理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階與綜合能力提升

【培訓對象】
銀行理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理，第三方財富公司理財師，券商及保險業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員，金融產(chǎn)品投資者

【培訓收益】
學(xué)會(huì )如何挖掘客戶(hù)需求，并針對客戶(hù)需求提供金融產(chǎn)品或資產(chǎn)配置服務(wù) 學(xué)會(huì )SIPN客戶(hù)需求挖掘技術(shù)，并運用FABE對接客戶(hù)需求，高效營(yíng)銷(xiāo) 了解資產(chǎn)配置的流程和方法，深入理解資產(chǎn)配置在財富管理中的重要作用 掌握“不可能三角”的三要素屬性，并在理念上對客戶(hù)進(jìn)行正確引導 學(xué)會(huì )在進(jìn)化心理學(xué)視角下分析客戶(hù)的心理特征，并靈活運用與日常工作 掌握十五種不同職業(yè)特征客戶(hù)的溝通技巧 了解面對私行等高凈值的需求特征，并找到營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn) 學(xué)會(huì )通過(guò)將客戶(hù)分層、分級管理，從而提升營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)效率的方法 學(xué)會(huì )如何維護客戶(hù)關(guān)系，并了解如何防止客戶(hù)流失

第一講：客戶(hù)財富需求解析與挖掘
一、客戶(hù)的需求的產(chǎn)生與應對
——進(jìn)化心理學(xué)對馬斯洛需求理論的解釋
1.了解客戶(hù)的需求
1）客戶(hù)需求的三個(gè)屬性
2）將客戶(hù)需求轉變?yōu)閯?dòng)機
3）從需求到動(dòng)機再到行為
討論：如果客戶(hù)是取經(jīng)團隊，如何介紹金融產(chǎn)品？
2.進(jìn)化心理學(xué)與客戶(hù)性別的需求差異
討論：面對不同性別的客戶(hù)，如何推薦基金？
討論：客戶(hù)有哪些需求？該如何應對？
二、需求挖掘技術(shù)：SPIN+FABE
技術(shù)一：SPIN（挖掘客戶(hù)需求）
構成SPIN構成的四個(gè)元素：從客戶(hù)需求入手的詢(xún)問(wèn)技術(shù)
——挖掘客戶(hù)需求的邏輯進(jìn)路
步驟一：對客戶(hù)狀況的詢(xún)問(wèn)
步驟二：找出客戶(hù)的痛點(diǎn)
步驟三：對客戶(hù)的痛點(diǎn)進(jìn)行強化
步驟四：提供解決方案
演練與討論：設計四個(gè)問(wèn)題
技術(shù)二：FABE（基于需求介紹產(chǎn)品）
1.提煉FABE四要素：一句話(huà)把產(chǎn)品說(shuō)清楚
2.FABE成功的關(guān)鍵點(diǎn)——從需求導入
案例：手機銀行、理財產(chǎn)品
三、應對客戶(hù)需求的萬(wàn)能法寶（資產(chǎn)配置）
1.資產(chǎn)配置的必要性及核心
萬(wàn)能法寶：應對客戶(hù)個(gè)性化的理財需求
平衡器：平衡銀行、客戶(hù)和理財經(jīng)理的利益
被動(dòng)資產(chǎn)配置的核心：降低相關(guān)性
2.資產(chǎn)配置的兩大配置
1）主動(dòng)資產(chǎn)配置
討論：我們到底能不能踩準市場(chǎng)的時(shí)機？
工具：美林時(shí)鐘
——美林時(shí)鐘的核心邏輯與弱點(diǎn)
2）被動(dòng)資產(chǎn)配置
——全天候策略、全天候ETF解決方案、標準普爾策略、家庭理財金字塔
3.客戶(hù)資產(chǎn)配置的再平衡
4.做好客戶(hù)資產(chǎn)配置應具備的核心能力
1）金融產(chǎn)品的分析和研究能力
2）構建組合、抓住交易機會(huì )的能力
3）不可能三角的構建能力

