業(yè)務(wù)溝通談判與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升

【培訓對象】


【培訓收益】
理論知識方面 1、B2B的解決方案式營(yíng)銷(xiāo) 2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)十大思維 3、SPIN模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的FBAE法則 5、談判心理學(xué)談判 6、談判中常用的工具 ①多因素評分法 ②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法 7、客戶(hù)的組織結構與流程解讀 能力技巧方面 1、深入挖掘客戶(hù)的潛在需求 2、學(xué)會(huì )如果高效與客戶(hù)溝通談判 3、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人 4、增加客戶(hù)重復購買(mǎi)率和轉介紹 5、商務(wù)談判是客戶(hù)的心理分析與對策、 6、如何唱白臉紅臉 7、報價(jià)的五個(gè)前提 8、談判中的壓價(jià)方法 9、簽約成交的4321法 10、解除客戶(hù)抗拒的十種方式 11、客戶(hù)成交的22種方法 12、招投標實(shí)操技能

第一章 營(yíng)銷(xiāo)的主要流程與方法
1.營(yíng)銷(xiāo)的主要流程
1)客戶(hù)需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP解決方案的運用
4)提升的客戶(hù)績(jì)效
2.客戶(hù)拜訪(fǎng)的主要流程
3.商務(wù)談判的主要流程
4.客戶(hù)溝通的主要流程
5.客戶(hù)滿(mǎn)意度提升流程
6.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
7.客戶(hù)信任感建立的方法
8.客戶(hù)成交的22種方法
9.B2B客戶(hù)關(guān)系管理
10.精準營(yíng)銷(xiāo)的操作辦法
第二章：客戶(hù)價(jià)值評估
一、客戶(hù)數據分析與客戶(hù)畫(huà)像
1.客戶(hù)數據分析
2.預測客戶(hù)的購買(mǎi)傾向
3.增加互動(dòng)的技巧
4.增加客戶(hù)忠誠度的技巧
5.互聯(lián)網(wǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
6.客戶(hù)畫(huà)像的方法
7.客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
8.客戶(hù)畫(huà)像后的數據分析圖表
9.建立客戶(hù)連接點(diǎn)
二、客戶(hù)價(jià)值評估維度指標
1.現在價(jià)值
利潤價(jià)值
銷(xiāo)量?jì)r(jià)值
服務(wù)成本價(jià)值
2.未來(lái)價(jià)值
3.社會(huì )價(jià)值
三、衡量客戶(hù)的重要度有三個(gè)基本原則
四、客戶(hù)價(jià)值評估常用的工具與模型
1.RFM模型
2.CLV模型，客戶(hù)生命周期價(jià)值模型
投入成本低
投入成本低
目前利潤高
目前利潤低
未來(lái)利潤高
未來(lái)利潤低
3.客戶(hù)社交價(jià)值模型
客戶(hù)社交活躍度模型
顧客影響力模型
4.確定信用評估標準
篩選信用評估要素指標
選擇信用評估數學(xué)模型，并建模、驗證；
5.客戶(hù)忠誠度評估
五、客戶(hù)價(jià)值評估運用
1.客戶(hù)價(jià)值應用-差異化客戶(hù)分級管理
2.客戶(hù)價(jià)值應用-客戶(hù)保有
3.客戶(hù)價(jià)值應用-精確營(yíng)銷(xiāo)

