主動(dòng)出擊——增量客群的開(kāi)發(fā)與導流

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

【培訓收益】
● 幫助行員學(xué)會(huì )如何在客戶(hù)心中樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，從根源解決拓客難和營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題； ● 幫助行員建立精準規范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果； ● 幫助行員用最高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù)，用活動(dòng)維護客戶(hù)，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jì)； ● 體驗式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè )，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng )新實(shí)戰游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

導入：目前銀行走出去的現狀，請進(jìn)來(lái)的困境
第一篇：走出去——開(kāi)發(fā)增量客戶(hù)
第一講：走出去之前的三個(gè)準備工作
一、客群環(huán)境摸底
1. 邁開(kāi)腿走三圈
2. 畫(huà)地圖分網(wǎng)格
3. 看對手做分析
案例：新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)的拓客項目
二、隊伍技能準備
1. 員工分組
1）確定人員
2）確定職責
2. 時(shí)間計劃
1）制定行事歷
3. 心態(tài)準備
1）外拓必然有效果
2）效果必然靠堅持
4. 技能練習
1）話(huà)術(shù)通關(guān)
2）情境演練
三、配套工具準備
1. 外拓專(zhuān)用宣傳單頁(yè)
案例：明白紙的制作與應用
2. 客戶(hù)信息添加與回收表
案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準備

第二講：社區營(yíng)銷(xiāo)兩步走
一、靜態(tài)宣傳精準化
1. ATM——金融鏈接點(diǎn)
2. 公告欄——重要信息集聚地
3. 快遞箱——生活常用載體
4. 電梯——“封閉”式選擇
5. 其他——停車(chē)場(chǎng)出入口、保安崗太陽(yáng)傘等
二、動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化
1. 擺攤設點(diǎn)
1）有計劃
2）有管理
3）有追蹤
2. 主題活動(dòng)
1）主題多樣化
案例：3個(gè)月，一個(gè)社區舉辦23場(chǎng)活動(dòng)
2）形式時(shí)尚化
案例：銀行版“爸爸媽媽去哪兒”

第三講：企業(yè)開(kāi)發(fā)的五步法
第一步——找對象
1. 尋找合適的目標單位
2. 如何巧用工具做分析
1）信息收集表
2）合作情況表
3）以往合作數據
第二步——定策略
1. 從“多戶(hù)一進(jìn)”到“一戶(hù)多進(jìn)”的策略轉變
案例：一個(gè)學(xué)校的深度開(kāi)發(fā)
第三步——建隊伍
1. 功能小組設立
1）打破層級
2）打破條線(xiàn)
3）打破單位
2. 尋找合作伙伴
第四步——訂方案
1. 產(chǎn)品選擇
1）非只考慮營(yíng)銷(xiāo)需求，關(guān)注企業(yè)需求
2）對部門(mén)及群體的服務(wù)，將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與金融教育活動(dòng)相結合
3）對員工及家庭關(guān)懷，將金融服務(wù)與專(zhuān)屬優(yōu)惠相結合
2. 設計方案
案例：如何搞定一家醫院的代發(fā)
第五步——辦活動(dòng)
1. 走進(jìn)辦公室
2. 擺攤營(yíng)銷(xiāo)
3. 主題活動(dòng)
1）分部門(mén)
2）分層級
3）重點(diǎn)客戶(hù)
案例：一家代發(fā)的“一薪為您”

第四講：商戶(hù)合作三部曲
一、商戶(hù)需求挖掘
1. 基本金融需求
1）購貨交款
2）存款
3）工資結算等
2. 日常經(jīng)營(yíng)需求
1）商戶(hù)老板之需求
2）商戶(hù)員工之需求
3. 發(fā)展壯大需求
1）尋找擴大準客戶(hù)
2）異業(yè)聯(lián)盟
二、地毯式全面摸盤(pán)
1. 一場(chǎng)討論會(huì )
1）外拓排班安排
2）外拓時(shí)間確定
3）導流客戶(hù)活動(dòng)
4）相關(guān)物料及負責人
2. 一張宣傳單頁(yè)
1）導流活動(dòng)
2）具體產(chǎn)品
3）網(wǎng)點(diǎn)地址
4）聯(lián)系方式
互動(dòng)：明白紙制作
3. 一份調查問(wèn)卷
互動(dòng)：?jiǎn)?wèn)卷問(wèn)題頭腦風(fēng)暴
4. 一張數據整理表
三、合作式場(chǎng)景互換
1. 商戶(hù)選擇要用心
1）商戶(hù)分類(lèi)
2）商戶(hù)名稱(chēng)
3）合作方式
4）優(yōu)惠條件
2. 商戶(hù)聯(lián)誼要共贏(yíng)
1）幫助商戶(hù)賺錢(qián)
2）提供客戶(hù)便利
案例：小小簽到卡，大大有用處
3. 答謝客戶(hù)要多元
1）專(zhuān)業(yè)的事情要交給專(zhuān)業(yè)的人去干
2）環(huán)節設置要有備案
案例：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的有趣沙龍
案例：一個(gè)精致的外拓大禮包

