銀行沙龍與六大營(yíng)銷(xiāo)模式 ——沙龍重構，整合營(yíng)銷(xiāo)模式

【培訓對象】
銀行零售主管行長(cháng)；零售部總經(jīng)理；支行長(cháng)；客戶(hù)經(jīng)理等沙龍策劃組織相關(guān)人員

【培訓收益】
● 順應時(shí)代變革，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，從等客上門(mén)到主動(dòng)獲客。 ● 顛覆傳統思維，尊重客戶(hù)體驗，從被動(dòng)推銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。 ● 商戶(hù)結盟合作，多維服務(wù)客戶(hù)，從傳統模式到多方共贏(yíng) ● 學(xué)習六種模式，吃透活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，從敷衍了事到落地生根 ● 金融生態(tài)模式，降低各種成本，從偶爾舉辦到持續舉辦 ● 掌握核心要領(lǐng)，實(shí)現知行合一，從聽(tīng)課學(xué)習到我能操作

導論：這樣學(xué)習才有用
1. 學(xué)而不行：為什么多次學(xué)習卻沒(méi)有提升經(jīng)營(yíng)績(jì)效
2. 知行合一：深度思考知識與行為的促動(dòng)關(guān)系
案例反思：長(cháng)江商學(xué)院校訓-取勢；明道；優(yōu)術(shù)
3. 課程結構：勢；道；法；術(shù)；器

第一講：新時(shí)期銀行經(jīng)營(yíng)瓶頸與破局之路
1. 銀行轉型：內憂(yōu)外患反推銀行經(jīng)營(yíng)轉型進(jìn)程加速
2. 內憂(yōu)因素：陳舊經(jīng)營(yíng)模式嚴重制約銀行發(fā)展升級
3. 外患因素：外部危機蠶食銀行業(yè)務(wù)倒逼銀行轉型
4. 破局之道：筑高城墻與挖護城河的雙維經(jīng)營(yíng)模式

第二講：明道——銀行營(yíng)銷(xiāo)成敗的終極規律與文化
分析：營(yíng)銷(xiāo)失敗的關(guān)鍵原因在哪里？
1. 營(yíng)銷(xiāo)鐵律：起心動(dòng)念利他；一切方法自來(lái)。
案例：到手的700萬(wàn)為什么逃跑了
案例：理財經(jīng)理如何挽回1000萬(wàn)存款流失
案例：中國銀行如何拿下保利地產(chǎn)的按揭業(yè)務(wù)
2. 回歸本質(zhì)：銀行經(jīng)營(yíng)成敗的四大關(guān)鍵
3. 文化立行：以人為本是銀行基業(yè)長(cháng)青的核心基因

