市場(chǎng)策劃與方法論

【培訓對象】
企業(yè)管理干部。

【培訓收益】
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jì)直接關(guān)系公司的可持續發(fā)展，面對眼花繚亂的營(yíng)銷(xiāo)理論、變幻莫測的市場(chǎng)環(huán)境、層出不窮的新?tīng)I銷(xiāo)手法、更新迭代的客戶(hù)群體，導致許多企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)看不懂、吃不透、玩不轉，針對上述困局本課從營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌定位、市場(chǎng)布局、市場(chǎng)策劃及運營(yíng)效率等方面為學(xué)員提供策略、思路、管控手段。 確保效果的培訓方式 ①
程時(shí)間分配： 理論講解50% 課堂互動(dòng)20% 重點(diǎn)案例20% 工具使用10% ②整個(gè)培訓包括案例分析、情境模擬、課堂互動(dòng)等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中。同時(shí)配備課堂練習、互動(dòng)，以消化老師的課程內容，并現場(chǎng)隨時(shí)根據學(xué)員要求答疑解惑。

第一章：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定
內外部環(huán)境分析
1.宏觀(guān)環(huán)境分析主要內容及對企業(yè)戰略的影響
政治經(jīng)濟
社會(huì )文化
科學(xué)技術(shù)
政策環(huán)境
2.企業(yè)生存的三重圖
3.三種基本市場(chǎng)結構、特點(diǎn)及戰略
無(wú)壟斷-從事戰略競爭是沒(méi)有任何優(yōu)勢的
寡頭壟斷-考慮競爭對手的反應，采取合作或競爭的戰略
完全壟斷-由進(jìn)入障礙的保護來(lái)保持單一的賣(mài)者從而獲得經(jīng)濟利潤。
8.兩個(gè)核心能力的評價(jià)
一線(xiàn)執行力
能夠產(chǎn)生多大價(jià)值
9.頭部企業(yè)與行業(yè)標桿的研究
銷(xiāo)量與利潤空間
投入規模與產(chǎn)出
經(jīng)營(yíng)模式
客戶(hù)質(zhì)量與數量
團隊戰力
成長(cháng)路徑與關(guān)鍵點(diǎn)
4.行業(yè)產(chǎn)品的生命周期
5.波特五力模型
6.波特五力模型考慮因素
7.公司與主要競爭對手的比較
8.資源七要素分析
已經(jīng)擁有的資源
被模仿的難易程度
抵抗替代的能力
資源利用率
本質(zhì)競爭力
企業(yè)革新能力
持久力
2.3.4.5.6.7.8.9.a)8.揚長(cháng)避短才是王道
二、企業(yè)戰略規劃與實(shí)施
1.戰略目標的確定
2.戰略制定的目的
3.企業(yè)戰略目標與財務(wù)指標
4.戰略的三種選擇
戰略調整
戰略轉型
跨界另起爐灶
5.多元化與專(zhuān)業(yè)化
多元-沒(méi)有多元經(jīng)營(yíng)難有業(yè)務(wù)領(lǐng)域突破
專(zhuān)精-沒(méi)有專(zhuān)精發(fā)展難以形成核心優(yōu)勢
1.2.3.4.5.6.a)6.多元化戰略的六大關(guān)鍵
穩得住-當前市場(chǎng)不會(huì )因為多元受損
進(jìn)得去-進(jìn)入新市場(chǎng)有 何獨特優(yōu)勢
站得住-能否迅速超越現有競爭者
能取勝-在新領(lǐng)域能否 成為領(lǐng)先者
無(wú)沖突-是否會(huì )破壞公司整體利益
有發(fā)展-能否促進(jìn)整體競爭力提升
7.盲目多元化的大忌
盲目多元化
輕率去核化
8.戰略目標分解
9.案例：樂(lè )視生態(tài)化的得失
10.案例：寶萬(wàn)之爭，揭秘姚振華的商業(yè)帝國
11.案例：孜孜以求-專(zhuān)精一行
12.案例：轉行跨界-國有大事必有雅昌
13.案例：李嘉誠的英國能源產(chǎn)業(yè)布局
14.戰略實(shí)施的五步法
畫(huà)藍圖
橫分解
縱分布
配資源
里程碑
15.樣板在戰略實(shí)施中的作用
16.企業(yè)成功的黃金法則
戰略為先
組織為本
產(chǎn)品為器
資源為根
文化為魂
17.戰略實(shí)施中的ECIRM模型
18.聯(lián)想的戰略人才觀(guān)
19.華為的人才選拔
20.戰略管理的五項任務(wù)
制定戰略展望和業(yè)務(wù)使命
設置目標體系：戰略目標和財務(wù)目標
戰略制定：制定戰略計劃
戰略實(shí)施：建立保障體系，實(shí)施戰略計劃
戰略評價(jià)：業(yè)績(jì)評估及戰略調整
21.在預算、政策和激勵上支持戰略
22.文化與戰略的匹配
診斷文化中哪些只支持戰略的，哪些不是？
找到文化中不得不變革的方面
修正文化的實(shí)際行動(dòng)
文化轉變需要一定的時(shí)間
23.評價(jià)業(yè)績(jì)、監測環(huán)境、采取調整措施
第二章：市場(chǎng)研究分析
一、市場(chǎng)總體布局
1.調研數據的準確與使用
2.行業(yè)與區域市場(chǎng)形狀
3.如何快速看懂市場(chǎng)的“五勤系”
4.調研后的重要動(dòng)作
5.如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
6.新市場(chǎng)如何布局
7.如何建立品牌的價(jià)值感
8.新市場(chǎng)產(chǎn)品線(xiàn)的組合
9.咨詢(xún)案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10.工具：市場(chǎng)調研“頭頭是道”的使用
二、競爭市場(chǎng)分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競爭對手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.網(wǎng)絡(luò )渠道關(guān)系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產(chǎn)出分析
11.案例：雅昌公司的崛起
三、客戶(hù)分需求分析
1.客戶(hù)購買(mǎi)模式
2.客戶(hù)購買(mǎi)類(lèi)型
3.客戶(hù)購買(mǎi)決策
4.影響購買(mǎi)的因素
四、行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預測
1)客戶(hù)意向調查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調研報告的撰寫(xiě)
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.信息采集的“四性”
8.行業(yè)總量預測的方法
9.如何調高預測的準確性
10.市場(chǎng)預測的步驟
11.市場(chǎng)預測的方法
12.核心樣板市場(chǎng)的預測
13.銷(xiāo)量標桿的選擇
14.工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預測的六種方法
15.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預測法
16.工具：“見(jiàn)微知著(zhù)”預測法
17.工具：數據對比法
第三章：品牌建設
1.品牌是消費者所認知的總和
2.品牌的核心真相：就是展示美
3.品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度
4.品牌建設的四個(gè)坑
5.品牌運營(yíng)的四性四有
6.標識與品牌的關(guān)系；
7.品牌與產(chǎn)品、渠道的關(guān)系
8.品牌資產(chǎn)與品牌升級
9.什么是品牌定位
品牌定位及其作用
定位與消費者心智
定位與市場(chǎng)競爭環(huán)境
品牌定位與差異化
品牌定位與品類(lèi)
品牌認知與事實(shí)
為什么有人攻擊定位理論
常用的N種定位方法與步驟
案例：“怕上火喝王老吉”中國定位第一品牌
案例：品牌的市場(chǎng)價(jià)值評估
案例：勁牌利用品牌價(jià)值進(jìn)行資本擴張；
案例：品牌爭奪溫暖的記憶與不見(jiàn)硝煙的戰爭
第四章：品牌策劃與品牌定位
一、品牌概述
10.品牌是客戶(hù)所認知的總和
11.品牌的核心真相：就是展示美
12.品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度
13.品牌建設的四個(gè)坑
14.品牌運營(yíng)的四性四有
15.標識與品牌的關(guān)系；
16.品牌與產(chǎn)品、渠道的關(guān)系
17.品牌資產(chǎn)與品牌升級
案例：品牌的市場(chǎng)價(jià)值評估
案例：品牌爭奪溫暖的記憶與不見(jiàn)硝煙的戰爭
二、企業(yè)品牌建設的重要性及意義
1、品牌是公司的重要資產(chǎn)
2、在客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的作用
3、品牌在產(chǎn)品線(xiàn)升級中的作用
4、品牌在新產(chǎn)品推廣中的作用
5、品牌在商務(wù)談判中的優(yōu)勢
6、品牌給企業(yè)帶來(lái)的高利潤
7、品牌容易申請各類(lèi)知識產(chǎn)權及獎勵
8、品牌在吸引資本中的優(yōu)勢
9、品牌在組織建設及人才招聘中的優(yōu)勢
10、品牌企業(yè)轉型中的作用
11、品牌在海外市場(chǎng)的開(kāi)拓中的作用
三、品牌定位概論
1.什么是品牌定位
2.品牌定位及其作用
3.定位與客戶(hù)心智
4.定位與市場(chǎng)競爭環(huán)境
5.品牌定位與差異化
6.品牌定位與品類(lèi)
7.品牌認知與事實(shí)
8.為什么有人攻擊定位理論
9.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中對定位的理解
10.工具：NABC法則的運用
11.案例：中國定位第一品牌
第五章：營(yíng)銷(xiāo)策劃及操作
1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準備階段
1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略選擇
2)制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的5大步驟
3)銷(xiāo)售階段與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組合決策
4)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng )意方法
5)如何撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)
2.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程管理
1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機
2)常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式
3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整合傳播策略制定
4)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執行
1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的節點(diǎn)
2)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前準備
3)活動(dòng)人員組織圖
4)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現場(chǎng)規劃的重點(diǎn)
5)活動(dòng)現場(chǎng)熱度控制
6)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)危機處
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續總結
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評估的指標
2)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續傳播
3) 活動(dòng)效果評估報告撰寫(xiě) 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 職場(chǎng)有毒，事業(yè)有道——淺談職場(chǎng)方法論（增員創(chuàng )說(shuō)會(huì )）

