開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新與活動(dòng)策劃 ——超越社區開(kāi)創(chuàng )社群

【培訓對象】
班子負責人、分管行長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負責人、支行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

【培訓收益】
● 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新之從社區轉向社群 ● 梳理困擾銀行創(chuàng )新的原有認知，結構新思路，重塑新?tīng)I銷(xiāo) ● 掌握精準營(yíng)銷(xiāo)技巧 ● 掌握批量獲客的營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 ● 分析傳統營(yíng)銷(xiāo)思路存在的挑戰及應對策略 ● 學(xué)會(huì )策劃開(kāi)門(mén)紅期間針對特定社群的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃 ● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢(qián) ● 開(kāi)門(mén)紅視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統打造 ● 這是一堂包含68個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷(xiāo)課，每個(gè)案例都可以直接轉化為本行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ● 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的3大誤區，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ● 課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ● 老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文章分享

 第一講：傳統銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)三大挑戰

挑戰一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

3. 傳統禮品在跟競爭對手比成本

4. 成本越來(lái)越高，滿(mǎn)意度越來(lái)越低

應對策略1：

1）從比價(jià)格到比價(jià)值

2）從比功能屬性到比客戶(hù)情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰二、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)柜面？

1. 老年顧客占比高，對銀行的影響

應對策略2：

1）如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準的客戶(hù)分布圖

挑戰三、離柜率不斷提升，顧客不再來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

1. 銀行業(yè)平均離柜率達到84. 31%

2. 非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶(hù)變成了用戶(hù)

4. 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢將會(huì )失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶(hù)成為可能

應對策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵貴賓顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的策略

2）超越社區營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)創(chuàng )社群營(yíng)銷(xiāo)新模式

 

第二講：超越社區，開(kāi)創(chuàng )社群——銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式變革之路

一、沒(méi)有人脈關(guān)系如何做營(yíng)銷(xiāo)？

案例分析：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)

1. 活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)（關(guān)系、區域、精準、社群、價(jià)值）

2. 如何把活動(dòng)做出連續性

3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)客戶(hù)轉化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手

4. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何與眾不同

二、社群的概念

1. 攝影社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析

2. 社群營(yíng)銷(xiāo)之精準營(yíng)銷(xiāo)

3. 社群營(yíng)銷(xiāo)之批量獲客

4. 社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立

5. 如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策

6. 社群的分類(lèi)

7. 找出身邊的社群

三、社群營(yíng)銷(xiāo)與社區營(yíng)銷(xiāo)的區別

1. 范圍不同

社區：傳統營(yíng)銷(xiāo)，基于地理位置，獲客方式較粗獷

社群：新型營(yíng)銷(xiāo)，基于客戶(hù)需求，獲客方式更精準

2. 維護方式不同

社區：片區維護，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護，客戶(hù)需求不精準造成成本較高、體驗較差，

社群：群體維護，精準共同需求，需求明確，按照需求設計活動(dòng)，成本較低，客戶(hù)體驗好

四、如何策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：1-3-3-3原則

1. 營(yíng)銷(xiāo)策劃1個(gè)核心指導思想

2. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區

4. 節日活動(dòng)策劃的3種依據

5. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例分析

 

第三講：如何低成本做活動(dòng)——羊毛出在豬身上

一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費來(lái)自新增與存量維護，跟業(yè)績(jì)直接相關(guān)

2. 擔心活動(dòng)做了，不出業(yè)績(jì)

3. 維護方式單一，找不到活動(dòng)切入點(diǎn)

二、一個(gè)中秋節客戶(hù)維護活動(dòng)的分析

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買(mǎi)單

2. 如何愿意贊助活動(dòng)的單位

3. 無(wú)成本維護活動(dòng)系列案例分享

 

第四講：如何實(shí)現社群客戶(hù)的批量轉化

1. 找到目標社群

2. 批量轉化的AB模型

案例分析

 

第五講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)之新陣地營(yíng)銷(xiāo)

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新

1. 從ETC和刷卡觀(guān)影看銀行營(yíng)銷(xiāo)的困局

2. 降維攻擊的核心思想應用——車(chē)險獲客、貴金屬獲客

3. 從公眾號推廣，談王婆賣(mài)瓜的傳統困局

4. 從林丹出軌談風(fēng)險對客戶(hù)的影響

5. 高收益是毒藥不是賣(mài)點(diǎn)

6. 不賣(mài)產(chǎn)品的功能屬性，買(mǎi)顧客心靈出口

二、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統打造

1. 客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)與視線(xiàn)管理

2. 招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統分析

3. 廳外營(yíng)銷(xiāo)打造

4. 客戶(hù)引導區

5. 客戶(hù)等候區

6. 業(yè)務(wù)辦理區

7. 自助服務(wù)區

8. 設施體驗區

9. 自造區域引流關(guān)注

三、引流顧客開(kāi)門(mén)紅期間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設計——便民服務(wù)

1. 引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品

2. 網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷(xiāo)

3. 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)體系

四、開(kāi)門(mén)紅期間外部陣地建立——外圍文宣點(diǎn)：

1. 外圍宣傳廣告的三個(gè)免費布放區

五、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)-它行策反

1. 它行客戶(hù)分層維護分析，確定策反目標群

2. 攔截營(yíng)銷(xiāo)

