演說(shuō)制勝——15分鐘打動(dòng)你的大客戶(hù)

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售儲備干部

【培訓收益】
● 讓企業(yè)銷(xiāo)售人員成為能做事、會(huì )總結、善輸出的復合型人才 ● 讓學(xué)員的商業(yè)演說(shuō)立意鮮明和格局升華 ● 使學(xué)員能夠使用情景式語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行價(jià)值描述 ● 讓演說(shuō)更有邏輯和更有畫(huà)面感，能直接客戶(hù)痛點(diǎn)，引發(fā)客戶(hù)共鳴，舞動(dòng)聽(tīng)眾的靈魂 ● 提升企業(yè)品牌形象和產(chǎn)品價(jià)值，最終促成合作或銷(xiāo)售地達成

第一講：分析力——演講籌備
一、要結果
1. 帶著(zhù)目標去演講
二、思關(guān)聯(lián)
1. 對客戶(hù)聽(tīng)眾需求進(jìn)行分析
1）客戶(hù)決定的5要素
2）需求藏在冰山之下
3）人們接受事物的過(guò)程
視頻分析：TED演講視頻
2. 對客戶(hù)做好角色分析
1）了解清楚聽(tīng)眾究竟有哪些角色
2）了解清楚聽(tīng)眾中的人物風(fēng)格
互動(dòng)游戲：“財產(chǎn)分配游戲”
3）認知差異和同理心
視頻：《同理心》
模擬演練：模擬一件生活事件
三、提要點(diǎn)
1. 預測客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題
2. 用一句話(huà)提煉要點(diǎn)
四、事務(wù)籌備
1. 會(huì )場(chǎng)布置相關(guān)
2. 項目方案相關(guān)

第二講：視覺(jué)力——內容呈現
一、用結構性思維來(lái)制作報告
1. 什么是結構性思維？
2. 結構性思維的四個(gè)基本特點(diǎn)
案例分析：小故事
1）結論先行
2）上下對應
3）分類(lèi)清楚
4）排序邏輯
3. 分析縱向結構思維與橫向結構思維
視頻分解：《美國記者年會(huì )—黃西的演講》
4. 思維整理工具介紹：Mind+便簽法
二、打動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售演講邏輯
1. 顧問(wèn)式邏輯表達
2. 精彩產(chǎn)品SHOW TIME表達術(shù)
現場(chǎng)練習：三人小組取一個(gè)課程命題，共同填寫(xiě)報告的結構性思維圖，分組分享
三、Powerpoint應該這么玩
1. 各種讓人一看再看的排版
2. 教你做PPT里的好色之徒
3. 字里行間的密碼
4. 視覺(jué)化表達的關(guān)鍵—圖片和表格（提供圖片素材包）
5. PPT制作工具介紹

第三講：表達力——演講技巧
一、銷(xiāo)售演說(shuō)成功的三點(diǎn)秘笈
二、怎樣進(jìn)行演說(shuō)練習？
1. 找到你自己演說(shuō)的風(fēng)格
1）有內容沒(méi)風(fēng)格不會(huì )受到關(guān)注，有風(fēng)格沒(méi)內容則毫無(wú)意義
2）測一測你自己的演說(shuō)風(fēng)格
2．風(fēng)格的7個(gè)不同板塊
1）眼神
2）表情
3）停頓
4）聲音
5）手勢
6）站姿
7）移動(dòng)
三、如何進(jìn)行演說(shuō)練習？
1. 永遠多準備一個(gè)補充版本
2. 找到一位教練
3. 5遍以上的自我練習
四、進(jìn)行一次全面的演練

第四講：表現力——全情呈現
一、自信是一種技能
1. 列一張個(gè)人小確幸清單
2. 人人演講都會(huì )緊張，這很正常，重要的是我是自己的主宰
3. 關(guān)注別人和自己做得好的地方，恰當稱(chēng)贊
4. 適當的自我介紹
二、讓你的演講更生動(dòng)
1. 生動(dòng)的演講需要會(huì )講故事
1）講故事的5要5不要
視頻案例：《伍茲的演講》
2. 演講7字決
1）主、大、激、數、視、彩、結
視頻案例：《向喬布斯學(xué)演講》
三、聽(tīng)眾如何互動(dòng)？
1. 預留足夠的互動(dòng)時(shí)間
2. 如何傾聽(tīng)聽(tīng)眾提問(wèn)
3. 如何巧妙回答聽(tīng)眾的提問(wèn)
4. 意外出現需要即興創(chuàng )作

第五講：課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 分享練習：2.5小時(shí)
方式一：選取10名學(xué)員分享，每人10分鐘分享，2分鐘點(diǎn)評
方式二：現場(chǎng)每組抽取1名學(xué)員分享，人員分享時(shí)間分鐘數根據實(shí)訓人數待定
4. 合影道別 

7年銷(xiāo)售管理/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗
10年銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗
11年建材家居行業(yè)龍頭品牌工作背景
曾任：王小賤連鎖企業(yè)管理有限公司 營(yíng)運訓練總監
曾任：綠陽(yáng)工坊生活家居連鎖店 運營(yíng)經(jīng)理
曾任：立邦涂料（中國）有限公司 直營(yíng)家裝部經(jīng)理/培訓校長(cháng)
常老師先后就職于臺灣脫普集團、臺灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國）有限公司、王小賤連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司等各大企業(yè)，具備豐富的銷(xiāo)售訓練實(shí)踐和管理經(jīng)驗，并為企業(yè)產(chǎn)出巨大的價(jià)值，贏(yíng)得公司領(lǐng)導層的高度認可。

