營(yíng)業(yè)店長(cháng)店面運營(yíng)管理能力提升

運營(yíng)第一站：管理店長(cháng)自我（1h）
一、認知角色很重要，既是商人也是領(lǐng)導
1.案例分析：張店長(cháng)的一天
2.小組討論：如果遇到這種情況，你會(huì )如何安排時(shí)間？
3.店長(cháng)說(shuō)自己工作找不到重點(diǎn)，你對此有什么看法？
二、理解效率效能，理清工作重點(diǎn)
1.效能與效率：先找方向，再找方法！
2.店長(cháng)的管理思路：做好四個(gè)區分
店長(cháng)的效能：區分做與不做
店長(cháng)的授權清單：區分誰(shuí)做
店長(cháng)的時(shí)間：區分輕重環(huán)節
店長(cháng)的目標計劃：區分結果與路徑

運營(yíng)第二站：管理廳店計劃（1h）
一、計劃管理WBS分解法
1.什么是WBS：Work Breakdown Structure
2.做WBS的幾個(gè)步驟
二、結合工作研討和點(diǎn)評
1.每組領(lǐng)取工作任務(wù)，按照WBS步驟分解
2.任務(wù)分配：
第1-2組：“營(yíng)業(yè)廳員工學(xué)習和輔導”工作
第3-4組：“圣誕節促銷(xiāo)組織實(shí)施”工作
第5-6組：“門(mén)店績(jì)效管理”工作；
3.講師點(diǎn)評角度與常見(jiàn)問(wèn)題：
營(yíng)業(yè)廳員工學(xué)習與輔導，不等于簡(jiǎn)單的培訓安排！
促銷(xiāo)組織實(shí)施，不等于促銷(xiāo)方案！
績(jì)效管理不等于績(jì)效指標分解！
店長(cháng)總是陷入細節，而忽略總線(xiàn)索
一個(gè)看似很大的工作，可以從很多小事情做起；
有效分解，才能與前面的“店長(cháng)四個(gè)區分”結合起來(lái)，分配工作；
分解到位，結合《店長(cháng)授權清單》做好管理
4.優(yōu)秀店長(cháng)的工作分解結果分享：
營(yíng)業(yè)廳每月績(jì)效管理工作分解
營(yíng)業(yè)廳員工學(xué)習和輔導工作分解
營(yíng)業(yè)廳日常管理工作分解
營(yíng)業(yè)廳每年重點(diǎn)工作計劃
營(yíng)業(yè)廳每月重點(diǎn)工作計劃

運營(yíng)第三站：打造理想廳店（4h）
一、作為管理者，采用問(wèn)題管理模式！
1.先制定標準，再根據標準判斷問(wèn)題所在；
2.員工必須清晰知道標準要做到什么程度；
3.培養員工自己以行動(dòng)去向標準靠攏，解決問(wèn)題。
二、建立廳店零售發(fā)展指標，建立標準
1.互動(dòng)提問(wèn)：你心中的理想廳店是什么樣的？
2.一個(gè)門(mén)店的生意好壞如何考量？廳店健康模型指標
人流量
進(jìn)店率
客流量
成交率
客單價(jià)
毛利率
3.重點(diǎn)研究：在營(yíng)業(yè)廳客流量包括哪幾個(gè)部分？
其實(shí)都有數據，只是我們從來(lái)沒(méi)有自己研究過(guò)；
只把數據每日上報給市公司，但是卻忘記了對自己的意義！
未產(chǎn)生消費，但接受員工的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，有現成數據！
進(jìn)行消費的客戶(hù)數量,有現成數據！
充值繳費的客流量，有現成數據！
4.重點(diǎn)研究：客流量與客單價(jià)的關(guān)系
充值繳費客流量數據占總客流的比例；
充值繳費的平均額度與全店客單價(jià)的對比；
客流量大的幾天，銷(xiāo)售量是否同比增長(cháng)；
5.做好廳店診斷：
統計各項指標
確定關(guān)鍵因素
制定實(shí)施方案
三、了解競爭對手，促進(jìn)融合業(yè)務(wù)銷(xiāo)售
做好市場(chǎng)調查，了解競爭對手
競爭對手的主打產(chǎn)品和套餐
應用“比算分析法”，讓員工賣(mài)融合業(yè)務(wù)能夠有理有據！
比算分析法的表格設計與廳店應用
四、做好內部管理，各崗位現場(chǎng)工作標準
1.營(yíng)業(yè)廳常用崗位分析
2.崗位分工與此工種的職責清單
3.優(yōu)秀營(yíng)業(yè)廳的崗位職責標準
值日生崗位職責
庫管人員崗位職責
手機體驗桌崗位職責
路演支撐人員職責
五、廳店現場(chǎng)理想的陳列標準
1.店面的陳列包含什么？
2.路線(xiàn)圖：客戶(hù)怎么走？客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)分析
3.營(yíng)業(yè)廳現場(chǎng)陳列十大原則
4.手機展示的六大基本原則
5.促銷(xiāo)時(shí)如何突出營(yíng)銷(xiāo)主題？（突出主題四大方法、特賣(mài)手機如何抓眼球？）
6.手繪構圖要結構，寫(xiě)字畫(huà)畫(huà)有講究
手繪POP的基本結構和繪制原則
手繪POP的常見(jiàn)錯誤

