大客戶(hù)管理

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
提升學(xué)員收集、整理、分析、使用大客戶(hù)信息的能力，清晰和了解所在市場(chǎng)情況，根據科學(xué)的步驟和流程制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略； 通過(guò)大客戶(hù)管理了解客戶(hù)需求，尋找銷(xiāo)售機會(huì )； 根據大客戶(hù)信息推進(jìn)和維護客戶(hù)關(guān)系，提高服務(wù)響應速度，為后續訂單創(chuàng )造條件； 加強大客戶(hù)信息管理，防范因人員流失而帶來(lái)的客戶(hù)流失； 在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的實(shí)戰步驟，提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專(zhuān)業(yè)的卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)。

一、大客戶(hù)采購分析與信息收集
1、鋁業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
1）當前鋁業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)
2）國家政策對鋁業(yè)的影響
3）國際市場(chǎng)對鋁業(yè)的影響
4）SWOT分析
2、大客戶(hù)的采購模式及變化
1）大客戶(hù)采購流程
2）總成本領(lǐng)先的采購策略
3）控制不良采購成本和成本分析
4）基于供應鏈思維的降低成本的采購方式
采購平臺、采購外包、集采分供、電子采購
5）采、購分離
workshop研討：大客戶(hù)的的采購策略分析
3、需要收集哪些大客戶(hù)信息
1）為什么需要收集——大客戶(hù)信息收集的底層邏輯
2）需要收集哪些客戶(hù)信息
3）重點(diǎn)客戶(hù)個(gè)人資料的七大方面
4）找對關(guān)鍵人——干系人分析
5）繪制干系人圖譜
工具：干系人圖譜
workshop研討：大客戶(hù)干系人分析
二、大客戶(hù)信息收集的方式
1、線(xiàn)下收集
1）購買(mǎi)數據報告
2）參加論壇峰會(huì )展會(huì )
3）實(shí)地觀(guān)察
4）交談
5）尋找知情者
6）市場(chǎng)調查、委托調查
2、線(xiàn)上收集
1）年報、媒體報道
2）關(guān)鍵詞搜索
3）招聘廣告
4）論貼、貼吧
5）網(wǎng)絡(luò )檢索
3、非公開(kāi)情報的收集
1）區分情報收集與竊取商業(yè)機密
2）謹慎對待灰色情報來(lái)源
3）避免掉入執法陷阱
4）合法合規的非公開(kāi)情報的收集方式
福爾摩斯法、內線(xiàn)法、反向工程法、挖角法、神秘買(mǎi)家法、
同行交流法、權威助力法、樣本估算法、火力偵察法、誘敵深入法
workshop研討：大客戶(hù)信息收集方式
三、大客戶(hù)信息的應用
1、大客戶(hù)信息收集的要求
1）信息可信度、真實(shí)性、合法性、準確度、關(guān)聯(lián)度、影響度、機密度
2）定量指標：以統計數據為主要評價(jià)依據，可以用數值表示評價(jià)結果的硬指標。
3）定性指標：通過(guò)主觀(guān)評價(jià)得出評價(jià)結果的軟指標。
4）指標名稱(chēng)、指標定義、標志、標度、信度
2、大客戶(hù)檔案管理
1）開(kāi)戶(hù)建檔
2）信息收集
3）數據錄入、變更、補充、完善
4）分析：需求、價(jià)值、忠誠度、問(wèn)題
5）交易記錄、工作記錄、服務(wù)日志、大事記
6）提醒與預警
7）權限與密級管理、信息使用與共享
3、大客戶(hù)信息在業(yè)務(wù)中的應用
1）業(yè)務(wù)機會(huì )評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
workshop研討：我們的機會(huì )在哪里
四、大客戶(hù)信息管理
1、大客戶(hù)信息管理體系的構建
1）大客戶(hù)信息管理體系的設計
2）大客戶(hù)信息管理體系的收集子系統、分析子系統、應用子系統
3）大客戶(hù)信息管理體系的運作流程與反饋機制
4）數據建檔、歸口管理、信息分類(lèi)、歷史數據整理
2、防范人員流失帶來(lái)的客戶(hù)流失
1）客戶(hù)信息首先是公司資源
2）嚴格的信息上傳與獎懲措施
3）大客戶(hù)基本信息的完善和洽淡紀要
4）規范的回訪(fǎng)與客戶(hù)交接流程及制度
3、大客戶(hù)信息的使用管理
1）大客戶(hù)信息使用的原則
2）大客戶(hù)信息的平臺分享要求
3）大客戶(hù)信息的讀取權限
4）大客戶(hù)信息對內部用戶(hù)的影響和作用
workshop研討：大客戶(hù)信息管理怎么做
職業(yè)習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰教練 
運營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長(cháng)、計劃調度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團全國擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營(yíng)模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著(zhù)很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)、現場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團隊的建設和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長(cháng)管理技能強化訓練——由兵入將的成長(cháng)之道》《TWI督導訓練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越團隊訓練營(yíng)》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導購訓練營(yíng)》《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執行力—提升門(mén)店業(yè)績(jì)的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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