私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實(shí)戰投資工具應用

【培訓對象】
私人銀行客戶(hù)經(jīng)理、支行長(cháng)、理財經(jīng)理、保險理財顧問(wèn)、投資顧問(wèn)等

【培訓收益】
● 系統性了解國內外私人銀行產(chǎn)品的基本模式 ● 掌握及深度解讀私人銀行客戶(hù)KYC的內容，了解私人銀行客戶(hù)的動(dòng)態(tài)風(fēng)險系數，有效分析你的客戶(hù)的真實(shí)需求 ● 有效的推薦你的投資組合，挑選適合私行客戶(hù)的產(chǎn)品，如何選股票，債券，基金等等

第一篇：客戶(hù)分析篇——與客戶(hù)增加黏性，為營(yíng)銷(xiāo)做好準備工作
第一講：運用工具了解客戶(hù)的基本情況——KYC（營(yíng)銷(xiāo)基石）
一、KYC的運用（舉例說(shuō)明）
方式：聊天式（引導客戶(hù)發(fā)言，設計聊天情境，展現個(gè)人魅力）
二、KYC的問(wèn)題設置（情境設置）（六大場(chǎng)景）
場(chǎng)景1：子女問(wèn)題
場(chǎng)景2：養老問(wèn)題
場(chǎng)景3：風(fēng)險管理
場(chǎng)景4：資產(chǎn)增值
場(chǎng)景5：移民需求
場(chǎng)景6：海外信托
三、KYC外的輔助工具
方法：邀約客戶(hù)作健康活動(dòng)，并深入觀(guān)察，另類(lèi)KYC（增加與客戶(hù)不談私人銀行業(yè)務(wù)的空間）
方式：共同戶(hù)外活動(dòng)（爬山，走路）、多聚餐

第二講：進(jìn)行高端私人銀行客戶(hù)分析——投資心理學(xué)（知己知彼）
方式：該銀行的客戶(hù)風(fēng)險問(wèn)卷模式及其他主題
分析一：風(fēng)險問(wèn)卷模式
注意：初次分析客戶(hù)風(fēng)險意識，但未必準確，心理先有數
分析二：資產(chǎn)實(shí)力及運作
情況1：客戶(hù)現金流波動(dòng)（客戶(hù)現金流是所有投資組合規模大小的基礎）
注意：不推薦有些起步金額過(guò)大的產(chǎn)品
情況2：客戶(hù)本業(yè)忙，沒(méi)時(shí)間常常追蹤投資組合
注意：不適宜推薦股票或期貨等波動(dòng)性大的產(chǎn)品
分析三：本業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況
目的：一是增加互相的信任關(guān)系，二是聯(lián)想與在私行這的投資組合是后有關(guān)聯(lián)性
分析四：婚姻狀況
要點(diǎn)：不言而喻
方法：用不同類(lèi)別產(chǎn)品測試客戶(hù)的反應（舉例說(shuō)明）（從風(fēng)險等級度從高到低測試）

