大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和拜訪(fǎng)溝通談判能力

一、大客戶(hù)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵性和主要特征

1、機構類(lèi)大客戶(hù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重
2、機構客戶(hù)四大特征：需求綜合性，成交規模大，決策周期長(cháng)，專(zhuān)業(yè)程度高
3、大客戶(hù)業(yè)務(wù)對客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人能力要求高
4、以實(shí)踐談判問(wèn)題舉例：不能單純依靠積累經(jīng)驗，必須提供專(zhuān)業(yè)化能力培訓
5、學(xué)員在工作中遇到的具體問(wèn)題和困難解析

二、做好機構類(lèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要統籌思考（備注：根據學(xué)員情況展開(kāi)或壓縮講）

1、熟悉客戶(hù)：成熟度高，采購復雜度高，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求高
2、本崗目標：內部產(chǎn)品、成功案例、銷(xiāo)售政策及指標和期望
3、長(cháng)短結合：大客戶(hù)業(yè)務(wù)的長(cháng)周期性和短期任務(wù)目標的統籌
4、內部協(xié)同：跨條線(xiàn)溝通合作能力極其重要！
5、應對競爭：競爭對手的優(yōu)質(zhì)資源肯定也配置于此

三、拜訪(fǎng)溝通談判都是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的能力（重點(diǎn)，需安排課堂實(shí)訓環(huán)節）

1、拜訪(fǎng)之前必做的五項專(zhuān)業(yè)化準備工作
2、訪(fǎng)前充分客情調研：“三業(yè)五最一同一非一過(guò)程”
3、如何通過(guò)提問(wèn)，探詢(xún)洞察客戶(hù)訴求和需求點(diǎn)
4、如何提升客戶(hù)體驗，與客戶(hù)建立和維系更好的關(guān)系
5、如何引導客戶(hù)關(guān)注、強化客戶(hù)需求、夯實(shí)客戶(hù)信任
6、談判中的表達邏輯和應對客戶(hù)異議的主要方法

四、客戶(hù)拜訪(fǎng)溝通談判中需要注意幾個(gè)細節（重點(diǎn)，含課堂實(shí)際問(wèn)題解析）
1、不打無(wú)準備之仗，業(yè)務(wù)不成也要經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
2、精細化探尋客戶(hù)需求，不要誤解客戶(hù)痛點(diǎn)和顧慮
3、創(chuàng )造性使用話(huà)術(shù)等技巧，不要顯得技巧過(guò)多
4、兼顧利益相關(guān)方的訴求，整合備選的解決方案
5、贏(yíng)得客戶(hù)感知：專(zhuān)業(yè)化垂直準備和主動(dòng)性真誠行為
6、積極主動(dòng)有助于成事，客戶(hù)喜歡積極主動(dòng)的人
7、關(guān)鍵時(shí)刻：催單不是靠技巧而是依賴(lài)于之前創(chuàng )造的條件
8、以終為始：促成意味著(zhù)后續服務(wù)的立即展開(kāi)
9、逆勢營(yíng)銷(xiāo)：競企有取勝優(yōu)勢，我們努力一樣有價(jià)值

五、加強實(shí)踐訓練，培養營(yíng)銷(xiāo)自信
1、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)必須從自身能力提升開(kāi)始
2、抗壓能力的培養從培養營(yíng)銷(xiāo)自信開(kāi)始
3、如何課后實(shí)踐訓練，迅速提升營(yíng)銷(xiāo)能力
4、學(xué)員工作中遇到的具體問(wèn)題和困難解析 

管理培訓家

資深企業(yè)管理顧問(wèn)和商事法律顧問(wèn)

MBA導師

中國社會(huì )科學(xué)院研究生院MBA導師

國際勞工組織中國本土培訓專(zhuān)家

愛(ài)立信中國學(xué)院高級培訓專(zhuān)家

清華大學(xué)MBA教育中心、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國人民大學(xué)領(lǐng)導力學(xué)院客座教授

擅長(cháng)企業(yè)綜合能力輔導和職業(yè)經(jīng)理人能力提升，涉及企業(yè)戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風(fēng)險防范等多個(gè)領(lǐng)域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。
長(cháng)期從事管理培訓和管理顧問(wèn)工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線(xiàn)實(shí)踐經(jīng)驗豐富，擅長(cháng)教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎。
《清華管理評論》和北大出版社特約撰稿人，主要著(zhù)作包括《財經(jīng)簡(jiǎn)史》《30天成為骨干員工》《規則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》《學(xué)易經(jīng)通管理》《中國管理思想之由來(lái)》等。 

2012年新開(kāi)發(fā)的講題：
1、《問(wèn)題分析與解決》
2、《系統管理思維和系統管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業(yè)文化怎么辦、員工激勵怎么辦、勞動(dòng)風(fēng)險怎么辦、績(jì)效管理怎么辦、股權籌劃怎么辦、輔導下屬怎么辦、期權激勵怎么辦，等。

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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