如何制定區域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計劃

【培訓對象】
區域銷(xiāo)售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷(xiāo)售主管，區域產(chǎn)品經(jīng)理，大區經(jīng)理

【培訓收益】
● 具備科學(xué)的區域市場(chǎng)分析能力，能夠深入考慮全局以及識別一切影響指標達成的相關(guān)因素 ● 在明確目標的基礎上制定出完成下一周期/季度/年度銷(xiāo)售指標的最佳區域銷(xiāo)售策略與行動(dòng)計劃。 ● 了解區域市場(chǎng)推廣當中常用的20種學(xué)術(shù)推廣手段和20種非學(xué)術(shù)推廣手段，結合公司的資源，制定科學(xué)的符合自身市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品推廣策略，堅定銷(xiāo)售上量的信心！ ● 能夠獨立書(shū)寫(xiě)規范化的下一周期/季度/年度《區域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計劃書(shū)》 ● 學(xué)會(huì )指導下屬銷(xiāo)售人員制定下一周期/季度/年度的《區域微觀(guān)市場(chǎng)行動(dòng)計劃》

第一講： 制定區域銷(xiāo)售計劃的四步模式概述
1. 區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職責與使命
2. 計劃的職能在管理的四大基本職能中的重要性
3. 制定區域市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃的四步模式

第二講：區域市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃四步模式的制定
第一步：市場(chǎng)分析
一、地區宏觀(guān)分析
1. 當地社會(huì )文化/人口分析
2. 當地醫療技術(shù)發(fā)展分析
3. 當地經(jīng)濟分析
4. 當地醫藥政策/法規分析
二、地區微觀(guān)分析
1. 醫院潛力分析
1）醫院潛力分析的意義
2）最大潛力與現實(shí)潛力的區別
3）門(mén)診與病房科室潛力的測算方法
4）目標醫生潛力的測算方法
5）患者潛力的測算方法
6）根據潛力確定目標科室開(kāi)發(fā)順序的原則
實(shí)戰練習：結合我司產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)潛力分析
2. 醫院客戶(hù)分析
1）門(mén)診-病房-急診醫生與患者的靶需求分析
2）提高醫生覆蓋率的三大原則
a復式醫生分級法
a）動(dòng)態(tài)評估醫生的處方現況：醫生處方發(fā)展的三階段
b）動(dòng)態(tài)評估醫生的處方潛力：影響醫生潛力的14大要素判斷
b目標醫生管理與20/80原則的應用
a）目標醫生分級的九宮圖
b）針對九宮圖當中的四種不同類(lèi)型客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
c）從競爭對手手中搶奪市場(chǎng)份額的12招
c醫院指標分解到目標醫生身上的兩種方法
a）前瞻性目標設定法：如果有30位目標醫生應該設定多少指標
b）回溯性目標分解法：如果一位代表年銷(xiāo)售200萬(wàn)元指標是否合理
實(shí)戰練習：結合我司產(chǎn)品進(jìn)行目標醫生指標分解練習
3. 我司產(chǎn)品分析
1）醫生處方發(fā)展的三階段模型
a影響醫生處方的因素
b如何判斷醫生的處方階段
c象醫生一樣思考——客戶(hù)的購買(mǎi)心理變化過(guò)程
2）如何影響并推動(dòng)醫生的處方發(fā)展
a醫生在接觸期最關(guān)注產(chǎn)品的“HITEC”模式
b醫生在發(fā)展期與穩定期最關(guān)注產(chǎn)品的“SPACED”模式
調研報告：來(lái)自3000名主治醫生的調研，關(guān)于處方藥品的影響因素
實(shí)戰練習：結合我司產(chǎn)品進(jìn)行HITEC和SPACED賣(mài)點(diǎn)分析練習
3）醫生使用競爭產(chǎn)品的原因分析
工具：競爭對手分析的三種常用工具
4. 區域SWOT分析
