創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

【培訓對象】
企業(yè)銷(xiāo)售管理及營(yíng)銷(xiāo)團隊成員

【培訓收益】

前言：
Part1—思維策略篇
導言：認識全新商業(yè)時(shí)代
一、新商業(yè)從何而來(lái)
1. 代表事件：馬云的“五新”
二、新商業(yè)時(shí)代核心邏輯
1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化
案例：購票網(wǎng)站的行為數字化
三、一種基于客戶(hù)的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營(yíng)商品/服務(wù)到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變
討論：您是在經(jīng)營(yíng)商品/服務(wù)還是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)？

第一章：新時(shí)代與新?tīng)I銷(xiāo)
一、凡勃倫效應—如何讓產(chǎn)品賣(mài)的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應
2. 凡勃倫效應的商業(yè)應用
3. 如何利用凡勃倫效應提升客戶(hù)購買(mǎi)意愿
彩蛋：如何使你的產(chǎn)品成為奢侈品

第二章：大客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）—客戶(hù)生命周期管理
一、客戶(hù)服務(wù)思維及服務(wù)技巧
1. 獲取客戶(hù)的終生價(jià)值
2. 數據管理能力
3. 銷(xiāo)售結束才是和客戶(hù)建立關(guān)系的開(kāi)始
二、鼓勵客戶(hù)分享介紹的技巧
1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經(jīng)
2. 客戶(hù)生命周期和不同階段的應對策略

第三章：大客戶(hù)拜訪(fǎng)心理準備及高效流程
一、心理準備—永遠不打無(wú)準備之仗
二、陌生拜訪(fǎng)四大原則
1. 數據驅動(dòng)
2. I know your face
3. 讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)
4. 從“產(chǎn)品銷(xiāo)售”轉型到“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”
三、陌生客戶(hù)經(jīng)典拜訪(fǎng)流程
1. 拜訪(fǎng)前
1）P—Prepare
2）O—Observation
2. 拜訪(fǎng)中
1）P—Promotion
2）S—Stocks
3）O—Order
4）C—Company support
5）K—Knowledge
3. 拜訪(fǎng)后
1）S—Summary

第四章：大客戶(hù)溝通技巧
一、FABE—產(chǎn)品介紹四步法
特點(diǎn)（feature)+優(yōu)勢（advantage）+益處（Benefit)+證據（Evidence)
二、電梯演講—通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機會(huì )的方法
1. 常規方法
2. 輸入輸出句式
3. 二維定位法
4. 寫(xiě)新聞稿法
三、大客戶(hù)溝通如何避免“知識的詛咒”
1. 如何讓客戶(hù)聽(tīng)得懂
2. 如何讓客戶(hù)感興趣
四、讓你的表達更精煉的六種方法
五、反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法
1. 從你想要什么到你不想要什么
2. 和客戶(hù)在同一頻率上
現場(chǎng)演練環(huán)節—角色扮演：
1）場(chǎng)景1 如何應對數據至上的客戶(hù)
2）場(chǎng)景2 如何應對保守強勢客戶(hù)
3）場(chǎng)景3 如何應對新興行業(yè)客戶(hù)
4）點(diǎn)評

Part2—能力技巧篇
導言：影響大客戶(hù)決策的九大技
第一章：對比效應—如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應及商業(yè)應用
互動(dòng)游戲：世界上最高的樹(shù)
2. 錨定效應的商業(yè)應用—價(jià)格策略
3. 錨定效應的商業(yè)應用—營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶(hù)決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應

第二章：損失規避—如何鎖定客戶(hù)的成交
1. 場(chǎng)景導入—朝三暮四的故事
2. 損失規避效應的行業(yè)
3. 如何應用損失規避效應提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來(lái)替代打折
2）嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架
4. 確定效應及其商業(yè)應用
綜合應用：價(jià)格策略

第三章：沉沒(méi)成本—如何避免讓客戶(hù)放棄合作
1. 沉沒(méi)成本的商業(yè)應用
互動(dòng)游戲：暴風(fēng)雪下的選擇
2. 沉沒(méi)成本對決策的影響
案例：藥廠(chǎng)的研發(fā)決策
3. 迷戀小概率事件

