新形勢下的基金營(yíng)銷(xiāo)技能提升

【培訓對象】
理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 引導客戶(hù)樹(shù)立風(fēng)險管理理念，了解家庭資產(chǎn)配置需求 ● 掌握基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)切入話(huà)術(shù)，基金跟蹤營(yíng)銷(xiāo)方法，掌握基金異議處理技巧 ● 通過(guò)實(shí)戰演練，實(shí)現從基金營(yíng)銷(xiāo)到全金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的落地實(shí)操技提升 ● 學(xué)會(huì )通過(guò)科學(xué)的基金健診，實(shí)現資產(chǎn)配置理念下的基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯

第一講：基金營(yíng)銷(xiāo)的分群策略
一、六大基金客群的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
客群一：全職媽媽
營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：授人以漁不如授人以漁——分析家庭資產(chǎn)附表，做好家庭財務(wù)規劃梳理
1）建立良好的投資行為
2）樹(shù)立理財專(zhuān)業(yè)形象，讓客戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)感
3）重視情感維系
4）有效溝通讓客戶(hù)愿意與您互動(dòng)，打入客戶(hù)生活圈
5）使用羊群效應，引發(fā)客戶(hù)好奇心
案例：王姐的閨蜜團都成了我的鐵桿粉絲
客群二：銀發(fā)一族
營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：隔代家庭成員的給予引發(fā)理財興趣
1）引導客戶(hù)對養老資產(chǎn)的保值、未來(lái)的財富傳承
2）學(xué)習經(jīng)營(yíng)客戶(hù)生活圈、通過(guò)增值服務(wù)來(lái)加強情感維護
3）基于對客戶(hù)負責，推薦合適的產(chǎn)品
4）產(chǎn)品售后關(guān)懷
案例：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)小課堂—如何使用智能手機
客群三：工作忙碌的白領(lǐng)
營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：代發(fā)工資的批量營(yíng)銷(xiāo)，引發(fā)他們對資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求
1）建立良好的投資習慣、多元化的投資觀(guān)念
2）結合家庭生命周期需求來(lái)做財務(wù)規劃分析
3）長(cháng)期投資對抗通脹的需求
4）推薦快速方便的交易工具
5）跨界營(yíng)銷(xiāo)組合方式
案例：財務(wù)總監成了網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售代言人
客群四：高端投資人
營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：資產(chǎn)增值需求旺盛、但隨著(zhù)年齡增長(cháng)，需求更多元化
1）熟悉資本市場(chǎng)，產(chǎn)品導向型，會(huì )更關(guān)注產(chǎn)品本身
2）客戶(hù)對投資有自己的理解，在客戶(hù)理解的基礎上建議客戶(hù)資產(chǎn)配資多元化
3）對專(zhuān)業(yè)性服務(wù)要求高，要與客戶(hù)建立充分的信任，才能深入充分挖掘客戶(hù)潛在需求
4）信息傳遞性要求更強、更快
案例： 炒股大戶(hù)成了我的固收客戶(hù)
客群五：企業(yè)主人
營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：資金的使用效率高，且存在公私不分，建議公司、家庭資產(chǎn)長(cháng)期穩定，有效分離。
1）風(fēng)險承受能力強，根據客戶(hù)資金配置要求，進(jìn)行不同資產(chǎn)布局
2）充分利用公私聯(lián)動(dòng)，挖掘客戶(hù)本身零售業(yè)務(wù)需求，挖掘企業(yè)資金效率提升需求
案例：張總的太太是我的銷(xiāo)售助理
客群六：企業(yè)高管人
營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：資金可長(cháng)期閑置，對長(cháng)期財務(wù)規劃需求比較大
1）針對資金使用周期，做好流動(dòng)性管理
2）根據客戶(hù)的風(fēng)險屬性，做好產(chǎn)品匹配
3）充分挖掘客戶(hù)潛在需求及風(fēng)險并分析
案例：客戶(hù)要見(jiàn)我，是投訴處理還是繼續銷(xiāo)售？
二、根據不同類(lèi)型基金匹配目標客戶(hù)
第一類(lèi)型：股票型
——習慣于低位建倉，把投資基金等同于炒股、有投資經(jīng)驗并認可投資價(jià)值、資金長(cháng)期不用，可接受長(cháng)期的投資期限
第二類(lèi)型：指數型
——認可指數型基金、喜歡地位加倉，并有獲利的經(jīng)驗、追求較高和超額收益，能夠接受較強波動(dòng)性、有穩定的現金流或大額資金
第三類(lèi)型：債券型
——有閑置資金，但是周期不長(cháng)、風(fēng)險承受能力不高，但有投資意愿
第四類(lèi)型：貨幣型
——有大額存款和現金，希望滿(mǎn)足流動(dòng)性下適當提高投資收益
第五類(lèi)型：QDII基金型
——海外資產(chǎn)配置、未來(lái)有移民傾向、家庭資產(chǎn)配置多元化
三、不同性格客戶(hù)的溝通要點(diǎn)
第一類(lèi)型：老虎型——尊重權威，激發(fā)愿景，協(xié)助提出方案
第二類(lèi)型：貓頭鷹型——理性溝通，邏輯演繹，非A則B
第三類(lèi)型：考拉型——統一戰線(xiàn)，建立權威，激發(fā)信任
第四類(lèi)型：孔雀型——肯定、贊美，感性投入，逐步推進(jìn)
情景演練：分組進(jìn)行不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通贊美

