顧問(wèn)式需求引導與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)（2天12時(shí)）

【培訓對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升銷(xiāo)售能力的售前售后技術(shù)支持類(lèi)員工。

【培訓收益】
本課程從客戶(hù)價(jià)值的角度為銷(xiāo)售人員建立正確的利他的顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維，如何站在客戶(hù)的立場(chǎng)，在挖掘分析并引導客戶(hù)需求的基礎上如何快速建立客戶(hù)信任，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。 1、建立顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思維，幫助并成就客戶(hù)實(shí)現雙贏(yíng)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最高境界。 2、如何贏(yíng)得客戶(hù)對企業(yè)和個(gè)人的信任。 3、如何實(shí)現高效客戶(hù)拜訪(fǎng)，引起客戶(hù)興趣的四大關(guān)鍵，進(jìn)入客戶(hù)心門(mén)的三把金鑰匙。 4、如何克服高層客戶(hù)拜訪(fǎng)的懼上心態(tài)，如何收集及收集哪些高層情報、高層拜訪(fǎng)的準備及吸引高層五大黃金話(huà)題； 5、客戶(hù)三個(gè)維度的需求分析、需求調研的四種方法，客戶(hù)的關(guān)鍵需求及需求動(dòng)機是突圍高層關(guān)系的快捷通道。 6、如何針對需求做公司及產(chǎn)品方案的價(jià)值塑造，將我方的亮點(diǎn)變成客戶(hù)高層的關(guān)注焦點(diǎn)。引導需求的三個(gè)方向，客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。 7、如何挖掘并引導關(guān)鍵人的個(gè)人需求，如何利用SPIN攻心式方法有效引導高層的隱形需求，取得高層的支持。 8、如何開(kāi)好技術(shù)交流會(huì )，如何利用我方的方案說(shuō)服高層，改變高層的采購價(jià)值觀(guān)。 9、如何引導客戶(hù)的采購標準，入圍資審和招標評分標準建立先發(fā)優(yōu)勢。 10、如何排除客戶(hù)的價(jià)格異議、服務(wù)異議、付款異議，高效成交的八個(gè)方法。