第二篇：請進(jìn)來(lái)——讓導流動(dòng)起來(lái)
第一講：前期準備是基礎
一、活動(dòng)策劃三步驟
1. 目標確定
2. 創(chuàng )意溝通
3. 確定方案
二、導流活動(dòng)流程圖
1． 策劃準備
2. 預熱宣傳
3. 活動(dòng)當日
4．活動(dòng)結束后
三、前期重點(diǎn)準備工作
1. 活動(dòng)定向、目標聚焦
案例：某城商行兒童銀行的客戶(hù)定位
2. 前期造勢、物料及現場(chǎng)準備
案例：某股份制銀行桁架打造網(wǎng)點(diǎn)櫥窗
3. 打造網(wǎng)點(diǎn)功能區
案例：某國有行的二樓辦公室進(jìn)化史

第二講：現場(chǎng)組織是核心
一、促銷(xiāo)活動(dòng)的組織
1. 動(dòng)線(xiàn)宣傳要多元
案例：一塊熒光板也能導流
2. 活動(dòng)形式要多樣
案例：某股份制銀行的每月一次活動(dòng)周
3. 活動(dòng)方案要長(cháng)久
案例：健康開(kāi)放日活動(dòng)
二、回饋活動(dòng)的組織
1. 活動(dòng)系列要多
案例：某城商行網(wǎng)點(diǎn)的護牙活動(dòng)
2. 節日熱點(diǎn)要蹭
案例：情人節活動(dòng)，讓客戶(hù)真的成為你的朋友
3. 活動(dòng)經(jīng)費要少
案例：某國有行一年30幾場(chǎng)大型活動(dòng)竟然沒(méi)花錢(qián)

課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結語(yǔ) 

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
13年銀行銷(xiāo)售和培訓管理實(shí)戰經(jīng)驗
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險規劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級投資顧問(wèn)（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓負責人
擅長(cháng)領(lǐng)域：零售轉型、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護、全員營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等
卞老師具有13年的銀行銷(xiāo)售和培訓實(shí)戰經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開(kāi)門(mén)紅——贏(yíng)戰旺季》、《保險期交訓練營(yíng)》等項目的輔導，共累計輔導項目60+個(gè)，累計天數超700天，授課場(chǎng)次超800次，好評率超98%。

實(shí)戰經(jīng)驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問(wèn)（RM）
■2年增長(cháng)超2億：針對個(gè)人維護客戶(hù)金融產(chǎn)量不足2000萬(wàn)元的現狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶(hù)喚醒及新客戶(hù)開(kāi)拓”方案，助力客戶(hù)金融資產(chǎn)迅速增長(cháng)，達到超2億的好成績(jì)。
■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過(guò)常規外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績(jì)同比增長(cháng)150%，取得 “TOP團隊”稱(chēng)號的好成績(jì)。
■基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)：通過(guò)標準化銷(xiāo)售流程，為客戶(hù)進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶(hù)新資金，助力分行基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)，終身壽險最大單保額2000萬(wàn)。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓負責人
主操盤(pán)近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷(xiāo)售技巧訓練營(yíng)，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話(huà)術(shù)、精確操作流程，助力保險業(yè)績(jì)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jì)提升；部分結果如下：
■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內的期交保險筆數同比增長(cháng)15倍，金額同比增長(cháng)36倍；
■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計實(shí)現期交保險1375萬(wàn)、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬(wàn)、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項目案例：
▲曾為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。
▲曾為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護和盤(pán)活》等課程的培訓，共累計10期。
▲曾為江蘇銀行無(wú)錫分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》課程培訓，共累計7期。
▲曾為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶(hù)盤(pán)活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計劃》等課程，共累計6期。
▲曾為農業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計劃》課程，共累計5期。
▲曾為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓練廳堂營(yíng)銷(xiāo)》課程培訓，共累計5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》等課程，共累計5期。
▲曾為郵政周口支公司進(jìn)行《理財經(jīng)理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬(wàn)，期交保費筆數同比增長(cháng)23倍，保費目標超額完成250%。
▲曾為復星保德信制定“保險期交訓練營(yíng)項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬(wàn)。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏(yíng)共拓項目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(cháng)超過(guò)400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數同比增長(cháng)15倍，金額同比增長(cháng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jì)沖刺。
▲曾為郵儲銀行湖南分行制定“開(kāi)門(mén)紅——贏(yíng)戰旺季項目”，助力分行在開(kāi)門(mén)紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲曾為江蘇銀行無(wú)錫分行制定“綜合實(shí)力提升項目”，助力其中一家支行在系統的全年業(yè)績(jì)考核中首次獲得第一名的好成績(jì)。
……

