縱橫開(kāi)闔——信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展策略

【培訓對象】
信用卡中心、支行和網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
● 認識信用卡業(yè)務(wù)的意義和價(jià)值，全面了解信用卡營(yíng)銷(xiāo)模式； ● 掌握信用卡業(yè)務(wù)推薦話(huà)術(shù)及異議處理，提升與客戶(hù)溝通談判能力； ● 掌握存量客戶(hù)掘卡、收單、分期情境營(yíng)銷(xiāo)(含面談）技巧； ● 掌握信用卡發(fā)卡、激活及分期電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

第一講：信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展機遇與營(yíng)銷(xiāo)模式
一、新時(shí)期信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展機遇和挑戰
1. 正確認知：信用卡業(yè)務(wù)對銀行的意義和價(jià)值
2. 找出痛點(diǎn)：目前我行信用卡存在差距和問(wèn)題
練習：研討我們銀行信用卡目前發(fā)展的現狀（SMART分析）
3. 推出爆點(diǎn)：找出我行信用卡的優(yōu)勢，包裝我行信用卡產(chǎn)品成為市場(chǎng)的爆品
二、新時(shí)期信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式
1. 學(xué)會(huì )兩條腿走路：傳統模式與新型模式結合
2. 傳統模式之緣故市場(chǎng)：打造你的最強人脈圈（竹子理論）
練習：我的緣故清單
3. 營(yíng)銷(xiāo)模式之陣地營(yíng)銷(xiāo)：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)加交叉銷(xiāo)售是制勝秘籍
4. 營(yíng)銷(xiāo)模式之轉介營(yíng)銷(xiāo)：等待你的不是一頓簡(jiǎn)餐，而是滿(mǎn)漢全席。
5. 營(yíng)銷(xiāo)模式之陌生拜訪(fǎng)：打破心理魔咒，勇敢走出去！
6. 新型營(yíng)銷(xiāo)模式：從線(xiàn)上到線(xiàn)下&從線(xiàn)下到線(xiàn)上
小組研討：目前我們采用過(guò)哪些新的信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式？
1）線(xiàn)下新型模式之民生類(lèi)渠道：需求類(lèi)客戶(hù)勝地
2）線(xiàn)上新型模式之手機端營(yíng)銷(xiāo)：微信營(yíng)銷(xiāo)、WIFI營(yíng)銷(xiāo)等
3）線(xiàn)上新型模式之網(wǎng)絡(luò )端營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)絡(luò )是客戶(hù)資源收集的重要渠道
微信營(yíng)銷(xiāo)案例分析：微信營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)、微信營(yíng)銷(xiāo)六步執行

第二講：信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和異議處理
一、信用卡推薦過(guò)程及痛點(diǎn)
1. 不會(huì )處理異議
2. 營(yíng)銷(xiāo)缺乏工具
3. 一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流于形式
成功營(yíng)銷(xiāo)案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)客流大，員工人手緊張，信用卡辦卡條件要求高，在做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)，5天營(yíng)銷(xiāo)100張+信用卡
案例研討：這個(gè)案例成功之處在哪？
二、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵1：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設計
關(guān)鍵2：信用卡——產(chǎn)品異議處理話(huà)術(shù)設計
關(guān)鍵3：有效的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)工具設計
關(guān)鍵4：動(dòng)靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)鍵5：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
三、信用卡營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設計
案例：某行信用卡營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
研討：我行信用卡營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設計
四、信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具設計
案例：讓客戶(hù)一見(jiàn)鐘倩的營(yíng)銷(xiāo)工具
學(xué)員設計：郵儲信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)設計及演練通關(guān)
案例：基于信用卡營(yíng)銷(xiāo)的廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
1. 靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
2. 動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

第三講：信用卡業(yè)務(wù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、信用卡業(yè)務(wù)廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)進(jìn)門(mén)前/走近柜臺時(shí)
2. 客戶(hù)取號類(lèi)型/取號時(shí)
3. 客戶(hù)年齡/性別
4. 等候區客戶(hù)識別
5. 系統推薦
6. 基于客戶(hù)職業(yè)產(chǎn)品推薦策略
7. 客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)類(lèi)型
二、信用卡業(yè)務(wù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
1. “找到對的人”-目標客戶(hù)分析
小組研討及講師點(diǎn)評：信用卡發(fā)卡及分期電銷(xiāo)目標客戶(hù)鎖定
2. “話(huà)要怎么說(shuō)”——電銷(xiāo)全流程話(huà)術(shù)設計
小組演練及講師點(diǎn)評：信用卡分期外呼
3. “怎樣持續產(chǎn)生業(yè)績(jì)”——回訪(fǎng)與跟進(jìn)
分組演練：發(fā)卡、激活、POS收單營(yíng)銷(xiāo)
三、信用卡業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)接觸與面談（商圈、農區、校區、社區等）
1）客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準備
2）客戶(hù)約訪(fǎng)與陌拜
3）建立信任關(guān)系的十種方法
4）高效溝通四要素（贊美游戲）
總結：實(shí)用話(huà)術(shù)
2. 挖掘客戶(hù)需求
1）挖掘需求的三個(gè)層次
2）抓住客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)
3）提問(wèn)式挖掘法
總結：實(shí)用話(huà)術(shù)
3. 產(chǎn)品介紹與展示
1）產(chǎn)品展示的黃金法則（FABE）
2）銷(xiāo)售工具的充分準備
3）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)向客戶(hù)需求轉化
總結：實(shí)用話(huà)術(shù)
4. 客戶(hù)關(guān)系維護
客戶(hù)關(guān)系維護的制勝八招
分組演練：發(fā)卡、激活、POS收單營(yíng)銷(xiāo) 

