商務(wù)談判與影響力提升

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
★使用冰山模型，挖掘對方的底層思維代碼質(zhì)； ★掌握談判的必要流程和技能，促進(jìn)談判達成協(xié)議； ★提升自己在談判時(shí)的應變力，懂得察言觀(guān)色； ★提升學(xué)員思考能力，靈活應變的處理談判現場(chǎng)的問(wèn)題； ★提升談判的溝通能力、表達能力和個(gè)人品牌的塑造力；

第一講：重新認知談判
一、重新認知談判（游戲互動(dòng)導入）
1.由內而外的談判
2.由外而內的談判
二、談判課程學(xué)習的目標與三種人
1.內方外方
2.內圓外圓
3.內方外圓
三、是什么讓我們在談判中容易失控
1.自我價(jià)值與談判
2.自我價(jià)值感低的6種表現
3.談判中自我價(jià)值能量注入的三大渠道
第二講：談判中的知己解彼
一、談判中的三種關(guān)系
1.三種關(guān)系的詮釋
2.三種關(guān)系缺失的實(shí)質(zhì)
二、影響談判互動(dòng)的四大應對模式
1.討好型
2.指責型
3.超理智
4.打岔型
三、尋根溯源——談判溝通中我“卡”在哪里了（由學(xué)員自己現場(chǎng)萃?。?br /> 1.談判中的冰山模型——談判中的客戶(hù)底層邏輯分析
2.使用冰山模型導出學(xué)員的真實(shí)案例+結果萃?。ㄖ攸c(diǎn)）
3.學(xué)員案例現場(chǎng)分析與解讀（重點(diǎn)）
4.分析對方大腦中的“底層算法”與策略萃?。ㄖ攸c(diǎn)）
四、談判中的逆境思維——找到第三條路
1.回歸目標
2.換個(gè)角度
3.選擇不做什么
4.找到第三條路
第三講：談判中的影響力塑造
一、談判開(kāi)局前的客戶(hù)分析
1.5W2H與談判方痛點(diǎn)分析
2.我的談判5大籌碼分析
3.雙方在談判局中的態(tài)勢分析
二、如何科學(xué)表達我方立場(chǎng)——立場(chǎng)表達三步曲
1.認可對方
2.合理的解釋與觀(guān)點(diǎn)
3.積極可行的解決方案
三、如何通過(guò)注入“精神營(yíng)養”影響一個(gè)的行為決策——5大影響公式
1.直接肯定
2.找共同點(diǎn)
3.標注情感
4.種種子
5.混搭
四、如何在彼此的目標中找到共贏(yíng)
1.解決對方目標的2步法
2.解決我方的目標的4扇窗
3.如何找到談判中的共贏(yíng)點(diǎn)
五、談判溝通中的四大互動(dòng)方式
1.恩（文字語(yǔ)言的認同）
2.?。曇舯砬榕c肢體語(yǔ)言的認同——擺正身上的風(fēng)水）
3.哇（一個(gè)反饋）
4.咦（挖掘痛點(diǎn)，基于對方的需求）
第四講談判中的策略梳理
（本章不會(huì )照本宣科的講，會(huì )前置的糅合到冰山案例萃取中定制化講出，不一定會(huì )都講，只講能用得上的）
一、開(kāi)局報價(jià)
1.先報價(jià)與后報價(jià)
2.開(kāi)高價(jià)——承諾和一致
3.要還價(jià)
4.要氛圍——大腦的需求
二、中場(chǎng)談判
1.使用高權威策略與反制高權威策略（權威策略）
2.服務(wù)價(jià)值遞減與遞增
3.不要主動(dòng)折中
4.應對僵局與死胡同
5.及時(shí)爭取回報
6.壓力的運動(dòng)方法（短缺策略）
三、終局談判
1.黑臉與白臉（喜好策略）
2.蠶食策略
3.減少讓步（社會(huì )認同策略）
4.收回與鎖定條件（互惠策略）
5.欣然接受
四、談判的補充原則
1.看透不說(shuō)透
2.關(guān)于合同的起草
3.每次的協(xié)議審讀
4.價(jià)格的分解
5.書(shū)面文字更靠譜
第五講：如果借助禮儀完成談判中不銷(xiāo)則銷(xiāo)的影響力
一、重新認知禮儀與談判的關(guān)系
1.禮儀是成交的利器
2.了解你的大腦
3.談判中不銷(xiāo)則銷(xiāo)的三個(gè)密碼
二、談判中的微表情塑造
1.打開(kāi)談判心靈的窗戶(hù)
2.手在談判桌中的秘密
3.腿腳中的小玄機
4.如何在談判中察言觀(guān)色
5.如何巧妙使用高能量姿勢
三、談判中的禮儀之道
1.如何使用握手的禮儀
2.談判中的座次與桌次
3.談判中的色彩心理學(xué)
4.談判中的引領(lǐng)禮儀
5.談判中的稱(chēng)謂與介紹禮儀
6.如何使用微信禮儀盤(pán)活談判人脈 

