保險營(yíng)銷(xiāo)升級版—洞察式營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
支行長(cháng)、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、柜員

【培訓收益】
1、充分解讀當前金融環(huán)境下居民配置保險的必要性，幫助員工建立銷(xiāo)售信心。 2、有效聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景的搭建，自主營(yíng)銷(xiāo)習慣的養成。 3、定制化服務(wù)：針對合作銀行熱銷(xiāo)的保險產(chǎn)品提煉出專(zhuān)屬的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)工具。 4、掌握保險的核心銷(xiāo)售技能，熟悉銷(xiāo)售路徑與多元資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)理念。 5、學(xué)會(huì )高成交率營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程的設計與講解促成技巧。 6、掌握營(yíng)銷(xiāo)輔助工具的使用方法，實(shí)現廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)并完成多次促成動(dòng)作。 7、通過(guò)七大關(guān)鍵場(chǎng)景中營(yíng)銷(xiāo)流程的設計與關(guān)鍵技巧的掌握。 8、篩選出易成交客戶(hù)畫(huà)像，制定專(zhuān)屬的營(yíng)銷(xiāo)策略。

第一天：集中培訓
第一講：保險營(yíng)銷(xiāo)的理由 —（信心的建立與趨勢的理解）
案例一：“誤打誤撞”買(mǎi)的保險挽救了家庭
案例二：90后員工保險“幫”我買(mǎi)的房
案例三：特斯拉創(chuàng )始人的保險吉尼斯紀錄
一、必然趨勢的解讀
1、當下保險業(yè)快速發(fā)展的原因
2、“以史為鑒”為什么現如今是保險銷(xiāo)售的最佳時(shí)機
3、居民保險需求調查報告的解讀
4、資產(chǎn)配置拐點(diǎn)中保險的重要性
5、疫情為什么會(huì )加速人們對保險的認知
6、客戶(hù)畫(huà)像各年齡層疫情前后保險態(tài)度的改變
二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境“順勢而為”
1、非典時(shí)期保險業(yè)的發(fā)展情況解讀
2、疫情的催化劑
3、資管新規落地的影響
4、互聯(lián)網(wǎng)渠道的轉化率
5、高凈值客戶(hù)保險配置的潛在需求