第三章：客戶(hù)需求挖掘與SPIN銷(xiāo)售法
一、SPIN銷(xiāo)售法

1、SPIN技法由四種類(lèi)型的提問(wèn)構成，每一種提問(wèn)都有不同的目的。
有關(guān)現狀的提問(wèn)(Situation Questions)。了解有關(guān)客戶(hù)組織與現狀的背景信息，
有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)(Problem Questions)。發(fā)現和理解客戶(hù)的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)，
有關(guān)影響之提問(wèn)(Implication Questions)。發(fā)掘問(wèn)題不解決將給客戶(hù)帶來(lái)的不利后果。
有關(guān)需求與回報之提問(wèn)(Need-Payoff Questions)。取得客戶(hù)對于解決問(wèn)題后的回報與效益的看法，將討論推進(jìn)到行動(dòng)和承諾階段，
2、SPIN營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段：
開(kāi)場(chǎng)啟動(dòng)階段；
調研交流階段；
能力展示階段；
買(mǎi)賣(mài)承諾階段。
二、客戶(hù)分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買(mǎi)者意向調查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數據分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.客戶(hù)的RFM分析法、
第四章 客戶(hù)溝通的方法技巧
1.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
2.業(yè)務(wù)溝通的八項內容
1)暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2)確認類(lèi)問(wèn)題
3)信息類(lèi)問(wèn)題
4)態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5)承諾類(lèi)問(wèn)題
6)顧慮類(lèi)問(wèn)題
1.工具：?jiǎn)?wèn)話(huà)的六大模型
1.2.3.我們會(huì )聽(tīng)嗎？
4.我們會(huì )說(shuō)嗎?
5.我們會(huì )問(wèn)嗎？
6.客戶(hù)行為的心理分析
1)眼神的分析與判斷
2)面部表情的分析與判斷
3)肢體語(yǔ)言的解讀
4)語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
5)客戶(hù)公司地位的判斷
6)客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7)8)9)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對策
1)猶豫不決型客戶(hù)
2)脾氣暴躁型的客戶(hù)
3)沉默寡言性的客戶(hù)
4)節約儉樸型的客戶(hù)
5)虛榮心強的客戶(hù)
6)貪小便宜型的客戶(hù)
7)滔滔不絕型客戶(hù)
8)理智好辯型客戶(hù)
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.如何建立信任感
1)營(yíng)銷(xiāo)人員的“精氣神”
2)營(yíng)銷(xiāo)人員穿著(zhù)與儀容
3)營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
4)語(yǔ)言節奏與語(yǔ)音語(yǔ)調
5)守時(shí)守信信
6)證人與證言
7)專(zhuān)業(yè)性的體現
8)輔助資料和工具
9)信任感的具體體現
10)提問(wèn)中遵循的FCOUS提問(wèn)法
11)工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12)工具：SPIN銷(xiāo)售法
案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第五章 ：如何與客戶(hù)建立信任感
1.營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2.如何尋找契合點(diǎn)
3.營(yíng)銷(xiāo)人員穿著(zhù)與儀容
4.營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5.語(yǔ)言節奏與語(yǔ)音語(yǔ)調
6.守時(shí)守信信
7.證人與證言
8.專(zhuān)業(yè)性的體現
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現
6.客戶(hù)的CLV分析法，
第六章：客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶(hù)服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
第七章：如何破解客戶(hù)的抗拒感
1.巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5.巧對客戶(hù)的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶(hù)的心理
7.同理心使客戶(hù)與你走的更近
8.迎合客戶(hù)的上流階層意識
9.用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12.工具：SPIN銷(xiāo)售法的運用
第八章：解決方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
2.什么是解決方案式銷(xiāo)售
3.解決方案式銷(xiāo)售VS傳統銷(xiāo)售
4.解決方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
5.解決方案式銷(xiāo)售的核心步驟
6.如何提高客戶(hù)利潤
7.利潤增長(cháng)提案 PIP數值
8.利潤增長(cháng)提案內容
9.解決方案式銷(xiāo)售的要素
10.解決方案式銷(xiāo)售操作過(guò)程
11.使買(mǎi)方說(shuō)得更多
12.使買(mǎi)方更能理解你
13.使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
14.使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
15.解決方案式銷(xiāo)售的基本要素
16.解決方案式銷(xiāo)售的流程
17.解決方案式銷(xiāo)售應注意的問(wèn)題
18.解決方案式銷(xiāo)售的應用技巧
19.傾聽(tīng)技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決解決方案呈現技巧
22.掌握政府及大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的節點(diǎn)
組織結構及核心人事
客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程
客戶(hù)的核心需求
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況
客戶(hù)的保潔規模
客戶(hù)的付款方式
商務(wù)談判及招標的要點(diǎn)
。。。
第九章：解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的成交
1.消費者心智解讀
2.購買(mǎi)動(dòng)機解讀
3.如何營(yíng)造成交氛圍？
4.客戶(hù)成交預測五步法
5.成交的七大信號
6.成交的二十種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會(huì )成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例：“倔處長(cháng)”是如何突破的
第一章：商務(wù)談判概述
一：談判的要領(lǐng)
1.什么是談判
2.人生無(wú)處不談判
3.商務(wù)談判的價(jià)值
4.商務(wù)談判的7個(gè)步驟
5.談判中易犯的錯誤
6.談判的本質(zhì)
7.談判的基本原則
8.什么是雙贏(yíng)談判，
課堂互動(dòng)：談判的實(shí)質(zhì)是什么？
案例：中英香港談判對商務(wù)談判的啟示
課綱提示：談判的總體概念，談判不是秀口才，而是要達成目標，做長(cháng)久生意。
第二章：商務(wù)談判的三個(gè)階段
一、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.談判中的三種評估
4.評估中常用的工具
1)SWORT
2)魚(yú)刺骨分析法
3)多因素評估法
4)關(guān)鍵路徑法
5.談判中的三策
6.建立主場(chǎng)優(yōu)勢的方法
7.如何擬定談判議程
8.如何評估談判對手
9.談判者的核心技能
案例：客戶(hù)信息表存在的問(wèn)題？
課堂互動(dòng)：如何營(yíng)造良好的談判氛圍
二、談判的開(kāi)始階段
1.專(zhuān)業(yè)的行為表現
2.專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
3.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
4.如何判別談判氣氛
5.怎樣解讀對方的身體語(yǔ)言
6.怎樣提出建議
7.怎樣回復對方的提議
三、談判的展開(kāi)階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術(shù)
3.如何強化自身優(yōu)勢
4.將面對的難題及其解決方法
5.如何弱化對方的優(yōu)勢
6.什么時(shí)候應該說(shuō)“NO”
7.談判的解題模型
8.“頑固派”如何打交道
9.掌握適當的讓步策略
課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
本章節主要是談判的整個(gè)過(guò)程的把控，前期的充分準備不打無(wú)準備之仗，第一階段對自我、對方、形式的評估，