   

  課程背景：創(chuàng )說(shuō)會(huì )已是各代理人團隊常用的促進(jìn)增員的活動(dòng)，壽險公司增員對象可以分為兩類(lèi)：有職場(chǎng)經(jīng)驗的和沒(méi)有職場(chǎng)經(jīng)驗的。對于有職場(chǎng)經(jīng)驗的增員對象而言，他們對過(guò)往的職場(chǎng)經(jīng)歷有切身的感受與思考，通過(guò)系統化分析、推演，總結出職場(chǎng)五大方法論，可以引發(fā)他們的共鳴，無(wú)論他們過(guò)往的職場(chǎng)經(jīng)歷是開(kāi)心還是不開(kāi)心，打工心態(tài)總是悲哀的，通過(guò)打工獲得完美的終身事業(yè)發(fā)展是不切實(shí)際..

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• 汽車(chē)市場(chǎng)策劃內訓

   

  課題一：《如何產(chǎn)生策劃創(chuàng )意》第一講　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃路在何方? 1.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃之困境 2.目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃的6大缺陷 3.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃路在何方? 第二講　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng )意何處來(lái)? ------產(chǎn)生汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng )意的六大內功 1. 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng )意真的無(wú)講法可尋? 2. 產(chǎn)生汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng )意的六大內功修煉 3. 汽車(chē)營(yíng)..

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