三、金融產(chǎn)品配置角度保險的剛需
1、通貨膨脹角度
2、金融市場(chǎng)隱性風(fēng)險角度
3、多元化資產(chǎn)配置角度
4、商業(yè)保險的專(zhuān)屬功能
四、養老功能剛需性的解讀
1、養老三支柱的分析
2、與發(fā)達國家的差距
3、養老保險的現狀與未來(lái)
4、社保替代率的發(fā)展趨勢
5、社保與商業(yè)保險如何有效互補
6、養老金中配置商業(yè)保險的必要性
第二講：精準營(yíng)銷(xiāo)（產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度）
情景一：“保險收益低不靈活”
1、客戶(hù)全景圖
2、解決方案：
一、產(chǎn)品形態(tài)的理解
1、如何利用保險合同的賣(mài)點(diǎn)介紹
2、保險的產(chǎn)品形態(tài)
3、為什么要賣(mài)保險
4、保險的金融屬性
5、如何與其他金融產(chǎn)品相組合
6、保險的剛需理由
7、保險的專(zhuān)屬功能
二、定制化服務(wù)：合作方熱銷(xiāo)險種專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)方法的講解
1、快速切入保險話(huà)題的技巧
2、如何利用收益吸引客戶(hù)的關(guān)注
3、復利的優(yōu)勢呈現
4、從領(lǐng)取的角度解讀產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
5、保險的靈活性
6、規劃的角度深度分析保險
情景二：“保險時(shí)間太長(cháng)了，我怕要用錢(qián)”
1、客戶(hù)潛在需求的匹配
2、解決方案：
三、功能導入
1、儲蓄功能
2、金融杠桿功能
3、養老功能
4、子女教育功能
5、法商功能
6、家庭資產(chǎn)配置功能
7、與其他金融工具組合
四、理念導入
1、鎖定收益的意義
2、風(fēng)險隔離的防御屬性
3、穩健現金流守護終身
4、資產(chǎn)控制權的歸屬
5、代際轉移的正向引導
第三講：營(yíng)銷(xiāo)的“捷徑”（降低營(yíng)銷(xiāo)難度）
情景三：如何讓客戶(hù)快速了解保險的亮點(diǎn)？
1、客戶(hù)的分析與沖突尋找
2、解決方案：
一、保險講解方案的設計技巧
1、方案設計理念
1）孩子一生現金流的領(lǐng)取方案
2）領(lǐng)利息留本金的領(lǐng)取方案
3）影響三代人的領(lǐng)取方案設計理念
2、金融公式中 — 復利的巧妙應用
1）復利領(lǐng)取方案的原理
3、價(jià)值最大化的營(yíng)銷(xiāo)技巧
1）以小博大年輕時(shí)的習慣如何決定老年生活
2）充分靈活的領(lǐng)取理念
3）短期的儲蓄習慣如何解決整個(gè)養老生活
二、保險如何融入日常生活
1、社會(huì )時(shí)事的連接
2、家庭生活的連接
3、子女未來(lái)的連接
三、剛需理念的灌輸
1、子女教育方案的設計
2、養老規劃的講解技巧
3、理財配置中保險的作用
4、資產(chǎn)保全如何做到非金融風(fēng)險的隔離
5、強制儲蓄習慣的養成
第四講：多元化資產(chǎn)配置（技能進(jìn)階）
情景四：自然切入保險配置，體現保險的必要性。
1、“創(chuàng )造”需求激發(fā)客戶(hù)緊迫性
2、解決方案：
一、話(huà)題切入
1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢(qián)袋。
2、后疫情時(shí)代對確定性的關(guān)鍵需求
3、如何自然切入保險話(huà)題
4、激發(fā)客戶(hù)風(fēng)險防范的迫切心理
5、挖掘潛在風(fēng)險因素
二、保險的金融屬性
1、通脹原理，體現保險的保值性。
2、利用保險的配置如何化解貨幣貶值
3、怎樣利用金融常識讓客戶(hù)選擇保險來(lái)分散風(fēng)險
4、如何為客戶(hù)設計資產(chǎn)配置，提升保險的吸引力
三、資產(chǎn)配置原理
1、如何破解收益率不可能三角
2、反向配置原理
1）選擇負相關(guān)產(chǎn)品組合
3、零風(fēng)險資產(chǎn)配置組合原理
1）金融工具的選擇
2）預期收益率的設定
3）配置比例的設計
4、如何利用期繳保險對沖高風(fēng)險投資領(lǐng)域
5、平衡型資產(chǎn)配置原理
1）保險的底層配置邏輯
2）如何保證資產(chǎn)不虧損
第二天：集中培訓
第一講：成交技巧
情景五：如何面對客戶(hù)的拒絕
1、客戶(hù)拒絕的理由
2、如何有效安撫
3、解決方案：
一、營(yíng)銷(xiāo)邏輯
1、甲乙方互換法
2、時(shí)間需求沖突法
3、轉換“戰場(chǎng)”銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
4、“降維打擊”成交的必經(jīng)之路
5、期繳保險的必修課
1）人性角度延伸法
2）問(wèn)題放大法
3）美好愿景再現話(huà)術(shù)
4）多重選擇而非做決定
6、認同加提問(wèn)引導客戶(hù)思考
7、正反對比
8、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
9、風(fēng)控法
二、行銷(xiāo)輔助工具的配置及使用說(shuō)明
1、處理拒絕兩次以上再選擇降維處理
2、先服務(wù)后營(yíng)銷(xiāo)
3、行銷(xiāo)輔助工具的應用習慣
1）理財經(jīng)理的必備展業(yè)夾
2）預約函的使用方法
3）產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)
4）產(chǎn)品宣傳資料
5）行長(cháng)重點(diǎn)推薦牌
6）看板的使用
4、全員聯(lián)動(dòng)的習慣
1）柜員一句話(huà)激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)欲技巧
2）理財經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧
3）大堂經(jīng)理微沙龍的開(kāi)辦技巧
4）全員合作行利用銷(xiāo)輔助工具多次促成
5、建立有效聯(lián)系
第二講：多場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
情景六：同樣的客戶(hù)，不同的結果。
1、理財經(jīng)理出發(fā)點(diǎn)不同
2、有效收集客戶(hù)信息
3、全面分析找突破口，精簡(jiǎn)話(huà)術(shù)。
4、解決方案：
一、電邀客戶(hù)篩選
1、客戶(hù)的分類(lèi)
2、認養客戶(hù)的話(huà)術(shù)
3、邀約客戶(hù)的技巧
4、客戶(hù)標簽化管理
5、電話(huà)精準銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
二、客戶(hù)關(guān)系管理
1、關(guān)鍵客戶(hù)類(lèi)型與對策
2、存量客戶(hù)盤(pán)活技巧
3、增量客戶(hù)開(kāi)拓方法
4、線(xiàn)上如何有效維護客戶(hù)
5、轉介紹中心的維護
三、高成功率營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、分散化邀約
2、事務(wù)性理由
3、服務(wù)性理由
4、獎勵性理由
5、反向促成技巧
四、外拓營(yíng)銷(xiāo)
1、商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
2、意向客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
3、符合上門(mén)標準的客戶(hù)
4、“中介”客戶(hù)的篩選標準
5、買(mǎi)過(guò)保險客戶(hù)如何上門(mén)服務(wù)
1）外拓前工具的準備
2）拜訪(fǎng)理由的準備
3）路線(xiàn)的設計
6、找尋關(guān)鍵人物
7、營(yíng)銷(xiāo)方案的設計
8、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
9、尋求有效轉介
五、外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1、有效合作方的標準
2、方案的設計
3、客戶(hù)圈層的設定
4、打包計劃
5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
6、有效引流
第三天：半天培訓+半天通關(guān)
情景七：成交率在30%以上的微沙龍
設計理念：
第一講：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)高效邀約技巧
1、活動(dòng)噱頭的設計
2、活動(dòng)宣傳
1）宣傳內容的設計
2）宣傳模式與吸睛的技巧
3）宣傳重要時(shí)點(diǎn)的把握
4）怎樣觸發(fā)邀約
3、選擇邀約對象
1）理想型客戶(hù)名單的整理
2）試探性調研的拋出
3）精準確定邀約對象
4、邀約話(huà)術(shù)的設計
1)邀約形式的多樣化
a）文字邀約
b）短視頻整理
c）線(xiàn)下邀約
5、邀約話(huà)術(shù)的設計
1）降低客戶(hù)防備心態(tài)
2）會(huì )議流程介紹
3）會(huì )議精彩環(huán)節介紹
6、辨別成交概率
1）客戶(hù)對會(huì )議講解內容是否排斥
2）客戶(hù)是否近期有購買(mǎi)需求
3）客戶(hù)家庭保障情況分析
7、為會(huì )議做好鋪墊
1）注意事項
2）產(chǎn)品鋪墊
3）線(xiàn)下如何遞送邀請函
第二講：會(huì )銷(xiāo)促成
1、會(huì )銷(xiāo)開(kāi)始先破冰，降低防備心理，提高聽(tīng)課質(zhì)量
2、多維度順暢打通理念的技巧
3、實(shí)用知識的傳遞
4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)“烙印”客戶(hù)內心
1）與生活相連接
2）附加功能全介紹
3）利用時(shí)事話(huà)題引發(fā)客戶(hù)深省
5、引發(fā)與銷(xiāo)售輔助人員互動(dòng)的鋪墊
1）有效拋出問(wèn)題
2）現場(chǎng)進(jìn)行促成動(dòng)作 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問(wèn)
曾任：北京某創(chuàng )投公司投資項目分析師
曾任：上海某私人財富管理公司專(zhuān)職講師
曾任：中國平安（世界500強）專(zhuān)職講師
曾任：中國人壽（世界500強）特約理財講師
曾任：中國平安銀行家族財富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗，2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷，日本生命保險研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語(yǔ)N1最高等級證書(shū)
長(cháng)年在銀行保險等金融領(lǐng)域為高凈值客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績(jì)優(yōu)展業(yè)
每年近40場(chǎng)會(huì )銷(xiāo)及創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )專(zhuān)職講師
連續4年擔任保險及銀行業(yè)開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品培訓講師，產(chǎn)說(shuō)會(huì )、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導保險產(chǎn)能提升項目以及期繳保險營(yíng)銷(xiāo)技能培訓
銀行開(kāi)門(mén)紅保險蓄客輔導項目中創(chuàng )造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長(cháng)領(lǐng)域： 會(huì )銷(xiāo)、期繳保險、年金險、金融理財、資產(chǎn)配置、營(yíng)銷(xiāo)技能。
培訓經(jīng)驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗。6年日本留學(xué)及工作經(jīng)歷，拿到了金融與經(jīng)營(yíng)管理雙學(xué)位，選修了保險專(zhuān)業(yè)。曾在日本生命保險有過(guò)為期1年的研修經(jīng)驗?；貒笤诒ｋU行業(yè)用8個(gè)月的時(shí)間達成了壽險MDRT。2個(gè)月成功搭建起12人團隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績(jì)優(yōu)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )以及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )。產(chǎn)說(shuō)會(huì )場(chǎng)均簽單率達到30%以上，客戶(hù)的聽(tīng)課反饋十分好，表示還愿意參加此類(lèi)課程。曾在一場(chǎng)200人左右的創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )中，吸引了87位80、90后現場(chǎng)加盟了保險業(yè)。在開(kāi)門(mén)紅期間不僅受到保險公司的邀請，并且在銀行領(lǐng)域擔任保險項目的主訓老師，為多家銀行創(chuàng )造了日均業(yè)績(jì)新高。在銀保期繳保險營(yíng)銷(xiāo)技能方面，有一套專(zhuān)屬的教學(xué)流程，在全國多個(gè)省份進(jìn)行推廣。為當地銀行期繳保險業(yè)績(jì)帶來(lái)了突飛猛進(jìn)的增長(cháng)。

