絕對成交心理學(xué)

【培訓對象】


【培訓收益】
掌握說(shuō)服的邏輯。結合你的實(shí)際情況，告訴你每句話(huà)應該怎么說(shuō)。最后把你的思想放進(jìn)客戶(hù)的腦袋，把客戶(hù)的錢(qián)放進(jìn)你的口袋。

銷(xiāo)售就是說(shuō)服的過(guò)程，本課程最大的價(jià)值在于，讓你掌握說(shuō)服的邏輯。結合你的實(shí)際情況，告訴你每句話(huà)應該怎么說(shuō)。最后把你的思想放進(jìn)客戶(hù)的腦袋，把客戶(hù)的錢(qián)放進(jìn)你的口袋。

行為的四大循環(huán)
銷(xiāo)售是用“問(wèn)”的而不是用“說(shuō)”的
開(kāi)放式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題
掌握了發(fā)問(wèn)技巧，客戶(hù)說(shuō)的會(huì )非常多，但同時(shí)他會(huì )夸獎你的口才比較好。
推銷(xiāo)的四大步驟
吸引注意
引起興趣
證明有效
暗示成交

如何建立信賴(lài)的客戶(hù)關(guān)系
如何使用顧客見(jiàn)證
如何找問(wèn)題切入點(diǎn)
問(wèn)題是需求的本身
顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做出決定
問(wèn)題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高
人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題
顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案
打開(kāi)切入點(diǎn)的模式
對沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人如何切入
對已有同類(lèi)產(chǎn)品的人如何切入
問(wèn)出購買(mǎi)價(jià)值觀(guān)
探測顧客購買(mǎi)的按鈕

如何排除競爭對手
產(chǎn)品品質(zhì)的定義是產(chǎn)品的價(jià)值是價(jià)格的至少2倍
我是我認為的我
我是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的專(zhuān)家
我是產(chǎn)品介紹的高手
我可以解決顧客任何的抗拒點(diǎn)
每一位客戶(hù)都很樂(lè )意購買(mǎi)我的產(chǎn)品　
我提供給顧客世界上最好服務(wù)
我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候

顧客為何會(huì )有抗拒點(diǎn)
解決預料中是抗拒點(diǎn)
顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決
判斷是真是假
確認它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
再確認一次
測試成交
以完全合理的解釋回答他
繼續成交
常見(jiàn)的五個(gè)抗拒點(diǎn)

常見(jiàn)的五個(gè)假的理由
我要考慮考慮…
我要和…商量
3….時(shí)后再來(lái)找我,那時(shí)我就會(huì )買(mǎi)
我從不一時(shí)沖動(dòng)而下決定
我還沒(méi)有準備好要買(mǎi)
顧客心中真正的原因
沒(méi)錢(qián)
有錢(qián)舍不得花
借不到錢(qián)
別處更便宜
不想向你買(mǎi)
如何成交
所有銷(xiāo)售,60%的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4%的人能夠成交60%的生意
如何辨識顧客的購買(mǎi)訊號?
拿起資料,仔細考慮時(shí)
顧客開(kāi)始放開(kāi)手心,伸出指頭時(shí)
開(kāi)始跟第三者商量時(shí)
向我們表示同情或話(huà)題達到最高潮時(shí)
稍露出要購買(mǎi)的態(tài)度式開(kāi)始認真討價(jià)還價(jià)時(shí)
問(wèn)到詳細的條件及付款方式時(shí)
就購買(mǎi)后情形,提出種種咨詢(xún)或問(wèn)起從前的購買(mǎi)者之情況時(shí)
如何成交的方法
假設成交法
假設成交+反問(wèn)法
分解決定成交法
三選一成交法
小狗成交法
反問(wèn)成交法
五個(gè)問(wèn)題成交法

 

李禹成老師介紹

聲譽(yù)：
國家創(chuàng )新人才訓練模式開(kāi)發(fā)小組　組長(cháng)
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價(jià)中心　　資深顧問(wèn)
北京華奕天啟管理咨詢(xún)公司　　  高級顧問(wèn)
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展潛能培訓師