第二講：基金客戶(hù)的需求挖掘
一、基金客戶(hù)需求分析的四大重點(diǎn)
重點(diǎn)一：掌握客戶(hù)消費心理
1）引起注意
2）激發(fā)興趣
3）了解產(chǎn)品
4）產(chǎn)生欲望
5）比較優(yōu)劣
6）進(jìn)行行動(dòng)
7）形成滿(mǎn)足
重點(diǎn)二：分析需求了解主要板塊
1）資產(chǎn)規模
2）投資能力
3）風(fēng)險承受能力
4）投資目標
討論：我們?yōu)楹我獙蛻?hù)做風(fēng)險測評？
重點(diǎn)三：了解客戶(hù)的投資需求
1）保值增值——基礎需求
2）分散投資——基礎需求
3）特定目的需求——建議信任后需求挖掘
4）其他需求——熟悉后的創(chuàng )造需求
重點(diǎn)四：需求重點(diǎn)分析——馬斯洛需求理論
1）生理需求
2）安全需求
3）社交需求
4）尊重需求
5）自我實(shí)現需求
討論：基金銷(xiāo)售中的各種需求分析
二、客戶(hù)需求激發(fā)技巧
1. 激發(fā)客戶(hù)潛在需求的五大法
1）給孩子創(chuàng )造好的生活及學(xué)習環(huán)境（教育基金）
2）創(chuàng )建幸福美滿(mǎn)的家庭（婚嫁基金）
3）有個(gè)安樂(lè )窩（置業(yè)基金）
4）悠閑的養老生活（退休基金）
5）讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路（旅游基金）
6）身份地位的彰顯/出行便利（購車(chē)基金）
2. 不同客戶(hù)群體的需求
——根據個(gè)人生命周期理論劃分不同年齡的潛在需求分析
三、客戶(hù)潛在需求挖掘技巧（SPIN介紹）
導入：葛優(yōu)相親的故事
1. 情景式
2. 探究性
3. 暗示性
4. 需求性
案例分析：大話(huà)西游之蜘蛛精
案例分析：家庭主婦客戶(hù)群體
案例分析：小企業(yè)主客戶(hù)群體

