個(gè)金經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

【培訓對象】
個(gè)金經(jīng)理、銀行柜員、座席代表、客服專(zhuān)員等。

【培訓收益】
1、了解個(gè)金經(jīng)理的工作職責和工作范圍，樹(shù)立職業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)意識，了解客戶(hù)消費心理的分析； 2、培養個(gè)金經(jīng)理掌握服務(wù)過(guò)程中“關(guān)鍵時(shí)刻”服務(wù)技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 3、掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，有效提升現場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成功率，及工作績(jì)效； 4、學(xué)習處理客戶(hù)的投訴與抱怨技巧，增強危機事件的處理能力。

 第一篇 快速營(yíng)銷(xiāo)篇
第一部分：銀行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)梳理與話(huà)術(shù)提煉
1、 存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
2、 融資票據業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
3、 票據業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4、 按揭貸款營(yíng)銷(xiāo)
5、 銀行保險銷(xiāo)售
6、 銀行卡營(yíng)銷(xiāo)
7、 風(fēng)險防范規避
◇ 案例演練：如何向客戶(hù)推薦基金定投？
◇ 從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)，如何站在客戶(hù)的角度講產(chǎn)品
◇ 銀行主推產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉及講解演練

第二部分：銷(xiāo)售的本質(zhì)和力量
市場(chǎng)細分
案例分析1:80后的信用卡情結和70后的銀行卡習慣
一、客戶(hù)銷(xiāo)售中的客戶(hù)需求和核心價(jià)值分析
1、提問(wèn)引導法：鎖定客戶(hù)的需求
 需求：想說(shuō)愛(ài)你不容易
 價(jià)值：客戶(hù)真的認可嗎？
 傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對方的話(huà)外音
 開(kāi)放問(wèn)題：引導客戶(hù)多說(shuō)
 封閉問(wèn)題：鎖定客戶(hù)需求
2、四步引導法：引導客戶(hù)自己下結論
 澄清：當不了解客戶(hù)的意思時(shí)
 重復：當明白客戶(hù)的意思時(shí)
 引申：把話(huà)題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
 概括：和客戶(hù)一起總結概括
3、信息的有效提練
 為何要提練信息：
 哪些信息需要提練：
 如何提練信息
 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4、何時(shí)展示能力？
 展示時(shí)機比能力更重要
 處理異議的具體方法
 客戶(hù)續訂能力：利潤的源泉

第二篇、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、推敲顧客購買(mǎi)需求技巧
1、 通過(guò)查看已購買(mǎi)產(chǎn)品分析客戶(hù)需求
查看客戶(hù)所持有的產(chǎn)品，客戶(hù)已購買(mǎi)產(chǎn)品種類(lèi)，是否具有某種產(chǎn)品偏好，是否代表客戶(hù)的風(fēng)險偏好，是否符合客戶(hù)的風(fēng)險承受能力
2、 通過(guò)觀(guān)察客戶(hù)肢體語(yǔ)言分析客戶(hù)需求
談及市場(chǎng)機會(huì )、市場(chǎng)風(fēng)險或某項產(chǎn)品時(shí)，觀(guān)察客戶(hù)的反應，如語(yǔ)言、身體動(dòng)作、面部表情等。
二、挖掘客戶(hù)需求提問(wèn)技巧
1、直接提問(wèn)
示例：
Ø 您平常都做哪些投資？
Ø 您有買(mǎi)過(guò)黃金/基金/理財產(chǎn)品嗎？
Ø 您將來(lái)這錢(qián)是不是小孩上學(xué)用？
Ø 您住在哪里，離這里遠嗎？
Ø 您是自己住，還是跟兒女??？
Ø 您是在附近工作還是住在附近？
Ø 您有在券商買(mǎi)過(guò)基金嗎？
2：?jiǎn)?wèn)問(wèn)題
示例：
Ø 您對目前投資的報酬率滿(mǎn)意嗎？
Ø 您會(huì )不會(huì )覺(jué)得目前定期存款的利率太低？
Ø 您會(huì )不會(huì )擔心股市的波動(dòng)造成本金的損失？
Ø 您對現在的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？
3：暗示問(wèn)
示例：
目前投資的收益率，會(huì )對你的購房計劃造成什么樣的影響？
目前定期存款的利率太低、通脹又高，會(huì )不會(huì )影響到你退休生活？
4：解決問(wèn)
示例：
收益4.5%又保本的理財產(chǎn)品，對實(shí)現你的理財目標會(huì )不會(huì )有幫助？
年收益5%且風(fēng)險較低的債券，能不能實(shí)現你的退休支出規劃？
5、顧客投資習慣分析技巧
保守型客戶(hù)
防御型客戶(hù)
穩健型客戶(hù)
積極型客戶(hù)
激進(jìn)型客戶(hù)
6、產(chǎn)品組合分類(lèi)推薦技巧
渠道類(lèi)
理財類(lèi)
服務(wù)類(lèi)
日常類(lèi)
7、反對意見(jiàn)轉化為銷(xiāo)售機會(huì )七法
第一法：除疑去誤法
客戶(hù)：保本基金怎么還會(huì )虧損??？
【話(huà)術(shù)】
第二法：讓步處理法
客戶(hù)：今年整個(gè)大勢環(huán)境不好，我不想投資基金。
【話(huà)術(shù)】
第三法：以?xún)?yōu)補劣法
【話(huà)術(shù)】
客戶(hù)：你們的網(wǎng)上銀行操作太復雜了，非常不方便！
第四法：意見(jiàn)合并法
【話(huà)術(shù)】
大家的意見(jiàn)主要集中在該項理財產(chǎn)品的預期收益率和安全性，這樣等我介紹完后，我會(huì )就這兩個(gè)問(wèn)題與大家一起探討。
第五法：討教客戶(hù)法
【話(huà)術(shù)】
經(jīng)理：看來(lái)您投資方面很有心得，我們應該多向您請教，那您看融銀財通這支基金怎么樣？
第六法：優(yōu)勢對比法
【話(huà)術(shù)】
經(jīng)理：我行的網(wǎng)點(diǎn)遍布全國，您拿著(zhù)我們借記卡可以在全國各地方便的辦理業(yè)務(wù)。¡±
第七法：轉化意見(jiàn)法
【話(huà)術(shù)】
客戶(hù)： 我對理財不感興趣，我沒(méi)時(shí)間理財。
8、促成交易七法
二選一法
下一步驟法
次要理由法
直接提問(wèn)法
從眾成交法
期限成交法
激將成交法
9、營(yíng)銷(xiāo)者心態(tài)
比的是堅持力
當拒絕來(lái)時(shí)
學(xué)會(huì )談條件
不要輸給你的松懈懶惰

