房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

【培訓對象】


【培訓收益】
1、掌握心理學(xué)知識，抓住客戶(hù)的心理需求
2、銷(xiāo)售心理與行為分析
3、銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
4、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
5、客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
6、情境與消費者購買(mǎi)行為
7、激發(fā)購買(mǎi)意愿的技巧
8、提升銷(xiāo)售人員高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

課程特色：
1、講師具有專(zhuān)業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
2、講師具備各類(lèi)型課程的規劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗，實(shí)踐性強。
3、課程內容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到。
4、理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習輕松愉快。
5、透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內容。
6、由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。

課程大綱：
前 言：
面對日趨劇烈的市場(chǎng)競爭，一位成功銷(xiāo)售主管的超強業(yè)務(wù)表現有時(shí)甚至會(huì )影響到一個(gè)產(chǎn)品的地區市場(chǎng)表現和份額，那么一個(gè)統領(lǐng)大局的銷(xiāo)售高管的營(yíng)銷(xiāo)管理能力在新的競爭環(huán)境下則會(huì )變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營(yíng)銷(xiāo)管理職責，是我們將要討論的話(huà)題，要成為一名成功營(yíng)銷(xiāo)主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運用、總結和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力，一個(gè)高效銷(xiāo)售團隊戰斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡(jiǎn)的流程、明確的責權劃分來(lái)對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷(xiāo)售主管在嚴格約束其部屬行為的同時(shí)，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統一思想、一致行動(dòng)，不斷提高團隊的整體作戰能力，“商場(chǎng)即戰場(chǎng)”身處一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰而屈人之兵；銷(xiāo)售主管如何培養團隊的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關(guān)銷(xiāo)售團隊之生死存亡。

第一章 新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售
1、快速變化的市場(chǎng)
2、高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
3、高端客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導需求
解決問(wèn)題
4、客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境
5、不同客戶(hù)購買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
講授
案例研究
團隊動(dòng)腦

二 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購買(mǎi)心理與行為分析
1、銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達成消費的核心
2、銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
動(dòng)機理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
3、高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
了解顧客的兩大購買(mǎi)動(dòng)機是什么？
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著(zhù)「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達成消費的核心
4、什么是顧客心理學(xué)
5、影響高端客戶(hù)購買(mǎi)的心理因素
動(dòng)機
知覺(jué)
刺激—反應
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì )階層、群體影響
購買(mǎi)習慣
6、客戶(hù)性格的預測：
學(xué)習九型人格的應用
通曉人性，探索人的行為內在動(dòng)力
了解他人行為動(dòng)機與及別人對事情反應
7、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
消費心理與消費行為的關(guān)系
不同客戶(hù)的消費流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
案例研討-客戶(hù)個(gè)性分析
8、客戶(hù)需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
9、客戶(hù)的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對應方法
10、客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
11、情境與消費者購買(mǎi)行為
消費者情境及其構成
溝通情境、購買(mǎi)情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響
講授
實(shí)作演練
個(gè)案舉例

第三章 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、以『客戶(hù)需求』為導向的銷(xiāo)售心法
傳統式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同
咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧
2、發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣
在潛意識中影響客戶(hù)的能力
掌握七種購買(mǎi)訊號
3、發(fā)掘更多潛在客戶(hù)的方法
如何開(kāi)發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶(hù)
4、確實(shí)掌握客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機
顧客類(lèi)型分析與應對技巧
顧客購買(mǎi)的四大心理階段
5、激發(fā)購買(mǎi)意愿的技巧
如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
成功的商談技巧 處理客戶(hù)的反對異議
6、闡述并強化客戶(hù)購買(mǎi)欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
7、產(chǎn)品呈現技巧
如何以客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語(yǔ)言呈現技巧
8、獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購買(mǎi)影響力識別與處理技巧
9、獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
10、成交技巧
快速成交的7個(gè)要訣
成交締結的11項技巧 邁向成功銷(xiāo)售之路
講授
實(shí)作演練
個(gè)案舉例 




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