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思維與職業(yè)素養
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)觀(guān)
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心思維
對癥下藥是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則
因勢利導是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的根本
幫助客戶(hù)買(mǎi)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵
案例：醫生看病的過(guò)程解析
工業(yè)品成功銷(xiāo)售的4大步驟
顧問(wèn)式銷(xiāo)售成交的動(dòng)力與阻力
信任是工業(yè)品銷(xiāo)售的基礎
工業(yè)品的信任術(shù)
沒(méi)有合作風(fēng)險是信任的第一步
建立信任的六大策略
建立良好的客戶(hù)體驗
結果是第一信任力
站在客戶(hù)的立場(chǎng)幫客戶(hù)買(mǎi)
資質(zhì)與認證的力量
履行承諾
借第三方的信任
建立信任的五個(gè)方法
案例：如何取得新任高層的信任？
二、高效的客戶(hù)拜訪(fǎng)
客戶(hù)拜訪(fǎng)的步驟
協(xié)同拜訪(fǎng)的角色定位與分工
客戶(hù)拜訪(fǎng)的3大核心要素
拜訪(fǎng)客戶(hù)的準備
建立良好第一印象的五個(gè)要素
實(shí)用的8大破冰策略
案例：制造共同點(diǎn)，快速建立關(guān)系
如何識別客戶(hù)的情緒和溝通態(tài)度
如何回避客戶(hù)心情不悅的場(chǎng)合
9大負面肢體語(yǔ)言
演練：第一次客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)施
高層客戶(hù)的7個(gè)特點(diǎn)
TB/UB的特點(diǎn)
如何克服拜訪(fǎng)高層過(guò)程的懼上心態(tài)
四種不良拜訪(fǎng)心態(tài)
如何克服不良心態(tài)
案例：如何將斧頭賣(mài)給美國總統
高層喜歡與什么樣的銷(xiāo)售員打交道
如何通過(guò)技術(shù)方案打動(dòng)高層
與高層溝通技術(shù)方案的5個(gè)步驟
高層認可的6大信號
案例：一馬平川，高層客戶(hù)拜訪(fǎng)
三、客戶(hù)的需求調研與分析
前言：客戶(hù)需求的真相
如何識別客戶(hù)的真假需求
確定客戶(hù)需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調查的5W1H
有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵
問(wèn)多---多層級需求調查
問(wèn)寬---多崗位需求調查
問(wèn)清---澄清需求的技巧
問(wèn)深---需求背后的動(dòng)機
需求調查提問(wèn)四步驟
客戶(hù)需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識別客戶(hù)的關(guān)鍵需求
如何識別客戶(hù)需求背后的動(dòng)機
同感傾聽(tīng)的原則
同感傾聽(tīng)的5重境界
如何聽(tīng)的客戶(hù)爽歪歪
傾聽(tīng)中的重復與墊子的藝術(shù)
如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
傾聽(tīng)中如何識別客戶(hù)的肢體語(yǔ)言
案例：高層線(xiàn)人的老客戶(hù)320萬(wàn)的訂單為何談飛了？
四、產(chǎn)品和方案的價(jià)值塑造
前言：通過(guò)方案建立技術(shù)標準和先發(fā)優(yōu)勢
A 產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)USP提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)推介法
放大痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)呈現法
情景式痛點(diǎn)對比呈現法
B、攻心式需求引導
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術(shù)交流會(huì )影響的客戶(hù)的采購價(jià)值導向
SPIN顧問(wèn)式需求引導的步驟
---問(wèn)詢(xún)現狀P1
---尋找問(wèn)題P2
---放大痛苦P3
---給予快樂(lè )P4
如何從USP到客戶(hù)關(guān)注的FABE
利用SPIN完成產(chǎn)品的說(shuō)服邏輯
案例：阿里巴巴的銷(xiāo)售視頻
案例演練：利用SPIN引導客戶(hù)需求
C、如何利用技術(shù)交流會(huì )引導需求
技術(shù)交流會(huì )的策劃方法
成功技術(shù)交流會(huì )的標志
誰(shuí)是技術(shù)關(guān)鍵人
技術(shù)交流會(huì )的攻心呈現邏輯
如何安排技術(shù)交流會(huì )的內容
如何在現場(chǎng)造勢
如何利用內線(xiàn)或技術(shù)支持我方的人
權威或專(zhuān)家的會(huì )上發(fā)言準備
如何應對會(huì )上客戶(hù)的回應和互動(dòng)
讓技術(shù)關(guān)鍵人或領(lǐng)導總結
商務(wù)活動(dòng)與技術(shù)活動(dòng)配套
會(huì )后的追蹤與落地
演練：技術(shù)交流會(huì )的策劃與演練
D、引導客戶(hù)的方案設計建立優(yōu)勢
方案設計的核心要素
如何在客戶(hù)技術(shù)方案中建立技術(shù)壁壘
建立技術(shù)壁壘的10個(gè)方法
讓關(guān)鍵人確認方案并鎖定方案
案例：地鐵項目的技術(shù)標準的鎖定為何被拒絕？
五、客戶(hù)成交心理分析與異議處理
如何讓客戶(hù)感覺(jué)自己是贏(yíng)家
客戶(hù)永遠是被自己說(shuō)服
挑剔的客戶(hù)才會(huì )是買(mǎi)家
客戶(hù)成交前的心理顧慮分析
讓客戶(hù)自己做技術(shù)方案的決策
客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議
客戶(hù)異議處理的五步驟
排解服務(wù)異議
排解技術(shù)需求異議
排解交付驗收異議
化解付款條件異議
如何化解價(jià)格異議
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值
轉換角度
轉換話(huà)題
改變參照物
核算成本
放大降價(jià)后的痛苦
放大競爭對手的風(fēng)險
價(jià)值展示(工廠(chǎng)參觀(guān)/樣板工程)
人情投入
利益交換
演練：排除異議銷(xiāo)售實(shí)戰模擬
六、達成共識實(shí)現成交
如何發(fā)現購買(mǎi)信號
見(jiàn)好就收，落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權
簽約成交的8種方法
影響成交的心理障礙
客戶(hù)成交的信號
促進(jìn)客戶(hù)成交的8個(gè)方法
--直接成交法
--選擇成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對比成交法
視頻案例：簽合同時(shí)為何客戶(hù)又談價(jià)格
成交后的跟蹤 

 

美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學(xué)電力系統及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓視頻評選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

13年營(yíng)銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國最接地氣實(shí)戰型的營(yíng)銷(xiāo)導師”

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 創(chuàng )造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統銷(xiāo)售有什么區別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷(xiāo)售人員與采購者的區別3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機會(huì )點(diǎn)（6）購買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程（1）挖..

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• SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  【課程大綱】一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異Ø顧問(wèn)的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

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