第三講：基金的營(yíng)銷(xiāo)技巧（三大招）
第一招：基金客戶(hù)需求挖掘技巧-KYC
討論：為什么對客戶(hù)進(jìn)行KYC
——銷(xiāo)售不能蒙著(zhù)眼睛，對客戶(hù)現狀要有一定的了解及評估，不同風(fēng)險的容忍度意味著(zhù)不同的產(chǎn)品建議
KYC是一目的性很強的過(guò)程
1. 客戶(hù)KYC的重要性
1）客戶(hù)：了解自己的投資狀況，避免投資失誤
2）機構：資源整合，提升行業(yè)自身地位
3）理財經(jīng)理：增加客戶(hù)粘性，更好的服務(wù)客戶(hù)
2. KYC的內容—九宮格詢(xún)問(wèn)法
1）金融信息：金融資產(chǎn)、流量資產(chǎn)、收入來(lái)源等
2）非金融信息：家庭、生活、興趣愛(ài)好等
3. KYC的兩大準備
準備一：設計流程：資料收集—綜合分析—需求挖掘—面談設計
準備二：“腳本”設計：搭建溝通邏輯樹(shù)
情景演練：做好你的溝通導演，根據不同需求設計溝通邏輯樹(shù)
第二招：基金產(chǎn)品介紹技巧（FABE法則）
1. F-特征
2. A-好處
3. B-利益
4. E-證據
案例：如何通過(guò)FABE介紹基金
第三招：基金營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的促成
1. 銷(xiāo)售促成的五步法
第一步：引發(fā)購買(mǎi)需求
第二步：創(chuàng )造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面
第三步：發(fā)現購買(mǎi)訊號
第四步：取得購買(mǎi)承諾
第五步：制造購買(mǎi)的急迫性
案例：明星基金公司（基金經(jīng)理）新發(fā)的規模限制
2. 銷(xiāo)售促成的六法
1）總結法
2）激將法
3）二擇一
4）利益驅動(dòng)
5）急迫法
6）默認法
案例：客戶(hù)總投訴，可銷(xiāo)量卻總是上升
3. 銷(xiāo)售促成的三大時(shí)機
時(shí)機一：在顧客最放松的時(shí)候
時(shí)機二：在介紹完產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、好處之后
時(shí)機三：在顧客的異議被解決之后

第四講：基金營(yíng)銷(xiāo)中的異議處理
一、分析客戶(hù)拒絕基金的理由
1. 正確認識客戶(hù)拒絕
1）重要性：在溝通流程中占有重要地位
2）心態(tài)：正向積極、認同但不認可
3）挖掘：了解客戶(hù)的真正原因
2. 了解客戶(hù)拒絕的三大原因
原因一：本能反映
原因二：客戶(hù)隱藏的異議未被挖掘
原因三：客戶(hù)需要未被充分了解
3. 客戶(hù)過(guò)往投資的“傷痛”
1）基金產(chǎn)品推薦與市場(chǎng)趨勢和客戶(hù)需求不匹配
2）持有時(shí)間太短，沒(méi)有獲得足夠的收益
3）產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)法應對客戶(hù)風(fēng)險承認及投資認知能力
4）售后服務(wù)不到位，客戶(hù)不了解基金投資情況
5）沒(méi)有對市場(chǎng)變化做出調整
6）缺少投資策略和防范，客戶(hù)購買(mǎi)隨心所欲
二、解決客戶(hù)拒絕的三大步驟
第一步：將常見(jiàn)拒絕問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)
1）產(chǎn)品
2）客戶(hù)
3）市場(chǎng)
4）理財經(jīng)理
討論：分組梳理四類(lèi)問(wèn)題
第二步：梳理客戶(hù)反對意見(jiàn)處理流程
1）重復
2）應和
3）贊美
4）建議
5）反問(wèn)并促成
第三步：客戶(hù)反對意見(jiàn)處理
1）正面的態(tài)度看待客戶(hù)的反對意見(jiàn)
2）耐心聽(tīng)清楚客戶(hù)的反對意見(jiàn)
3）認同并不表示統一，以同理心面對客戶(hù)的想法
4）回答客戶(hù)時(shí)，要關(guān)注客戶(hù)內心的活動(dòng)
5）利用詢(xún)問(wèn)的機會(huì )，挖掘客戶(hù)內在需求
6）不和客戶(hù)辯論，將反對意見(jiàn)視為銷(xiāo)售環(huán)節中的一環(huán)
三、異議處理的八大要點(diǎn)（話(huà)術(shù)）
異議話(huà)術(shù)結構：重復—應和—贊美—建議—反問(wèn)并促成
1. 小白客戶(hù)：專(zhuān)業(yè)人士為您理財
2. 炒股客戶(hù)：分析不同產(chǎn)品
3. 沒(méi)錢(qián)客戶(hù)：幫客戶(hù)找錢(qián)
4. 沒(méi)時(shí)間客戶(hù)：幫客戶(hù)找時(shí)間
5. 高凈值誤區客戶(hù)：絕對收益和相對收益
6. 冠軍基金：破除“迷信”
7. 短期投資：破除投機心理
8. 比較客戶(hù)：銀行綜合性的理財服務(wù)

