高效談判

【培訓對象】
業(yè)務(wù)骨干

【培訓收益】
理解談判的本質(zhì)； 掌握談判的心理動(dòng)機； 掌握談判溝通和說(shuō)服的技巧；

第一講：談判管理
1.討論：為什么要談判？
- 人生無(wú)處不談判
- 談判的本質(zhì)：解決僵局，創(chuàng )造條件
- 現場(chǎng)互動(dòng)：運水部隊
- 團隊反思：
a)影響結果的因素有哪些？
b)談判代表有哪些地方值得學(xué)習？哪些地方需要改進(jìn)？
c)談判結果與哪些因素必然相關(guān)？
d)如何再來(lái)一次，你會(huì )怎么做？
2.討論：哪些要素影響談判的結果？
- 了解對方的動(dòng)機？
- 獲知對方的需求？
- 掌握利益鏈條？
- 引導價(jià)值觀(guān)？
- 開(kāi)創(chuàng )性思維？
- 談判中情緒的管理？
- 談判的核心：了解需求滿(mǎn)足需求的過(guò)程
3. 談判心理
- 動(dòng)機管理
立場(chǎng)決定觀(guān)點(diǎn)
案例分析：誰(shuí)錯了？
- 利益是根本
人的五層需求
體驗互動(dòng)：快跑，人來(lái)啦
- 價(jià)值觀(guān)
案例分析：阿里巴巴的價(jià)值觀(guān)及影響
- 情緒管理
情緒管理的三重門(mén)
體驗互動(dòng)：老虎來(lái)啦
第一關(guān)：根據案例，深挖對方需求，在信息不對稱(chēng)時(shí)，揣測對方的目的

第二講：談判技巧助力談判結果
1.談判的準備
- 談判局面的四個(gè)平衡
談判桌前，思考你最想要的是什么？
抓大放小的原則
兩個(gè)確定的原則
六個(gè)談判的時(shí)機
- 討論：情感是談判的助力還是阻礙？
- 談判的四個(gè)抓手
- 談判的三個(gè)條件
監視籌碼
讓對方坐下來(lái)
創(chuàng )造談判空間
- 談判的三個(gè)準備
說(shuō)服對方
時(shí)間場(chǎng)所
人員座位
第二關(guān)：根據所學(xué)，分析自己的談判籌碼；
2.談判的戰術(shù)
- 出招（出牌））
高開(kāi)
案例分析：專(zhuān)業(yè)的劉凱
低開(kāi)
案例分析：以利驅動(dòng)的談判桌
平開(kāi)
案例分析：娓娓道來(lái)的爭奪大戰
- 拆招
探底
接招五步
- 談判套路
談判六步
第三關(guān)：根據所學(xué)，與客戶(hù)進(jìn)行談判（角色扮演）
3.談判的收尾
- 提升談判的7個(gè)小妙招
- 如何選擇合適的人，進(jìn)行談判
- 談判的注意事項
備注: 可根據企業(yè)需求定制課程大綱。 

歷任外資、民營(yíng)企業(yè)高管

美國AACTP國際注冊培訓師

國家專(zhuān)項心理健康指導師

HMD健康管理師 n CCDM職業(yè)生涯規劃師

中國移動(dòng)EAP督導師

清華大學(xué)客座教授

北京林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

協(xié)助亞太CEO建立企業(yè)大學(xué)