第三講：建法——跨界整合六大類(lèi)型活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、銀行大沙模式案例與實(shí)戰
1. 大沙活動(dòng)的四個(gè)關(guān)鍵目的
1）造勢：人多勢眾引發(fā)社會(huì )關(guān)注
2）品牌：公益活動(dòng)樹(shù)立社會(huì )形象
3）捆綁：整合百商構建金融生態(tài)
4）營(yíng)銷(xiāo)：柔性營(yíng)銷(xiāo)鎖定目標客戶(hù)
案例：工商銀行十堰分行與別克汽車(chē)的結盟營(yíng)銷(xiāo)
案例：永修農商行一場(chǎng)活動(dòng)帶過(guò)來(lái)78500萬(wàn)現金贊助
案例：雙峰農商行誠信合作商戶(hù)表彰活動(dòng)
2. 大沙的三大階段與現場(chǎng)12個(gè)關(guān)鍵流程
第一階段：籌備
第二階段：舉辦
第三階段：跟進(jìn)
3. 大沙的五個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
要點(diǎn)1：商戶(hù)談判；商業(yè)價(jià)值
要點(diǎn)2：客戶(hù)邀約；主題價(jià)值
要點(diǎn)3：媒體邀請；社會(huì )價(jià)值
要點(diǎn)4：?jiǎn)T工發(fā)動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值
要點(diǎn)5：銀行動(dòng)力：模式價(jià)值
4. 大沙活動(dòng)的五個(gè)參考課題
二、銀行外沙模式案例與實(shí)戰
1. 外沙活動(dòng)的五個(gè)關(guān)鍵目的
目的1：活動(dòng)抓手；容易營(yíng)銷(xiāo)
目的2：客戶(hù)體驗；深度營(yíng)銷(xiāo)
目的3：高興客戶(hù)；轉介營(yíng)銷(xiāo)
目的4：商戶(hù)合辦；捆綁營(yíng)銷(xiāo)
目的5：吸引群眾；集客營(yíng)銷(xiāo)
案例：巫山郵儲；工作體驗
案例：童興協(xié)力；售報比賽
案例：珠海農行；T恤作畫(huà)
案例：中原銀行；慈善義賣(mài)
案例：沈陽(yáng)浦發(fā)馬術(shù)體驗
2. 現場(chǎng)十個(gè)關(guān)鍵流程
3. 外沙的三個(gè)舉辦要點(diǎn)
4. 外沙活動(dòng)的五個(gè)參考課題
三、銀行小沙模式案例與實(shí)戰
1. 小沙活動(dòng)的四個(gè)關(guān)鍵目的
2. 小沙活動(dòng)優(yōu)秀案例分析
3. 小沙活動(dòng)現場(chǎng)的六個(gè)必做流程
4. 小沙活動(dòng)的三個(gè)舉辦要點(diǎn)
5. 小沙活動(dòng)五個(gè)參考主題
四、銀行微沙模式案例與實(shí)戰
1. 微沙活動(dòng)的四個(gè)關(guān)鍵目的
2. 廳堂微沙優(yōu)秀案例分析
3. 微沙的六個(gè)關(guān)鍵流程
4. 微沙的四個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
5. 微沙的五個(gè)參考課題
五、銀行企沙模式案例與實(shí)戰
1. 企沙的四個(gè)關(guān)鍵目的
2. 企沙活動(dòng)優(yōu)秀案例分析
3. 企沙的七個(gè)關(guān)鍵流程
4. 企沙的四個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
5. 企沙的五個(gè)參考主題
六、銀行網(wǎng)沙模式案例與實(shí)戰
1. 網(wǎng)沙的三個(gè)關(guān)鍵目的
2. 網(wǎng)沙優(yōu)秀案例分享
3. 網(wǎng)沙的三個(gè)關(guān)鍵步驟
4. 網(wǎng)沙的四個(gè)核心要點(diǎn)
5. 網(wǎng)沙的五個(gè)參考課題

第五講：優(yōu)術(shù)——一行一策聚焦客群持續活動(dòng)
一、四大類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 高流量高存量型網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略
2. 高流量低存量型網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 低流量高存量型網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略
4. 低流量低存量型網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略
二、一行一策年度方案：典型客群年度活動(dòng)策劃方案（親子客群）案例
1. 經(jīng)營(yíng)分析
1）資源分析
2）存量分析
3）對手分析
2. 需求分析
1）資金分析
2）金融分析
3）非金融分析
3. 經(jīng)營(yíng)策略
1）目標制定
2）達成策略——獲客策略
4. 分級管控
1）活動(dòng)制定
2）活動(dòng)實(shí)施
3）后續跟進(jìn)
5. 年度活動(dòng)規劃方案
案例：全年年度活動(dòng)規劃體系
6. 活動(dòng)執行流程核心工具
1）縱覽方案：活動(dòng)整體管控地圖
2）管控方案：活動(dòng)六大步驟詳細管控
3）執行方案：活動(dòng)執行詳細流程 

國內金融生態(tài)圈銀行實(shí)踐專(zhuān)家

中國社科院研究生學(xué)院金融系 客座講師

三年于上海師從余世維先生

三年于任職于中興通訊學(xué)院

三年于政府機關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng )新項目《縱橫銀行+》項目首席研發(fā)人

書(shū)籍《銀行理財產(chǎn)品這樣賣(mài)》作者

深圳市傳統文化研究會(huì )藝術(shù)文藝專(zhuān)業(yè)委員會(huì ) 副秘書(shū)長(cháng)

清華大學(xué)蘇州教學(xué)點(diǎn)；中山大學(xué)EDP中心；浙江大學(xué)；湖南大學(xué)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設與發(fā)展中心；上海金融學(xué)院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風(fēng)電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪(fǎng)與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng )下單天定投53筆；信用卡110張；保險22筆；網(wǎng)銀62個(gè)的業(yè)績(jì)。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶(hù)沙龍，營(yíng)銷(xiāo)成功率達到40%以上。

 

金融行業(yè)工作與培訓經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶(hù)投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶(hù)的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷(xiāo)，至后期的二次營(yíng)銷(xiāo)等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀(guān)瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶(hù)沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營(yíng)銷(xiāo)導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門(mén)支行、臨海支行、三門(mén)支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標桿網(wǎng)點(diǎn)培訓與咨詢(xún)。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成市分行等標桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓與咨詢(xún)。

