期繳突破——NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能強化

【培訓對象】
支行營(yíng)業(yè)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉崗人員等

【培訓收益】
◆輸出一套顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的標準化完整邏輯和流程； ◆從資產(chǎn)配置角度拆透并讓學(xué)員掌握保險資產(chǎn)的金融屬性； ◆從保險發(fā)條出發(fā)詮釋保險的金融安全性，通過(guò)案例讓學(xué)員建立基本的法商思維 ◆強化營(yíng)銷(xiāo)人員的與客戶(hù)溝通、KYC，方案呈現的能力； ◆強化營(yíng)銷(xiāo)人員的促成、后續服務(wù)技巧，并通過(guò)轉介紹形成營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)； ◆隨堂進(jìn)行情景演練和話(huà)術(shù)通關(guān)，讓學(xué)員從“知道”到“做到”，訓練吸收。

破冰：bingo-工作思考
團隊建設
第一章：NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程
一、NBSS是什么
1. NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是什么
a) 需求
b) 服務(wù)
c) 顧問(wèn)
2.營(yíng)銷(xiāo)與需求的關(guān)系
a) 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)
b) 營(yíng)銷(xiāo)與需求的關(guān)系
互動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)與需求的思考
3.營(yíng)銷(xiāo)的心理障礙
4.營(yíng)銷(xiāo)人員的陽(yáng)光心態(tài)建立
5.馬斯洛需求分析
6.需求的點(diǎn)分類(lèi)
a) 痛點(diǎn)
b) 癢點(diǎn)
c）爽點(diǎn)
二、NBS流程
1.鎖定客戶(hù)
2.溝通觀(guān)念
3.強化觀(guān)念
4.提供解決方案
5.締結成交
6.服務(wù)與轉介紹

第二章：保險資產(chǎn)的金融屬性
1.客戶(hù)過(guò)去的理財習慣
a) 客戶(hù)的投資觀(guān)
b) 賺錢(qián)的經(jīng)驗
c) 投資慣性
2. 現在的市場(chǎng)變化
3. 客戶(hù)的投資迷茫
4. 建立理財目標
5. 以客戶(hù)為中心
a) 風(fēng)險承受
b) 理財目標
c) 投資經(jīng)驗
d) 投資預期
6.客戶(hù)家庭生命周期理論
7.了解經(jīng)濟周期和資產(chǎn)輪動(dòng)
8.拆透資產(chǎn)配置四類(lèi)賬戶(hù)
a) 保障性賬戶(hù)
b) 流動(dòng)性賬戶(hù)
c) 安全性賬戶(hù)
d) 投資型賬戶(hù)
練習：詳細講解四類(lèi)賬戶(hù)
9.畫(huà)圖白話(huà)說(shuō)配置
a) 帆船
b) 足球
c) 膳食

第三章：保險資產(chǎn)的法律屬性
一、金融資產(chǎn)的安全性
1．解散和清算
2. 人壽保險業(yè)務(wù)的轉讓
3. 保證金
4. 最低償付能力
5. 辦理再保險的原則
6. 資金運用的原則和形式
二：傳承資產(chǎn)安全性
1.繼承順序
案例：身邊人的普通家產(chǎn)繼承
案例：重組婚姻家庭的繼承
2.分配原則
3.繼承的常用方法和問(wèn)題
a) 遺囑
b) 信托
c) 保險
4. 保險作為傳承的優(yōu)勢
三：婚姻資產(chǎn)安全性
1.自己的婚姻風(fēng)險
案例：
案例：
2.在傳承中的婚姻風(fēng)險
案例：
案例：
四：債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險隔離
1.避債避稅是真的么？
案例：
2.企業(yè)主如何為自己挖“護城河”
2.個(gè)人稅務(wù)問(wèn)題
3.企業(yè)稅務(wù)問(wèn)題

第四章：客戶(hù)溝通與KYC
一、客戶(hù)溝通
1. 溝通中的誤區
2. 溝通的目標
3. 溝通的技巧
二、客戶(hù)KYC
1. KYC 的目標
a) 為什么要KYC
b) 要獲取哪些信息
2. KYC 的框架
a) 資產(chǎn)
b) 家庭
c) 職業(yè)
3. KYC問(wèn)與聽(tīng)的技巧
a) 提問(wèn)的技巧
b) 聆聽(tīng)的技巧