運營(yíng)第四站：解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題（3h）
一、分析問(wèn)題用魚(yú)骨，思路清晰很靠譜！
1.魚(yú)骨圖分析法是什么（有舉例分析）
2.深入分析問(wèn)題的5Why分析法
3.使用魚(yú)骨圖分析問(wèn)題
4.學(xué)員使用魚(yú)骨圖分析法，分析問(wèn)題：
廳店員工流失率高的原因；
某類(lèi)融合業(yè)務(wù)占比不高的原因；
手機銷(xiāo)售總不能完成指標的原因；
客戶(hù)投訴率上升的原因；
二、營(yíng)銷(xiāo)診斷七方面，廳店問(wèn)題研究全
1.人：客戶(hù)、員工、店長(cháng)
2.機：終端、設備
3.料：物料、資源
4.法：方法、流程、制度
5.環(huán)：內部外部環(huán)境
6.時(shí)：時(shí)間安排、時(shí)機掌握
7.本：成本、預算
三、抓住關(guān)鍵是正道，四個(gè)角度考慮好！
1.如何理解關(guān)鍵問(wèn)題？
2.確定關(guān)鍵問(wèn)題的四個(gè)角度：大與小、多與少、易與難、可控與不可控
四、解決營(yíng)銷(xiāo)的常態(tài)化問(wèn)題
1.常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)與炒店炒節之間的區別
2.常態(tài)化促銷(xiāo)的六個(gè)一
一個(gè)廳店
一個(gè)星期
一個(gè)人群：選擇人群的四個(gè)參考要素
一款產(chǎn)品：針對人匹配產(chǎn)品
一個(gè)禮包：針對人群設計禮品
一個(gè)場(chǎng)景：針對人群找到他們
3.結合營(yíng)銷(xiāo)診斷七方面，做好資源準備
案例分析：某次促銷(xiāo)活動(dòng)物料準備成本分析
案例分析：促銷(xiāo)策劃的主題
案例分析：選定高考生人群
4.課堂相關(guān)案例舉例：
1.目標客戶(hù)精準案例：區別對待
門(mén)店針對某類(lèi)客戶(hù)做促銷(xiāo)活動(dòng)，那么此類(lèi)型客戶(hù)的禮品就應該與其他進(jìn)店用戶(hù)有區別，精準用戶(hù)的優(yōu)越感
某代理商合作廳端午節活動(dòng)：高端機型3500左右的，禮品包是“小度”視頻音箱。2500左右的禮品包是倍輕松肩頸按摩儀，1500左右禮品包是臺式小加濕器。
2.門(mén)店吸引人流及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)案例：某代理商門(mén)店用手機維修營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)導流
門(mén)店借用手機維修優(yōu)勢，對外宣傳免費手機檢測。軟件檢測：木馬病毒與詐騙釣魚(yú)軟件檢測；硬件檢測：屏幕黑點(diǎn)、按鍵不靈等。
話(huà)術(shù)跟進(jìn)：手機按鍵不靈了（或者是屏幕已經(jīng)摔裂了），您看我們現在的新款手機加上門(mén)店活動(dòng)，非常優(yōu)惠，您的維修費折算下來(lái)，不如看看我們的新機。）
3.某代理商店策劃端午活動(dòng)：六個(gè)一案例：迎端午，vivo新品直降800，送無(wú)人機一部！
五、微信公眾號的吸粉與運營(yíng)
1.廳店公眾號的類(lèi)型選擇
2.廳店公眾號的定位與吸粉
3.常用的公眾號營(yíng)銷(xiāo)模式
4.吸引微粉長(cháng)期關(guān)注的四個(gè)注意事項
5.案例分析：某廳店公眾號的歷史信息類(lèi)別比例
6.利用公眾號為線(xiàn)下預熱的注意事項

運營(yíng)第五站：提升店長(cháng)領(lǐng)導力（3h）
一、理解領(lǐng)導力，理解人的本性
1.是店長(cháng)崗位，但不一定就能成為真正的領(lǐng)導
2.管理和領(lǐng)導兩個(gè)詞也有區別
3.領(lǐng)導力是指什么
4.理解人在組織中的“六大特性”
個(gè)體差異
動(dòng)機行為
知覺(jué)
人的整體性
渴望參與
個(gè)人價(jià)值觀(guān)
5.每個(gè)特性對店長(cháng)提出的領(lǐng)導要求
二、提升領(lǐng)導力，讓員工愿意干！
1.學(xué)習力、影響力、決斷力
2.教導力
現場(chǎng)輔導員工的步驟；
堅持有效果的早會(huì )：早會(huì )演練與點(diǎn)評，早會(huì )流程六步曲
巡店中的教導；巡店的主題與準備，巡檢與績(jì)效溝通
3.溝通力
破除我的心態(tài)障礙，如何看待問(wèn)題員工；
讓員工自己說(shuō)出解決方案，而不是我教育他；
六步目標帶領(lǐng)法
4.親和力
店長(cháng)的情緒、行為和語(yǔ)言
95后員工的特點(diǎn)分析
店內的95后員工如何管理
三、打造店長(cháng)想要的團隊精神和氛圍
1.各廳店的工作氛圍不同在哪里？
2.你想要自己的廳店是什么樣子的？
3.認識：團隊文化建設的基本要素
團隊精神就是團隊的核心價(jià)值觀(guān)
店長(cháng)想要的團隊核心價(jià)值觀(guān)是什么？
這些核心價(jià)值觀(guān)要找到什么樣的載體？
4.案例分析：這個(gè)廳店的“十六字團隊精神如何體現？
5.廳店團隊文化建設：觀(guān)影片，學(xué)管理
學(xué)習《卡特教練》的團隊文化塑造過(guò)程
團隊文化不是假大空，而是可落地！
從身邊工作著(zhù)手，找到載體，讓團隊精神落地！ 

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  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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