打造銷(xiāo)售鐵軍──房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能實(shí)戰強訓

【課程主要內容】
前提：新政策，新形勢，新特點(diǎn)

 
第一部分 煉就職場(chǎng)超人──房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員基本功

第二部分 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能提升
一、樓盤(pán)銷(xiāo)售創(chuàng )意全掃描
二、客戶(hù)購房類(lèi)型與心理分析
三、現場(chǎng)銷(xiāo)售流程分析──“兩類(lèi)流程，十三步驟”
四、售房中常犯的14條錯誤及解決辦法
五、現場(chǎng)銷(xiāo)售技巧解析
六、如何有效處理顧客異議
七、如何留住你的客戶(hù)
八、售樓人員案場(chǎng)12忌
九、售房現場(chǎng)隨機應變的八大技巧
【前提】新政策，新形勢，新特點(diǎn)
1．“最嚴調控”以來(lái)的政策脈絡(luò )
2．目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的新形勢
3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售的新特點(diǎn)
【開(kāi)篇】營(yíng)銷(xiāo)是需要技巧的
【資料】認識樓市銷(xiāo)售頂尖人物
一、樓盤(pán)銷(xiāo)售創(chuàng )意全掃描
【案例】賣(mài)房雷人狠招
【案例】賣(mài)房雷人狠招
【案例】“三不型”置業(yè)創(chuàng )意樓書(shū)欣賞
【我的觀(guān)點(diǎn)】關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售觀(guān)念的思考
 

二、客戶(hù)購房類(lèi)型與心理分析
1．客戶(hù)買(mǎi)房五大類(lèi)需求
2．客戶(hù)心理──客戶(hù)“十大典型心理”及銷(xiāo)售對策
3．客戶(hù)類(lèi)型──“搞定”十大典型客戶(hù)的秘訣

三、現場(chǎng)銷(xiāo)售流程──“兩類(lèi)流程，十三步驟”
1．兩類(lèi)流程
（1）來(lái)電接待要領(lǐng)詳解
【小知識】售樓現場(chǎng)電話(huà)接待之“三大紀律八項注意”
“三大紀律”：
“八項注意”：
（2）來(lái)訪(fǎng)接待流程（十三步驟）
來(lái)訪(fǎng)接待規范
2. 現場(chǎng)銷(xiāo)售十三步驟（基本動(dòng)作、注意事項詳解）
步驟一：接聽(tīng)電話(huà)
基本動(dòng)作
2、注意事項
步驟二：迎接客戶(hù)
基本動(dòng)作
注意事項
【提示】案場(chǎng)接待十項規范
步驟三：介紹產(chǎn)品
對本步驟的認識：
【小知識】沙盤(pán)講解六步──沙盤(pán)講解流程
【提示】沙盤(pán)講解注意事項
步驟三：介紹產(chǎn)品－大模型
1．基本動(dòng)作
2．注意事項
步驟三：介紹產(chǎn)品－小模型（單體模型、戶(hù)型）
1．基本動(dòng)作
2 ．注意事項
【提示】戶(hù)型解讀流程示意
步驟四：購買(mǎi)洽談
基本動(dòng)作步驟四：購買(mǎi)洽談
注意事項
步驟五：帶看現場(chǎng)
1．判斷客戶(hù)的看房目標
2．看房線(xiàn)路設定原則
步驟五：帶看現場(chǎng)-2
3．基本動(dòng)作
4．注意事項
【提示】樣板區講解流程示意
步驟六：暫未成交
基本動(dòng)作
注意事項
步驟七：填寫(xiě)客戶(hù)資料表
基本動(dòng)作
注意事項
步驟八：客戶(hù)追蹤
基本動(dòng)作
注意事項
步驟九：成交收定
基本動(dòng)作
步驟九：成交收定
基本動(dòng)作
注意事項
【案例】承諾不兌現，傷害了誰(shuí)？
步驟十：定金補足
基本動(dòng)作
注意事項
步驟十一：換戶(hù)
基本動(dòng)作
注意事項
步驟十二：簽定合約
基本動(dòng)作
步驟十二：簽定合約
注意事項
步驟十三：退戶(hù)
基本動(dòng)作
【資料】成交及后續環(huán)節總結