第四章：心理賬戶(hù)—讓客戶(hù)更心安理得的接受你的產(chǎn)品
1. 損失和收益應該怎樣放才合理
1）如何通過(guò)語(yǔ)義效應改變客戶(hù)對于損失和收益的判斷
2）銷(xiāo)售技巧：怎樣說(shuō)，客戶(hù)才更愛(ài)聽(tīng)
第五章：評估模式—如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
1. 不同評估模式對消費者決策的影響
1） 高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評估模式選擇
2. 如何鼓勵客戶(hù)購買(mǎi)高端產(chǎn)品
討論：如何鼓勵客戶(hù)買(mǎi)更貴的商品/服務(wù)
銷(xiāo)售技巧：?jiǎn)挝皇褂贸杀?/p>

第六章：折中效應—如何漲價(jià)客戶(hù)最容易接受(買(mǎi)更貴)
1. 什么是折中效應
2. 在價(jià)格策略中的應用
3. 價(jià)格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應

第七講：交易效用—如何讓客戶(hù)愛(ài)上“占便宜”
1. 什么是交易效用
1）四大套路
2. 交易效用的商業(yè)應用
1）價(jià)格策略
2）產(chǎn)品定位
3）營(yíng)銷(xiāo)方案
3. 比例偏見(jiàn)及其商業(yè)應用
討論：優(yōu)惠促銷(xiāo)用百分比還是金額？
4. 彩蛋：漲工資or發(fā)獎金怎樣更有效？
1）靜止的好事不如變動(dòng)的好事
2）適應性偏見(jiàn)的商業(yè)應用

第八章：凡勃倫效應—如何讓產(chǎn)品賣(mài)的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應
2. 凡勃倫效應的商業(yè)應用
3. 如何利用凡勃倫效應提升客戶(hù)購買(mǎi)意愿

第九章：稟賦效應(損失規避的升級版本)
1. 場(chǎng)景導入—私人儲物空間行業(yè)背后的邏輯
案例：宜家成功的商業(yè)邏輯
討論：如何逆向順應客戶(hù)的需求
2. 現狀偏見(jiàn)及其商業(yè)應用
3. 雞蛋理論及其商業(yè)應用
1）如何讓您的產(chǎn)品更有價(jià)值感
2）取走哪一部分？

Part3—總結
馴龍高手：什么才能高級的控制和引導
課程答疑
課程回顧 

前聯(lián)想集團 華北大區市場(chǎng)總監 君聯(lián)資本 行業(yè)投資經(jīng)理
前芬蘭諾基亞(NOKIA)集團 亞太地區品牌經(jīng)理
全國首位實(shí)業(yè)+培訓+咨詢(xún)+學(xué)術(shù)的講師
吉林大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講師（MBA/EMBA教育）
北京知行合一營(yíng)銷(xiāo)策劃機構 創(chuàng )始人/營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師
廣州灃芝集團 董事/執行總裁
正業(yè)集團、輝山乳業(yè)、格力電器、曙光集團等多家上市公司營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)
【教育背景】
中國農業(yè)大學(xué) 農業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理專(zhuān)業(yè)博士
【任職經(jīng)歷】
曾擔任芬蘭諾基亞通訊集團總公司 亞太品牌戰略部  品牌經(jīng)理
工作在芬蘭國首都赫爾辛基的諾基亞集團總部，是華人在當地的驕傲，主要負責諾基亞品牌手機在亞太地區的品牌文化建設、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國媒體投放、終端品牌拉動(dòng)、新品品牌定位等工作，工作期間，將諾基亞3系手機打造為大中華區（中國香港、中國澳門(mén)、中國臺灣、中國大陸）第一手機品牌，締造每眨一眼就賣(mài)出6部手機的業(yè)績(jì)神話(huà)

曾擔任聯(lián)想（中國）電腦集團全國營(yíng)銷(xiāo)中心華北大區市場(chǎng)總監
聯(lián)想鵬飛管理培訓生，公司史上最年輕營(yíng)銷(xiāo)高管，服務(wù)過(guò)集團14崗位，涵蓋生產(chǎn)、運營(yíng)、戰略、人力資源、產(chǎn)品等等，所負責的華北大區，連續4年公司TOP 1，累計營(yíng)業(yè)額度13億，同時(shí)也是行業(yè)內最早將大學(xué)市場(chǎng)為主要目標客戶(hù)群的第一品牌。在職其間聯(lián)想品牌布局于全國，在職其間負責公司新品上市全程戰略、品牌規劃、產(chǎn)品定位、全國渠道布局、終端布局、全國聯(lián)動(dòng)媒體宣傳以及大客戶(hù)直銷(xiāo)解決方案等工作
曾擔任君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理
國內知名投資公司，負責大農業(yè)、大健康、能源、旅游、高端消費項目行業(yè)研究、投資方案指導、戰略投資跟進(jìn)以及股權改革、資本上市等工作，每年僅個(gè)人投資達5個(gè)億