第二講：新客戶(hù)拓展的觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)務(wù)技巧
一、客戶(hù)的觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)
1.鎖定客戶(hù)
1）確定客戶(hù)的三個(gè)維度（目標、能力、意愿）
2）客戶(hù)從哪里來(lái)（獲客渠道有哪些）
2.影響客戶(hù)
1）驅動(dòng)客戶(hù)的兩大動(dòng)因_追求成長(cháng)與愿景改變
2）大道至簡(jiǎn)——三個(gè)變量
3）說(shuō)服客戶(hù)的數學(xué)邏輯——本利和公式
4）客戶(hù)對不同風(fēng)格的選擇——積極型、穩健型
討論：如何提升“i”與“n”
3.說(shuō)服客戶(hù)
1）理財的緊迫性與痛點(diǎn)強化：你不理財，債會(huì )咬死你
2）科學(xué)應對風(fēng)險
討論：有沒(méi)有方法讓“不可能三角”成為可能？
——多種渠道開(kāi)發(fā)客戶(hù)
二、進(jìn)化心里學(xué)與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：洞察客戶(hù)的9種心理學(xué)現象
現象一：首因效應：貼標簽與貝葉斯改進(jìn)
現象二：自己人效應：走進(jìn)客戶(hù)的鄧巴范圍
現象三：從眾效應：用情緒影響客戶(hù)
現象四：權威效應：高位模仿與優(yōu)勢獲得
現象五：萊斯托夫效應：讓客戶(hù)更快記住你
現象六：心理賬戶(hù)：優(yōu)化客戶(hù)的投資體驗
現象七：誘餌效應：控制客戶(hù)的錨定值
現象八：互惠原理：加強對老客戶(hù)的投入
現象九：占便宜心理：低成本愉悅客戶(hù)的方式
三、與客戶(hù)不同類(lèi)型客戶(hù)高效溝通的技巧
1.如何溝通
1）溝通的四個(gè)層次
2）與客戶(hù)溝通失敗的原因
3）溝通的三大秘訣
秘訣一：說(shuō)
秘訣二：聽(tīng)
秘訣三：察
4）增量客戶(hù)溝通的八大切入點(diǎn)
2.十五類(lèi)客戶(hù)的溝通技巧
1）公務(wù)員型 2）企業(yè)家型 3）經(jīng)理人型 4）專(zhuān)家型 5）大學(xué)教授
6）工程師型 7）教師型 8）醫師型 9）警官型 10）護士型
11）商業(yè)設計師型 12）營(yíng)銷(xiāo)人員型 13）普通職員型
14）退休工人型 15）農民型
3.高凈值客戶(hù)的溝通要點(diǎn)
1）明確需求——從需求切入
2）直擊要點(diǎn)——高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)三板斧
a資產(chǎn)配置
b資產(chǎn)保全
c財富傳承
3）正向推薦——高凈值客戶(hù)的產(chǎn)品推薦
4）緊扣需求——高凈值客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
工具：理財師的能力模型

第三講：存量客戶(hù)挖潛與維護
一、客戶(hù)關(guān)系的管理與經(jīng)營(yíng)
分析：商業(yè)銀行存量客戶(hù)管理的瓶頸
1.客戶(hù)的分層管理
工具：四象限法——判定客戶(hù)的價(jià)值
2.客戶(hù)的分層經(jīng)營(yíng)
1）客戶(hù)關(guān)系周期
——理財經(jīng)理如何分配自己的工作重心
2）客戶(hù)生命周期
——如何提供適合的金融產(chǎn)品和資產(chǎn)配置
3）客戶(hù)的資產(chǎn)規模
——產(chǎn)品推介與客戶(hù)維護
4）客戶(hù)個(gè)體經(jīng)營(yíng)
5）客戶(hù)群體經(jīng)營(yíng)
6）私行及重點(diǎn)客戶(hù)的服務(wù)
3.客戶(hù)關(guān)系管理
二、客戶(hù)關(guān)系的維護
1.客戶(hù)關(guān)系與科特勒細分
客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型：基本型、被動(dòng)型、負責型、能動(dòng)型、伙伴型
工具：維護客戶(hù)關(guān)系的矩陣模型
2.維護客戶(hù)關(guān)系的目的
1）客戶(hù)保留——提升營(yíng)銷(xiāo)效率的最優(yōu)途徑
工具：漏銅理論
2）關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售——提升AUM的有力途徑
3）客戶(hù)推薦——高效的獲客方式
3.如何讓客戶(hù)更滿(mǎn)意
1）維護客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)原則
2）日常關(guān)系維護的四個(gè)方向
5）將投訴扼殺在搖籃的六個(gè)要點(diǎn)
4.如何面對客戶(hù)虧損
戰略：多溝通、不躲避、資產(chǎn)配置、長(cháng)期投資
戰術(shù)：
1）權益類(lèi)產(chǎn)品虧損后的客情處理
2）不同類(lèi)型產(chǎn)品虧損后的處理建議
三、預防客戶(hù)流失與CCPR模式
1.新時(shí)代與新問(wèn)題
1）銀行的發(fā)展進(jìn)程：賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的過(guò)度
2）銀行4.0時(shí)代對業(yè)務(wù)人員的要求
2.如何預防客戶(hù)流失（CCPR）
——預防客戶(hù)流失的關(guān)鍵是角色轉變
1）C:讓客戶(hù)更方便
2）C:對客戶(hù)更親切
3）P:提供個(gè)性化的解決方案
4）R:快速響應客戶(hù)需求
——客戶(hù)流失的原因與木桶困境的解決
總結：客戶(hù)是發(fā)展業(yè)務(wù)的基礎 

