頂尖銷(xiāo)售高手實(shí)戰技能提升

【培訓對象】
全體銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
找對人，掌握如何找到對的人，對的市場(chǎng)，建立銷(xiāo)售根據地然后擴張 做對事，掌握建信任攀關(guān)系拉近客戶(hù)距離，解除客戶(hù)異議的策略 學(xué)會(huì )問(wèn)，掌握了解客戶(hù)心理，找準并挖掘客戶(hù)心理需求的方法 會(huì )溝通，掌握說(shuō)對話(huà)、會(huì )溝通，學(xué)會(huì )聽(tīng)的銷(xiāo)售關(guān)鍵，做好客戶(hù)需求分析 塑價(jià)值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的八大方法 促成交，掌握提出成交的最佳時(shí)機，掌握絕對成交的價(jià)格談判技巧 敢要求，掌握要求客戶(hù)轉介紹的時(shí)機，及獲取轉介紹的步驟 關(guān)系好，掌握處理好客戶(hù)關(guān)系的方法，培養客戶(hù)忠誠度和階段性關(guān)系管理 服務(wù)好，掌握服務(wù)的重要性和策略技巧，促進(jìn)客戶(hù)的再次購買(mǎi)

第一部分：找對人—開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶(hù)拿業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)
一. 找對人，是成功的一大半
1．客戶(hù)開(kāi)發(fā)，先思后干，狹路相逢 者勝
2．銷(xiāo)售需要思考哪3個(gè)問(wèn)題？
3．誰(shuí)是客戶(hù)？在哪？找出市場(chǎng)要銷(xiāo)售的對象，對客戶(hù)群體進(jìn)行針對性細分
小組討論：我們的客戶(hù)都是誰(shuí)？如何分類(lèi)？
二．拿業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)，抓大放小找重點(diǎn)
1. 尋找潛在新客戶(hù)的5大方法是什么？
2. 找對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的6大標準是什么？
3. 如何判斷是否找到了對的人？找對人的5項表現
4. 找對人的主觀(guān)與客觀(guān)相互影響的3項要求
表格應用：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)判斷的表格化標準分析
第二部分：做對事—運用策略建立銷(xiāo)售信任
一．良好的第一印象建立信任關(guān)系
1. 如何快速接近距離？運用微笑的力量
2. 如何建立并塑造良好的第一印象？
3. 如何給客戶(hù)可以信任的感覺(jué)？
4. 如何遞進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程中職業(yè)化-專(zhuān)業(yè)化-價(jià)值化-友情化？
視頻分析：XX的第一印象建立的如何？該如何補救？
二. 給方法-運用策略建立信任解除異議
1. 建立銷(xiāo)售信任的贊美三步法
2. 建立信任感的5緣4同步法則
3. 建立信任感的6大方法5個(gè)緯度
課堂互動(dòng)：銷(xiāo)售信任關(guān)系的建立方法有哪些？
第三部分：學(xué)會(huì )問(wèn)—挖掘分析客戶(hù)真實(shí)需求
一．了解客戶(hù)心理，幫助客戶(hù)找到他認為最合適的
1. 分析客戶(hù)的10大心理
2. 分析客戶(hù)購買(mǎi)行為分析，購買(mǎi)前、中、后的心理活動(dòng)
3. 分析消費者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買(mǎi)心理
小組討論：通過(guò)案例分析“xx”的當下心理想法來(lái)預判下一步的銷(xiāo)售走向
二．學(xué)會(huì )問(wèn)，察看并判斷客戶(hù)真實(shí)心理
1. 學(xué)會(huì )問(wèn)，先詢(xún)問(wèn)什么樣的問(wèn)題會(huì )讓客戶(hù)繼續？
2. 客戶(hù)銷(xiāo)售問(wèn)題清單列表？決策障礙清單列表？
3. 如何從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)的真實(shí)想法？
銷(xiāo)售工具：客戶(hù)問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現
第四部分：會(huì )溝通—對接需求做好優(yōu)勢表達
一．會(huì )溝通，建立客情關(guān)系決勝銷(xiāo)售
1. 如何克服銷(xiāo)售溝通的9大障礙
2. 銷(xiāo)售溝通有哪4種狀態(tài)應用？如何用？
3. 如何聽(tīng)？聽(tīng)什么？怎樣聽(tīng)出客戶(hù)的真實(shí)心理？
模擬演練：聽(tīng)出XX在溝通中的三個(gè)心理表現
二．說(shuō)對話(huà)，說(shuō)準我方優(yōu)勢特點(diǎn)
1. 如何把話(huà)說(shuō)對？說(shuō)對話(huà)的目標與4個(gè)原則
2. 說(shuō)對話(huà)的黃金定律與白金定律
3. 說(shuō)對話(huà)的信念與5個(gè)基本法則
案例分析：專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)語(yǔ)與大白話(huà)的區別應用
第五部分：塑價(jià)值—解決方案塑造客戶(hù)心理價(jià)值
一． 如何進(jìn)行解決方案的精準介紹
1. 如何描述解決方案塑造價(jià)值？
2. 以客戶(hù)為導向做好解決方案優(yōu)勢分析如何開(kāi)展？
3. 如何強調獨特性？塑造客戶(hù)心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
4. 如何強調“值”？不要讓客戶(hù)信任你，而要信任證據
話(huà)術(shù)提?。河靡痪湓?huà)說(shuō)出客戶(hù)需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值
二、根據客戶(hù)需求塑造產(chǎn)品心理價(jià)值
1. 如何提煉一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？如何用30秒精準介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值？
2. 如何運用FABE介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據對成單的影響
3. 如何塑造價(jià)值？如何做做好策略建立價(jià)值感覺(jué)？
