營(yíng)銷(xiāo)財務(wù)管理

【培訓對象】
企業(yè)中高層管理人員、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干、財務(wù)管理人員

【培訓收益】
● 掌握營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的財務(wù)分析的方法； ● 了解企業(yè)要提高盈利的方法； ● 掌握根據銷(xiāo)售競爭策略，如何制定相應的財務(wù)策略，掌握折價(jià)和賒銷(xiāo)等銷(xiāo)售手段的財務(wù)風(fēng)險控制和盈利管理； ● 掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)如何做好預算和績(jì)效管理，實(shí)現或超過(guò)銷(xiāo)售目標。

第一講：營(yíng)銷(xiāo)財務(wù)的內涵和作用
統計分析：全國的財務(wù)會(huì )計人員，管理會(huì )計人員數的占比
研討：國家財政部提出大力推廣管理會(huì )計
1. 管理會(huì )計的范圍：營(yíng)銷(xiāo)財務(wù)是管理會(huì )計范疇內的業(yè)務(wù)
2. 業(yè)財融合對于企業(yè)管理和財務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力的提升的作用
一、營(yíng)銷(xiāo)財務(wù)的內含
1. 營(yíng)銷(xiāo)財務(wù)的內容
2. 銷(xiāo)售財務(wù)是“多賺錢(qián)”與“管好錢(qián)”雙管齊下
第二講：營(yíng)銷(xiāo)財務(wù)管理策略和大數據分析
一、與營(yíng)銷(xiāo)財務(wù)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)及管理的模型和策略
1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)4P模型
案例：超市產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略
2. 產(chǎn)品競爭PCS策略
案例：小米手機的競爭策略
3. 產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略
4. 銷(xiāo)售盈利的模型
二、營(yíng)銷(xiāo)財務(wù)的策略
1. 根據營(yíng)銷(xiāo)策略制定相應的財務(wù)策略
2. 營(yíng)銷(xiāo)財務(wù)成功的操作原則

第三講：營(yíng)銷(xiāo)報表分析——掌握銷(xiāo)售業(yè)績(jì)實(shí)況
一、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)涉及的主要報表及分析指標
1. 收入和盈利類(lèi)報表
2. 費用類(lèi)報表
3. 產(chǎn)銷(xiāo)控制及庫存類(lèi)報表
4. 應收賬款類(lèi)報表
5. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程管控類(lèi)報表
案例：某公司營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)運營(yíng)和財務(wù)分析報表
二、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)運營(yíng)財務(wù)分析的方法和工具
1. 分析四大方法
1）趨勢法
2）比例法
3）因素法
4）比較法
2. 分析工具
1）魚(yú)骨圖法
2）決策樹(shù)法
3）5W2H法
4）5WHY法
案例：某公司營(yíng)銷(xiāo)中心的業(yè)務(wù)運營(yíng)分析

第四講：營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略——獲取競爭優(yōu)勢、提高收益
一、價(jià)格管理的意義
1. 價(jià)格變化對利潤的影響
2. 定價(jià)對營(yíng)銷(xiāo)戰略的影響
1）定位戰略
2）成本戰略
二、定價(jià)的思維
1. 常見(jiàn)的定價(jià)思維
2. 定價(jià)的六大誤區
3. 定價(jià)失敗的原因
4. 科學(xué)的定價(jià)思維
三、定價(jià)的五大策略及財務(wù)分析
1. 價(jià)值定位
2. 消費者心理定價(jià)策略
3. 差異化定價(jià)
4. 促銷(xiāo)品定價(jià)
5. 折扣定價(jià)
案例：奔馳的定價(jià)策略的
四、定價(jià)的步驟和方法
1. 定價(jià)的步驟
2. 定價(jià)的方法
1）傳統成本加成法
2）產(chǎn)品目標成本管控法
案例分析：豐田汽車(chē)新車(chē)定價(jià)策略