1）銷(xiāo)售人員的“近視眼”
2）轉變銷(xiāo)售人員錯誤思維的方法
3）SWOT分析的意義
4）如何做SWOT分析
案例：國內著(zhù)名藥企某知名心腦血管產(chǎn)品的區域市場(chǎng)微觀(guān)SWOT分析
實(shí)戰練習：結合我司產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析練習
第二步：確立目標
一、地區銷(xiāo)售預估
1. 銷(xiāo)售預估的意義
2. 影響地區銷(xiāo)售預估的因素
3. 常用銷(xiāo)售預估的五種方法
1）德?tīng)柗品ǎ▽?zhuān)家意見(jiàn)法）
2）高層經(jīng)理的意見(jiàn)（從上往下）
3）銷(xiāo)售人員的預估（從下往上）
4）相對比較法
5）趨勢分析法
4. 針對老產(chǎn)品與新產(chǎn)品的銷(xiāo)售預估
5. 通過(guò)銷(xiāo)售預估明確下一步的目標與方向
案例：國內著(zhù)名藥企知名拳頭產(chǎn)品的銷(xiāo)售預估案例
實(shí)戰練習：結合我司產(chǎn)品實(shí)戰進(jìn)行銷(xiāo)售預估練習
二、銷(xiāo)售指標分解
1 .科學(xué)的指標分解與任務(wù)達成的關(guān)系
2. 銷(xiāo)售指標分解的三大原則
1）按照歷史銷(xiāo)量分配
2）按照市場(chǎng)潛力分配
3）按照公司投入分配
3. 銷(xiāo)售指標分解的七大考慮要素
4. 如何把較高增長(cháng)的指標順利分解下去
5. 如何利用標桿法來(lái)確定不同級別醫院的銷(xiāo)售指標
6. 新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的指標分解
案例：國內著(zhù)名藥企知名拳頭產(chǎn)品的標桿指標分配案例
實(shí)戰練習：結合我司產(chǎn)品進(jìn)行標桿法指標分配練習
第三步：選擇策略
一、理想的銷(xiāo)售模式：“推拉結合”
1. 影響醫生處方增量發(fā)展的因素
1）醫生的學(xué)術(shù)需求（產(chǎn)品需求）解讀
2）醫生的社交需求（情感需求）解讀
2. 理想的銷(xiāo)售方法之“推拉結合”
1）專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品推廣常用的二十種“拉”（學(xué)術(shù)推廣）戰術(shù)解析
2）專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品推廣常用的二十種“推”（非學(xué)術(shù)推廣）戰術(shù)解釋
3. 創(chuàng )新性推廣活動(dòng)的設計：40種“推拉結合”戰術(shù)組合拳
4. 影響醫生處方發(fā)展三階段的40種“推拉結合”的綜合運用
1）接觸期的“推拉結合”戰術(shù)組合
2）發(fā)展期的“推拉結合”戰術(shù)組合
1）穩定期的“推拉結合”戰術(shù)組合
二、選擇最佳的區域銷(xiāo)售策略
1. TOWS策略分析法
2. 對TOWS策略進(jìn)行評估排序的標準
1）執行成本
2）執行難度
3）執行期限
4）執行風(fēng)險
3. 選擇最佳的區域銷(xiāo)售策略
案例：國內著(zhù)名藥企知名某心血管產(chǎn)品的TOWS策略選擇案例
實(shí)戰練習：結合我司產(chǎn)品進(jìn)行TOWS策略選擇練習
第四步：計劃執行
一、用4W+1H制定行動(dòng)計劃
二、區域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計劃書(shū)的標準格式
1. 內部情況分析
2. 外部環(huán)境分析
3. 目標設定
4. 策略選擇
5. 行動(dòng)計劃
6. 所需資源
7. 結果預測
區域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計劃范本學(xué)習：國內著(zhù)名藥企知名拳頭產(chǎn)品區域市場(chǎng)季度銷(xiāo)售行動(dòng)計劃書(shū)
實(shí)戰練習：結合我司產(chǎn)品、區域、銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的具體情況制定區域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計劃
課程總結 