4. 適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶(hù)更加信任
小組討論：維納斯法則在產(chǎn)品介紹中的作用方法
第六部分：促成交—絕對成交的雙贏(yíng)談判技巧
一．提出成交的最佳時(shí)機
1. 什么是談判？如何判定談判的成??？如何把控談判的進(jìn)展？
2. 如何發(fā)現客戶(hù)心理的發(fā)展方向？
3. 如何試水溫并做好讓步空間？
4. 如何察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時(shí)機達成絕對成交？
案例討論：與某客戶(hù)談判成交的過(guò)程給你帶來(lái)了幾個(gè)感悟
二. 絕對成交快速談判的策略運用
1. 如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？
2. 如何運用絕對成交的八大方法快速成交？
3. 怎樣探尋客戶(hù)心理期望值？
4. 如何掌握以客戶(hù)需求為核心的價(jià)格談判技巧？
5. 如何報價(jià)就相信？如何讓步即成交？如何快速成交？
視頻分析：“值”的底線(xiàn)把控與應用
第七部分：敢要求—致勝未來(lái)的成交轉介紹
一．要求客戶(hù)轉介紹的時(shí)機
1. 為什么需要客戶(hù)轉介紹？
2. 什么時(shí)間要求客戶(hù)轉介紹？
3. 什么類(lèi)型的客戶(hù)可以要求轉介紹？
數據表格：客戶(hù)轉介紹的類(lèi)別分類(lèi)及期應用
二．敢于要求獲取客戶(hù)轉介紹的方法
1. 敢于要求，盡力收集轉介紹客源，客戶(hù)不愿轉介紹怎么辦？
2. 客戶(hù)不愿轉介紹的原因是什么？集中火力開(kāi)發(fā)重點(diǎn)目標客戶(hù)
3. 如何快速達成轉介紹客戶(hù)合作？請現有客戶(hù)扮演橋梁
4. 銷(xiāo)售是先開(kāi)槍還是先瞄準？世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)？
案例講解：xx的轉介紹案例分析
第八部分：關(guān)系好-客情關(guān)系的管理與維護
一. 客情關(guān)系的建立與維護
1. 什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2. 關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢(qián)+時(shí)間+面子
3. 客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
4. 公司、個(gè)人、風(fēng)險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5. 如何判斷你和客戶(hù)關(guān)系親近度的方法？
表格工具：客情關(guān)系帶來(lái)的銷(xiāo)量與質(zhì)量的PK
二. 從滿(mǎn)意到忠誠的客情關(guān)系管理
1. 需要滿(mǎn)意度？還是需要忠誠度？
2. 如何有效處長(cháng)客戶(hù)生命周期？客戶(hù)滿(mǎn)意的5個(gè)層次
3. 如何挽回“死”掉的客戶(hù)？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶(hù)？
4. 加強客情關(guān)系的具體方法？維系客戶(hù)忠誠的6大關(guān)鍵？
5. 客戶(hù)忠誠的堅守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
分組討論：如何管理并延長(cháng)不同生命周期的客情關(guān)系
第九部分：服務(wù)好—再次合作的未來(lái)根基
一、決勝未來(lái)銷(xiāo)售的客戶(hù)服務(wù)
1. 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏(yíng)得市場(chǎng)？獲取利潤？
2. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費更大
3. 不滿(mǎn)意的顧客比滿(mǎn)意的顧客擁有更多的“朋友”？
4. 顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客會(huì )是什么樣的結果？
案例討論：顧客不總是對的，顧客錯了怎么辦？
二、客情關(guān)系的維護與服務(wù)
1. 如何做到優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)？怎樣不讓客戶(hù)有抵觸情緒？
2. 服務(wù)的基本語(yǔ)言的統一，良好的語(yǔ)音、準確的語(yǔ)感、節奏的安排、適當的肢體語(yǔ)言
3. 語(yǔ)言清晰度、專(zhuān)業(yè)度、親和力，來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲
4. 用心服務(wù).尊重對方.換位思考，調整自己的說(shuō)話(huà)風(fēng)格
案例分析：客戶(hù)投訴的流程梳理與解決辦法匯總
 

中國本土營(yíng)銷(xiāo)、管理專(zhuān)家
國家認證高級企業(yè)培訓師、培訓規劃師
河南/山東等國內多家企業(yè)培訓總顧問(wèn)/企劃總顧問(wèn)
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國多家培訓機構簽約培訓師、咨詢(xún)師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗、卓著(zhù)的工作業(yè)績(jì)和扎實(shí)的理論功底；在營(yíng)銷(xiāo)與管理、執行力及職業(yè)化素養等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車(chē)等組織提供培訓或咨詢(xún)服務(wù)

曾任國內某知名企業(yè)銷(xiāo)售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營(yíng)銷(xiāo)、管理專(zhuān)家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗、卓著(zhù)的工作業(yè)績(jì)和扎實(shí)的理論功底。

在營(yíng)銷(xiāo)與管理、執行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車(chē)等組織提供培訓或咨詢(xún)服務(wù)。

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  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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