新形勢下行業(yè)分析與銀行業(yè)務(wù)拓展

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
案例：醫院設備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案
總結：管理者的職責--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(cháng)的講話(huà)
第一部分：后疫情時(shí)期行業(yè)發(fā)展趨勢
后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢
后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建
美國挑起中美經(jīng)貿沖突的三種動(dòng)機
案例：道路千萬(wàn)條，“芯”片第一條
外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：深圳市政府二手房指導價(jià)推出的成效
案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
E：經(jīng)濟環(huán)境
S：社會(huì )環(huán)境
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
T：科技進(jìn)步
案例：第一季度PCDI
“新動(dòng)能”的五新
為什么要做新動(dòng)能小企業(yè)？
新動(dòng)能小企業(yè)獲客渠道
案例：智能制造----機器人行業(yè)分析
行業(yè)基本情況
客戶(hù)需求
案例：00后的需求帶動(dòng)的行業(yè)變化
市場(chǎng)容量
案例：企業(yè)的生命周期
競爭情況
案例：杉杉股份的轉型
第二部分：發(fā)展之基，對公營(yíng)銷(xiāo)的知與行
拓展路徑一：授信拉動(dòng)-用好用活
1、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)做偏門(mén)，多渠道滿(mǎn)足客戶(hù)融資需求
案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷(xiāo)
2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人
票據池業(yè)務(wù)創(chuàng )新
拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續營(yíng)銷(xiāo)及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)，提
高客戶(hù)粘性
公私聯(lián)動(dòng)
突出相對優(yōu)勢
特色化增值服務(wù)
案例：轟趴定制高端餐飲品牌營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
案例：美容美發(fā)連鎖機構金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前置
拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
第三部分:KYC--深度需求挖掘
企業(yè)客戶(hù)KYC八問(wèn)
一問(wèn)企業(yè)基本信息
討論：哪些工具與渠道獲取
二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
三問(wèn)資產(chǎn)負債
案例：平凡的榮耀片段如何現場(chǎng)調查財務(wù)數據造假
四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五問(wèn)資金流
六問(wèn)行業(yè)格局
七問(wèn)內部管理
案例：客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)小微客群的經(jīng)營(yíng)與培養
八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
客戶(hù)深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩定（非標）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
注：可以把結算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準營(yíng)銷(xiāo)--目標客戶(hù)需求分析
采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 新形勢下企業(yè)家及企業(yè)的刑事法律風(fēng)險與防控

   

  企業(yè)從它建立的第一天起，就面臨著(zhù)各種各樣的風(fēng)險，企業(yè)收益的取得、企業(yè)的生存和發(fā)展，都是在克服各種風(fēng)險的影響，有效管理各種風(fēng)險的條件下完成的?！缎谭ā返谌畻l規定：“公司、企業(yè)、事業(yè)單位、機關(guān)、團體實(shí)施的危害社會(huì )的行為，法律規定為單位犯罪的，應當負刑事責任。”第三十一條規定：“單位犯罪的，對單位判處罰金，..

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• 新形勢下的政商思維與保險財富風(fēng)控（企業(yè)家私享會(huì )）

   

  課程背景：2018-2109年即是經(jīng)濟寒冬之年，也是私營(yíng)企業(yè)集中倒閉之年；經(jīng)濟的不景氣，讓社會(huì )，企業(yè)，家庭都感覺(jué)壓力山大。經(jīng)濟形勢轉折點(diǎn)何在？民營(yíng)經(jīng)濟發(fā)展方向在哪里？貿易戰對中國經(jīng)濟和民營(yíng)企業(yè)有哪些影響？“私營(yíng)經(jīng)濟離場(chǎng)論”為何大行其道？高層對民營(yíng)經(jīng)濟的態(tài)度的要求是什么？財稅新政對中小企業(yè)主和三高人群影響幾何？目前的經(jīng)濟形勢下，..

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• 貿易戰重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓營(yíng)

   

  課程背景：2018年以來(lái)中美貿易戰開(kāi)啟，而隨著(zhù)2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時(shí)，我國提出“經(jīng)濟雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結構、消費結構和融資結構全面轉向。伴隨著(zhù)經(jīng)濟迎來(lái)新的成長(cháng)環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革。如何應對經(jīng)濟轉型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶(hù)再說(shuō)至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應該通過(guò)解析宏觀(guān)形勢、了解..

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• 新形勢下信貸業(yè)務(wù)的精細化管理與風(fēng)險管控

   

  第一講：監管最新政策解讀及監管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢二、今年監管重點(diǎn)內容1. 民營(yíng)及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點(diǎn)領(lǐng)域宏觀(guān)調控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉讓?zhuān)?. 理財業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險機構處置；異地非持牌機構管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監管目..

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• 新形勢下銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管理

   

  第一講：了解經(jīng)濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢一、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢二、銀行當前面臨的形勢三、銀行信貸業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析1.競爭對手日漸多元化2.競爭內容呈現多層次化3.傳統競爭方式局限性凸顯四、國內信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢分析1.農業(yè)（養殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2.制造業(yè)3.交通運輸業(yè)4.商貿業(yè)5.服務(wù)業(yè)6.高新技術(shù) ..

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• 新形勢下商業(yè)銀行 如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能

   

  第一講：如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能一、網(wǎng)點(diǎn)效能提升的總體要求1.人盡其力對勞動(dòng)力進(jìn)行動(dòng)態(tài)調配，實(shí)行一人多角色，隨時(shí)換角色，互為AB角，落實(shí)彈性排班和常態(tài)排班。實(shí)現活勞動(dòng)的活管理，通過(guò)角色互換提升能力，培養人才，打造高柜柜員直到二級支行行長(cháng)的人員培養和晉升通道，切實(shí)做到“人盡其力”2.物盡其能服務(wù)資源效能是將網(wǎng)點(diǎn)的..

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