第五講：應收賬款管理——擴大銷(xiāo)售、減少呆壞賬
一、賒銷(xiāo)：應收賬款的影響和風(fēng)險
1. 應收賬款對銷(xiāo)售的影響
2. 應收賬款的風(fēng)險
案例：四川長(cháng)虹海外應收賬款的風(fēng)險
二、賒銷(xiāo)的信用管理
1. 賒銷(xiāo)對象的確立
1）賒銷(xiāo)客戶(hù)的信用分析的指標
2）賒銷(xiāo)客戶(hù)信用調查的途徑
2. 應收賬款額度和期限的確定
1）客戶(hù)信用指標的分析
2）根據客戶(hù)信用狀況確定賒銷(xiāo)額度和期限
三、應收賬款風(fēng)險防范
1. 應收賬款日常管理
1）應收賬款明細登記
2）應收賬款賬齡分析
2. 應收賬款出現風(fēng)險的跡象——應收賬款的催收
1）業(yè)務(wù)催收
2）財務(wù)催收
3）法務(wù)催收
3. 應收賬款風(fēng)險防范
1）應收賬款風(fēng)險的事先防范
案例：某公司應收賬款無(wú)壞賬的原因
2）進(jìn)出口信用保險
四、應收賬款的資金融通
1. 銀行保理業(yè)務(wù)
案例分析：某上市公司的銀行保理業(yè)務(wù)
2. 銀行買(mǎi)方信貸
案例：某國政府的出口買(mǎi)方貸款

第六講：做好產(chǎn)銷(xiāo)平衡——減少庫存、提高效益
一、何為產(chǎn)銷(xiāo)平衡及其意義
1. 產(chǎn)銷(xiāo)平衡是動(dòng)態(tài)平衡
2. 銷(xiāo)售拉動(dòng)的生產(chǎn)對于庫存的意義
二、影響產(chǎn)銷(xiāo)平衡的因素
1. 銷(xiāo)售計劃
2. 供應鏈的影響
3. 生產(chǎn)計劃與生產(chǎn)管理
三、安全庫存及最低庫存量管理
1. 安全庫存
2. 最低庫存
3. 最高庫存
四、做好產(chǎn)銷(xiāo)平衡的系統化管理
1. 供應鏈管理的物料采購與庫存的管理
2. 建立銷(xiāo)售系統對成品庫存占用資金的考核
3. 建立生產(chǎn)系統與銷(xiāo)售系統之間按交易核算的制度
案例分析：深圳怡亞通360平臺銷(xiāo)售子公司的績(jì)效考核

第七講：加強預算管理——提升業(yè)績(jì)、控制費用
一、銷(xiāo)售預算的作用
1. 落實(shí)戰略的工具
2. 績(jì)效考核的依據
二、銷(xiāo)售預算的編制
1. 競爭分析
2. 確定銷(xiāo)售計劃
3. 制定銷(xiāo)售計劃實(shí)現的方案和制度流程
案例：某公司實(shí)現銷(xiāo)售地區增長(cháng)的計劃、方案、流程
三、銷(xiāo)售預算的分析
1. 銷(xiāo)售預算執行情況分析
1）分析的指標
2）分析的方法
2. 分析預算執行偏差的原因及對策
四、銷(xiāo)售預算的執行
1. 對銷(xiāo)售收入的預算執行的管控
2. 銷(xiāo)售費用預算的控制
1）銷(xiāo)售費用中變動(dòng)性費用的控制
2）銷(xiāo)售費用中固定性費用的控制
五、銷(xiāo)售的績(jì)效考核和激勵
1. 銷(xiāo)售預算的激勵—銷(xiāo)售預算實(shí)施成功的保障
2. 銷(xiāo)售考核指標制定的技巧
總結+答疑 