2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調研及報告撰寫(xiě)。

2011年11月，主導中國農業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓與咨詢(xún)。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉型項目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手冊》，并完成4家標桿網(wǎng)點(diǎn)的建設，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動(dòng)》主講老師；輔導教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

 

擅長(cháng)課程：

營(yíng)銷(xiāo)管理：

《中國傳統文化與行長(cháng)管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營(yíng)銷(xiāo)全系統訓練》

《網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)倍增六步法訓練》

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)：

《不銷(xiāo)而售—銀行私行客戶(hù)的攻心營(yíng)銷(xiāo)藍圖》

客戶(hù)管理：

《升V行動(dòng)—銀行存量客戶(hù)盤(pán)活與經(jīng)營(yíng)技巧》

銷(xiāo)售模式：

《三區六式—銀行業(yè)績(jì)倍增的六大營(yíng)銷(xiāo)模式》

《銀行開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升特訓營(yíng)》

《銀行沙龍業(yè)績(jì)倍增的3步24流程》

• 銀行保險轉型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險公司在銀保運作方面都是個(gè)險的套路，那就是訓練技巧和客戶(hù)一對一營(yíng)銷(xiāo)的技能，隨著(zhù)銀行保險在銀保監會(huì )監管越來(lái)越嚴格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成事實(shí)，導致無(wú)處下手？銀行保險植根于銀行合作進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，非駐點(diǎn)導致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶(hù)，導致業(yè)績(jì)嚴重下滑，出現“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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• 銀行沙龍策劃組織的3步24流程

   

  第一講：認識銀行沙龍一、銀行沙龍四大好處1.鍛煉隊伍2. 銷(xiāo)售產(chǎn)品3. 增進(jìn)感情4. 轉介客戶(hù)案例：中國銀行的長(cháng)城般若卡沙龍營(yíng)銷(xiāo)二、銀行沙龍的分類(lèi)1. 奢華型：高端貴賓沙龍2. 常態(tài)型：中型講座沙龍3. 聯(lián)合型：跨界合作沙龍4. 碎片型：網(wǎng)點(diǎn)微沙龍5. 戶(hù)外型：綜合活動(dòng)沙龍案例：浦發(fā)銀行如何巧用沙龍賣(mài)出..

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• 銀行新增客戶(hù)的六大營(yíng)銷(xiāo)模式

   

  第一講：顛覆傳統的營(yíng)銷(xiāo)思維一、銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的四大境界論點(diǎn)：從無(wú)到有再化無(wú)案例：大額取現的商機客戶(hù)白白流失案例：滿(mǎn)懷激情的客戶(hù)經(jīng)理為何受挫二、營(yíng)銷(xiāo)高手的六大營(yíng)銷(xiāo)步驟簡(jiǎn)述論點(diǎn)：三入戰術(shù)挖需求論點(diǎn)：六先六后說(shuō)產(chǎn)品案例：富太太信用卡營(yíng)銷(xiāo)全流程深度解讀三、營(yíng)銷(xiāo)的最高境界：返璞歸真論點(diǎn)：再高明的營(yíng)銷(xiāo)技巧都抵不過(guò)死心塌地的客戶(hù)關(guān)..

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• 社區銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新與活動(dòng)策劃 ——從片區到社群

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？一、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)柜面？1. 老年顧客占比高，對銀行的影響2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析案例分析：如何形成精準的客戶(hù)分布圖二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 為何大多數銀行都在送米面油……3. 顧客禮品的三大忌..

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• 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新與活動(dòng)策劃 ——超越社區開(kāi)創(chuàng )社群

   

  第一講：傳統銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)三大挑戰挑戰一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析3. 傳統禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來(lái)越高，滿(mǎn)意度越來(lái)越低應對策略1：1）從比價(jià)格到比價(jià)值2）從比功能屬性到比客戶(hù)情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰二、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據..

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• 信貸營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新與行業(yè)趨勢分析

   

  第一講：了解經(jīng)濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢一、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢二、銀行當前面臨的形勢三、銀行信貸業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析1. 競爭對手日漸多元化2. 競爭內容呈現多層次化3. 傳統競爭方式局限性凸顯四、國內信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢分析1. 農業(yè)（養殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2. 制造業(yè)3. 交通運輸業(yè)4. 商貿業(yè)5. 服務(wù)業(yè) ..

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