第三章：商務(wù)談判的議價(jià)
1.達成協(xié)議應該注意的問(wèn)題
2.如何報價(jià)及報價(jià)的技巧
3.如何把握讓價(jià)的尺度？
4.讓價(jià)的注意事項有哪些？
5.如何談判結束應該注意的事項
6.如何幫客戶(hù)下決定
7.案例：華為是如何突破區域客戶(hù)的
8.工具：SPIN營(yíng)銷(xiāo)法
課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
如何消除客戶(hù)的抗拒感
第四章：客戶(hù)行為的心理分析
1.商務(wù)談判中的客戶(hù) “心理學(xué)”
2.眼神的分析與判斷
3.面部表情的分析與判斷
4.肢體語(yǔ)言的解讀
5.語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
6.客戶(hù)公司地位的判斷
7.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
課堂互動(dòng)：肢體語(yǔ)言在談判中的運用
第五章：不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶(hù)
2.脾氣暴躁型的客戶(hù)
3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節約儉樸型的客戶(hù)
5.虛榮心強的客戶(hù)
6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù)
8.理智好辯型客戶(hù)
課堂互動(dòng)：不同客戶(hù)的對策
第六章：如何建立信任感
1.營(yíng)銷(xiāo)人員的“精氣神”
2.營(yíng)銷(xiāo)人員穿著(zhù)與儀容
3.營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
4.語(yǔ)言節奏與語(yǔ)音語(yǔ)調
5.守時(shí)守信信
6.證人與證言
7.專(zhuān)業(yè)性的體現
8.輔助資料和工具
9.信任感的具體體現
工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
課堂互動(dòng)：個(gè)人形象如何塑造
第七章：客戶(hù)成交
1.樣板客戶(hù)的展示
2.如何建立個(gè)人信任感
3.如何尋找契合點(diǎn)
4.如何營(yíng)造成交氛圍？
5.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
6.搞定大客戶(hù)的四項基本原則
7.大客戶(hù)成交預測五步法
8.大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
9.成交的七大信號
10.成交的二十二種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會(huì )成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
。。。。。。
9、案例：“倔處長(cháng)”是如何突破的
10、工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第八章 客戶(hù)的相處之道管理
1.客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
2.客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦
3.客戶(hù)關(guān)系的管理
4.大客戶(hù)的分類(lèi)管理
5.客戶(hù)顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
6.客戶(hù)投訴怎么辦
7.客戶(hù)的相處六大技巧
9.應收賬款的管理
10.合同文本的規范問(wèn)題
課堂互動(dòng)：顧問(wèn)式方案的PIP數值提取
第九章：客戶(hù)經(jīng)理勝任力模型
1.見(jiàn)微知著(zhù)的能力
2.數據分析的能力
3.慧眼識人的能力
4.調動(dòng)資源的能力
5.寫(xiě)方案的能力
工具：向客戶(hù)的八大輸出
案例：創(chuàng )維的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo) 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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