高級會(huì )計師
工商管理碩士
中山大學(xué)特聘教授
國際注冊高級培訓師
工信部企業(yè)規范管理特邀講師
德國基森大學(xué)訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者/德國DAAD獎學(xué)金獲得者
曾任：中國銀行湖南省分行丨信貸科長(cháng)
曾任：廣州天賜高新材料股份有限公司（上市）丨財務(wù)總監
曾任：浙江萬(wàn)控集團 | 財務(wù)管理中心總經(jīng)理
曾任：香港半島酒店控股下屬集團 | CFO
擅長(cháng)領(lǐng)域：非財、稅務(wù)籌劃、財務(wù)報表、資產(chǎn)負債、成本管控、全面預算管理、風(fēng)險管控、阿米巴績(jì)效提升、財務(wù)決策能力提升……
●廣州五羊化妝品集團(2年)、廣東新西方酒店用品集團(3年）、廣東哥弟服飾集團(3年)等企業(yè)資深財務(wù)顧問(wèn)。
●已成功為50余家企業(yè)提供完善的財務(wù)管理體系建設、稅務(wù)風(fēng)險管控、阿米巴經(jīng)營(yíng)、投融資、上市輔導等咨詢(xún)項目服務(wù)。
●累計授課場(chǎng)次200場(chǎng)，輔導培訓1.5萬(wàn)人次，滿(mǎn)意度高達95%以上。

實(shí)戰經(jīng)驗：
劉青老師擁有22年的財務(wù)管理實(shí)戰經(jīng)驗，曾服務(wù)于中國銀行湖南省分行、廣州天賜高新材料股份有限公司、浙江萬(wàn)控集團、香港半島酒店控股下屬集團等大型企業(yè)，在企業(yè)財務(wù)管理/稅收籌劃/審計監察/上市策劃/財務(wù)人員培訓等方面具有豐富的實(shí)操管理經(jīng)驗。
【稅務(wù)籌劃】：已成功指導廣東環(huán)球電器、廣東五羊化妝品、萬(wàn)科地產(chǎn)等30余家企業(yè)財務(wù)團隊合理規避財稅風(fēng)險。
→曾為廣東環(huán)球電器集團、保利地產(chǎn)制定合理專(zhuān)項節稅服務(wù)，結合廣東等相關(guān)稅收優(yōu)惠政策，合理籌劃企業(yè)土地增值稅，合理節稅6000余萬(wàn)元。
→曾為廣東五羊化妝品集團制定合理節稅方案，結合電商的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和稅務(wù)政策的要求，合理籌劃企業(yè)稅收管理，幫助企業(yè)進(jìn)行有效管控涉稅風(fēng)險，合理節稅近500余萬(wàn)元。
【預算管理】：助力近浙江萬(wàn)控集團、廣州怡文科技公司、保利地產(chǎn)等10家企業(yè)進(jìn)行全面預算落地戰略執行，提升業(yè)績(jì)。
→曾為浙江萬(wàn)控集團及子公司進(jìn)行年度全面預算管理，在業(yè)務(wù)穩定增長(cháng)、產(chǎn)品結構優(yōu)化的同時(shí)，控制成本費用率整體降低1個(gè)百分點(diǎn)。
→曾為廣州怡文科技公司進(jìn)行年度全面預算管理，使得企業(yè)按照發(fā)展戰略，在水質(zhì)在線(xiàn)監測儀器方面的業(yè)績(jì)提升50%，市場(chǎng)占有率位居國內第一。
【風(fēng)控審計】：已成功為廣東浩致投資集團、廣東中瑞租賃等5家企業(yè)搭建風(fēng)控管理體系，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，加強了管控。
→曾為廣東浩致投資集團及子公司進(jìn)行審計監察和風(fēng)控管理體系建設，清理歷史遺留問(wèn)題，清理和盤(pán)活資產(chǎn)達3000萬(wàn)元； 建立集團資金監控、授權審批、經(jīng)營(yíng)分析、內部審計、流程完善等風(fēng)控體系。

