公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)--全案例問(wèn)題分析與解決

第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)新格局與新思路
效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來(lái)再分家
公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣
1、從企業(yè)端切入發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)
案例：公司業(yè)務(wù)介入后，后續營(yíng)銷(xiāo)及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)
--公私聯(lián)動(dòng)
--突出相對優(yōu)勢
--特色化增值服務(wù)
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)
3、從個(gè)人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式
4、從個(gè)人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式
“薪”想事成--代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：大中型企事業(yè)單位、民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶(hù)、小微企業(yè)需求分析
第二部分:公私聯(lián)動(dòng)模式與案例分析
管理者善于做好的那3件事
1、善于捕捉客戶(hù)情報
案例：信息收集渠道不同，結果就不一樣
1）善于捕捉客戶(hù)情報
2）外部環(huán)境分析：PEST
案例：專(zhuān)精特企業(yè)獲客思路
《中小企業(yè)專(zhuān)精特新第2部分：評定方法》重點(diǎn)解讀
專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件
案例：2021年認定并發(fā)布了三批專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)
專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件
案例：商業(yè)銀行數字化轉型的意義--新零售業(yè)態(tài)下的煙草模式
案例：銀行4.0時(shí)代，未來(lái)制勝的競爭模式和核心要素
3）行業(yè)基本情況
客戶(hù)需求
市場(chǎng)容量
競爭情況
案例：新消費時(shí)期--流量變現模式
2、善于維護客戶(hù)關(guān)系
1）精英階層的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)在哪里？
2）他們的“魂”
成長(cháng)經(jīng)歷
教育背景
性格特征
。。。
3）話(huà)題的切入
巧妙準確地捕捉話(huà)題
巧妙適時(shí)地展開(kāi)話(huà)題
有主有次地把握話(huà)題
。。。
3、善于解決客戶(hù)痛點(diǎn)
精準營(yíng)銷(xiāo)--目標客戶(hù)需求分析
采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
重點(diǎn)案例：某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現三贏(yíng)
代發(fā)用戶(hù)痛點(diǎn)分析
大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某醫院系統改造升級成功營(yíng)銷(xiāo)并業(yè)內推廣
民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶(hù)的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某高端餐飲轟趴定制企業(yè)代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)
小微企業(yè)的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構的成長(cháng)之路與營(yíng)銷(xiāo)陪伴
最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前
討論：與關(guān)鍵人的話(huà)術(shù)互動(dòng)
進(jìn)企前，要對活動(dòng)進(jìn)行預熱宣傳
組建專(zhuān)業(yè)團隊，厘清分工流程
最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事中聯(lián)動(dòng)
做一份定制的需求調查問(wèn)卷
事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪(fǎng)
SPIN訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)法
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：某制造類(lèi)企業(yè)spin訪(fǎng)談營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 問(wèn)題解決力 ——問(wèn)題的分析與解決

   

  î課程大綱：第1章關(guān)于問(wèn)題解決力1.何謂問(wèn)題解決力？2.問(wèn)題是什么？應以什么樣的思維面對問(wèn)題？3.問(wèn)題發(fā)生的階段和分類(lèi)； 4.解決問(wèn)題的思路：Ø三現主義：以務(wù)實(shí)精神，摒棄依賴(lài)主觀(guān)思維解決問(wèn)題；Ø七個(gè)不放過(guò)：以全面系統的精神，將問(wèn)題徹底解決；Ø可能是什么比是什么更重要：挖..

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  人氣：940  

  

• 生產(chǎn)現場(chǎng)問(wèn)題分析與解決實(shí)戰訓練

   

  一、對現場(chǎng)問(wèn)題的深刻認識◆新經(jīng)濟時(shí)期面臨的主要問(wèn)題與挑戰 ◆現場(chǎng)問(wèn)題產(chǎn)生的來(lái)源◆現場(chǎng)問(wèn)題對企業(yè)的意義、作用◆員工對待問(wèn)題應持有的態(tài)度◆【人】的問(wèn)題的四種發(fā)生型類(lèi)◆分析現場(chǎng)問(wèn)題的一般思路、步驟◆分析現場(chǎng)問(wèn)題的一般方法、工具◆發(fā)掘與解決問(wèn)題是企業(yè)發(fā)展內在動(dòng)力◆面對問(wèn)題的心態(tài)◆實(shí)例分享:VCD欣賞二、問(wèn)題..

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• 有效問(wèn)題分析與解決（版本A）

   

  第一講 狀況分析：規劃如何解決關(guān)鍵事項的系統程序1、 找出關(guān)鍵事項2、 設定優(yōu)先級3、 規劃下一步4、 規劃參與第二講 問(wèn)題分析：找出問(wèn)題的起因1、 描述問(wèn)題2、 找出可能的起因3、 評估可能的起因4、 確認真正的原因5、 問(wèn)題分析進(jìn)階技巧第三講 決策分析：做出決定的系統程序1、 厘清目的2、 ..

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• 問(wèn)題分析與解決技巧

   

  〔第一天〕一、問(wèn)題在管理上的意義1.問(wèn)題的來(lái)源及管理者的角色2.激發(fā)問(wèn)題意識3.解決問(wèn)題的心態(tài)準備4.問(wèn)題的界定與分類(lèi)5.問(wèn)題分類(lèi)及特性6.解決問(wèn)題的幾大誤區7.案例分析：忽視問(wèn)題的結果二、為什么要結構化思維？1.思想品質(zhì)決定行動(dòng)品質(zhì)2.好思路帶來(lái)好成果3.系統思維創(chuàng )造管理新思路4.把盈利從偶然變成必然..

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• 現場(chǎng)質(zhì)量問(wèn)題分析與解決

   

  課程大綱：第一單元：現場(chǎng)質(zhì)量問(wèn)題的確定1. 什么是問(wèn)題2. 以往解決問(wèn)題的方式3. 結構化解決問(wèn)題的方法PDCA4. 清楚定義你的問(wèn)題5. 練習：分組尋找和定義問(wèn)題第二單元：質(zhì)量現狀的測量（問(wèn)題在哪，有多嚴重？）1. 流程能力的分析2. 連續型數據Ø數據分布的特點(diǎn)Ø流程長(cháng)期能力和..

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• 8D手法之問(wèn)題分析與解決

   

  項數 課程要點(diǎn) 具體內容 ..

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