第二篇：產(chǎn)品介紹篇——熟悉產(chǎn)品特性，為精準營(yíng)銷(xiāo)做好籌備
第一講：私人銀行金融類(lèi)產(chǎn)品
討論方式：課堂上隨機點(diǎn)名
第一類(lèi)：債券類(lèi)產(chǎn)品（課堂討論）
1. 國際性債券看Moody(穆迪)，A級以上，國內只考慮國債
2. 國際利率趨勢分析（利率與債券價(jià)格成反向）
第二類(lèi)：股票類(lèi)產(chǎn)品
要點(diǎn)：觀(guān)察客戶(hù)反應進(jìn)行推薦
1. 推薦只買(mǎi)藍籌股(blue Chip)，龍頭股，國外股票國內股票都一樣
2. 推薦歷史上多配息配股的大型股票，國家事業(yè)股票
5. 推薦長(cháng)期持有的股票，至少6個(gè)月以上
注意1：基本面挑選股票，只推薦產(chǎn)業(yè)龍頭股，沒(méi)有第二
注意2：絕對不推薦中小型股票給客戶(hù)
第三類(lèi)：基金類(lèi)產(chǎn)品
前提：弄清楚投資基金各項費用并比較同類(lèi)型基金但不同公司
1. 推薦基金：至少成立5個(gè)會(huì )計年度以上
2. 基金經(jīng)理人：至少掌管基金5年以上
3. 基金過(guò)往績(jì)效：同類(lèi)型基金績(jì)效25%以上
注意1：基金投資范圍要符合客戶(hù)的投資組合策略
注意2：基金績(jì)效與大盤(pán)指數的絕對比較
注意3：基金管理公司的調研，新基金公司暫不考慮
第四類(lèi)：信托類(lèi)產(chǎn)品及資管計劃（舉例說(shuō)明）
對比：國內信托及國外信托——法源，配套，歷史演變
總結：國外信托量身定制多，簡(jiǎn)易型信托增加
1. 海外家族信托
——子女保障型，贍養父母型，婚姻防范型，財產(chǎn)保密型，跨境稅務(wù)型，企業(yè)傳承型
2. 離岸信托架構
應用：SPV
分析：國內信托現況
第五類(lèi)：期貨類(lèi)產(chǎn)品+大宗商品
背景：美元波動(dòng)愈大，大宗商品價(jià)格波動(dòng)愈大
價(jià)值：大宗商品是期貨市場(chǎng)對應的主要標的物，期貨指數是期貨市場(chǎng)的主要標的
要點(diǎn)：黃金是可以隨時(shí)推薦給客戶(hù)的大宗商品，重點(diǎn)在于進(jìn)場(chǎng)價(jià)格
分析：黃金與美元價(jià)格成反向
介紹：美元體系的動(dòng)搖
第六類(lèi)：貨幣型產(chǎn)品及銀行固定收益理財
要點(diǎn)：根據公司現有產(chǎn)品推薦給客戶(hù)作為現金流的體現
運用：大客戶(hù)或新客戶(hù)的引流工具
第二講：私人銀行非金融性產(chǎn)品
第一類(lèi)：保險類(lèi)
1. 國內保險：人壽險、意外險、重疾醫療險、養老險、子女教育險、子女意外險、財產(chǎn)險、社會(huì )保險（占10%內）
2. 境外保險：萬(wàn)能險，醫療險，為主要考慮（占5%內）
3. 保險體檢流程：境內，境外
第二類(lèi)：地產(chǎn)類(lèi)
住宅，商鋪，土地
1. 海外房地產(chǎn)（投資用、移民用）
2. 國內房地產(chǎn)
分析：國內房地產(chǎn)的底部
第三類(lèi)：移民
歐洲，美國，澳洲，新加坡
第四類(lèi)：留學(xué)，游學(xué)
歐洲，美國，澳洲，新加坡
第五類(lèi)：大宗商品及收藏品（奢侈品）
黃金、鉆石、字畫(huà)（李可染《紅色畫(huà)家》、徐悲鴻《馬》）、古董、拍賣(mài)行、包包、手表等

第三講：私人銀行結構式+量身定制產(chǎn)品
第一類(lèi)：定向增發(fā)及PE
產(chǎn)品1：上市公司
產(chǎn)品2：私募股權基金
產(chǎn)品3：S基金
第二類(lèi)：海外家族信托
產(chǎn)品1：英國B(niǎo)VI LP
產(chǎn)品2：開(kāi)曼群島ELP
產(chǎn)品3：新加坡LP
產(chǎn)品4：香港LPF
第三類(lèi)：S基金
特點(diǎn)：B輪后，pre-IPO；平均2-3年IPO；增加投行基金的流動(dòng)性；國家政策大力支持
第四類(lèi)：稅務(wù)規劃
產(chǎn)品1：遺產(chǎn)稅
產(chǎn)品2：贈與稅
產(chǎn)品3：企業(yè)所得稅