主講課程：
《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》
《高效保險銷(xiāo)售力是怎樣煉成的》
《理財經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓練》
《主動(dòng)出擊——增量客群的開(kāi)發(fā)與導流》
《成交按鈕——基金與定投銷(xiāo)售之實(shí)戰手冊》
《深度挖掘——數據庫存量客群的維護和盤(pán)活》
《效率為王——流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升和工具制作》

授課風(fēng)格：
專(zhuān)注于研究：研究銀行銷(xiāo)售模式，注重理論與實(shí)踐相結合；
致力于實(shí)戰：運用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；
目的在產(chǎn)能：營(yíng)銷(xiāo)工具設計簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能出業(yè)績(jì)。

 

部分客戶(hù)評價(jià)：
上了卞老師的課程之后，覺(jué)得老師所教的關(guān)于保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧具有很強的實(shí)戰性，很多我之前在日常工作中遇到的問(wèn)題，現在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務(wù)客戶(hù)，從而提升了業(yè)績(jì)。
——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理
卞老師的課程通俗易懂，內容實(shí)戰又落地，其中運用了很多真實(shí)的案例，讓我可以很好的運用到實(shí)際的工作當中，給我后期工作的開(kāi)展提供了很多建設性的思路，希望有機會(huì )再次聽(tīng)您講課。
——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理
在卞老師的兩天課程中，內容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動(dòng)，有研討，把培訓落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語(yǔ)言表達清晰，期待下次有更多的聽(tīng)課機會(huì )。
——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理
卞老師的課程很精彩，課程中引導著(zhù)理財經(jīng)理隊伍如何提高成交概率，進(jìn)行客戶(hù)分析，尋找客戶(hù)的切入點(diǎn)，給我們很多的實(shí)戰的建議，現場(chǎng)老師就像是全場(chǎng)的調節師，調動(dòng)這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，學(xué)習氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長(cháng)
卞老師的課程非常接地氣，一聽(tīng)就是有非常豐富的一線(xiàn)經(jīng)驗，課程全程引人入勝，解決了很多過(guò)去在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中忽略的細節，讓我們的學(xué)員了解到專(zhuān)業(yè)的期交銷(xiāo)售和開(kāi)門(mén)紅應該如何運作，聽(tīng)完課程以后馬上就可以運用到實(shí)際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。
——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理
上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設，根據老師所傳授的知識，我重新做了規劃方案并實(shí)施，調整后的大廳有一種煥然一新的感覺(jué)，期待您的下一次授課。
——建設銀行南京分行 崔經(jīng)理
卞老師講授的《開(kāi)門(mén)紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實(shí)案例，解析了網(wǎng)點(diǎn)的現狀并教授了應對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學(xué)員更好的解決問(wèn)題。
——郵儲銀行湖南分行 黃總

部分授課照片：

東莞銀行清遠分行
《保險&基金精準營(yíng)銷(xiāo)培訓》 工商銀行浙江分行
《觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之決戰廳堂》

工商銀行天津分行
《流量客群營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作》 中國銀行江蘇分行
《綜合服務(wù)經(jīng)理中級認證培訓》

建設銀行南通分行
《如何做一位優(yōu)秀的理財經(jīng)理》 郵儲銀行湘西州分行
《全員營(yíng)銷(xiāo)，贏(yíng)戰開(kāi)門(mén)紅》

農業(yè)銀行徐州分行
《財富管理團隊綜合技能提升訓練》 建設銀行昆明分行
《高效保險銷(xiāo)售能力提升培訓》

郵政銀行四川分行
《基金銷(xiāo)售與基金定投之實(shí)戰手冊》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數據庫存量的維護和盤(pán)活》

工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開(kāi)門(mén)紅，高效促營(yíng)銷(xiāo)》 中國人壽鹽城市分公司
《高效銷(xiāo)售力計劃》

工銀安盛天津分公司
《保險高效營(yíng)銷(xiāo)——做優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理》 復星保德信
《全量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 提升綜合實(shí)力》

 

• 主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)

   

  導引：銀行客戶(hù)管理現狀與思考1.客戶(hù)管理中的全量思維2.不同客群的差異化經(jīng)營(yíng)思路第一講：拓客引流準備要點(diǎn)一、拓客引流的核心與流程1.拓客引流的兩大核心要點(diǎn)2.拓客引流的四個(gè)階段3.常態(tài)拓客的六字精髓二、客群及環(huán)境摸底1.邁開(kāi)腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調研2.畫(huà)地圖，網(wǎng)格化劃分區域，精準定位客群3.做..

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