28年醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓實(shí)戰經(jīng)驗
澳門(mén)大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士
美國PTC培訓師資格認證
《情境領(lǐng)導模型II》版權認證講師
中國人民大學(xué)醫藥EMBA班客座講師
中國醫師協(xié)會(huì )人文醫學(xué)執業(yè)技能培訓體系首批認證講師
曾任：百時(shí)美施貴寶制藥有限公司丨地區經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司丨南大區經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司丨南大區經(jīng)理/全國培訓總監/企業(yè)大學(xué)副校長(cháng)
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售人才培養、營(yíng)銷(xiāo)團隊管理、大客戶(hù)關(guān)系管理與維護、銷(xiāo)售行動(dòng)計劃制定

朱老師在92年就步入醫藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，擁有26年的營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓實(shí)戰經(jīng)驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫藥代表、銷(xiāo)售主管、大區銷(xiāo)售經(jīng)理、全國培訓總監等多崗位，專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域研究，結合多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，特別是在醫藥行業(yè)關(guān)于銷(xiāo)售精英打造，銷(xiāo)售技能提升等方面有獨到的見(jiàn)解，形成一套獨特的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。累計授課場(chǎng)次高達2000場(chǎng)以上，學(xué)員人數超10萬(wàn)人次。

出版過(guò)《專(zhuān)業(yè)藥品情境銷(xiāo)售技巧》、《醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘與團隊組建》、《醫藥企業(yè)區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》等10余門(mén)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)著(zhù)作。
開(kāi)發(fā)并成功上線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、管理與培訓等方面相關(guān)微課課程300多門(mén)。

實(shí)戰經(jīng)驗：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區銷(xiāo)售經(jīng)理
負責華南西南八省的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團隊僅用1年時(shí)間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò )活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷(xiāo)售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷(xiāo)售量占全國70%以上，創(chuàng )下了公司年營(yíng)業(yè)額達5億元的歷史新高。
▲百時(shí)美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷(xiāo)售主管/地區經(jīng)理
負責公司藥品新市場(chǎng)的開(kāi)拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略上，采用口碑效應，先打響藥品在廣東省人民醫院和中山醫附一院的知名度，為后續開(kāi)發(fā)廣州市其他醫院，OTC連鎖藥店及福建市場(chǎng)做鋪墊，成果顯著(zhù)，創(chuàng )下一年2000萬(wàn)的銷(xiāo)售佳績(jì)。
▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長(cháng)
負責華南四?。◤V東，廣西，海南和云南）的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團隊運用“銷(xiāo)售績(jì)效隨訪(fǎng)跟蹤管理系統”將法瑪西亞普強的產(chǎn)品從廣州市內醫院的銷(xiāo)售排名從第17名躍升到第7名。之后通過(guò)與輝瑞的合作推廣將“西樂(lè )葆（塞來(lái)昔布）”藥品成功上市，并在同年區域銷(xiāo)售額占全國50%以上。后期開(kāi)始負責企業(yè)培訓部和企業(yè)大學(xué)后，建立銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化的“階梯培訓體系”，使得銷(xiāo)售人員整體流動(dòng)率降低70%，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)48%。

部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱(chēng) 課程名稱(chēng) 期數
1 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》
《醫藥情境銷(xiāo)售技巧》
《正能量領(lǐng)導力：領(lǐng)導自我與領(lǐng)導他人》
《專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧》 64期
2 陜西步長(cháng)制藥有限公司 《如何提高區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執行力》
《以客戶(hù)為中心的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《新形勢下醫藥營(yíng)銷(xiāo)的合規專(zhuān)業(yè)化推廣》 36期
3 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理》系列課程
《醫藥代表銷(xiāo)售》系列課程 35期
4 北京雙鶴集團 《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
《醫藥大客戶(hù)情境營(yíng)銷(xiāo)》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 32期
5 北京泰德制藥有限公司 《醫院微觀(guān)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》
《現代營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》
《區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如何完成年度指標》 29期
6 華潤三九制藥有限公司 《醫藥大客戶(hù)情境營(yíng)銷(xiāo)》
《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
24期
7 貴州益佰制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》
《醫院進(jìn)藥與重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧》
《醫藥專(zhuān)業(yè)化推廣模式的建立》 23期
8 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《醫藥情境銷(xiāo)售技巧》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 22期
9 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
《二三級醫院營(yíng)銷(xiāo)突破與大客戶(hù)管理》 22期
10 南京正大天晴制藥有限公司 《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》
《如何制定區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計劃》 18期
11 奇正藏藥制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》 17期
12 浙江大冢制藥有限公司 《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
《醫藥情境銷(xiāo)售技巧》 17期
13 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧》 15期
14 青島百洋集團 《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 14期
15 石藥集團恩必普藥業(yè) 《卓越銷(xiāo)售輔導》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 12期
16 北大維信制藥有限公司 《醫藥大客戶(hù)情境營(yíng)銷(xiāo)》
《醫院微觀(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》 10期
17 山東瑞陽(yáng)制藥有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程系列》 10期
18 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程系列》 8期
19 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》 8期
20 天津田邊制藥有限公司 《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》 8期
21 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫院競爭銷(xiāo)售與上量管理》 8期

主講課程：
《區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執行力提升秘籍》
《區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的卓越領(lǐng)導力提升》
《如何制定區域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計劃》
《鍛造銷(xiāo)售冠軍——醫藥代表的選用育留》
《鍛造銷(xiāo)售冠軍——醫藥代表的銷(xiāo)售績(jì)效管理》
《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)——醫院專(zhuān)業(yè)化上量管理》
《打破關(guān)系困局——大客戶(hù)關(guān)系快速突破與長(cháng)期維護》
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維——職業(yè)醫藥經(jīng)理人的三項修煉》