2021年5月在湖南省郵政集團開(kāi)啟了《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的項目，輔導150家網(wǎng)點(diǎn)，期間所到地市日均保費平均增長(cháng)3倍以上，得到了領(lǐng)導與學(xué)員的好評。
2021年5月為焦作市建設銀行進(jìn)行了《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的培訓，輔導27家網(wǎng)點(diǎn)，當地銀行員工快速掌握了核心營(yíng)銷(xiāo)技能，養成了自主營(yíng)銷(xiāo)期繳保險的習慣，并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊]政集團全省資產(chǎn)配置項目培訓的主訓老師，輔導260家網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助策劃了整個(gè)省份的特訓營(yíng)項目，得到了省領(lǐng)導的高度認可。
2021年1月?lián)窝舆?、吉林、通化、白城郵儲銀行的開(kāi)門(mén)紅保險訓練營(yíng)的項目，輔導200多家網(wǎng)點(diǎn)，總計提升保險蓄客目標3個(gè)多億，得到總部和學(xué)員的高度認可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長(cháng)、理財經(jīng)理、柜員等進(jìn)行《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的培訓，各地市集訓完成后第二天日均保費翻5倍-10倍，每個(gè)項目周期均在10天以?xún)?，且完成了一個(gè)季度長(cháng)期期繳保險的業(yè)績(jì)目標。
2020年12月輔導郵儲銀行開(kāi)門(mén)紅保險蓄客，輔導60家網(wǎng)點(diǎn)，日均銷(xiāo)售額增長(cháng)270%，課程結束后5天時(shí)間創(chuàng )造了8289萬(wàn)元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機構講解200人左右創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )，現場(chǎng)報名參加職前班進(jìn)班率達到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪(fǎng)一位績(jì)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理面見(jiàn)超高凈值客戶(hù)，并完成2000萬(wàn)3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經(jīng)營(yíng)策略以及高凈值客戶(hù)答謝會(huì )舉辦技巧?？蛻?hù)后期反饋保費50萬(wàn)元以上保單有明顯增量，VIP客戶(hù)答謝會(huì )現場(chǎng)簽單率能夠達到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機構績(jì)優(yōu)群體講解年金險在資產(chǎn)配置中的核心賣(mài)點(diǎn)。當年度開(kāi)門(mén)紅年金險銷(xiāo)售額較前一年度增長(cháng)105%，后期沖刺MDRT人數
同比增長(cháng)63%。
2017年10-12月期間擔任中國平安各機構及縣域地區開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)說(shuō)會(huì )主講老師，場(chǎng)均簽單率30%以上。60人客戶(hù)答謝酒會(huì )上現場(chǎng)簽單370萬(wàn)左右。200人左右高端客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì )上現場(chǎng)預簽單3600萬(wàn)。

