新形勢下的房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升

【培訓對象】
房地產(chǎn)項目策劃、渠道人員、銷(xiāo)售人員、地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司策劃、渠道人員、銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
● 充分認識及了解策劃、銷(xiāo)售與渠道的三位一體協(xié)同作戰工作模式，離開(kāi)策劃，銷(xiāo)售與渠道是無(wú)根之木，離開(kāi)銷(xiāo)售與渠道，策劃是空中樓閣； ● 把握科學(xué)高效的客研方法與技巧，通過(guò)業(yè)主大數據的訪(fǎng)談、收集與分析，實(shí)現項目產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值買(mǎi)點(diǎn)的高度匹配，從而進(jìn)行新一輪的價(jià)值輸出與推廣； ● 學(xué)會(huì )群策群力的頭腦風(fēng)暴，形成基于客戶(hù)痛點(diǎn)需求的場(chǎng)景拓客思維，以客戶(hù)“不排斥不抗拒”為前提展開(kāi)各項拓客工作； ● 學(xué)會(huì )以“一切銷(xiāo)售行為有效”為基本原則進(jìn)行的精細化拓客，掌握基于客戶(hù)地圖的場(chǎng)景拓客的各項方法與技巧，熟悉基于客戶(hù)關(guān)系的圈層營(yíng)銷(xiāo)的各項方法與技巧；

前言：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展之怪現狀
1. 自有渠道建設費時(shí)費力，人均能效很一般
2. 渠道人員拓客手段單一，全場(chǎng)飛奔變蹲點(diǎn)
3. 分銷(xiāo)渠道上客效果不錯，渠道費用吃不消
4. 內外渠道提點(diǎn)差距顯著(zhù)，自渠積極性不搞
5. 客戶(hù)信息幾乎完全透明，同行轉介滿(mǎn)天飛
6. 分銷(xiāo)客戶(hù)必看全部競品，價(jià)格競爭趨慘烈
7. 分銷(xiāo)費用占比一家獨大，其它開(kāi)支靠邊站
8. 分銷(xiāo)渠道依賴(lài)日益增強，反客為主要求多

導入：離開(kāi)策劃，銷(xiāo)售與渠道是無(wú)根之木，離開(kāi)銷(xiāo)售與渠道，策劃是空中樓閣
第一講：認清角色定位——三位一體協(xié)同作戰
一、項目?jì)r(jià)值精準定位（策劃）
1. 項目硬性產(chǎn)品價(jià)值的梳理（先天）
1）公司品牌
2）產(chǎn)品優(yōu)勢
3）區域配套
4）項目配套
2. 策劃：項目軟性產(chǎn)品價(jià)值的梳理（后天）
1）居住理念
2）場(chǎng)景生活
3）友鄰互動(dòng)
4）增值服務(wù)
二、項目?jì)r(jià)值精準輸出（銷(xiāo)售）
1. 價(jià)值驗證，客戶(hù)挑刺
2. 價(jià)值修正，客戶(hù)認可
3. 銷(xiāo)策互助，換位作戰
4. 內外聯(lián)動(dòng)，銷(xiāo)拓一體
三、項目?jì)r(jià)值擴散輸出（渠道）
1. 價(jià)值擴散，全面覆蓋
2. 局部放大，吸引客戶(hù)
3. 策渠互動(dòng)，資源保障
4. 渠銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)，定人收客

第二講：打穩基地——煉就扎實(shí)的“銷(xiāo)講”功
一、項目銷(xiāo)講要點(diǎn)
演練：區域沙盤(pán)說(shuō)辭簡(jiǎn)要版
演練：項目沙盤(pán)說(shuō)辭簡(jiǎn)要版
演練：戶(hù)型沙盤(pán)說(shuō)辭簡(jiǎn)要版
演練：樣板房說(shuō)辭簡(jiǎn)要版
演練：示范區說(shuō)辭簡(jiǎn)要版
二、競品銷(xiāo)講四大要點(diǎn)
要點(diǎn)一：賣(mài)點(diǎn)PK
要點(diǎn)二：致命缺點(diǎn)
要點(diǎn)三：近期負面
要點(diǎn)四：產(chǎn)品優(yōu)勢
三、銷(xiāo)講練習的四大方法
1. 與銷(xiāo)售結對，一對一訓練
2. 銷(xiāo)講錄音分段糾偏練習
3. 銷(xiāo)講“PPT”競賽
4. 內外場(chǎng)銷(xiāo)講實(shí)戰演練

