及資產(chǎn)類(lèi)別分析與運用
一、全球利率視角分析
1. 全球利率視角分析（全球發(fā)達國家/金磚五國/非洲等國）
2. 關(guān)于利率的本質(zhì)研討
3. 利率與GDP的關(guān)系
4. 用利率去解釋經(jīng)濟現象——民間融資（放高利貸）
5. 用利率去解釋經(jīng)濟現象——P2P互聯(lián)網(wǎng)理財
二、債券類(lèi)資產(chǎn)分析
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 銀行理財
三、國內資本市場(chǎng)分析
案例分析：基金VS炒股——國內權益基金
案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！
三、匯率視角分析
——國外權益基金
四、保障類(lèi)產(chǎn)品分析
——保險
五、商品類(lèi)產(chǎn)品分析
——黃金、房地產(chǎn)市場(chǎng)
歪理邪說(shuō)：石油是永遠用不完的
案例：石油的負數不僅打破開(kāi)采價(jià)，更打破了我們的三觀(guān)
六、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與傳統金融工具
——民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財
工具運用：美林時(shí)鐘
分析：銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類(lèi)）
思考討論：最好的投資是什么品種？

第三講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析
案例：標準普爾評級公司的由來(lái)
一、標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖說(shuō)明
1. 短期消費資產(chǎn)
2. 意外重疾保障
3. 權益資產(chǎn)
4. 穩健固收資產(chǎn)
二、標準普爾家庭賬戶(hù)的平衡
1. 賬戶(hù)1-2和賬戶(hù)3-4的平衡
2. 賬戶(hù)3和賬戶(hù)4的平衡
3. 資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡
三、資產(chǎn)配置的簡(jiǎn)單模型數據說(shuō)明
案例：恒定比例下的風(fēng)險收益悖論（以債券基金和股混基金說(shuō)明）
1. 資產(chǎn)配置的作用
2. 資產(chǎn)配置的要點(diǎn)
案例：3000點(diǎn)如何正確配置權益基金
四、資產(chǎn)配置的基本思路
1. 基本流程
1）KYC客戶(hù)分析
2）風(fēng)險測評與理財診斷
3）資產(chǎn)配置方案提供
4）投資績(jì)效評估與修正
5）定期檢視與調整組合
互動(dòng)討論：醫生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的?
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：從風(fēng)險波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
五、客戶(hù)光靠維護怎么行？服務(wù)好就能留住客戶(hù)？
——營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)，要做營(yíng)銷(xiāo)，不做推銷(xiāo)
六、客戶(hù)都跟你一樣保守？客戶(hù)那么討厭保險基金理財？
——用資產(chǎn)配置的手段去“套住”、“黏住”、“綁緊”客戶(hù)，離不開(kāi)你
互動(dòng)討論：客戶(hù)虧損狀態(tài)心理分析

第四講：產(chǎn)品策略—復雜金融產(chǎn)品配置策略中的誤區糾偏（權益基金為主）
回本溯源：基金的本質(zhì)
概論：基金能做你不能做的事（無(wú)所不能的基金）
一、基金背后對應的是什么？
1. 中國**銀行基金診斷活動(dòng)的案例思考（好學(xué)生與壞學(xué)生）
2. 基金經(jīng)理——老司機和新司機
思考：XX低碳環(huán)保的排名波動(dòng)性的原因
二、我們憑什么選擇一只基金？關(guān)于基金的名稱(chēng)
三、基金規模相關(guān)問(wèn)題思考
1. 基金規模影響——貨幣基金和指數基金
2. 基金規模影響——權益基金，債券基金
案例：基金規模的大小與移倉換股的比喻
分析：基金經(jīng)理的苦惱
導入：新概念——銀行系基金和券商系基金
四、擇“基”能力提升——股票基金 or 混合基金？
五、擇“基”能力提升——主動(dòng)管理型基金 or 被動(dòng)指數型基金？
本章小結：如何選擇一只基金呢？

第五講：固收+產(chǎn)品基礎——債券基金和凈值型理財專(zhuān)業(yè)能力提升與探討
案例：融通歲歲添利定開(kāi)債A/B(161618/161619)大小年之分
一、關(guān)于債券價(jià)值中樞游戲
二、影響債券的兩大風(fēng)險識別
1. 信用風(fēng)險識別
2. 利率風(fēng)險識別
分析：債券交易市場(chǎng)與權益市場(chǎng)的風(fēng)險異同點(diǎn)
三、債券基金選擇首要因素
——更多關(guān)注基金公司
四、債券基金的違約風(fēng)險
案例與作業(yè)：識別與規避某債券基金的信用違約風(fēng)險
五、債券估值變化帶來(lái)的潛在風(fēng)險
案例與作業(yè)：識別與規避某債券基金的信用違約風(fēng)險

第六講：運用風(fēng)險資產(chǎn)構建牢不可破的客戶(hù)關(guān)系
一、新形勢下財富管理市場(chǎng)中的客戶(hù)關(guān)系
互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系
二、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)層次
1. 讀懂中國文化中的情理法則
2. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：微信工具
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：社群營(yíng)銷(xiāo)
三、客戶(hù)流失原因分析
1. 單一產(chǎn)品的客戶(hù)流失率控制
2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
四、客戶(hù)關(guān)系升級策略
1. 初級版：提升滲透率，捆綁銷(xiāo)售
2. 進(jìn)階版：期限錯配，風(fēng)險搭配
3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶(hù)
4. 創(chuàng )新版：非金融服務(wù)
五、風(fēng)險資產(chǎn)的運用要點(diǎn)
討論分析：哪些銀行端風(fēng)險資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶(hù)分層服務(wù)體系

