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    如何開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售

    課程編號：8840

    課程價(jià)格：￥24000/天

    課程時(shí)長(cháng)：2 天

    課程人氣：4791

    行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 

    授課講師：李繪芳

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    黨政機關(guān)事業(yè)講領(lǐng)導干部黨員；有志于從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各類(lèi)人士； 企業(yè)董事長(cháng)總裁總經(jīng)理總監等高層管理人員。

    【培訓收益】
    1、以簡(jiǎn)單實(shí)用為目標設計的學(xué)習課程，幫助學(xué)員了解并深刻領(lǐng)會(huì )各種市場(chǎng)競爭環(huán)境下價(jià)格對產(chǎn)品及公司未來(lái)的影響。
    2、通過(guò)生動(dòng)和實(shí)際的案例，了解產(chǎn)品定價(jià)對企業(yè)各個(gè)時(shí)期的影響，掌握產(chǎn)品定價(jià)的具體方法。使學(xué)員能夠根據企業(yè)自身情況做好企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格管理，不在盲目定價(jià)！


    第一講、顧問(wèn)的準備：
    一、基礎準備—心態(tài)準備、專(zhuān)業(yè)知識準備（研討）
    二、命運方程式：結果來(lái)自于行動(dòng)，行動(dòng)來(lái)自于思想（活動(dòng)）
    三、銷(xiāo)售中售的是觀(guān)念（研討）
    四、列出產(chǎn)品的優(yōu)勢觀(guān)念
    五、賣(mài)產(chǎn)品前首先賣(mài)的是自己，顧問(wèn)的品質(zhì)決定顧問(wèn)的銷(xiāo)售高度
    六、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是感覺(jué)
    七、信賴(lài)感建立
    八、五大同步建立，和顧客同步思維
    九、銷(xiāo)售是用問(wèn)用“問(wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài)。
    1.有效的傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應由顧客講話(huà)。
    2.問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。
    3.問(wèn)題類(lèi)型：背景性問(wèn)題 難點(diǎn)性問(wèn)題 暗示性問(wèn)題
    十、思導圖助你成為信息專(zhuān)家
    1、思維導圖基礎學(xué)習
    2、畫(huà)出客戶(hù)的思維導圖
    3、記憶顧客名字特征
     
    第二講、銷(xiāo)售基礎流程圖
    一、做一定的調查和分析（研討）
    1、不可批評競爭對手，
    2、不良客戶(hù)分析，選擇質(zhì)優(yōu)客戶(hù)
    3、比較產(chǎn)品的四個(gè)要素
    ①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色
    ②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)
    ③舉出對手最弱的缺點(diǎn)
    ④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較
    二、了解顧客、了解需求。
    ①關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀(guān)，然后再正確的提出解決方案。
    產(chǎn)品介紹：
    1、顧客買(mǎi)結果，所以不賣(mài)成份。
    2、如何說(shuō)？
    3、幫助顧客創(chuàng )造價(jià)值
    錢(qián)是價(jià)值的交換 顧客購買(mǎi)的是價(jià)值觀(guān)
    顧客價(jià)值觀(guān)分類(lèi)：家庭型：模仿型：成熟型：社會(huì )認同型：生存型：混合型：
    了解4種思維模式：配合型：同中求異型：異中求同型：折散型：
    異議處理：
    ①解除前先預防，未等顧客提出反對意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”
    ②三種蘋(píng)果：
    ③所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。
    三、9大常見(jiàn)異議：
    1、顧客說(shuō)：就要考慮一下。
    2、顧客說(shuō)：太貴了。
    3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。
    4、顧客說(shuō)，等一下（拖延）。
    5、顧客：能不能便宜一些。
    6、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。
    7、顧客講：沒(méi)有預算（沒(méi)有錢(qián)）。
    8、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？
    9、顧客講：不，我不要……
     
    三、顧問(wèn)心態(tài)瓶頸突破（活動(dòng)、冥想）
    1、使命
    2、信念
    3、態(tài)度
    4、價(jià)值觀(guān)
    分析：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓案例！
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    四、顧問(wèn)成交（研討演練）
    ①富蘭克林成交法
    ②售后服務(wù)確認成交法
    ③二選一成交法
    ④確認單簽名成交法
    ⑤沉默成交法。
    ⑥對比原理成交法
    ⑦回馬槍成交法。
    ⑧假設成交法：
     
    五、請顧客轉介紹
    ①給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意
    ②你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
    ③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
    ④請寫(xiě)出他們的名字好嗎？
    ⑤你可以立刻打電話(huà)給他們嗎？OK?。ó攬?chǎng)打電話(huà)）
    ⑥贊美新顧客（借推薦人之口）
    ⑦確認對方的需求
    ⑧預約拜訪(fǎng)時(shí)間。
     
    六、售后服務(wù)
    1、做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
    2、服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪(fǎng)。
    3、與顧客親善活動(dòng)的技巧
    4、超出顧客的期望值。
    5、改變自己，擁有世界最佳服務(wù)行為。
    討論：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售經(jīng)典案例討論!
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