第三講：打開(kāi)拓客思維——因需而變，找點(diǎn)切入
導言：當我們去拓展陌生客戶(hù)時(shí)，首先要考慮的點(diǎn)就是如何降低甚至去除陌生客戶(hù)的“抗性”，而去除陌生客戶(hù)“抗性”的核心要素就是理清客戶(hù)在不同場(chǎng)景下的“必發(fā)行為”中的“痛點(diǎn)需求”，當我們以客戶(hù)“喜歡”和“需要”的狀態(tài)出現，拓客效果自然先聲奪人、快人一步。
一、客戶(hù)場(chǎng)景中的痛點(diǎn)需求分析
場(chǎng)景一：客戶(hù)在上班
痛點(diǎn)需求1：小孩放學(xué)后的托管？
痛點(diǎn)需求2：吃吐了的各種外賣(mài)？
痛點(diǎn)需求3：吃膩了的下午茶？
頭腦風(fēng)暴
場(chǎng)景二：客戶(hù)在競品
痛點(diǎn)需求1：總是感覺(jué)不踏實(shí)？
痛點(diǎn)需求2：傳說(shuō)中的小區水景？
痛點(diǎn)需求3：傳說(shuō)中的物業(yè)？
頭腦風(fēng)暴
場(chǎng)景三：客戶(hù)在家里
痛點(diǎn)需求1：周末懶得去買(mǎi)菜？
痛點(diǎn)需求2：孩子輔導腦殼痛？
痛點(diǎn)需求3：東西壞了維修難？
頭腦風(fēng)暴
場(chǎng)景四：客戶(hù)在娛樂(lè )
痛點(diǎn)需求1：逛商場(chǎng)累了沒(méi)地坐？
痛點(diǎn)需求2：周末郊游漫無(wú)目的？
痛點(diǎn)需求3：短途出游各種不便？
頭腦風(fēng)暴
二、客戶(hù)場(chǎng)景中的痛點(diǎn)需求滿(mǎn)足三大準則
準則一：低成本
準則二：一定會(huì )發(fā)生的行為
準則三：場(chǎng)景切換中的價(jià)值放大
案例：購物商場(chǎng)、遠郊植物園、網(wǎng)紅美食街的場(chǎng)景拓客