講師背景
聲音影響力品牌創(chuàng )始人
中國政法大學(xué)職業(yè)導師
管理心理學(xué)博士在讀
國際心理咨詢(xún)師
高級人力資源師
中國政法大學(xué)商學(xué)院MBA
職業(yè)背景
具有豐富的職場(chǎng)閱歷、企業(yè)管理經(jīng)驗和實(shí)戰經(jīng)驗，曾就職于國家電網(wǎng)電科院商務(wù)商務(wù)部、擔任北京萬(wàn)柳松露坊餐飲有限責任公司總經(jīng)理、北京培林學(xué)院副院長(cháng);
中國政法大學(xué)工商管理碩士，中國科學(xué)研究院心理學(xué)博士、本科是山大師院聲樂(lè )專(zhuān)業(yè)，在思維、情商、情緒、禮儀、溝通等領(lǐng)域均有深入研究;
逯瑤老師課程以心理學(xué)、腦科學(xué)作為理論支撐，專(zhuān)注于提升職場(chǎng)人的“單兵作戰力”，她倡導通過(guò)個(gè)體綜合實(shí)力提升，促進(jìn)組織內部的績(jì)效、執行力與凝聚力。
逯瑤老師的授課形式豐富多彩、互動(dòng)性強，為全國知名企業(yè)及各大銀行系統、電力系統、醫療系統、航天系統、建筑系統培訓上千場(chǎng)，以現場(chǎng)定制化的授課方式為企業(yè)提供實(shí)戰性課程且好評如潮。
課程體系
逯瑤老師課程共三大體系： 1、思維與心態(tài)系統。2、行為系統。3、語(yǔ)言表達系統。這三大體系既可以各為獨立，又可以互相交叉，為課程中現成定制做好了充分的知識匹配的方案支持，并為塑造高“單兵作戰力”的職場(chǎng)人打下的堅實(shí)的基礎。
思維系統課程：
《引爆思維潛能》《情緒壓力管理與心態(tài)塑造》《植入式領(lǐng)導力》《逆境思維》《情商管理》《陽(yáng)光心態(tài)》《戰“疫”下的心理自助與互助》
行為系統課程：
《植入式商務(wù)禮儀》《服務(wù)禮儀與客戶(hù)心理學(xué)》《政務(wù)禮儀》《微表情塑造》
表達系統課程：
《植入式溝通》《植入式商務(wù)演講》《聲音影響力》
《內訓師成長(cháng)系統》《內訓師授課技能提升》《高情商溝通》
特色定制化專(zhuān)題類(lèi)課程：
“植入系”專(zhuān)題課程：
《植入式溝通》《植入式領(lǐng)導力》《植入式演講》《植入式禮儀》《植入式服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻》
銀行類(lèi)課程：
《基于大客戶(hù)需求因素的談資解決方案》《銀行全員服務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》
《商務(wù)/服務(wù)禮儀與高效溝通》《大堂/客戶(hù)經(jīng)理/柜面服務(wù)與溝通投訴技巧》
《遇到更好的自己——全員素質(zhì)提升》《客戶(hù)經(jīng)理高效溝通與營(yíng)銷(xiāo)表達塑造》
《全國服務(wù)禮儀、金融大賽的賽前指導與策劃》《理財經(jīng)理沙龍一對多演講落地技巧》
醫療類(lèi)課程：
《醫護人員情緒壓力管理與情商修煉》《醫護人員高效溝通與服務(wù)禮儀》
職場(chǎng)大腦升級課程：
《引爆思維潛能——職場(chǎng)記憶法》《全腦開(kāi)發(fā)與圖譜工具在管理工作中的應用》
《思維導圖的應用之道》《職場(chǎng)思維導圖與記憶法在營(yíng)銷(xiāo)中的應用》

授課特點(diǎn)
針對性：所有學(xué)員的課程都為量身定制，注重學(xué)員培訓后的落地性與實(shí)用性，在培訓前針對學(xué)員需求進(jìn)行全方位考察。
邏輯性：深入淺出的、思維縝密，在引入知識的同時(shí)引導學(xué)員拓寬視野。
實(shí)效性：課上學(xué)到的知識不僅僅可以運用于工作，也可運用于生活，舉一反三、學(xué)來(lái)即用。  

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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