部分客戶(hù)評價(jià)：
我公司組織過(guò)幾場(chǎng)由朱菁華老師授課針對管理者的培訓課程。其中《二三級醫院競爭銷(xiāo)售與上量精細化管理》課程，給人的感覺(jué)是條理性及實(shí)用性非常強，通過(guò)真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)案例引入：營(yíng)銷(xiāo)人員受益匪淺，實(shí)戰性非常強，朱老師提供的許多工具也是直接可用的，幫助大家提高管理效率與針對性。
——河北以嶺藥業(yè)集團培訓部 劉經(jīng)理
我去年和營(yíng)銷(xiāo)中心全體銷(xiāo)售經(jīng)理參加了朱菁華老師的《銷(xiāo)售指標的合理設計與分解》培訓課程，通過(guò)案例分析和現場(chǎng)題目演練掌握了銷(xiāo)售指標分解的原理和技巧，在隨后的營(yíng)銷(xiāo)工作中以致用，有效地促進(jìn)了公司銷(xiāo)售目標的超額達成！非常感謝朱老師的精心教導和啟發(fā)點(diǎn)撥！
——博雅生物制藥集團股份有限公司營(yíng)銷(xiāo) 曾助理
參加完朱菁華老師的《如何管理不同性格類(lèi)型的銷(xiāo)售人員》課程，深深的意識到成功的現代管理者首先要識人，才能知人用人。對于管理者來(lái)說(shuō)抓住下屬的心，運用管理心理學(xué)，針對不同個(gè)性風(fēng)格與需求的銷(xiāo)售人員推行情境管理，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷(xiāo)售明星。朱老師的培訓聲情并茂，抑揚頓措，理論簡(jiǎn)明扼要，系統性強，深入淺出，突出實(shí)踐，讓人能深刻領(lǐng)會(huì )藥品銷(xiāo)售管理的精髓。
——深圳奧薩藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心 盧經(jīng)理
其中對我影響最大的是2018年4月份參與的《以患者為中心的專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧——TTT訓練營(yíng)》課程培訓，這次培訓讓我正式成為公司內部培訓師，在公司半年會(huì )上對公司各地辦同事進(jìn)行了4場(chǎng)轉訓。收獲主要有兩個(gè)方面，第一是學(xué)會(huì )了怎樣成為培訓師，第二是課程內容方面，學(xué)習了怎樣成為以患者為中心的專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售員，課程很多視頻錄像教程，非常直觀(guān)，在情境學(xué)習中能快速消化吸收知識點(diǎn)。
——山東齊魯制藥有限公司腦血管事業(yè)部 魏經(jīng)理
聽(tīng)過(guò)很多相關(guān)的課程，朱菁華老師講授的《從銷(xiāo)售思維走向管理思維：醫藥職業(yè)經(jīng)理人的三項修煉》課程，是其中讓我最印象深刻和收獲最大的課程，感謝朱老師的專(zhuān)業(yè)付出！
——廣州金域醫學(xué)檢驗集團股份有限公司 陳總監
十分有幸曾經(jīng)和朱菁華老師同事，在公司曾多次接受朱老師的培訓，受益良多。朱老師編寫(xiě)的《醫藥企業(yè)區域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰寶典》十多年多次反復閱讀，每次都有新的感悟。感謝朱老師的無(wú)私的分享。
——宇希生物科技（武漢）有限公司 王經(jīng)理
我司邀請朱菁華老師為公司銷(xiāo)售人員做過(guò)《以客戶(hù)為中心的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通技巧》的為期兩天培訓。培訓過(guò)程中，朱老師理論與實(shí)操結合，讓同事們在實(shí)操中更為深刻理解什么是以客戶(hù)為中心，什么是銷(xiāo)售溝通技巧，通過(guò)什么方法可以更快吸引客戶(hù)對我們銷(xiāo)售人員的興趣。在培訓結束后，朱老師也對我們銷(xiāo)售人員進(jìn)行了為期三個(gè)月的跟蹤，進(jìn)一步保證學(xué)以致用。非常專(zhuān)業(yè)的培訓服務(wù)，點(diǎn)贊！
——廣州海力特生物科技有限公司HR 劉經(jīng)理 

• 如何制定生產(chǎn)管理圖表

   

  生產(chǎn)管理培訓（一）、如何建立生產(chǎn)管理的圖表體制: 生產(chǎn)管理培訓（二）、生產(chǎn)形態(tài)的區分 生產(chǎn)管理培訓（三）、生產(chǎn)管理與生產(chǎn)管理圖表體制關(guān)系 生產(chǎn)管理培訓（四）、生產(chǎn)管理圖表設計的原則 生產(chǎn)管理培訓（五）、生產(chǎn)管理圖表設計的步驟 生產(chǎn)管理培訓（六）、工程標準圖表的制作 ..

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