第五章：方案呈現與異議處理
一、方案呈現
1.客戶(hù)想要的正是我能給的
2.方案呈現的方式
1）計劃書(shū)
2）宣傳頁(yè)
3）策劃案
3.方案呈現的方法——FABE法則
案例：從生活中的案例強化FABE法則的功效
討論發(fā)表：結合行內在售的一款保險產(chǎn)品，寫(xiě)出FABE介紹話(huà)術(shù)
二、異議處理
頭腦風(fēng)暴：列舉營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的客戶(hù)異議
1.客戶(hù)異議的本質(zhì)
2.異議產(chǎn)生的原因
總結：如果結果出現問(wèn)題，一定是過(guò)程出了問(wèn)題
3.異議處理的步驟
a) 理解認同
b) 厘清問(wèn)題
c) 問(wèn)題解釋
d) 嘗試促成
小組研討：客戶(hù)異議的應對話(huà)術(shù)
常見(jiàn)的異議處理話(huà)術(shù)參考
三、踢好臨門(mén)一腳——促成成交
1.促成成交的含義
2.成交的三要素
3.促成的時(shí)機
4.促成的方法
a）饑餓營(yíng)銷(xiāo)法
b).假設成交法
c).胡蘿卜激勵法
d)案例引導法
e).回歸初心法
f).專(zhuān)家踢單法

第六章：服務(wù)與轉介紹
1.關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題一
2.關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題二
3.服務(wù)金句：從乞丐敲門(mén)說(shuō)起
4..營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的三個(gè)階段
1）售前
2）售中
3）售后
5. 服務(wù)的本職服務(wù)
6. 服務(wù)的增值服務(wù)
7. 轉介紹的心法
1）基礎
2）行動(dòng)
3）關(guān)鍵

學(xué)員情景演練/話(huà)術(shù)通關(guān)
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程
2、資產(chǎn)配置解讀
3、期繳保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
4、營(yíng)銷(xiāo)工具的使用方法

課程結尾：知識復盤(pán)，學(xué)員分享，心得體會(huì )海報制作，優(yōu)秀小組頒獎。 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業(yè)銀行 總行級金牌內訓師
分行內訓負責人、財富顧問(wèn)（私行）、
網(wǎng)點(diǎn)深化轉型牽頭人、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能督導
客群、信托、基金、保險、貴金屬多業(yè)務(wù)負責人
◆ 10年銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、推動(dòng)、輔導、培訓經(jīng)驗
◆ 銀行營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰專(zhuān)家、產(chǎn)能提升資深顧問(wèn)
◆ 深耕網(wǎng)點(diǎn)-每年30+網(wǎng)點(diǎn)轉型/存量客戶(hù)盤(pán)活項目經(jīng)驗
◆ 財富管理專(zhuān)家-曾營(yíng)銷(xiāo)并創(chuàng )造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質(zhì)認證：AFP/銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/期貨從業(yè)資格

孫老師具有10年零售銀行和財富管理一線(xiàn)從業(yè)經(jīng)驗，始終專(zhuān)注于網(wǎng)點(diǎn)深化零售轉型、產(chǎn)能提升及理財經(jīng)理個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)技能提升等項目。在系統內工作期間，深入推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉型的進(jìn)一步落地，通過(guò)駐點(diǎn)輔導梳理零售條線(xiàn)各崗位工作流程，提升理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力；負責私行產(chǎn)品推動(dòng)和高凈值客群經(jīng)營(yíng)，年均復雜產(chǎn)品培訓50余次，電訪(fǎng)/面訪(fǎng)高凈值客戶(hù)50人次；同時(shí)全面負責代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理和推動(dòng)，其所在分行的貴金屬指標實(shí)現十倍增長(cháng)，曾營(yíng)銷(xiāo)并創(chuàng )造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬(wàn)投資金常態(tài)銷(xiāo)售；其他中收指標也均排在系統前列。