第四講：科學(xué)拓客技巧——描繪客戶(hù)地圖，精準流程拓客
一、編制客戶(hù)地圖
1. 拓客目標城市調研
1）宏觀(guān)概況：城市經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟結構、商業(yè)類(lèi)型、人脈資源構成等
2）微觀(guān)概況：各區域商家、企業(yè)數量，各群體客戶(hù)類(lèi)型、規模等
2. 拓客目標區域分類(lèi)
1）地域劃分——主城城區、相鄰城區、下轄鄉鎮、專(zhuān)業(yè)園區
2）場(chǎng)域劃分——政府機關(guān)、醫院學(xué)校、購物商場(chǎng)、商業(yè)樓宇、高端社區、單位住區、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、品牌企業(yè)、拆遷片區、旅游景區
3. 拓客目標區域分配——競拍機制、價(jià)高者得
二、設定考核指標
1. 微信用戶(hù)量
2. 客戶(hù)留電量
3. 有效來(lái)訪(fǎng)量
4. 有效電Call量
5. 商鋪展點(diǎn)植入量
6. 中介門(mén)店植入量
7. 競品攔截量
8. 政企拜訪(fǎng)量
9. 派卡量
10. 認籌量
三、拓客數據管控
1. 拓客數據分析
1）來(lái)電/來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)前三地域的原因分析
2）來(lái)電/來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)前三場(chǎng)域的原因分析
3）來(lái)電/來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)前三人員的行為分析
4）來(lái)電/來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)不如預期的原因分析
5）派卡/認籌指標完成進(jìn)度的狀態(tài)分析
6）渠道人員人均拓客效能的高低值分析
2. 拓客數據管控的三大手段
1）專(zhuān)人專(zhuān)職復核分析
2）隔日電話(huà)復核真假
3）每日現場(chǎng)走訪(fǎng)抽查
3. 拓客能效管控機制
1）案場(chǎng)準入制
2）區域輪戰——你行你上
3）團隊PK——大魚(yú)吃小魚(yú)
4）全員PK——公共獎金池
5）拓客特工隊——專(zhuān)啃硬骨頭
6）特長(cháng)小分隊——專(zhuān)兼職協(xié)同
7）分時(shí)拓客——晨拓日拓夜拓
8）拒絕數據造假：上下連帶嚴懲
9）緊盯人均效能：零容忍大鍋飯
10）讓一切銷(xiāo)售行為有效
案例：碧桂園某項目高檔社區、商會(huì )定向、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)拓客案例
四、拓客關(guān)系編織（情感圈層營(yíng)銷(xiāo)）
1. 圈層的三大管理
1）客戶(hù)管理
2）活動(dòng)管理
3）數據管理
2. 圈層的主要兩大活動(dòng)模式
模式一：銷(xiāo)售明星夜活動(dòng)
模式二：業(yè)主明星夜活動(dòng)
3. 圈層活動(dòng)中的誤區認知
案例：碧桂園某項目展點(diǎn)資源置換、黃金夜宴、老業(yè)主服務(wù)圈層

第五講：雙贏(yíng)的渠道合作——專(zhuān)人服務(wù)渠道，利益制衡分銷(xiāo)
一、分銷(xiāo)渠道的特性
1. 客戶(hù)觸點(diǎn)——門(mén)店網(wǎng)點(diǎn)多
2. 人海戰術(shù)——人多力量大
3. 封鎖流量——線(xiàn)上它壟斷
4. 合縱連橫——大小齊抱團
5. 羊群效應——多錦上添花
6. 舍難求易——少雪中送炭
7. 唯利是圖——集體高提點(diǎn)
8. 透支信任——客戶(hù)易反復
二、分銷(xiāo)渠道的服務(wù)
1. 專(zhuān)人對接、限時(shí)解難
2. 分銷(xiāo)當客、一視同仁
3. 渠道來(lái)客、慧眼相待
4. 利益驅動(dòng)、情感互動(dòng)
三、分銷(xiāo)渠道的六大管控
管控一：自有渠道的茁壯成長(cháng)
管控二：沒(méi)有漏銅的游戲規則
管控三：充滿(mǎn)激勵的成交跳點(diǎn)
管控四：約定成俗的保底考核
管控五：分銷(xiāo)渠道的相互牽制
管控六：分銷(xiāo)一線(xiàn)員工的分化
 

劉軒老師 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰管理專(zhuān)家
17年營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗
曾任：億達（中國）集團（上市）丨營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理
曾任：彰泰集團（廣西第一）丨營(yíng)銷(xiāo)副總裁
曾任：碧桂園集團（世界500強）丨營(yíng)銷(xiāo)中心策略總監
個(gè)人在企業(yè)實(shí)戰中的傲人成就，勇奪多個(gè)區域的業(yè)績(jì)冠軍：
——湖南區域-2013年簽約業(yè)績(jì)完成：52億（其中衡陽(yáng)項目開(kāi)盤(pán)首推貨量即清盤(pán)（開(kāi)盤(pán)簽約13.3億），破當地歷史單盤(pán)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售記錄）
——大連區域-2015年簽約業(yè)績(jì)完成：55億（其中億達留莊別墅項目年度完成銷(xiāo)量：簽約額7.8億，為當年大連別墅類(lèi)項目年度銷(xiāo)冠）
——廣西區域-2016年簽約業(yè)績(jì)完成：71億（廣西本土房企排名第一）（其中花千樹(shù)項目上半年度首次開(kāi)盤(pán)即清盤(pán)（開(kāi)盤(pán)簽約6.8億，為當地上半年單盤(pán)簽約冠軍）
擅長(cháng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售團隊建設、銷(xiāo)售快速簽單技能訓練、大客戶(hù)服務(wù)……