六、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)廣告效果分析

案例分析：開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)效果不足原因何在

1. 宣傳單頁(yè)、營(yíng)銷(xiāo)廣告何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結？

原清華大學(xué)IIEPM總監
曾擔任清華大學(xué)企業(yè)家俱樂(lè )部投資分會(huì )負責人
清華大學(xué)經(jīng)濟外交研究中心兼職研究員
清華大學(xué)學(xué)生實(shí)踐輔導員
國務(wù)院國資委研究中心特邀專(zhuān)家
《公司金融》雜志社特約研究員
聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織國際投資環(huán)境研究院城市能力提升顧問(wèn)
中國企業(yè)教育百強大會(huì )組委會(huì )評審專(zhuān)家
中國電子商會(huì )國家電子貿易人才培養工程專(zhuān)家組專(zhuān)家
全國城貿聯(lián)企業(yè)發(fā)展促進(jìn)中心專(zhuān)家
北京蘭西同鄉聯(lián)誼會(huì )副秘書(shū)長(cháng)
《中國經(jīng)濟外交》編委
兼任多家企業(yè)和大型投資機構投資顧問(wèn)
多個(gè)地方政府經(jīng)濟發(fā)展顧問(wèn)
兼有工學(xué)和經(jīng)濟學(xué)背景

2005年策劃并實(shí)施清華大學(xué)第一個(gè)資本運營(yíng)總裁高級研修培訓項目。近十年投融資運作及投融資教育培訓工作經(jīng)驗。曾擔任中國航天科技集團大型項目研制負責人，并獲得國防科工委科技進(jìn)步獎； 

【研究方向】
長(cháng)期致力于公司金融相關(guān)領(lǐng)域的理論實(shí)踐研究，包括公司理財、投資風(fēng)險管理、投資估價(jià)、項目融資、風(fēng)險投資與私募股權投資、企業(yè)并購重組、公司治理與資本運作、資本市場(chǎng)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、行為金融理論、國際金融等； 

【主講課程】
公司金融實(shí)務(wù)（1天）
企業(yè)投融資與資本運營(yíng)（1天）
投資風(fēng)險管理（1天或2天）
企業(yè)私募與上市運作（1天） 
中國企業(yè)海外并購（1天） 
期權對賭與杠桿（半天講座）

• 開(kāi)門(mén)紅 率先布局——引爆旺季營(yíng)銷(xiāo)心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營(yíng)銷(xiāo)六大主線(xiàn)工作；高效把控旺季營(yíng)銷(xiāo)節奏一、規劃先行：明確旺季營(yíng)銷(xiāo)整體工作計劃1、合理制定旺季營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)指標體系2、科學(xué)分解及下達營(yíng)銷(xiāo)指標3、旺季營(yíng)銷(xiāo)主要工作事項4、成立旺季營(yíng)銷(xiāo)五大專(zhuān)項工作小組5、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵工作節點(diǎn)6、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)工作職責，責任到部門(mén)、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷(xiāo)前期籌備1、旺季營(yíng)..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 銀保開(kāi)門(mén)紅運作和精細化管理

   

  一、開(kāi)門(mén)紅的意義1、什么是開(kāi)門(mén)紅2、開(kāi)門(mén)紅的意義3、開(kāi)門(mén)紅的重要性二、開(kāi)門(mén)紅的推動(dòng)舉措1、銷(xiāo)售人員應該做什么：開(kāi)門(mén)紅保費目標與收入目標訂制挑戰高目標；2、管理人員應該做什么：3、開(kāi)門(mén)紅必勝的方法：全面總動(dòng)員戰術(shù)4、改變習慣：“五要六做到”5、開(kāi)門(mén)紅操作流程：熱烈啟動(dòng)、團隊先行、節奏明快、工具多樣..

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• 備戰旺季營(yíng)銷(xiāo) 引爆開(kāi)門(mén)紅

   

  第一章 策略篇：全局通觀(guān)，無(wú)懈可擊一、戰局分析1.自我評估——自身資源及能力2.對手分析——產(chǎn)品及市場(chǎng)比對3.政策解讀——上級開(kāi)門(mén)紅指導二、通關(guān)計劃1.時(shí)間軸——開(kāi)門(mén)紅時(shí)間進(jìn)程與活動(dòng)項目對應表2.陣地軸——廳..

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• 新金融時(shí)代銀保開(kāi)門(mén)紅超級解法

   

  第一講：破局~不確定性中尋找確定一、疫情引發(fā)全球經(jīng)濟格局改變1. 疫情導致不確定性遠大于確定性，2.全球金融市場(chǎng)普遍出現歷史性大波動(dòng) 3. 中國是世界經(jīng)濟穩定器和發(fā)動(dòng)機 4. 中國金融市場(chǎng)吸引全球目光 5. 全球主要發(fā)達國家利率長(cháng)期下行 6. 中國市場(chǎng)利率下行趨勢，勢不可擋二、資產(chǎn)配置大勢所趨1.降低..

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• 2021點(diǎn)爆保險開(kāi)門(mén)紅

   

  課程背景：保險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續，穩健的發(fā)展，2016年12月13日保監會(huì )會(huì )議指出“必須全面落實(shí)保險業(yè)姓保，保監會(huì )姓監“的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉型的新發(fā)展階段。隨著(zhù)保監會(huì )2017年134號，283號文件的下達與執行，吹響了保險行業(yè)轉型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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