網(wǎng)格團隊管理及精細化營(yíng)銷(xiāo)能力提升

【培訓對象】
網(wǎng)格經(jīng)理

【培訓收益】
掌握團隊管理和人員激勵的方法； 提升渠道產(chǎn)能和人員工作積極性； 提高區域網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)效能的能力。

課程大綱：
第一模塊：帶團隊——高效團隊管理
1、自我管理與升級
頭腦風(fēng)暴：作為團隊管理者，在團隊管理方面有哪些困惑？
團隊成長(cháng)的冰山模型—你關(guān)注了冰山下的部分嗎？
5大方面升級自己，成為更好的自己
OGSMS—從目標到執行的管理工具
小組研討：結合案例分享如何成為更好的自己
2、團隊賦能與激勵
團隊成員管理的核心
頭腦風(fēng)暴：要進(jìn)行有效的團隊輔導最重要的事情是什么？
針對四種不同類(lèi)型的成員，該如何有針對性的進(jìn)行輔導？
高能力高意愿
低能力高意愿
低能力低意愿
高能力低意愿
思考：渠道人員工作積極性的改善方面，如何更好的做到以下兩點(diǎn)：
酬金如何分配的更科學(xué)？
酬金以外的激勵該如何設計？
酬金發(fā)放的三個(gè)原則
兩種不同類(lèi)型業(yè)務(wù)的酬金發(fā)放
高粘性業(yè)務(wù)
漸進(jìn)性業(yè)務(wù)
馬斯洛需求模型在團隊激勵中的體現
案例分享：一個(gè)積極正向有凝聚力的團隊是如何打造的
3、教練輔導溝通
如何認識團隊成員教練輔導溝通
根據團隊不同成員的特點(diǎn)來(lái)實(shí)施針對性輔導溝通
教練技術(shù)溝通五部曲的核心原則
教練技術(shù)溝通五部曲的實(shí)施流程
建立信任
問(wèn)題描述
原因分析
改善建議
激勵收尾
情境模擬：如何對渠道管理人員小王進(jìn)行一對一的輔導溝通
輔導面談后的跟進(jìn)策略和要點(diǎn)
思考：對于缺乏自省的員工，如果一定要批評的話(huà)，該怎么做？
建設性批評的步驟
視頻分享：如何有建設性的進(jìn)行員工批評，能取得最好的效果
第二模塊：懂營(yíng)銷(xiāo)——網(wǎng)格市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1、網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)的定義
2、網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)的四項基本工作——信息采集
思考：在團隊開(kāi)展正式的營(yíng)銷(xiāo)工作之前，要對網(wǎng)格內的哪些信息進(jìn)行采集和了解
網(wǎng)格客戶(hù)信息采集的主要內容
三種典型的基本客戶(hù)類(lèi)別分析
不同客戶(hù)的宣傳及營(yíng)銷(xiāo)策略
資費敏感型
性能敏感型
服務(wù)敏感型
小組研討：面對三種不同消費特征的客戶(hù)，我們有哪些針對性的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)策略
網(wǎng)格業(yè)務(wù)信息采集的主要內容
業(yè)務(wù)信息采集對營(yíng)銷(xiāo)規劃的影響
觀(guān)點(diǎn)一：ARPU值≠消費能力
觀(guān)點(diǎn)二：消費能力強、滲透率低的才是重點(diǎn)市場(chǎng)
觀(guān)點(diǎn)三：提升業(yè)務(wù)滲透率，必須關(guān)注宣傳滲透
觀(guān)點(diǎn)四：策反不能只是依賴(lài)資費競爭
網(wǎng)格競爭信息采集的主要內容
業(yè)務(wù)與話(huà)術(shù)
宣傳覆蓋
營(yíng)銷(xiāo)資源
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)資源信息的主要內容
業(yè)務(wù)資源
展業(yè)資源
宣傳資源
人脈資源
3、網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)的四項基本工作——關(guān)系維護
什么是好的客戶(hù)關(guān)系
真的很好
看上去很好
客戶(hù)關(guān)系管理四象限
頭腦風(fēng)暴：如何同客戶(hù)建立長(cháng)期穩定的戰略伙伴關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系建立的三大基本原則
投其所好最重要
物質(zhì)利益不可靠
欲取先予下功夫
示例：不同網(wǎng)格物管的差異化關(guān)系建立的方法
關(guān)系維系和發(fā)展的方法——關(guān)系維系發(fā)展四部曲
案例分享：營(yíng)銷(xiāo)人員小張是如何通過(guò)一場(chǎng)客戶(hù)活動(dòng)便取得客戶(hù)的信任
4、網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)的四項基本工作——宣傳覆蓋
宣傳覆蓋的內容
業(yè)務(wù)宣傳
人員宣傳
服務(wù)內容宣傳
網(wǎng)格宣傳的四項重點(diǎn)原則
廣泛性
準確性
多樣性
密集性
宣傳覆蓋的效果評估
網(wǎng)格宣傳工作的評估方法
結合網(wǎng)格地圖，多問(wèn)一句話(huà)技巧的使用
宣傳效果不好的問(wèn)題分析與列舉
案例研討：江蘇移動(dòng)和江蘇電信的這次宣傳，究竟誰(shuí)更勝一籌
5、網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)的四項基本工作——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型
客戶(hù)拜訪(fǎng)
促銷(xiāo)活動(dòng)
行業(yè)推介會(huì )
第三模塊：善管控——營(yíng)銷(xiāo)效能管控
思考：在進(jìn)行網(wǎng)格內的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理的時(shí)候，具體要針對哪些工作進(jìn)行管理？
網(wǎng)格團隊營(yíng)銷(xiāo)管理的邏輯
工作內容的界定
關(guān)鍵技能的提煉
過(guò)程指標的設定
管理工具的使用
三種常用營(yíng)銷(xiāo)管理工具
網(wǎng)格視圖
可視化管理—看板管理
商機管理
管理工具的使用和解析
網(wǎng)格視圖有哪些作用
如何繪制好的網(wǎng)格視圖
看板管理的核心價(jià)值在哪里
如何利用商機管理模型對業(yè)績(jì)較差的員工進(jìn)行“對癥下藥”
如何利用商機管理模型對業(yè)績(jì)較好的員工診斷，解除“潛在風(fēng)險”
第四模塊：課程的內容總結和答疑 

