零售客戶(hù)經(jīng)理個(gè)貸客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售技能提升

【培訓對象】
分管個(gè)貸行長(cháng)；普惠金融事業(yè)部/個(gè)貸部門(mén)負責人及業(yè)務(wù)骨干；網(wǎng)點(diǎn)負責人、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理/風(fēng)險經(jīng)理及一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)骨干人員。

【培訓收益】
● 激活職業(yè)心態(tài)，助推思維轉變，提高技能提升積極主動(dòng)性 ● 訓練從業(yè)技能，了解個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)理念，掌握個(gè)貸客戶(hù)市場(chǎng)細分及精準營(yíng)銷(xiāo)的方法 ● 認知交叉營(yíng)銷(xiāo)，梳理營(yíng)銷(xiāo)流程、掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話(huà)術(shù) ● 掌握高效溝通及個(gè)貸交叉營(yíng)銷(xiāo)的技巧 ● 了解個(gè)貸客戶(hù)不同的需求，掌握個(gè)貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及拓展技巧 ● 掌握精準營(yíng)銷(xiāo)個(gè)貸客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)及交叉營(yíng)銷(xiāo)技能的提升

第一講：認知篇：修煉喚起心中的激情
一、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理的角色認知
1. 個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理崗位認知
2. 個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理工作理念
3. 個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理工作流程
二、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理的看家本領(lǐng)
——正能量，銷(xiāo)售專(zhuān)家必備
——個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理必備“六項基本功”
——與客戶(hù)打交道的五門(mén)功課
案例分享：如何做一位優(yōu)秀的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理
三、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理的自我管理能力提升
討論：如何進(jìn)行自我管理
1. 活動(dòng)量管理
1）日管理（每日管行為）
2）周管理（每周管客戶(hù)）
3）月管理（每月管規模）
2. 借助團隊力量打造高績(jì)效
1）日常管理
2）可視化管理
四、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)的心法與技法
1. 心法：個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)成敗之道
2. 技法：個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)破局之路

第二講：發(fā)展篇——商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢解析
一、商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)環(huán)境分析
1. 政策監管分析
2. 業(yè)務(wù)整體運行態(tài)勢分析
3. 貸產(chǎn)品深度剖析
4. 業(yè)務(wù)競爭力分析
二、商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng )新分析
導入：個(gè)貸業(yè)務(wù)解析
1. 個(gè)人住房業(yè)務(wù)創(chuàng )新分析
2. 個(gè)人汽車(chē)業(yè)務(wù)創(chuàng )新分析
3. 其他個(gè)人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng )新分析
三、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)新趨勢探析
1. 個(gè)貸同業(yè)競爭激烈，差異化經(jīng)營(yíng)方能突圍
2. 房?jì)r(jià)攀升暗藏風(fēng)險，銀行謹慎發(fā)放房貸
3. 汽車(chē)金融快速增長(cháng)，車(chē)貸業(yè)務(wù)或成新增長(cháng)點(diǎn)

第三講：策略篇——個(gè)貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰必備
導入：個(gè)貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)八大經(jīng)典模塊
一、個(gè)貸市場(chǎng)洞察：了解更多、大的更準
1. 個(gè)貸市場(chǎng)洞察其實(shí)可以不做？
2. 洞察什么？
3. 個(gè)貸市場(chǎng)洞察的數據收集方法
二、定位個(gè)貸目標客群：取舍“只服務(wù)誰(shuí)”-給自己一線(xiàn)生機
討論：為什么不能服務(wù)“所有”的個(gè)貸客戶(hù)？
1. 從需求出發(fā)圈定客戶(hù)
2. 從客戶(hù)屬性出發(fā)定性客戶(hù)
3. 從市場(chǎng)細分出發(fā)鎖定客戶(hù)
討論：如何定位目標客戶(hù)/目標市場(chǎng)選擇策略
三、目標客戶(hù)的選擇-從“細分市場(chǎng)”過(guò)渡到“發(fā)展目標”
討論：我們應該在如何做客戶(hù)細分和目標客戶(hù)選擇？
1. 轄區市場(chǎng)排查
2. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)篩選
3. 繪制金融生態(tài)圖
4. 客戶(hù)資源分配
5. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道建設
6. 資源配置
7. 制定發(fā)展目標
四、目標客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
1. 名單制銷(xiāo)售策略
2. 批量式銷(xiāo)售策略
3. 目標客戶(hù)開(kāi)發(fā)管控工具
1）個(gè)貸批量營(yíng)銷(xiāo)總結
2）個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理每日工作日志
3）個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理關(guān)鍵行為管理工具
4）個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理關(guān)鍵客戶(hù)管理工具
5）個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jì)管理
五、品牌：個(gè)貸產(chǎn)品的一個(gè)“承諾”
——品牌，90%的人“心知肚明”，卻說(shuō)不清
討論：如何認識和掌握個(gè)貸產(chǎn)品
——同業(yè)常見(jiàn)個(gè)貸產(chǎn)品大比拼
案例：某行個(gè)貸“品牌”競爭力升級服務(wù)