優(yōu)秀的顧問(wèn)專(zhuān)家：
-----以“文武雙全專(zhuān)家”著(zhù)稱(chēng)，為中外企業(yè)六百余家客戶(hù)提供培訓和咨詢(xún)服務(wù)，超過(guò)1000場(chǎng)的培訓與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時(shí)具備相當的發(fā)展和應用心理學(xué)的教育背景，是全球著(zhù)名訓練項目的認證講師和執行師，參與不同類(lèi)型企業(yè)集團的戰略、幫助企業(yè)領(lǐng)導人構建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類(lèi)型的企業(yè)作過(guò)多次教練輔導。曾在《人力資源開(kāi)發(fā)》、《培訓》中國管理咨詢(xún)網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----人才領(lǐng)導力，執行力訓練專(zhuān)家，具有豐富的成人訓練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現快速的提升成長(cháng)。
------李老師擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰經(jīng)驗豐富，功底深厚。實(shí)戰性強和培訓科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè )，風(fēng)趣幽默。其倡導的以結果為導向的“快樂(lè )培訓”深受廣大學(xué)員的好評。為多家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團隊的教練輔導，被輔導的團隊業(yè)績(jì)提升達70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問(wèn)，職業(yè)化訓練專(zhuān)家。
-----一直致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現出充分的激情，有著(zhù)強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現形式和手法，獲得了許多著(zhù)名培訓機構和客戶(hù)的高度評價(jià)和信任，國內多家著(zhù)名培訓機構常年聘請其為客戶(hù)做不同內容的培訓。


服務(wù)客戶(hù)：
用友軟件、新雷能科技、蛙視通信、凱奧華科技、金和軟件、登和軟件、博顏科技、東風(fēng)汽車(chē)、北京現代、漢楊傳播、旭陽(yáng)焦化、伊梨集團、哈藥集團、思創(chuàng )厚德控股集團、云南機場(chǎng)集團、首都機場(chǎng)集團、、中鐵5院、大連珍奧、泰康人壽、京泰家具、黑龍江神筆、五洲在線(xiàn)廣告公司、中國石油、賽特商業(yè)集團、證泰律師事務(wù)所、老萬(wàn)爐業(yè)、中脈科技、華夏千年、北京愛(ài)倫斯特珠寶公司、新科海集團、上海曼恩琳公司、中脈科技、參花消渴茶、蓮花味精股份公司、中國－阿拉伯化肥有限公司、天津富康農業(yè)開(kāi)發(fā)、北京世紀物流公司、北京交通大學(xué)、北京溫都水城大酒店、沈陽(yáng)供電局
主要專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域：
《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶(hù)服務(wù)》、《高效溝通技巧》、《狼性行銷(xiāo)團隊》、《高效人際溝通》、《高質(zhì)量人際關(guān)系》、《行銷(xiāo)團隊全面激勵》、《企業(yè)中層技能系列提升》、《中層管理者領(lǐng)導力》、《打造中層執行力》、《中層經(jīng)理的人力資源管理》、《有效授權》、《目標管理》、《中層經(jīng)理人塑造》、《高效團隊建設》、《時(shí)間管理》、《壓力管理》、《說(shuō)服力與影響力》《絕對成交心理學(xué)》、《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售循環(huán)》、《雙贏(yíng)談判》、《領(lǐng)導力與影響力》、《情緒與壓力管理》、《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓練》《行銷(xiāo)勁旅訓練營(yíng)》、

主要的培訓特點(diǎn) ：
授課特點(diǎn)和風(fēng)格：有良好的知識結構，講課富有激情，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、風(fēng)趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗，研究過(guò)NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。

• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 心理學(xué)在高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應用

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶(hù)

   

  課程背景：中國壽險市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(cháng)，對比歐美等成熟市場(chǎng)，中國壽險市場(chǎng)目前滲透率仍相對較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶(hù)對養老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來(lái)持續的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長(cháng)，在城市家庭戶(hù)數中的占..

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• 絕對成交面談營(yíng)銷(xiāo)六步法

   

  第一講：分析導入篇一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰(shuí)？2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jì)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件&rdquo..

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• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

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• 基于色彩心理學(xué)的職場(chǎng)禮儀與個(gè)人魅力塑造

   

  第一模塊：禮儀與個(gè)人魅力---高端商務(wù)人士必修課禮儀內涵職場(chǎng)禮儀的主要內容、特點(diǎn)、基本原則職業(yè)形象的構成要素、傳達的信息及作用：個(gè)人層面、企業(yè)層面第二模塊：七彩人生與陽(yáng)光心態(tài)---禮由心生，從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內心的一份修養培養良好的工作意識我為什么而工作我為誰(shuí)而工作我應該怎么做打造陽(yáng)..

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