基于客戶(hù)需求的解決方案式面對面銷(xiāo)售技能提升

【培訓對象】


【培訓收益】
1、 要有整合客戶(hù)解決方案的概念。要有客戶(hù)需求滿(mǎn)足，挖掘客戶(hù)需求 2、 和客戶(hù)的溝通和交流，需求分析 3、 把FAB來(lái)應對產(chǎn)品和客戶(hù)的需求 4、 找到研發(fā)和銷(xiāo)售面對客戶(hù)的服務(wù)，找齊兩者以客戶(hù)導向的方案解決能力，面對客戶(hù)過(guò)度需求是如何解決等等。

1、 客戶(hù)的角色多元化并且角色分離
2、 客戶(hù)決策流程和銷(xiāo)售流程相對復雜
3、 客戶(hù)的表面立場(chǎng)和根本利益需求讓銷(xiāo)售人員迷茫
4、 不良的商業(yè)環(huán)境讓企業(yè)和銷(xiāo)售人員進(jìn)退兩難
5、 對銷(xiāo)售人員的技術(shù)（產(chǎn)品知識）要求相對較高，不是僅僅掌握銷(xiāo)售技能即可勝任
6、 日益先進(jìn)的醫療技術(shù)和競爭對手的競爭手段對銷(xiāo)售人員提出了更高的要求
對策：基于客戶(hù)需求的解決方案式面對面銷(xiāo)售技能提升
第一單元：解決方案式銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
1、 基本原則：讓客戶(hù)更加成功，就是對公司財務(wù)的貢獻
2、 需求判斷
― 需求=問(wèn)題+憧憬
― 客戶(hù)組織中的角色
― 解決方案銷(xiāo)售的流程分析
3、 激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)興趣
― 痛苦挖掘法
― 提問(wèn)的技巧與提問(wèn)循環(huán)的設計
― 憧憬確認
群牧效應
具體化效應
隱喻法
― FABE產(chǎn)品呈現技巧訓練
4、 需求診斷：由表及里，層層剝離
5、 方案銷(xiāo)售的控制：成功銷(xiāo)售的拜訪(fǎng)流程
6、 方案銷(xiāo)售的6步流程與銷(xiāo)售漏斗分析
第二單元：探尋客戶(hù)需求與化解客戶(hù)異議的技術(shù)：聆聽(tīng)、區分、發(fā)問(wèn)
1、 有效聆聽(tīng)的技巧
2、 區分
― 事實(shí)和真相
― 表面立場(chǎng)和真實(shí)利益
― 行為和動(dòng)機
3、 發(fā)問(wèn)的技巧
― 封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)
― 感覺(jué)型提問(wèn)與事實(shí)型提問(wèn)
― 鋪墊引導提問(wèn)
― 挖掘客戶(hù)深層痛苦的提問(wèn)
― 提問(wèn)循環(huán)
4、 上推、下切、平移的語(yǔ)言技巧
5、 先跟后帶的語(yǔ)言技巧
第三單元：面對面溝通銷(xiāo)售技巧
1、 購買(mǎi)的真相
2、 做好銷(xiāo)售準備
3、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧
4、 獲得客戶(hù)喜歡的技巧
5、 獲得客戶(hù)信任的技巧
― ABC法則的運用
6、 客戶(hù)溝通時(shí)機和環(huán)境的選擇
7、 談判的關(guān)鍵性控制要素與談判技巧
第四單元：建立研發(fā)、銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)同的銷(xiāo)售小組
1、 成立銷(xiāo)售小組的必要性
2、 不同客戶(hù)角色關(guān)注點(diǎn)分析
3、 銷(xiāo)售人員的角色與任務(wù)
4、 研發(fā)人員的角色與任務(wù)
5、 建立研發(fā)、銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)同的銷(xiāo)售小組的注意事項
― 接受性格的差異化，欣賞對方的優(yōu)點(diǎn)，肯定對方的功勞
― 根據市場(chǎng)摸底制定詳細的銷(xiāo)售計劃并充分溝通
結束部分：課程回顧、收獲分享
 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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