第七講：兩大市場(chǎng)展望專(zhuān)題分析
專(zhuān)題一：資本市場(chǎng)分化背景下如何做好基金配置與客戶(hù)維護工作
前導案例：2022年市場(chǎng)極度分化下的投資復盤(pán)
1. 深度（側面）理解周期輪動(dòng)的含義
2. 如何看待基金投資中持股集中股較高行為
3. 科學(xué)的配置和挑選“客戶(hù)體驗感”較好的基金
4. 偏股型基金的挑選范本（側重客戶(hù)體驗）
專(zhuān)題二：2023年如何去判斷市場(chǎng)板塊熱點(diǎn)的持續性
前導案例：智能手機行業(yè)的發(fā)展周期——從諾基亞1100到華為Mate系列
1. 行業(yè)的生命周期（股價(jià)的變化反映人類(lèi)產(chǎn)業(yè)周期的變化）
2. 產(chǎn)業(yè)發(fā)展萌芽期（初創(chuàng )期）優(yōu)劣對比——芯片制造板塊/數字貨幣板塊
3. 成長(cháng)期的比喻——從價(jià)格分析光伏產(chǎn)業(yè)和新能源汽車(chē)發(fā)展趨勢
4. 更加深入的思考——從身邊的例子看產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展 

11年國有銀行工作經(jīng)驗
注冊金融理財師（AFP）、國際金融理財師（CFP）
國家心理咨詢(xún)師（三級）
國際注冊企業(yè)培訓認證講師
國際注冊人才管理師講師認證項目版權講師
環(huán)球銀行雜志營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄特約撰稿人
曾任：某國有行二級分行 | 產(chǎn)品經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理主管/高級內訓師
曾任：某國有銀行二級分行白云支行 | 個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理/理財經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)負責人/二級支行行長(cháng)
曾任：國內某公募基金公司 | 區域負責人
現任：擇爾?；鹧芯恐行?| 權益基金研究組組長(cháng)

實(shí)戰經(jīng)驗：
邱明老師擁有9年的國有銀行實(shí)戰管理工作經(jīng)歷，從基礎業(yè)務(wù)受理到客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理；再到的產(chǎn)品經(jīng)理、總經(jīng)理助理；再到網(wǎng)點(diǎn)負責人和公募基金公司省級區域負責人，實(shí)現了一個(gè)又一個(gè)階段的蛻變提升，同時(shí)對銀行零售（個(gè)人）客戶(hù)經(jīng)理的管戶(hù)包分類(lèi)經(jīng)營(yíng)、綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升、如何構建客戶(hù)關(guān)系、銷(xiāo)售流程分解優(yōu)化等方面有著(zhù)獨特的見(jiàn)解。
● 任職個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理期間，主要負責高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)、為中高端客戶(hù)提供金融理財合理化建議和投資組合方案等工作。
1. 2011年初被評為2010年度二級分行“優(yōu)秀個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理”稱(chēng)號，同年在江西分行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能比賽中獲得二等獎。
2. 對批量營(yíng)銷(xiāo)拓戶(hù)有著(zhù)豐富的工作經(jīng)驗，曾多次對商品市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì )進(jìn)行批量營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng )下單場(chǎng)活動(dòng)批量營(yíng)銷(xiāo)商戶(hù)96戶(hù)，POS機32臺，對公賬戶(hù)26戶(hù)，融資意向對接30余戶(hù)。
3. 用時(shí)一年達到個(gè)人存量管戶(hù)資產(chǎn)超4億元，其中日均金融資產(chǎn)5000萬(wàn)以上1位，日均金融資產(chǎn)1000萬(wàn)以上13位，資產(chǎn)年增長(cháng)率保持在20%以上，列全市理財經(jīng)理前三甲。
● 任職產(chǎn)品經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理主管期間，主要負責個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理的隊伍建設，策劃組織個(gè)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等工作，連續三年年度綜合考評“優(yōu)秀”，并連續兩年榮獲“江西分行個(gè)人金融專(zhuān)業(yè)先進(jìn)工作者”。
1. 歷時(shí)六月針完成了對銀行客戶(hù)經(jīng)理的“非物質(zhì)透支激勵”項目，最終實(shí)現基金定投營(yíng)銷(xiāo)14600余戶(hù)，人均營(yíng)銷(xiāo)350戶(hù)，最優(yōu)理財經(jīng)理超過(guò)1000戶(hù)。
2. 主導完成贛州分行中高端客戶(hù)“立體化營(yíng)銷(xiāo)——精鉆項目”項目，終完成總行重點(diǎn)新發(fā)股混基金7600余萬(wàn)元，列全國二級行第一。
3. 主導完成三款互聯(lián)網(wǎng)益智游戲組合營(yíng)銷(xiāo)項目，該項目針對銀行三方存管客戶(hù)，商品市場(chǎng)、代發(fā)工資客戶(hù)，歷時(shí)2個(gè)月，轉載3.9萬(wàn)次，瀏覽量46萬(wàn)人次，提升了本行的品牌形象。
 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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