創(chuàng )新銷(xiāo)售-三維場(chǎng)景化超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ——電銷(xiāo)、微信、面銷(xiāo)綜合化運用

【培訓對象】
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員；

【培訓收益】
● 銷(xiāo)售趨勢的認知：了解當下銷(xiāo)售瓶頸，明確突破策略；了解多維度場(chǎng)景銷(xiāo)售的差異點(diǎn)； ● 重塑信任與客情：掌握客情關(guān)系“一點(diǎn)四度”策略，提升客情關(guān)系； ● 掌握微信的運營(yíng)：掌握個(gè)人品牌運營(yíng)與推廣策略，掌握社群營(yíng)銷(xiāo)與運營(yíng)方法； ● 重塑價(jià)值傳遞鏈：掌握商機挖掘“聽(tīng)力三角”、價(jià)值傳遞“三點(diǎn)三線(xiàn)”，制造沖擊“四個(gè)說(shuō)明”。

第一講：重塑認知-銷(xiāo)售瓶頸與場(chǎng)景轉型
一、傳統銷(xiāo)售，為什么80%技巧都無(wú)效
1. 銷(xiāo)售博弈，80%信任都是假信任！
2. 商機挖掘三大傷：不知道、不愿說(shuō)、不實(shí)說(shuō)！
3. 方案價(jià)值傳遞，客戶(hù)僅為做比選!
二、渠道轉型-銷(xiāo)售場(chǎng)景的結合與轉化
1. 面銷(xiāo)VS電銷(xiāo)VS微銷(xiāo)的優(yōu)劣勢分析
2. 電話(huà)+微信+面銷(xiāo)三位一體側重點(diǎn)分析

第二講：重塑信任-“一點(diǎn)四度”構建客情關(guān)系
核心工具：“四度一體”
思考：為什么客戶(hù)會(huì )掛電話(huà)？
討論：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與面訪(fǎng)的破冰差異？
一、一鳴驚人-電銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白四句話(huà)設計
情景：一接電話(huà)就掛斷、“我不需要”，如何處理？
1. 簡(jiǎn)要問(wèn)候
2. 自我介紹
3. 來(lái)意說(shuō)明
4. 狀態(tài)確認
落地實(shí)操：結合產(chǎn)品特征，設計電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)！
二、客情關(guān)系第一度：親密度
1. 親密溝通三維：情感、信息、思想
2. 賞識：交流愉悅的五種方法
3. 相似：感性說(shuō)服的鏡像原理
三、客情關(guān)系第二度：可靠度
核心：事先約定-減少異議的方法，是讓異議不發(fā)生！
1. 強調目標：開(kāi)啟對話(huà)前，用事先約定，降低防備心
2. 規避風(fēng)險：巧妙展示方案缺點(diǎn)，提高可靠度
3. 鼓勵否定：用坦誠接近真相，引導客戶(hù)推心置腹
落地工具：事先約定情景與話(huà)術(shù)演練
四、客情關(guān)系第三度：專(zhuān)業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說(shuō)明專(zhuān)業(yè)度嗎？
1. 專(zhuān)業(yè)度的兩個(gè)標準：既展示專(zhuān)業(yè)，又無(wú)推銷(xiāo)痕跡
2. 低調奢華“秀肌肉”：塑造專(zhuān)業(yè)度的三個(gè)維度
落地工具：展示專(zhuān)業(yè)度話(huà)術(shù)設計
五、客情關(guān)系第四度：價(jià)值度
1. 概念區分：立場(chǎng)VS需求
2. 價(jià)值度兩個(gè)方向：縱向與橫向
案例分享：保險業(yè)、銀行業(yè)如何開(kāi)拓客戶(hù)橫向需求