第四講：營(yíng)銷(xiāo)篇——個(gè)貸客戶(hù)的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、探尋個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)的源頭活水
1. 客群
2. 獲客渠道
3. 獲客手段
二、個(gè)貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技巧
1. 心態(tài)與目標
2. 尋找目標客戶(hù)
3. 二掃五進(jìn)準備
4. 產(chǎn)品介紹
5. 挖掘需求
6. 打破陌生
7. 異議處理
8. 締結成交
9. 客戶(hù)關(guān)系維護
三、個(gè)貸客戶(hù)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 流程與客群需求分析
2. 交叉銷(xiāo)售“四階段模型”應用技巧
3. 不同個(gè)貸品類(lèi)客戶(hù)可交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
1）房貸類(lèi)客戶(hù)
2）車(chē)貸類(lèi)客戶(hù)
3）經(jīng)營(yíng)貸類(lèi)客戶(hù)
4）公私聯(lián)動(dòng)
5）小型無(wú)貸客戶(hù)
4. 交叉營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)零售產(chǎn)品
案例：交叉營(yíng)銷(xiāo)成功案例
四、廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 挖掘營(yíng)銷(xiāo)流程
2. 氛圍營(yíng)造
3. 客戶(hù)獲取與轉化
4. 自媒體宣傳與推廣
互動(dòng)：分組討論如何在市場(chǎng)中找到優(yōu)質(zhì)個(gè)貸客戶(hù)？
演練：個(gè)貸客戶(hù)廳堂營(yíng)銷(xiāo)和走出去營(yíng)銷(xiāo)演練

第五講：風(fēng)控篇——個(gè)人信貸客戶(hù)的風(fēng)險防控
一、個(gè)貸業(yè)務(wù)風(fēng)險表現
1. 政策風(fēng)險
2. 市場(chǎng)風(fēng)險
3. 產(chǎn)品風(fēng)險
4. 獲客渠道風(fēng)險
5. 客戶(hù)風(fēng)險
6. 員工風(fēng)險
二、個(gè)人住房業(yè)務(wù)風(fēng)險防范
1. 個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)中的主要風(fēng)險
1）市場(chǎng)風(fēng)險
2）政策風(fēng)險
3）產(chǎn)品風(fēng)險
4）客戶(hù)風(fēng)險
5）渠道風(fēng)險
6）員工風(fēng)險
2. 個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險防控
1）加強開(kāi)發(fā)商及合作項目審查
2）加強對借款申請人提交材料真實(shí)性、合法性審查
3）加強對申請人還款能力的調查和分析
4）加強對抵押物審查
5）加強對保證人審查
6)加強貸后檢查與管理
3. 個(gè)人商用房貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險防控
1）提高貸前調查深度
2）加強真實(shí)還款能力和貸款用途的審查
3）合理確定貸款額度
4）加強抵押物管理
5）強化貸后管理
三、消費信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險與防范
1. 個(gè)人汽車(chē)貸款的風(fēng)險與防范
2. 個(gè)人消費貸款的風(fēng)險與防范
四、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款風(fēng)險識別與管理
1. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款行業(yè)風(fēng)險點(diǎn)識別與管理
2. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款客戶(hù)風(fēng)險點(diǎn)識別與管理
3. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款產(chǎn)品風(fēng)險點(diǎn)識別與管理
4. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款“三查”環(huán)節風(fēng)險點(diǎn)與控制
1）貸前調查環(huán)節的風(fēng)險點(diǎn)與控制措施
2）貸時(shí)審查環(huán)節的風(fēng)險點(diǎn)與控制措施
3）貸后檢查環(huán)節的風(fēng)險點(diǎn)與控制措施
分組討論：你認為個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款風(fēng)險主要來(lái)自哪些方面？ 