部分經(jīng)典項目：
星徽精密（股票代碼：300464）：曾為企業(yè)主持成本管控、阿米巴經(jīng)營(yíng)項目，后續該企業(yè)凈利潤在第二年增長(cháng)7倍 。
怡亞通（股票代碼:002183）：曾為企業(yè)主持預算管理、阿米巴經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)，在電商、微商、直播銷(xiāo)售等新銷(xiāo)售模式的劇烈沖擊下，大部分的銷(xiāo)售子公司業(yè)績(jì)保持穩定。
水晶光電（股票代碼：002273）：曾為企業(yè)進(jìn)行全面預算管理、組織變革咨詢(xún)，實(shí)現鐵三角運營(yíng)及矩陣式管理，當年企業(yè)與蘋(píng)果、華為的合作項目和業(yè)績(jì)增加一倍。
山東亞泰新材：擬上市公司，財稅管理籌劃、阿米巴經(jīng)營(yíng)及合伙制咨詢(xún)，當年成本費用降低20%，業(yè)績(jì)提升30%

部分授課案例：
為山東亞泰新材公司進(jìn)行《非財務(wù)人員的財務(wù)管理》課程培訓，累計7期
為企服森林公司進(jìn)行《新稅制和征管環(huán)境下企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險防范及籌劃》課程培訓，累計6期
為河源國資管理公司進(jìn)行《基于增效的財務(wù)管理能力提升》課程培訓，累計5期
為中國移動(dòng)公司進(jìn)行《基于增效的財務(wù)管理能力提升》課程培訓，累計5期
為供應鏈管理學(xué)會(huì )中國區分會(huì )進(jìn)行《基于供應鏈的采購財務(wù)管理》課程培訓，累計5期
為廣東廣康生化科技公司進(jìn)行《非財務(wù)人員的財務(wù)管理（沙盤(pán)）》課程培訓，累計4期
為廣東現代企業(yè)經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )進(jìn)行《戰略落地：全面預算與績(jì)效管理》課程培訓，累計4期
……

主講課程：
《企業(yè)全面成本管控》
《非財務(wù)人員的財務(wù)管理》
《戰略落地：全面預算與績(jì)效管理》
《基于擴大銷(xiāo)售的財務(wù)管理》
《企業(yè)內部控制與風(fēng)險管控》
《新稅制和征管環(huán)境下企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險防范及籌劃》
《人人都是經(jīng)營(yíng)者——阿米巴經(jīng)營(yíng)》

部分客戶(hù)評價(jià)：
劉老師企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險評估和籌劃內容的課程，實(shí)操性強，指出的風(fēng)險點(diǎn)都是我們企業(yè)財稅方面存在的實(shí)際問(wèn)題；能針對性的評估和解決這些風(fēng)險問(wèn)題，讓學(xué)員能到企業(yè)的業(yè)務(wù)中運用。而且劉老師不僅講方法，還給我們提供如何節稅的方案，學(xué)到就能用，能真正幫到我們企業(yè)。
——廣東企服森林公司 陳總
我們聽(tīng)過(guò)不少的講財務(wù)類(lèi)的課程，絕大部分的課程都是財務(wù)業(yè)務(wù)，今天聽(tīng)了劉老師的財務(wù)管理課，能把財務(wù)專(zhuān)業(yè)和業(yè)務(wù)運營(yíng)結合起來(lái)，對企業(yè)的中高層和業(yè)務(wù)骨干，提升財務(wù)意識，通過(guò)財務(wù)管理的手段，加強運營(yíng)管理，提升業(yè)績(jì)，有很大的幫助。
——山東亞泰新材料公司 田總
劉老師的課的內容，既有實(shí)際經(jīng)驗，具有前瞻性，能帶給我們新的政策動(dòng)態(tài)、新的理念、新的方法；能結合我們財務(wù)管理業(yè)務(wù)中的疑難問(wèn)題，給出有效的解決辦法。
——河源國資管理公司 李總

劉老師的課程非常精彩，深入淺出的學(xué)習，讓我對預算和績(jì)效管理有了更深的理解，對以后的工作非常有用，有機會(huì )一定要再來(lái)學(xué)習文老師的課程。
——廣東鑫亞集團 林經(jīng)理 

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