第五講：基金的售后與健診
一、售后服務(wù)在基金營(yíng)銷(xiāo)上的應用
1. 售后服務(wù)在基金銷(xiāo)售上的重要性
——作為與客戶(hù)維持并創(chuàng )造互動(dòng)的關(guān)鍵，可創(chuàng )造無(wú)限商機，預防客戶(hù)抱怨和不滿(mǎn)，并及時(shí)讓客戶(hù)轉介紹
2. 售后服務(wù)的執行方法
1）準備記錄工具并標注客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)
2）梳理客戶(hù)資料，及時(shí)做好售后服務(wù)
3）與客戶(hù)事先溝通售后服務(wù)的頻率
注意：不要每次售后都去銷(xiāo)售產(chǎn)品
3. 售后服務(wù)的主要板塊
1）基金凈值的定期發(fā)送
2）基金年報或季報的告知
3）客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注事宜的變動(dòng)及時(shí)告知
4）特殊事件發(fā)生的及時(shí)告知
討論：資本市場(chǎng)哪些是需要我們及時(shí)告知客戶(hù)？
討論：您認為近一個(gè)月內有哪些事情是需要及時(shí)告知客戶(hù)的消息
二、維護客戶(hù)的利器——基金健診
1. 進(jìn)行基金健診的目的
1）客戶(hù)層面
a. 解決投資人在資產(chǎn)比例配置上的不合理現象
b. 解決投資人資產(chǎn)結構配置上的誤區
c. 對持有產(chǎn)品進(jìn)行回顧，進(jìn)行汰弱留強
2）理財經(jīng)理層面
a. 激活休眠存量客戶(hù)，帶來(lái)銷(xiāo)售機會(huì )；引進(jìn)增量資產(chǎn)
b. 從理財經(jīng)理的角度看，基金健診是增強與客戶(hù)的黏性的不二法寶
c. 體現專(zhuān)業(yè)性及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，加深客戶(hù)對我們的專(zhuān)業(yè)信任
d. 基金診斷能夠帶來(lái)新的銷(xiāo)售機會(huì )
2. 基金健診的流程
1）篩選：客戶(hù)篩選標準—收集資料
2）邀約：邀約理由設計—模擬邀約場(chǎng)景
討論：客戶(hù)邀約理由有哪些，請您設計客戶(hù)邀約的理由。
3. 如何做基金健診—資產(chǎn)配置下的基金健診
1）資產(chǎn)配置理論基礎講解，引入家庭財富管理理念
2）基金組合健診和單只基金健診策略
a. 組合健診：量多換量少、高低換平衡、單筆換定投、雜亂換有序
b. 單個(gè)基金健診：舊換新、舊換舊
基金輔助工具介紹
1）基金輔助工具的重要性：金融產(chǎn)品的無(wú)形化、綜合性、繁多性
2）基金輔助工具的分類(lèi)：產(chǎn)品說(shuō)明類(lèi)，經(jīng)濟與市場(chǎng)分析類(lèi)，客戶(hù)需求配置類(lèi) 