主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說(shuō)會(huì )類(lèi)：
《財商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼備》
《后疫情時(shí)代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng )說(shuō)會(huì )類(lèi)：
《最有價(jià)值職業(yè)發(fā)展選擇》
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓：
《創(chuàng )新型保險營(yíng)銷(xiāo)策略》
《高端客戶(hù)理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實(shí)戰特訓營(yíng)》
《成交百萬(wàn)年金險的必修課》 

• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)職涯規劃

   

  課程背景：保險做了很多年，還是沒(méi)辦法自信地跟親朋好友說(shuō)：我是做保險的，買(mǎi)保險就找我！在公眾社交場(chǎng)合，被人問(wèn)到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內心總感覺(jué)醫生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓，也知道保險行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅持但感覺(jué)動(dòng)力不足&hel..

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• 升級思維 創(chuàng )造財富——銀行支行負責人保險營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶(hù)而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營(yíng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品需要更強的專(zhuān)業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認知，認識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶(hù)的價(jià)值。通過(guò)本課程，參訓學(xué)員也認識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶(hù)、對銀行、對員工的意義，提升保險營(yíng)銷(xiāo)的意愿，學(xué)習保..

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• 增員—打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系

   

  課程背景：隊伍是生存的基石。壽險經(jīng)營(yíng)命脈即為組織，增員是壽險組織“活著(zhù)”的證據，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪(fǎng)安排在每日拜訪(fǎng)中，填寫(xiě)增員周志，形成增員習慣；持續定期反復拜訪(fǎng)準增員，如實(shí)告知準增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準增員明確入司后應..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)—黃金增員48小時(shí)

   

  課程背景：今年是我國十三五規劃的第四年，也是沖刺2020年決勝小康社會(huì )的關(guān)鍵一年，各行各業(yè)都面臨著(zhù)沖刺和轉型，尤其是保險行業(yè)，2020年要達到人均保費3500元的目標，這即是機遇又是挑戰，保險業(yè)“黃金”十年的到來(lái)就是實(shí)現這一目標的強大助推器。然而隨著(zhù)人們和社會(huì )越來(lái)越重視保險，那么保險從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)度和能力水品就是目前能否完成這..

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