21年財富管理實(shí)戰經(jīng)驗
證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險從業(yè)資格
曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：嘉華財富丨財富管理部總經(jīng)理
曾任：民生財富丨財富管理部總經(jīng)理
曾任：中國城建院基金丨總裁
曾任：中?？等鹭敻回偛?br /> 9家金融企業(yè)特聘顧問(wèn)：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲銀行（北京）、國民信托、平安信托、中南大學(xué)（商學(xué)院）、嘉實(shí)財富（北京）、錢(qián)景財富
職場(chǎng)上的產(chǎn)出成果：服務(wù)高凈值客戶(hù)3000+人，管理資產(chǎn)800+億，銷(xiāo)售公募基金50+億。
（其中：銷(xiāo)售信托產(chǎn)品500+款（含家族信托），銷(xiāo)售私募基金100+款、股權基金50+款；）
擅長(cháng)領(lǐng)域：基金營(yíng)銷(xiāo)、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、家族信托與財富傳承、理財經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險營(yíng)銷(xiāo)等

實(shí)戰經(jīng)驗：
寧宇老師在財富規劃、投資策略和資產(chǎn)配置等領(lǐng)域具備出色的專(zhuān)業(yè)知識和卓越的實(shí)踐能力，擅長(cháng)將復雜的金融理論和策略轉化為易于理解和實(shí)踐的方法，融入到工作和培訓當中：
曾為嘉華財富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個(gè)城市的財富中心（從工作流程到管理制度），并對團隊進(jìn)行《高凈值客戶(hù)資產(chǎn)管理》《資產(chǎn)配置》《營(yíng)銷(xiāo)技巧》等課程的培訓，提升團的的專(zhuān)業(yè)能力，助力團隊服務(wù)高凈值客戶(hù)（含機構）超過(guò)1000人，管理資產(chǎn)總額超過(guò)300億，其中家族信托管理規模超過(guò)2億元。
曾參與民生財富籌建（建立業(yè)務(wù)管理、考核、運營(yíng)等公司各項管理制度），并帶領(lǐng)和組織團隊開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)舉辦客戶(hù)沙龍、開(kāi)展業(yè)務(wù)競賽等形式大幅提升管理資產(chǎn)。促使企業(yè)首年資產(chǎn)管理規模突破100億。（任職期間服務(wù)高凈值客戶(hù)（含機構）超過(guò)2000人，管理存量資產(chǎn)超過(guò)400億。）
曾分管中國城建院基金PPP母基金的設立與發(fā)行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰略合作，使城建院首只母基金成功落地。
曾主導中?？等鹳Y管項目的募集，通過(guò)對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》《資產(chǎn)配置》《金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)務(wù)話(huà)術(shù)》等主題的培訓，并開(kāi)展客戶(hù)沙龍活動(dòng)，促使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)行規模增長(cháng)率超過(guò)200%。
曾在深圳、杭州、長(cháng)沙、北京等多個(gè)城市講授公開(kāi)課，涉及《高凈值客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)與金融產(chǎn)品設計要點(diǎn)》《保險行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與服務(wù)能力提升》《銀行新形勢下的營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)發(fā)展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評如潮。

主講課程：
《保險營(yíng)銷(xiāo)的分眾策略與實(shí)戰技巧》
《高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)三板斧》
《基金營(yíng)銷(xiāo)與資產(chǎn)配置實(shí)戰技巧》
《家族信托營(yíng)銷(xiāo)方略——資產(chǎn)保全與財富傳承實(shí)務(wù)》
《金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)務(wù)話(huà)術(shù)》
《理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階與綜合能力提升》 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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