四、售房中常犯的14條錯誤及解決辦法-1
1．產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
（1）原因探查
（2）解決辦法
2．輕易答應顧客要求
（1）原因探查
（2）解決辦法
3．未做客戶(hù)跟蹤
（1）原因探查
（2）解決辦法
4．不善于運用現場(chǎng)道具
（1）原因探查
（2）解決辦法
5．對獎金制度不滿(mǎn)
（1）原因探查
（2）解決辦法
6．客戶(hù)喜歡卻不肯落定
（1）原因探查
（2）解決辦法
7．客戶(hù)下定后遲遲不來(lái)簽約
（1）原因探查
（2）解決辦法
8．客戶(hù)一再要求折讓
（1）原因探查
（2）解決辦法
9．客戶(hù)間的折讓不同
（1）原因探查
（2）解決辦法
10．訂單填寫(xiě)錯誤
（1）原因探查
（2）解決辦法
11．簽約中的障礙
（1）原因探查
（2）解決辦法
12．退定或退房
（1）原因探查
（2）解決辦法
（3）本動(dòng)作
（4）注意事項
13．換房或增減名
（1）基本動(dòng)作
（2）注意事項
14．一房二賣(mài)
（1）基本動(dòng)作
（2）注意事項
（3）注意：

五、現場(chǎng)銷(xiāo)售技巧
現場(chǎng)銷(xiāo)售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵
現場(chǎng)銷(xiāo)售技巧復雜，情況多變，需要銷(xiāo)售人員把握關(guān)鍵，靈活應變
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售的因素全解
【案例】武漢市購房者關(guān)注因素調查（2008）
2．銷(xiāo)售技巧的實(shí)施步驟─房地產(chǎn)銷(xiāo)售之“九陰真經(jīng)”
3．逼定的技巧──逼定的十大技巧
4．議價(jià)技巧
克服價(jià)格障礙的五大方法：
【案例】 反襯法的利用──鑰匙丟了
5．守價(jià)五大技巧
6．成交技巧
（l）口頭信號
（2）表情語(yǔ)信號
（3）姿態(tài)信號
【知識】成交十大法則
【秘笈】樓盤(pán)成交十大方法（策略和語(yǔ)言指引）
案例一：
案例二：
案例：
【提醒您】
【案例】誠懇比較后的結果-1
【案例演練】
7．如何應對現場(chǎng)“攪局者”
【案例1】應對“攪局者”
【案例2】對風(fēng)水先生的失誤
8．成交后的客戶(hù)服務(wù)工作提示
成交后客服的四項提示：
【案例】客戶(hù)服務(wù)帶來(lái)雙贏(yíng)──金牌銷(xiāo)售員告訴你

六、如何有效處理顧客異議
1．顧客異議的種類(lèi)
2．銷(xiāo)售人員面對異議應有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶(hù)內心想法的最好指標
3．顧客異議的八大原因：
4．售樓人員面對異議的可用托詞：
5．處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
【案例】異議處理實(shí)例
【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置
【提醒您】異議探查技巧
【案例】異議處理案例

七、如何留住你的客戶(hù)
【忠告】銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因
1．留住顧客15招（1）
【案例】回訪(fǎng)帶來(lái)了什么
2．如何抓牢你的客戶(hù)（15招）
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來(lái)客戶(hù) （1）
第1招：
要領(lǐng)：
提示：
第2招：
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第3招：
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第4招：
要領(lǐng)：
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第5招：
要領(lǐng)：
提示：
第6招：
要領(lǐng)：
提示：
八、售樓人員案場(chǎng)12忌

九、售房現場(chǎng)隨機應變的八大技巧

• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售技能實(shí)戰強訓

   

  心態(tài)篇一、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時(shí)）1．售樓高手的四大要素2．售樓高手的職業(yè)素養3．售樓高手的觀(guān)念4．售樓高手的心態(tài)二、售樓高手的心態(tài)訓練1．售樓高手應具備的五大心態(tài)2．售樓高手的心態(tài)訓練（1）自我定位（2）自我激勵的十大方法【訓練】售樓人員的信心檢核（3）售樓高手如何培養自信..

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