29年國有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓與項目輔導經(jīng)歷
RFP美國注冊財務(wù)策劃師|注冊國際高級職業(yè)培訓師
湖南省禮儀文化研究會(huì )會(huì )員
《開(kāi)門(mén)紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》落地輔導執行講師
《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導項目執行講師
某大型國有銀行總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網(wǎng)點(diǎn)負責人、支行行長(cháng)
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人

實(shí)戰經(jīng)驗：
29年大型國有銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰與團隊管理經(jīng)驗
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點(diǎn)負責人、支行長(cháng)、分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼財富管理中心負責人等多個(gè)崗位；同時(shí)擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問(wèn)；分管的零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)量及中收曾多年排名系統第一；分管的財富管理及私人銀行業(yè)務(wù)連續多年排名第一；多次被評為零售業(yè)務(wù)先進(jìn)個(gè)人、零售業(yè)務(wù)管理之星。
連續策劃組織輔導市行開(kāi)門(mén)紅11年
→綜合業(yè)績(jì)名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動(dòng)策劃組織經(jīng)驗
→主導12年網(wǎng)點(diǎn)轉型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；輔導省、市、縣三級行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉型、營(yíng)銷(xiāo)技能轉型、零售業(yè)務(wù)轉型、“三轉合一”、“四轉合一”等項目，打造服務(wù)標桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷(xiāo)標桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時(shí)，轉型導入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓員工100,000人次以上,組織客戶(hù)活動(dòng)500余場(chǎng)，策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶(hù)活動(dòng),效果顯著(zhù),戶(hù)外系列親子系列等成為品牌活動(dòng)。
→被評為總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星、十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng )意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續多年擔任理財師大賽評委。

部分實(shí)戰項目案例
理財經(jīng)理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶(hù)管理有策略有方法、財私客戶(hù)維護營(yíng)銷(xiāo)精準推進(jìn)，理財經(jīng)理技能與成交率快速提升，評價(jià)極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經(jīng)理燃動(dòng)力項目（6期）、2021年輔導浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導農行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業(yè)務(wù)轉型輔導：融合數字化轉型，集行內資源和行外資源，做實(shí)流程落地效能提升。
2020年輔導大連農行“兩轉合一”項目，2019-2020擔任湖南農行”三轉合一“主教練、2022年擔任多家農行“三轉合一”、“四轉合一”項目主導老師。
開(kāi)門(mén)紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰略到戰術(shù)，從方法到話(huà)術(shù)......上連戰略下接績(jì)效，輔導的多家行業(yè)績(jì)喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農商行等開(kāi)門(mén)紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)項目；2020年輔導農行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農商行開(kāi)門(mén)紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農商行、漢口銀行等授課輔導。
活動(dòng)策劃組織及營(yíng)銷(xiāo)技能輔導：從創(chuàng )意策劃到精準實(shí)施，項目重創(chuàng )意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動(dòng)策劃與輔導；內蒙農信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目、云南羅平農商銀行四期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化項目，多家銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目

主講課程：
01-營(yíng)銷(xiāo)篇：
《蓄勢賦能.全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略》
《創(chuàng )意運營(yíng).基于客群需求的銀行活動(dòng)策劃組織》
《八面來(lái)風(fēng).電話(huà)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《錨定價(jià)值.中高端客戶(hù)關(guān)系管理與精準提升》
《步步為贏(yíng).銀行廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)》
《專(zhuān)業(yè)致勝.財富管理與資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《聞“基”起舞-基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《“險”中求勝-保險場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《一諾千金-實(shí)物貴金屬營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《縱橫開(kāi)闔-信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展策略》
02-服務(wù)篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)提升》
《銀行標準化服務(wù)禮儀和柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧》
03-項目篇
《奪勢—開(kāi)門(mén)紅360全情景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《一“線(xiàn)”連千金—高效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《錕鵬展翅—理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓練營(yíng)》
《未來(lái)已來(lái)—財富管理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓》
 

• 全業(yè)務(wù)運營(yíng)下的市場(chǎng)競爭與發(fā)展策略

   

  1 中國通信市場(chǎng)運營(yíng)環(huán)境分析1.1 電信行業(yè)的巨大變革與深刻調整1.1.1 電信行業(yè)的技術(shù)與市場(chǎng)變革1.1.2 中國電信市場(chǎng)的政策監管與社會(huì )環(huán)境1.1.3 客戶(hù)需求的深刻變化1.1.4 終端與應用的挑戰1.1.5 世界電信產(chǎn)業(yè)的變革趨勢案例討論：全業(yè)務(wù)運營(yíng)能成功嗎1.2 運營(yíng)商市場(chǎng)競爭環(huán)境分析1.2.1 全業(yè)務(wù)現狀..

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• 新形勢下中國煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展策略分析

   

  第一章 新形勢下煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展方向解析國家“十二五規劃”與“卷煙上水平”解讀概覽 “卷煙上水平”目標的傳遞：由行業(yè)競爭力到企業(yè)競爭力堅持深化改革：發(fā)展模式與管理模式的轉變 堅持市場(chǎng)導向：客戶(hù)服務(wù)機制的轉變 堅持科技進(jìn)步：實(shí)現手段的創(chuàng )新和優(yōu)化 堅持共同發(fā)展：煙..

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  人氣：4262  

  

• 高端客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)與人脈拓展策略

   

  課程 內容 《高端客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)與人脈拓展策略》 一、SMART高端客戶(hù)情報分析策略 1、自身情報分析 2、競爭對手情報分析策略 3、高端客戶(hù)情報分析策略 4、行業(yè)動(dòng)態(tài)情報分析策略 二、根據情報制定人脈拓展計劃 1、 建立目標市場(chǎng)法 2、 資料分析法 3、 人肉搜索法 4、 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高..

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