馮穎老師 基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
16年金融從業(yè)經(jīng)驗
AFP持證人/基金從業(yè)資格/證券投資顧問(wèn)
曾為中行、建行、農行、工行、招行等金融機構提供基金專(zhuān)業(yè)技能培訓，協(xié)助銀近200名行員工取得基金從業(yè)資格證書(shū)。
累計募集基金金額超百億，單筆基金銷(xiāo)售額高達2.7億元
曾任：平安銀行丨私人銀行總監
曾任：某券商私募股權子公司（地方政府控股）丨投資經(jīng)理
曾任：某基金子公司丨項目主管
曾任：某大型公募基金丨高級渠道經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：基金評價(jià)、基金篩選、基金銷(xiāo)售、基金定投、基金健診、基金虧損安撫等技巧，以及私人銀行投顧能力塑造……

實(shí)戰經(jīng)驗：
馮老師具有扎實(shí)的金融理論基礎，深諳國內資本市場(chǎng)，一直致力于資本市場(chǎng)研究及資管產(chǎn)品分析，曾為建設銀行、中國銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定資管產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案并執行落地：
→曾為平安銀行的高凈值客戶(hù)設計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務(wù)，累計服務(wù)高凈值客戶(hù)100人，落地家族信托金額3000萬(wàn)。
→參與某券商私募股權子公司5只私募股權基金，實(shí)繳資金3億元；其中投資項目成功落地1個(gè)，金額共2000萬(wàn)。
→主導某基金子公司2只量化對沖基金，落地金額1億元；在渠道開(kāi)拓中，開(kāi)發(fā)銀行、券商、保險、信托、私募等金融機構，建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機會(huì )。
→曾為建設銀行某支行，針對性制定【基金營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)】的培訓方案，綜合提升基金定投、基金銷(xiāo)售技巧、資本市場(chǎng)分析等專(zhuān)業(yè)能力，提升該行基金銷(xiāo)售能力，助力該行在2015一季度開(kāi)門(mén)紅創(chuàng )造基金銷(xiāo)售業(yè)績(jì)全省第一，完成率超過(guò)140%%業(yè)績(jì)。
→通過(guò)代銷(xiāo)渠道開(kāi)拓、金融媒體溝通、代銷(xiāo)渠道數據的維護和挖掘，主導某大型公募基金(建行、中行、工行、農行、招行等銀行)區域營(yíng)銷(xiāo)計劃的制訂和執行，并為區域內重點(diǎn)客戶(hù)提供增值服務(wù)。

部分授課經(jīng)驗
→ 曾為建設銀行講授《基金營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》課程，累計15期
→ 曾為中國銀行講授《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷(xiāo)售技能提升》課程，累計10期
→ 曾為農業(yè)銀行講授《高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置能力提升》課程，累計5期
→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)能力鍛造》課程，累計5期
→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程，累計5期
→ 曾為平安銀行講授《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷(xiāo)售技能提升》課程，累計5期

主講課程：
《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》
《新形勢下的基金實(shí)戰技能提升》
《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及基金實(shí)戰技能提升》
《不一樣的基金銷(xiāo)售—基金定投實(shí)戰技能提升》
《基金浮虧，如何應對客戶(hù)不滿(mǎn)—基金虧損安撫技巧》
《基金售后服務(wù)利器—基金健診》
《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)技能鍛造》
《私募股權投資基金的“募、投、管、退”策略》