實(shí)戰經(jīng)驗：
劉老師擁有17年的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗，擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)項目前期定位、價(jià)值定位、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新及渠道精準高效拓客等模塊，并將自身的豐富經(jīng)驗形成一套獨特的“營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)”方法論，多次助力企業(yè)全國各地的滯銷(xiāo)項目迅速打開(kāi)局面，實(shí)現業(yè)績(jì)倍增。
→為拓展【碧桂園十里灘項目】的開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)渠道，進(jìn)行精準拓客，老師曾帶領(lǐng)團隊與高速收費公司洽談結盟，在必經(jīng)收費口精準拓客，并與當地各村民小組建立全民營(yíng)銷(xiāo)；結果：45天內支援開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jì)達到3.2億（9個(gè)區域支援團隊中排第一）
→為拓展【桂園金海灣項目】的開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)渠道，從項目?jì)r(jià)值定位的旅游特性出發(fā)，與當地旅游局、出入境管理中心、各旅游企業(yè)等建立合作關(guān)系，從而開(kāi)拓入境中國籍客戶(hù)；結果：45天支援開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jì)完成：6.3億（23個(gè)區域支援團隊中排第二）
→曾主導【碧桂園梓山湖項目】的開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)，針對項目認籌不力的情況，推翻之前的項目?jì)r(jià)值定位，重新定位，制定“短平快”的落地執行方案（線(xiàn)上+線(xiàn)下）；結果：開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jì)完成：12.8億（去化率90%）
→曾主導【碧桂園清泉城遠郊度假項目】，因上客效果不佳，多次申請降價(jià)促銷(xiāo)，業(yè)績(jì)仍然不如預期，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)地調研與項目診斷，將目標客群擴展至廣州市場(chǎng)，并申請提價(jià)12%，一個(gè)月內數千個(gè)中介人人員全力帶客；結果：開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jì)完成7.6億，庫存去化達率85%
部分授課案例：
▲ 曾為碧桂園山東、河南、江西、湖北、湖南、四川等區域公司講授《營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》《營(yíng)銷(xiāo)策劃技能提升》《新形勢下的房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》等課程，累計91+期
▲ 曾為億達集團講述《快速簽單——銷(xiāo)售冠軍成長(cháng)之路》《新形勢下的渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《逆勢增長(cháng)——全流程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》等課程，累計15+期
▲ 曾為大連鏈家55家中介門(mén)店講授《快速簽單——銷(xiāo)售冠軍成長(cháng)之路》《逆勢增長(cháng)——房地產(chǎn)全流程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《新形勢下的渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》等課程，累計12+期
▲ 曾為五洲國際集團講授《逆勢增長(cháng)——全流程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《新形勢下的渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《基于“價(jià)值共創(chuàng )與業(yè)績(jì)共贏(yíng)”的大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》等課程，累計8+期
▲ 曾為青特置業(yè)講授《新形勢下的渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《逆勢增長(cháng)——全流程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《快速簽單——銷(xiāo)售冠軍成長(cháng)之路》等課程，累計8+期
▲ 曾為彰泰集團講授《新形勢下的渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《營(yíng)銷(xiāo)策劃技能提升》《營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》等課程，累計8+期
▲ 曾為當代地產(chǎn)講授《新形勢下的房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》《快速簽單——銷(xiāo)售冠軍成長(cháng)之路》等課程，累計6+期

主講課程：
《營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》
《銷(xiāo)售雙贏(yíng)談判實(shí)戰兵法》
《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃技能提升》
《新形勢下的房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《快速簽單——銷(xiāo)售冠軍成長(cháng)之路》
《逆勢增長(cháng)——銷(xiāo)售全流程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《基于“價(jià)值共創(chuàng )與業(yè)績(jì)共贏(yíng)”的大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》