高級經(jīng)濟師
36年國有銀行經(jīng)營(yíng)管理
18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗
現任某國有銀行特聘專(zhuān)家顧問(wèn)、特聘講師
曾任：中國農業(yè)銀行某分支行丨行長(cháng)
曾任：中國農業(yè)銀行某分行零售銀行部丨總經(jīng)理
曾任：中國農業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險管理部丨總經(jīng)理
——先后服務(wù)過(guò)2200+家銀行網(wǎng)點(diǎn)、36家銀行總行、85家分行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉型、銀行管理轉型、開(kāi)門(mén)紅項目、產(chǎn)能提升等項目培訓，累計培訓586場(chǎng)，課程滿(mǎn)意度90%
——曾獨立起草或主筆制定近58項信貸風(fēng)險制度，營(yíng)銷(xiāo)管理1000多億金融產(chǎn)品（其中300多億貸款）并實(shí)現安全經(jīng)營(yíng)。
——擅長(cháng)領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略、零售業(yè)務(wù)、小微信貸業(yè)務(wù)、銀行風(fēng)控、產(chǎn)能提升……

實(shí)戰經(jīng)驗：
尚老師是一位資深的銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰專(zhuān)家，擁有36年的農行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗。憑借出色的實(shí)踐經(jīng)驗和精湛的技能，成功地幫助2200+家銀行網(wǎng)點(diǎn)提升了其績(jì)效表現，特別是在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、信貸、風(fēng)控等板塊上取得了顯著(zhù)的成果。
——【某省農業(yè)銀行-網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)管理項目】——
■曾為135家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷分析、分類(lèi)設計、試點(diǎn)與推廣，從根本上提升網(wǎng)點(diǎn)效能，使得各網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長(cháng)達8%以上。
■曾圍繞開(kāi)門(mén)紅的余額、中收、客戶(hù)三大核心為目標，助力全行儲蓄存款增長(cháng)188億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入10780萬(wàn)元，同時(shí)，個(gè)人貴賓客戶(hù)增長(cháng)169708戶(hù)，并連續6年取得在系統內綜合營(yíng)銷(xiāo)排名榜上及同業(yè)市場(chǎng)份額增量榜上占居榜首的好成績(jì)。
——【泰安銀行-開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項目】——
■為56個(gè)支行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)制定 “開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項目”與網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”方案，并同時(shí)實(shí)施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場(chǎng)份額提升至10.89%。
——【中原銀行-標桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目】——
■制定“標桿網(wǎng)點(diǎn)打造項目”，助力13家支行的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系、客戶(hù)數序、銷(xiāo)售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區支行、濟源分行客戶(hù)序時(shí)任務(wù)的完成率達到300%以上。
——【寧波郵儲銀行-網(wǎng)點(diǎn)轉型與機制提升項目】——
■制定“網(wǎng)點(diǎn)轉型與機制提升項目”，助力個(gè)人金融日均資產(chǎn)標桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)5.19%，分行平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)2.33%；個(gè)人價(jià)值客戶(hù)數標桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)6.99%，分行平均業(yè)績(jì)同比增長(cháng)5.16%。
——【某省建設銀行-小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉型項目】——
■制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉型項目”，使得轉型期間全省小微貸款增長(cháng)68289萬(wàn)；其中非轉型分行小微貸款增長(cháng)14120萬(wàn)，轉型團隊占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉型。 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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