擅長(cháng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)轉型、存量客群盤(pán)活、營(yíng)銷(xiāo)技巧提升、電訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)產(chǎn)能突破等
培訓經(jīng)驗
孫向辰老師結合近10年的銀行一線(xiàn)實(shí)戰與培訓經(jīng)驗，在課程設計上講究從實(shí)際出發(fā)，以“授之以漁”為主要培訓目標，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)梳理零售轉型過(guò)程中的疑點(diǎn)、難點(diǎn)，精于提高理財經(jīng)理的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力和營(yíng)銷(xiāo)技巧，進(jìn)而推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人產(chǎn)能的提升。不論是落地網(wǎng)點(diǎn)輔導還是集中授課都深受學(xué)員好評。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開(kāi)展2期《客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的“說(shuō)”道與“做”到》，從溝通KYC、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)提升、推介有道等多維度提升理財經(jīng)理的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力，現場(chǎng)實(shí)戰案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)轉型輔導工作，通過(guò)進(jìn)一步固化晨夕會(huì )流程、聚焦網(wǎng)點(diǎn)目標分解，深化網(wǎng)點(diǎn)零售轉型；著(zhù)重從理財經(jīng)理客群診斷、電訪(fǎng)面訪(fǎng)技能提升、復雜產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓等方面開(kāi)展督導，4-6月持續返聘多期，深受網(wǎng)點(diǎn)好評。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開(kāi)展為期兩期的客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理轉型培訓，從營(yíng)銷(xiāo)理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門(mén)一腳的促成推介到崗位聯(lián)動(dòng)等方面多維度提升學(xué)員的溝通營(yíng)銷(xiāo)能力，授課+實(shí)訓的模式獲得學(xué)員一致好評。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開(kāi)展存量客戶(hù)盤(pán)活輔導工作，通過(guò)專(zhuān)屬客群提升方案配置、客戶(hù)盤(pán)活標準流程輔導及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)特訓，多維度推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，為開(kāi)門(mén)紅打好基礎。
★2021年1月為郵政儲蓄銀行普洱分行開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅存量客戶(hù)盤(pán)活及產(chǎn)能提升網(wǎng)點(diǎn)輔導項目，通過(guò)專(zhuān)屬咨詢(xún)方案輸出沉淀機制+氛圍+活動(dòng)的管理模式，落地網(wǎng)點(diǎn)深挖存量客戶(hù)盤(pán)活及代銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，打贏(yíng)開(kāi)門(mén)紅。
★2021年4月為建設銀行福建省分行開(kāi)展廳堂客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升的線(xiàn)上直播課，覆蓋全省客戶(hù)經(jīng)理/客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理近3000+人次，通過(guò)干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的分享，建立營(yíng)銷(xiāo)的陽(yáng)光心態(tài)并梳理廳堂客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的挑戰、提升營(yíng)銷(xiāo)推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開(kāi)展青年骨干和理財經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升培訓，從銀行4.0到存量客戶(hù)盤(pán)活策略、從電訪(fǎng)喚醒技巧到面訪(fǎng)KYC，再到資產(chǎn)配置能力和推介促成，全方位、多互動(dòng)、高參與的課程獲得學(xué)員一致好評，學(xué)員滿(mǎn)意度高達95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的說(shuō)“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶(hù)溝通與營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《存量客戶(hù)的盤(pán)活策略與營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《產(chǎn)能提升-基金營(yíng)銷(xiāo)的內功和招數》
《期繳保險——NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》
【網(wǎng)點(diǎn)輔導項目】
《開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升》項目
《存量客戶(hù)盤(pán)活經(jīng)營(yíng)》輔導項目
《資產(chǎn)配置與復雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》輔導項目
部分授課評價(jià)
在網(wǎng)點(diǎn)輔導中，向辰老師從網(wǎng)點(diǎn)數據分析、客群分析中挖掘出許多日常經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升和產(chǎn)能釋放，在電訪(fǎng)技巧輔導上有獨到的經(jīng)驗。輔導階段讓網(wǎng)點(diǎn)零售人員獲益頗豐，輔導的結束更是新的開(kāi)始，不負所學(xué)固化動(dòng)作，期待著(zhù)與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)經(jīng)理

向辰老師的課堂充滿(mǎn)了活力，他能夠通過(guò)豐富的實(shí)戰案例和風(fēng)趣幽默的講述把客戶(hù)溝通與經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗傳授，真正做過(guò)銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的老師總能跟學(xué)員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓部

在為期一周的網(wǎng)點(diǎn)輔導中，老師能夠貼近支行實(shí)際發(fā)現存量客群經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，并給出有針對性、可執行性強的改進(jìn)方案，并通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的一對一輔導讓員工更有效的觸達邀約客戶(hù)，通過(guò)情感維系和面訪(fǎng)跟進(jìn)盤(pán)活客戶(hù)、拉新管資。老師經(jīng)驗從銀行一線(xiàn)中來(lái)，更適合我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際中的問(wèn)題。
——華夏銀行鞍山分行某網(wǎng)點(diǎn)主管行長(cháng)

向辰老師在本次開(kāi)門(mén)紅旺季產(chǎn)能提升項目中，不光是在一線(xiàn)的存量客戶(hù)盤(pán)活和營(yíng)銷(xiāo)技巧提升上做足了培訓，更是將一個(gè)資深產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)推動(dòng)管理專(zhuān)家的底蘊體現的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開(kāi)門(mén)紅的方案和“打法”，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲蓄銀行普洱分行個(gè)金部

通過(guò)這兩天的培訓，學(xué)習到許多工作中的營(yíng)銷(xiāo)技巧，比如存量客戶(hù)挖掘盤(pán)活技巧、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產(chǎn)配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過(guò)癮聽(tīng)不夠，接下來(lái)將會(huì )將所學(xué)更好地運用到營(yíng)銷(xiāo)中，補足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干