授課風(fēng)格：
劉老師強調用咨詢(xún)的思維開(kāi)拓學(xué)員工作視野，用培訓的技巧促進(jìn)學(xué)員知識吸收，用教練的技術(shù)引導學(xué)員自我覺(jué)醒，在培訓過(guò)程中以大量貼近學(xué)員實(shí)際工作場(chǎng)景的鮮活案例輔助教學(xué)（全案例教學(xué)，來(lái)自前30強地產(chǎn)公司王牌項目的100多個(gè)經(jīng)典實(shí)戰案例），強調課程的系統性和實(shí)操性，讓學(xué)員既來(lái)之，則學(xué)之，即學(xué)之，則用之，即用之，則改之。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
中國移動(dòng)沈陽(yáng)分公司、上海建工集團股份有限公司、北京海開(kāi)控股（集團）股份有限公司、北京首都開(kāi)發(fā)股份有限公司、南寧市天健房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、廣州越秀興業(yè)地產(chǎn)代理有限公司、金地地產(chǎn)（湖南）、招商地產(chǎn)、萬(wàn)科（廣州）、遠洋地產(chǎn)（大連）、榮盛地產(chǎn)（湖南）、五洲國際、碧桂園（山東、湖北、湖南、四川、浙東、浙西、山東）、耀祺地產(chǎn)、青特置業(yè)、億達地產(chǎn)、中鑫海置業(yè)、保利置業(yè)（廣西）、中糧地產(chǎn)（深圳）、當代地產(chǎn)（湖南）、遠洋地產(chǎn)（沈陽(yáng)）、大連鏈家地產(chǎn)、彰泰地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)（衡陽(yáng)）、龍湖地產(chǎn)（青島）、雅士林地產(chǎn)、沐林地產(chǎn)……

部分客戶(hù)評價(jià)：
劉老師的《逆勢增長(cháng)——房地產(chǎn)全流程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》課程幫助我們公司營(yíng)銷(xiāo)戰線(xiàn)的核心管理團隊從標準化、系統化、差異化、創(chuàng )新化四個(gè)方面全面梳理了項目業(yè)績(jì)提升的實(shí)效方法論，很多案例對我們的觸動(dòng)幫助很大，正好對于我們現在各項目在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中面臨的難題提供了非常好的解決方案思路。
——碧桂園 劉經(jīng)理
學(xué)習完劉老師的《新形勢下的房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》，才發(fā)現自己過(guò)去對于渠道拓客的認知多么的片面和膚淺，過(guò)去認為渠道拓客只要能吃苦肯干就好，現在才發(fā)現原來(lái)有這么多方法和技巧，尤其是不同場(chǎng)景客戶(hù)的精準拓客思維和方法，我個(gè)人認為非常有效，回去后馬上可以讓團隊學(xué)習與執行，我相信一定會(huì )帶來(lái)業(yè)績(jì)提升，再次感謝劉老師的精彩分享。
——綠地地產(chǎn) 王經(jīng)理
《快速簽單——銷(xiāo)售冠軍成長(cháng)之路》，這么課程果然課如其名，從自我驅動(dòng)的精神利器，到無(wú)所不能的銷(xiāo)售絕招，一個(gè)接一個(gè)的實(shí)戰案例，一個(gè)接一個(gè)的實(shí)用技巧，確實(shí)然我們團隊大開(kāi)眼界，也深刻的認識到了自身的不足，原來(lái)銷(xiāo)冠是可以量產(chǎn)的，一步一步，一點(diǎn)一滴，只要堅持持續不斷的練習使用老師教我們的各種方法技巧，人人都是銷(xiāo)冠！
——中糧地產(chǎn) 林總
老師的課既有理論依據，又結合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。劉老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗，特別擅長(cháng)循循善誘。有機會(huì )還要再參加老師的系統性銷(xiāo)售培訓。
——招商地產(chǎn) 趙主管
老師作為銷(xiāo)售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗，引導學(xué)員積極參與到課堂中來(lái)。課堂氣氛活躍，擅長(cháng)引導學(xué)員間的討論。
——保利置業(yè) 張主管
 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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