第三篇：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)篇——針對客戶(hù)特性，為客戶(hù)提供精準營(yíng)銷(xiāo)
第一講：私人銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)流程
第一步：產(chǎn)品當敲門(mén)磚，看看客戶(hù)反應
1. 測試客戶(hù)真正的風(fēng)險偏好，或是說(shuō)客戶(hù)的投資范圍
2. 明確客戶(hù)過(guò)去是否買(mǎi)過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品、印象如何
注意：投資組合多講產(chǎn)品，投資策略少講，因為說(shuō)不清
第二步：產(chǎn)品數字化營(yíng)銷(xiāo)管理
要點(diǎn)：一切以產(chǎn)品績(jì)效作為主要推薦理由
準備：產(chǎn)品的比照產(chǎn)品（進(jìn)行對比）
注意：產(chǎn)品過(guò)去歷史績(jì)效，基金經(jīng)理人背景，基金公司背景都要數字化表達
第三步：市場(chǎng)流行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)品1：比特幣
產(chǎn)品2：鋰電池相關(guān)產(chǎn)品
產(chǎn)品3：半導體相關(guān)產(chǎn)品
第四步：產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)面支持營(yíng)銷(xiāo)
1. 新能源汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)品
2. 全球能源相關(guān)產(chǎn)品
第五步：過(guò)去投資成功產(chǎn)品繼續加碼

第二講：私人銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)手段
手段一：從客戶(hù)心理方面營(yíng)銷(xiāo)
1. 主導型人格：順著(zhù)他
2. 相信投資顧問(wèn)型：多表現，多推薦
3. 猶移不決型人格：推客戶(hù)一把
4. 相信市場(chǎng)名人型：如法炮制
5. 理智型投資特性：數據分析是唯一方式
6. 風(fēng)險規避型：推薦保守型產(chǎn)品
手段二：從公司品牌營(yíng)銷(xiāo)
1. 從自家公司的背景作產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
2. 從產(chǎn)品運營(yíng)公司的品牌作產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
手段三：從國家政策相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)（政策分析營(yíng)銷(xiāo)）
1. 新能源政策下的相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
1）碳中合國家政策，交易買(mǎi)賣(mài)碳指標
2）國家發(fā)展行業(yè)，鋰電池相關(guān)產(chǎn)品，半導體芯片行業(yè)
3）國防工業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品
2. S基金類(lèi)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
背景：國家政策要求二線(xiàn)城市以上城市，都要成立S基金
常見(jiàn)行業(yè)：科技產(chǎn)業(yè)優(yōu)先，新能源，半導體，智能制造，AI機器人，生物醫藥
3. 文化產(chǎn)業(yè)，影視產(chǎn)業(yè)相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
4. 半導體高科技關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
手段四：從客戶(hù)個(gè)人（企業(yè)）特性營(yíng)銷(xiāo)
1. 自我推薦的產(chǎn)品組合（進(jìn)行推薦分析，并展示過(guò)去成功的經(jīng)驗）
注意：以績(jì)效為重中之重
2. 專(zhuān)業(yè)分析下推薦的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)（特定產(chǎn)業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，如農業(yè)、生物醫藥、新能源等）
分享：其他客戶(hù)也投資的營(yíng)銷(xiāo)方式
3. 突顯對客戶(hù)量身定制的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
案例：海外家族信托
案例：頂級投行釋放的優(yōu)質(zhì)企業(yè)老股的S基金，名額有限
案例：大額現金資產(chǎn)計劃 

25年金融市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗
曾任：漢紅股權|董事總經(jīng)理
曾任：渣打銀行（世界500強）|私人銀行部董事
曾任：法國巴黎銀行（世界500強）|私人銀行董事
曾任：美國保德信（世界500強）|副總裁
曾任：英國保誠（世界500強）|亞洲科技型基金經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：私人銀行、資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷(xiāo)、財富管理、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、信托營(yíng)銷(xiāo)等