【社會(huì )榮譽(yù)&影響力】
全國首創(chuàng )模塊化營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，成功為180余家大型品牌企業(yè)提供個(gè)性化的咨詢(xún)服務(wù)，推動(dòng)中國北方地區企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展
全國每年培養營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生1000余人，為行業(yè)及客戶(hù)企業(yè)儲備實(shí)用、適用的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才全國各地公開(kāi)課80余場(chǎng)次，通過(guò)定制式營(yíng)銷(xiāo)培訓幫助企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)系統、提升一線(xiàn)員工能力、塑造品牌價(jià)值
營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)例寫(xiě)入中國農業(yè)大學(xué)MBA案例庫 

擅長(cháng)領(lǐng)域：
市場(chǎng)調研、品牌整合、新品上市、企業(yè)市場(chǎng)操作策略、包裝及形象設計、公關(guān)活動(dòng)策劃、促銷(xiāo)及傳播、銷(xiāo)售隊伍管理、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)培訓、企業(yè)上市融資

【主講課程】
《網(wǎng)格總監精細化營(yíng)銷(xiāo)及管理能力提升》
《精細運營(yíng)、滲透營(yíng)銷(xiāo)-網(wǎng)格經(jīng)理能力提升》
《如何引爆終端門(mén)店銷(xiāo)售——銷(xiāo)售門(mén)店策劃與實(shí)施》
《企業(yè)銷(xiāo)售渠道建設與渠道資源管理》
《產(chǎn)品高效促銷(xiāo)策劃與實(shí)施》
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研與年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定》
《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )議運營(yíng)》
《服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)精英培訓》
《思維導圖創(chuàng )新工具——零售業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新》
《CRM客戶(hù)關(guān)系管理之客服精英訓練》
《大客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)（電信版）》
《贏(yíng)在管理——打造超級戰斗力的銷(xiāo)售管理精英》
《成功大客戶(hù)銷(xiāo)售四大實(shí)戰技能訓練》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技能提升》
《銷(xiāo)售高手——解決方案式銷(xiāo)售技巧》
《零售業(yè)社區020的品類(lèi)管理和運營(yíng)》 

• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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  一、認識KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區別3、談判應該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內在素養。沉著(zhù)冷靜，不卑不亢 堅持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現..

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  一、認識KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區別3、談判應該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內在素養。沉著(zhù)冷靜，不卑不亢 堅持立場(chǎng)2、知己知彼，研究對手3、講究策略，不急不躁 日美談判4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往..

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• 銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰策略

   

  第一章 銷(xiāo)售心理學(xué)概述一、 銷(xiāo)售心理學(xué)的概念1、 什么是心理學(xué)2、 銷(xiāo)售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈3、 什么是銷(xiāo)售心理學(xué)二、 銷(xiāo)售心理學(xué)的起源與發(fā)展1. 起源階段2. 成熟階段3. 創(chuàng )新階段理論得到進(jìn)一步發(fā)展重視宏觀(guān)方面的系統研究轉向因果關(guān)系的研究引入現代研究方法進(jìn)行研究三、為什么要學(xué)習銷(xiāo)售心理學(xué) ..

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• 卓越的雙贏(yíng)談判實(shí)戰策略

   

  第一章 什么是雙贏(yíng)談判一、雙贏(yíng)談判定義案例：小明和小強分橙子的談判二、雙贏(yíng)談判的特征1、 了解認同2、 利益交叉3、 雙贏(yíng)結果4、 交易實(shí)施5、 利益滿(mǎn)足三、雙贏(yíng)談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏(yíng)性4、 合法性5、 交易性四、雙贏(yíng)談判的步驟1. 導入階段2. 概說(shuō)階..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰策略與技巧

   

  第一講 定義大客戶(hù) <br /> 1、大客戶(hù)的定義 <br /> 2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準 <br /> 3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段 <br /> 4、從潛在客戶(hù)到戰略客戶(hù) <br /> <br /> 第二講 客戶(hù)開(kāi)發(fā)——奪單五式 <br /&..

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