實(shí)戰經(jīng)驗：
★老師任職臺灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司華東區營(yíng)運經(jīng)理期間，負責華東區域20余家直營(yíng)門(mén)店的營(yíng)運管理工作，年銷(xiāo)售額突破7000萬(wàn)，創(chuàng )歷史新高。
★任職立邦直營(yíng)家裝銷(xiāo)售經(jīng)理工作期間，負責湖南直營(yíng)家裝銷(xiāo)售工作2年，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)由0突破至年銷(xiāo)售額800萬(wàn)，并且給立邦300多名銷(xiāo)售崗位人員講授《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《談判技巧》等課程，成為企業(yè)大學(xué)內部最受歡迎的銷(xiāo)售課程。同期，協(xié)助湖南銷(xiāo)售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專(zhuān)案》，實(shí)現當年木器漆及其輔料逆勢增長(cháng)，6家經(jīng)銷(xiāo)商木器漆輔料銷(xiāo)售實(shí)現0突破，16家經(jīng)銷(xiāo)商木器漆輔料銷(xiāo)售額較去年大幅增長(cháng)280%。
★任職王小賤連鎖企業(yè)營(yíng)運訓練總監工作期間，負責湖南10家直營(yíng)門(mén)店的營(yíng)運和訓練的管理，3家門(mén)店扭虧為盈，4家門(mén)店銷(xiāo)售額突破35萬(wàn)/月/家。
★擔任三棵樹(shù)涂料馬上住項目擔任咨詢(xún)顧問(wèn)期間，老師負責馬上住舊房重涂項目在湖南地區的落地推廣，舊房重涂項目銷(xiāo)售團隊超100人，實(shí)現湖南馬上住項目施工服務(wù)由0突破至46戶(hù)/月。

近期返聘案例：
★老師配合森德集團中國設備公司分別在合肥、西安、沈陽(yáng)、北京共講授6期《顧問(wèn)式銷(xiāo)售—金牌訓練營(yíng)》，訓練其經(jīng)銷(xiāo)商和其骨干人員近300余人，獲得企業(yè)內外成員的高度認可，并將課程納入到了森德訓練體系教材。
★給愛(ài)空間科技（北京）有限公司的全國門(mén)店店長(cháng)講授《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》，使愛(ài)空間旗下各門(mén)店店長(cháng)和銷(xiāo)售人員精進(jìn)銷(xiāo)售技能的同時(shí)，轉變銷(xiāo)售人員的傳統銷(xiāo)售思維，4期課程共引導100多名銷(xiāo)售骨干結合企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售客戶(hù)類(lèi)型，編寫(xiě)出實(shí)際運用的顧問(wèn)式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)案例。
★給千年舟集團講授《優(yōu)勢談判》課程獲得銷(xiāo)售人員的一致好評，企業(yè)連續兩年采購該課程，為旗下銷(xiāo)售人員進(jìn)行了兩批次兩階段的提升性培訓，實(shí)用是千年舟企業(yè)對培訓課程最為看重的落點(diǎn)。
★老師配合立邦工程銷(xiāo)售事業(yè)部開(kāi)發(fā)《優(yōu)勢談判》課程廣受好評，共開(kāi)辦8期培訓，在全國巡講，培訓立邦工程大客戶(hù)部銷(xiāo)售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團采購，并深獲好評！

主講課程：
《高效銷(xiāo)售工作匯報》
《關(guān)鍵四步—優(yōu)勢銷(xiāo)售談判》
《黃金法則—終端銷(xiāo)售成交法》
《贏(yíng)在前端—服務(wù)前置的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《演說(shuō)制勝—15分鐘打動(dòng)你的大客戶(hù)》
《學(xué)得會(huì )的立邦刷新零到30億模型—新零售時(shí)代下的傳統銷(xiāo)售如何做》

部分客戶(hù)評價(jià)：
常老師的顧問(wèn)式銷(xiāo)售講課，深入淺出，氣氛活躍，同時(shí)課堂中，就列出銷(xiāo)售過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，并利用很好的互動(dòng)方法現場(chǎng)就讓學(xué)員匯編了針對性銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，為我司之后的銷(xiāo)售訓練工作提供很好的素材。
——愛(ài)空間學(xué)院趙院長(cháng)
常校長(cháng)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程既實(shí)用又有趣，不僅讓銷(xiāo)售人員收益良多，甚至連我們的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)都贊不絕口，成了常校長(cháng)的粉絲。
——立邦華南區銷(xiāo)售總監許總
老師的談判課程，案例豐富，課堂中活學(xué)活用的互動(dòng)演練，參與性十分強，提供談判的籌備工具十分實(shí)用，最實(shí)用的就是根據我們企業(yè)情況的現場(chǎng)演練案例，點(diǎn)評到位，就銷(xiāo)售談判過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，讓學(xué)員獲得了良好解決方案。
——千年舟集團銷(xiāo)售總監張總
顧問(wèn)式銷(xiāo)售金牌課程，常老師結合行業(yè)特點(diǎn)，幾乎是為森德專(zhuān)賣(mài)體系量身打造一次培訓課程，經(jīng)銷(xiāo)商和其店長(cháng)的參與度非常高，課堂氣氛活躍，課程既規范了專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售流程還很好的解決了店鋪銷(xiāo)售過(guò)程的一些銷(xiāo)售問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商認可程度都很高！
——森德集團市場(chǎng)總監鄧總
企內訓師活性化——第二階段“出師有名“提升班共5期全部由常老師講授，常老師授課生動(dòng)，點(diǎn)評到位，現場(chǎng)產(chǎn)出優(yōu)化成果，學(xué)員能即學(xué)即用，有效幫助學(xué)員提升授課能力。
——海信百貨湖南分公司人力資源部劉部長(cháng) 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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