授課風(fēng)格：
邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學(xué)使學(xué)員形成自己的銷(xiāo)售邏輯體系
案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標
理論知識與實(shí)戰工具，注重提高學(xué)員應用知識研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
國有銀行：中國銀行新鄉分行、中國銀行洛陽(yáng)分行、中國銀行開(kāi)封分行、中國銀行三門(mén)峽分行、中國銀行珠海分行、中國銀行福建分行、中國銀行廈門(mén)分行、中國銀行江門(mén)分行、中國銀行惠州分行、中國銀行東莞分行、中國銀行河源分行、中國銀行梧州分行、中國銀行玉林分行、中國銀行賀州分行、中國銀行柳州分行、中國銀行桂林分行、建設銀行洛陽(yáng)分行、建設銀行信陽(yáng)分行、建設銀行駐馬店分行、建設銀行開(kāi)封分行、建設銀行三門(mén)峽分行、建設銀行咸陽(yáng)分行、建設銀行延安分行、建設銀行安陽(yáng)分行、建設銀行廣州分行、建設銀行珠海分行、建設銀行惠州分行、建設銀行江門(mén)分行、建設銀行中山分行、建設銀行佛山分行、建設銀行韶關(guān)分行、建設銀行云浮分行、建設銀行茂名分行、建設銀行陽(yáng)江分行、農業(yè)銀行濮陽(yáng)分行、農業(yè)銀行開(kāi)封分行、農業(yè)銀行三門(mén)峽分行、農業(yè)銀行陜西分行、農業(yè)銀行韶關(guān)分行、農業(yè)銀行東莞分行、農業(yè)銀行長(cháng)沙分行、農業(yè)銀行衡陽(yáng)分行、農業(yè)銀行武漢分行、郵儲銀行西安分行、郵儲銀行鄭州分行、郵儲銀行杭州分行、郵儲銀行南昌分行、郵儲銀行南陽(yáng)分行、郵儲銀行洛陽(yáng)分行、郵儲銀行駐馬店分行、郵儲銀行武漢分行、郵儲銀行長(cháng)沙分行、郵儲銀行貴陽(yáng)分行、郵儲銀行南寧分行、郵儲銀行郴州分行、郵儲銀行衡陽(yáng)分行、郵儲銀行益陽(yáng)分行、郵儲銀行河源分行、郵儲銀行東莞分行、郵儲銀行江門(mén)分行等
股份制商業(yè)銀行：招商銀行北京分行、招商銀行鄭州分行、招商銀行合肥分行、招商銀行南京分行、招商銀行南昌分行、招商銀行廣州分行、興業(yè)銀行吉安分行、興業(yè)銀行梧州分行、興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行肇慶分行、興業(yè)銀行韶關(guān)分行、興業(yè)銀行東莞分行等
證券/保險行業(yè)：西部證券、中原證券、銀河證券、平安人壽、天安人壽等

部分客戶(hù)評價(jià)：
馮老師的授課實(shí)戰經(jīng)驗豐富，直指問(wèn)題提供解決方案，課程知識結構，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結合，是目前為止我們團隊聽(tīng)過(guò)為數不多理論與實(shí)際能夠很好相結合的一線(xiàn)老師。
——建設銀行某分行 劉經(jīng)理
馮老師通過(guò)深入淺出的案例分析，場(chǎng)景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常工作中能遇見(jiàn)的問(wèn)題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發(fā)，期待后續的精彩授課。
——中國銀行某分行 楊主管
老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來(lái)幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓，滿(mǎn)足我們的求知需求！
——招商銀行某分行 王經(jīng)理
隨著(zhù)客戶(hù)要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，馮老師風(fēng)趣幽默的講解、結合多樣化的教學(xué)模式，能讓我們未來(lái)面向客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)更自信、更專(zhuān)業(yè)、更有戰斗力！
——農業(yè)銀行某分行 吳經(jīng)理
馮老師講課形式通俗易懂，結合了很多銀行的現狀來(lái)講解，問(wèn)題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財的多個(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。
——興業(yè)銀行某分行 李經(jīng)理
馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財經(jīng)理如何更好的為客戶(hù)做資產(chǎn)配置的實(shí)戰案例，其中不少案例是其親身經(jīng)歷，內容更貼近實(shí)際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領(lǐng)悟，把理論和實(shí)際相結合很有特點(diǎn)。
——中信銀行某分行 王經(jīng)理
 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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