新形勢下銀行零售業(yè)務(wù)轉型及技能提升

第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已兵臨城下
一、2021銀行轉型四大趨勢
特色化：供給側改革引領(lǐng)
案例：常熟銀行“IPC技術(shù)+信貸工廠(chǎng)”小微模式
零售化：消費需求持續升級
案例：寧波銀行模式，銀行界的一股清流
輕型化：財富管理百舸爭流，數字支付構筑生態(tài)
案例：幾家銀行的AUM模式數據
綜合化：邁向綜合化經(jīng)營(yíng)，子公司協(xié)同賦能
二、現實(shí)之痛，轉型之勢
智慧的時(shí)代、體驗的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代
轉型中的得與失
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降
案例：建設銀行在上海開(kāi)放國內首家“無(wú)人銀行”
案例：五大國有銀行，員工數量共減少了2.7萬(wàn)人
案例：招行公司客戶(hù)總數157萬(wàn)戶(hù)、較上年增長(cháng)22%
同業(yè)經(jīng)驗亟待推廣，綜合經(jīng)營(yíng)勢在必行
發(fā)展之基--廳堂一體化的緊迫性
三、發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉型知與行
廳堂一體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
柜員：彈性排班，張開(kāi)嘴
大堂經(jīng)理：四步轉介，有慧眼
個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理：私公聯(lián)動(dòng)，深挖潛
對公客戶(hù)經(jīng)理：持續跟蹤，拓新戶(hù)
網(wǎng)點(diǎn)負責人，協(xié)調各方，優(yōu)管理
案例：客戶(hù)來(lái)辦理業(yè)務(wù)愿意接受產(chǎn)品還是服務(wù)
氛圍打造,促人員意識轉變
案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)
管理者的職責所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
包戶(hù)包效
崗責梳理優(yōu)化和活動(dòng)量體系建立
崗位定位與對公職能
各崗位活動(dòng)量參數
建立激勵制度
團隊分組PK激勵方法
《營(yíng)銷(xiāo)能手》激勵
怎樣通過(guò)非物質(zhì)激勵調動(dòng)員工積極性
案例：95后員工的個(gè)性化特征
案例：?jiǎn)T工的成就感來(lái)自哪里
每日微信播報，一把手鼓勵互動(dòng)
公司、普惠部總掛鉤，持續督導固化
員工技能培訓—對公識別、轉介四步法
員工技能培訓—話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
案例：某能源行業(yè)某原材加工生產(chǎn)和銷(xiāo)售的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
第二部分：破竹之勢--公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
代發(fā)數據大揭秘
案例：兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶(hù)數據PK
“代發(fā)“兵家必爭之地
公私聯(lián)動(dòng)的切入點(diǎn)
做大零售戰略重要抓手
低成本負債的重要來(lái)源
1+1+N 服務(wù)模式
代發(fā)客戶(hù)從哪來(lái)？
案例：一次聚會(huì )獲取的重要客戶(hù)代發(fā)機會(huì )
案例：某行存量高端關(guān)鍵人的營(yíng)銷(xiāo)
代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略
各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給
增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----柜面
增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----案例復制
案例：某行醫療結算系統升級方案復制
增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----轉介紹
案例：某會(huì )計師事務(wù)所轉介紹案例
增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷(xiāo)
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理對高科技公司營(yíng)銷(xiāo)
目標客戶(hù)選擇及客戶(hù)群分析

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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