第三篇、實(shí)際演練

演練一 演練二 演練三

保險推薦
Insurance is recommended
購房貸款
House purchase loans
基金業(yè)務(wù)
Corporate Banking Services

 

 

 普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)
企業(yè)心理培訓師
國內知名心理學(xué)專(zhuān)家
EAP心理培訓師
國際商會(huì )新聞媒體發(fā)言人
廣州創(chuàng )必成投資有限公司聯(lián)席董事
七年留學(xué)美國普林斯頓大學(xué)金融系，副修心理學(xué)，累積了豐富的金融及心理學(xué)知識。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問(wèn)公司， 2009年參與投資成立廣州創(chuàng )必成投資顧問(wèn)有限公司，負責海外理財產(chǎn)品在國內的代理，擔任聯(lián)席董事職位，對銀行各種理財產(chǎn)品的運營(yíng)、銷(xiāo)售等環(huán)節有深入的認知及獨到見(jiàn)解。
2008年開(kāi)始成為培訓講師，目前已累計培訓的國內外國有、商業(yè)、外資銀行已越50多家，培訓課程300多場(chǎng)，培訓人數累積已超過(guò)10000人，課程重復采購率高達90%。在眾多的銀行企業(yè)培訓中，曾擔任河南省農行中年員工換崗心理培訓課程講師，并成功輔導改行中年員工實(shí)行換崗工作。
曾任國際商會(huì )新聞媒體發(fā)言人一職，期間，全程參與了銀行企業(yè)員工換崗、網(wǎng)點(diǎn)標桿整改等多個(gè)咨詢(xún)項目；且成功幫助諸多銀行實(shí)現標桿網(wǎng)點(diǎn)的整改。

擅長(cháng)行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行、企業(yè)
領(lǐng)域：廳堂營(yíng)銷(xiāo)、心理學(xué)、服務(wù)禮儀

主講課程
《銀行網(wǎng)點(diǎn)卓越客戶(hù)服務(wù)》
《客戶(hù)抱怨投訴處理技巧》
《國際客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《高端客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《大堂經(jīng)理金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務(wù)宴會(huì )禮儀》
《優(yōu)雅女性高端公關(guān)與商務(wù)禮儀》

• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

  ￥   元/ 天

  人氣：1665  

  

• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

  ￥   元/ 天

  人氣：1606  

  

• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習力代表將來(lái)； 樂(lè )在工作：魚(yú)一樣快樂(lè )的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

  ￥   元/ 天

  人氣：2448  

  

• 終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購買(mǎi)行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買(mǎi)流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購買(mǎi)3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

  ￥   元/ 天

  人氣：2174  

  

• 營(yíng)銷(xiāo)競爭性實(shí)戰技巧提升培訓

   

  第一單元：認識競爭性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)利潤與現金流企業(yè)利潤與市場(chǎng)份額競爭性營(yíng)銷(xiāo)的前提——競爭和預備競爭競爭性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——創(chuàng )造顧客價(jià)值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰略劃分戰略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2092  

  

• 銷(xiāo)售人員素養與與技巧提升實(shí)訓

   

  一、全員營(yíng)銷(xiāo)--企業(yè)持續發(fā)展之本 營(yíng)銷(xiāo)思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的前提 人人都是營(yíng)銷(xiāo)員二、我們不只是會(huì )說(shuō)話(huà)的說(shuō)明書(shū) 為什么需要銷(xiāo)售人員 實(shí)現銷(xiāo)售的唯一準則 銷(xiāo)售工作要做好哪些事 養奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 成功推銷(xiāo)的四個(gè)階段 如何獲得客戶(hù)的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 銷(xiāo)售人員..

  ￥   元/ 天

  人氣：2199