深度專(zhuān)研國際金融觀(guān)，擔任各類(lèi)知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國高端客戶(hù)的市場(chǎng)及發(fā)展
☀ 美國俄亥俄州克利夫蘭州立大學(xué)（全美公立前十大）MBA
☀ 長(cháng)春長(cháng)發(fā)集團（香港）（國企）專(zhuān)家評審委員、高級顧問(wèn)
☀ 深圳前海磐石基金投資集團|廣東鵬文律師事務(wù)所合伙人
☀ 美國孫中山基金會(huì )大中華區|山東沛蘭股權公司執行董事長(cháng)

資深金融商品實(shí)操經(jīng)驗，為醫藥、金融、地產(chǎn)、新興科技等多行業(yè)操盤(pán)過(guò)投融資、資產(chǎn)規劃等多個(gè)金融業(yè)務(wù)：
→ 曾為50+家全國知名企業(yè)提供金融咨詢(xún)服務(wù)，累計咨詢(xún)業(yè)務(wù)創(chuàng )收6000萬(wàn)元
→ 曾引進(jìn)大型企業(yè)稅務(wù)規劃及不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)，累計大型業(yè)務(wù)創(chuàng )收達20億+元
→ 曾參與盡調12個(gè)新能源、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)融資項目，累計引進(jìn)投資資金3億+元
→ 曾參加評估800+件境內外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項目，累計投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔任多家世界500強金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國內外銀行深層業(yè)務(wù)，負責的產(chǎn)品在年度當中取得大幅度的突破，其中：
臺灣地區亞洲科技型公募基金類(lèi)第1名—在英國保誠集團負責臺灣、日本、韓國、香港各地的科技股（主要投資標的），管理公募基金10億美元以上的成果，實(shí)現年度報酬率102%。
渣打銀行全國私人銀行第2名—曾負責華東區私人銀行業(yè)務(wù)、離案信托業(yè)務(wù)，2年內實(shí)現管理高凈值客戶(hù)資產(chǎn)30億人民幣以上。
美國保德信集團臺灣地區私人銀行前3名—曾負責私人銀行高端財富業(yè)務(wù)，著(zhù)重于高端客戶(hù)財富的投資組合的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，管理高凈值客戶(hù)資產(chǎn)5億美元以上。
法國巴黎銀行亞洲區私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶(hù)的投資組合的投資顧問(wèn)，負責公司私人銀行部業(yè)務(wù)及家族信托業(yè)務(wù)，4年多的時(shí)間實(shí)現高凈值客戶(hù)資產(chǎn)15億美元以上。

主講課程：
《私人銀行客戶(hù)的投資再沖刺——S基金篇》（私募基金）
《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進(jìn)》
《私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實(shí)戰投資工具應用》
《同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶(hù)的投資心理學(xué)》
《從宏觀(guān)經(jīng)濟的剖析到私人銀行客戶(hù)的資產(chǎn)配置》
《高端私人銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)維護的精細化管理》
《私人銀行客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)大單——與企業(yè)戶(hù)的相生相愛(ài)》
《從資產(chǎn)配置到海內外家族信托——高端私人銀行客戶(hù)的財富管理需求》 

• 私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力一、中國私人財富市場(chǎng)有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規模與構成分析2. 中國高凈值人群的區域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標案例：首富王健林與&ldquo..

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• 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析與工具應用

   

  1 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析的理念與定位1.1 為什么要做市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析1.2 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析能解決什么具體問(wèn)題1.3 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析的現狀及目標定位1.4 全業(yè)務(wù)運營(yíng)情況下的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析理念變革1.4.1 適應全業(yè)務(wù)和3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需要1.4.2 適應三網(wǎng)融合下的電信市場(chǎng)新格局分析1.4.3 為以客戶(hù)為中心的精確化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供..

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