16年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、團隊管理經(jīng)驗
10年客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線(xiàn)條的培訓及實(shí)戰輔導經(jīng)驗
十多年來(lái)一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)、培訓服務(wù)
曾就職于廣東移動(dòng)廣州分公司，從事?tīng)I銷(xiāo)管理工作，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗
是中國移動(dòng)通信集團、中國電信集團、中國聯(lián)通集團、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢(xún)顧問(wèn)。

主講系列課程：
集團客戶(hù)經(jīng)理系列課程
《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)全流程技能提升》
《行業(yè)解決方案設計與呈現技巧》
《優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的五項修煉》
網(wǎng)格渠道系列課程
《網(wǎng)格團隊管理及精細化營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《攜號轉網(wǎng)背景下的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技能》
《店面運營(yíng)及精細化營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
客服中心系列課程
《客服人員電話(huà)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《客服人員投訴處理能力提升》
《客戶(hù)需求快速判斷與應答》
部分項目成果：
1、參與江蘇移動(dòng)全省政企客戶(hù)經(jīng)理《政企客戶(hù)銷(xiāo)售心理地圖》課程的開(kāi)發(fā)及認證培訓。
2、為浙江移動(dòng)、湖北移動(dòng)、貴州移動(dòng)、四川移動(dòng)等地開(kāi)發(fā)并實(shí)施《行業(yè)解決方案設計與表達呈現》課程。
3、連續三年參與實(shí)施廣東聯(lián)通全體政企客戶(hù)經(jīng)理能力模型三級認證的全省輪訓及測評。
4、參與中國聯(lián)通學(xué)院《商客小CEO營(yíng)銷(xiāo)管理能力四部曲》課程教案的編寫(xiě)及認證，并對全國范圍內的精英客戶(hù)經(jīng)理實(shí)施培訓。
5、輔導深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶(hù)經(jīng)理代表隊，參與中國電信集團組織的《“創(chuàng )優(yōu)杯”信息化應用營(yíng)銷(xiāo)技能大賽》的比賽，在集團三十多支參賽隊伍中分獲第一名和第三名的佳績(jì)。
6、為廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、江西移動(dòng)、山西移動(dòng)、重慶移動(dòng)、湖南移動(dòng)、陜西電信等地開(kāi)發(fā)并實(shí)施《網(wǎng)格經(jīng)理團隊管理與精細化營(yíng)銷(xiāo)技能提升》課程。
7、為廣東移動(dòng)、上海移動(dòng)、四川移動(dòng)、河南移動(dòng)、重慶聯(lián)通等省公司及各地市公司開(kāi)發(fā)并實(shí)施《攜號轉網(wǎng)背景下的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技能》課程。
8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經(jīng)理《營(yíng)銷(xiāo)突圍》項目“3天2夜”訓練營(yíng)的培訓實(shí)施，并對參訓學(xué)員進(jìn)行一對一實(shí)戰拜訪(fǎng)指導。
9、為廣東移動(dòng)省公司客服中心電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)室開(kāi)發(fā)《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)快速通關(guān)實(shí)戰手冊》，并對學(xué)員進(jìn)行一對一在線(xiàn)輔導。
10、為遼寧移動(dòng)、福建聯(lián)通、北京電信等地開(kāi)發(fā)并實(shí)施《電話(huà)經(jīng)理外呼營(yíng)銷(xiāo)》課程。

 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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