第三講：客戶(hù)失聯(lián)-用微信進(jìn)行軟營(yíng)銷(xiāo)
一、塑造微信形象 影響客戶(hù)印象
微信形象，相當于客戶(hù)見(jiàn)你的第一印象！
1. 三個(gè)特征塑造好名稱(chēng)
2. “兩感一性”雕琢好頭像
3. 用好背景板與個(gè)性簽名
4. 四個(gè)關(guān)鍵詞搭配1:1
二、客戶(hù)失聯(lián)-做好朋友圈軟營(yíng)銷(xiāo)
失聯(lián)客戶(hù)，為什么持續拜訪(fǎng)與電話(huà)騷擾效果不好？
失聯(lián)客戶(hù)，朋友圈軟營(yíng)銷(xiāo)降低排斥感！
1. 朋友圈運營(yíng)原則：60%VS40%
2. 產(chǎn)品宣傳：朋友圈三種文字模板
3. 軟性廣告：七種創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)廣告
4. 硬性廣告：三點(diǎn)變化激爆營(yíng)銷(xiāo)
案例：裂變式硬廣：激活朋友的朋友圈

第四講：重塑需求-如何準確把握客戶(hù)需求
核心工具：“ALR聽(tīng)力三角模型”
扎心5問(wèn)：你所認為的好處，客戶(hù)為什么不接受？
案例：不要給客戶(hù)畫(huà)海鷗
一、聆聽(tīng)-listen：如何聽(tīng)到深層含義？
1. 三層傾聽(tīng)：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”
客戶(hù)提出我方缺點(diǎn)/競品優(yōu)點(diǎn)的轉化方式
落地實(shí)操：客戶(hù)訴求應對“點(diǎn)-面-點(diǎn)”話(huà)術(shù)應用；
二、提問(wèn)-Ask：讓客戶(hù)愿意說(shuō)的三種提問(wèn)
1. 開(kāi)放利他式探尋
2. 選擇啟發(fā)式探尋
3. 封閉引導式探尋
落地實(shí)操：讓客戶(hù)說(shuō)出實(shí)情：將拷問(wèn)式變?yōu)殛P(guān)懷式
三、反饋- reflect：三種反饋確認訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉述式
3. 意義形塑式
工具提煉03：聽(tīng)力三角模型應用
四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)-需求引導三句半話(huà)術(shù)
1. 切入點(diǎn)問(wèn)題
2. 客戶(hù)利益呈現&客戶(hù)痛點(diǎn)呈現
3. 強化客戶(hù)利益&放大客戶(hù)痛苦
4. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)鏈接
實(shí)戰場(chǎng)景：結合企業(yè)產(chǎn)品，設計推薦話(huà)術(shù)

第五講：重塑價(jià)值-講解方案，如何制造沖擊感
一、價(jià)值邏輯：“三點(diǎn)三線(xiàn)”
1. 價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶(hù)
2. 價(jià)值傳遞三條線(xiàn)：內容-需求-關(guān)系
二、好好說(shuō)人話(huà)的“四個(gè)說(shuō)明”
扎心6問(wèn)：多年老技師，說(shuō)不過(guò)新人小姑娘？
1. 數字說(shuō)明
2. 類(lèi)比說(shuō)明
3. 場(chǎng)景說(shuō)明
4. 結果說(shuō)明
應用工具07：制造沖擊“四個(gè)說(shuō)明”
話(huà)術(shù)設計09：方案講解的四個(gè)說(shuō)明
三、妙口生花-電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品推薦四句話(huà)
1. 配置：產(chǎn)品結構話(huà)術(shù)設計
2. 匹配：需求匹配話(huà)術(shù)設計
3. 利益：好處沖擊話(huà)術(shù)設計
4. 保障：背書(shū)加持話(huà)術(shù)設計
實(shí)戰場(chǎng)景：結合企業(yè)產(chǎn)品，設計推薦話(huà)術(shù)

第六講：重塑成交-大方邀請成交的五大方法
1. 假設成交法
2. 壓力成交法
3. 牛群成交法
4. 惋惜成交法
5. 選擇成交法