營(yíng)銷(xiāo)精英“攻心式銷(xiāo)售” 特訓大綱

【培訓對象】
針對市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員，銷(xiāo)售人員，與銷(xiāo)售相關(guān)的客服人員等。

【培訓收益】

第一部分 銷(xiāo)售精英的自我認知
一、銷(xiāo)售精英的自我認知
1、狼與羊的現代寓言說(shuō)明什么？
2、面對激烈競爭你準備好了嗎
3、為什么頂尖銷(xiāo)售人員能成功
4、頂尖銷(xiāo)售人員的必備要素
5、成功的對等式
6、你是一匹充滿(mǎn)斗志的草原狼嗎？

二、營(yíng)銷(xiāo)精英的必備素質(zhì)——狼性特質(zhì)
1、認識狼（精神，品性，智慧，團隊，行動(dòng)）
2、狼性銷(xiāo)售精英的必備素質(zhì)修煉
1）、狼性的精神：野心，信念，積極主動(dòng)，自信，堅持到底
2）、狼性的品性：責任，感恩，協(xié)作
3）、狼性的智慧：溝通，學(xué)習，戰術(shù)，流程，步驟
4）、狼性的行動(dòng)：主動(dòng)出擊，大量行動(dòng)
3、狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊組建：現場(chǎng)分組及精神pk

第二部分 營(yíng)銷(xiāo)精英的心態(tài)修煉
一、成功者的特質(zhì)是什么
1、成功者的故事說(shuō)明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)
3、決定個(gè)人成敗的重要因素
4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系
5、成就事業(yè)的過(guò)程中態(tài)度所占比重
6、訓練拓展游戲:從A點(diǎn)到B點(diǎn)(全體參與) 時(shí)間15分鐘
二、心態(tài)決定成敗
1、心態(tài)是什么
2、為何說(shuō)態(tài)度決定成敗
3、人們時(shí)常擁有哪些心態(tài)
4、積極正面與消極負面心態(tài)的巨大影響
5、兩類(lèi)心態(tài)的來(lái)源
6、擺脫消極負面心態(tài)的方法
7、決定人生成敗的八大職業(yè)心態(tài)
三、決定銷(xiāo)售成敗的心態(tài)修煉
1、強烈的企圖心——不達目的誓不罷休
2、積極主動(dòng)的心態(tài)——成功不是等待，凡事積極主動(dòng)
3、建立自信心——銷(xiāo)售是信心的傳遞與情緒的轉移
4、雙贏(yíng)的心態(tài)——站在客戶(hù)立場(chǎng)思考問(wèn)題
5、不找借口的心態(tài)——消滅借口，清除前進(jìn)障礙
6、良好的責任心——責任產(chǎn)生動(dòng)力
7、良好學(xué)習之心——學(xué)習是進(jìn)步的階梯
8、永遠胸懷感恩之心——感恩產(chǎn)生福報
訓練一、“自信心”特訓——“狼王爭霸”
訓練二、積極主動(dòng)訓練——“搶錢(qián)游戲”
訓練三、雙贏(yíng)心訓練——“談判”

第三部分 “攻心式”銷(xiāo)售技巧基本認知
一、“攻心式”銷(xiāo)售重在“攻心”
1、銷(xiāo)售不成功的基本原因
2、“攻心式”銷(xiāo)售技巧核心
二、做好“攻心式”銷(xiāo)售的七大要素
1、“攻心式”銷(xiāo)售有流程
2、“攻心式”銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售對比
3、 信息收集是前提
4、動(dòng)心式產(chǎn)品展示是關(guān)鍵
案例分析：華為業(yè)務(wù)員如何征服客戶(hù)的“心”？

第四部分 “攻心式”銷(xiāo)售流程一：售前的充分準備
一、準備的重要性
二、行銷(xiāo)前的準備內容
1. 產(chǎn)品知識和行業(yè)知識等的準備
2. 銷(xiāo)售技能的準備
3. 個(gè)人情緒的準備
4. 客戶(hù)類(lèi)型了解的準備
5. 輔助工具的準備
6. 提前專(zhuān)業(yè)演練等
訓練一、產(chǎn)品及行業(yè)知識對抗
訓練二、個(gè)人情緒訓練

第五部分 “攻心式”銷(xiāo)售的流程二：建立良好的信賴(lài)度
一、 為什么客戶(hù)不會(huì )購買(mǎi)？
二、 信賴(lài)度的重要性
三、 卓有成效建立信賴(lài)度的方法
1、人品是基礎
2、職業(yè)形象與微笑
3、傳遞的自信與熱情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的傾聽(tīng)（傾聽(tīng)的層次，傾聽(tīng)的方法，訓練）
6、知彼解己溝通
7、良好的關(guān)心對方
8、展示良好素養的專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)訓練
視頻分析：“手機”運用了哪幾種建立信賴(lài)度的方法？
訓練一、“微笑”特訓
訓練二、模仿訓練
訓練三、傾聽(tīng)訓練
 
第六部分 “攻心式”銷(xiāo)售流程三：了解并確認客戶(hù)需求
一、認識人了解人將無(wú)所不能
二、了解客戶(hù)的內容
1、了解客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)
2、了解客戶(hù)購買(mǎi)實(shí)力
3、了解客戶(hù)購買(mǎi)習慣
4、了解客戶(hù)的最終需求
5、如何區分與過(guò)濾顧客
6、各型顧客的購買(mǎi)心理分析
7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）
8、確定顧客的成交階段（顧客購買(mǎi)的八大階段）
三、了解客戶(hù)信息及需求的有效策略與方法
1、問(wèn)（問(wèn)的內容，問(wèn)的話(huà)術(shù)，問(wèn)的語(yǔ)調）
2、聽(tīng)（聽(tīng)的層次，聽(tīng)的內容，聽(tīng)的技巧）
3、說(shuō)（說(shuō)的內容，說(shuō)的技巧，說(shuō)的注意）
4、調研法
5、反饋法
6、裙帶法等
視頻分析：“聞香識女人”如何做到了解他人？
訓練一、問(wèn)價(jià)值觀(guān)技巧特訓
訓練二、“問(wèn)二選一等“問(wèn)話(huà)技巧特訓
訓練三、信息反饋技巧特訓

第七部分 “攻心式”銷(xiāo)售的流程四： 塑造產(chǎn)品的獨特價(jià)值
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨特價(jià)值
三、如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價(jià)值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話(huà)術(shù)及練習
 視頻分析1：如何把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？
視頻分析2：電信手機的三大賣(mài)點(diǎn)？
訓練一、FABE技巧訓練
訓練二、現場(chǎng)產(chǎn)品塑造PK大賽

第八部分 “攻心式”銷(xiāo)售的流程五：了解并解除客戶(hù)的最終抗拒點(diǎn)
一、對客戶(hù)抗拒點(diǎn)的全面認知
1、什么是抗拒點(diǎn)
2、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的六大原因
3、抗拒點(diǎn)常見(jiàn)類(lèi)型
4、抗拒點(diǎn)的行業(yè)特性
二、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決
1、對待抗拒點(diǎn)必須態(tài)度
2、抗拒點(diǎn)解決的流程和技巧
3、解決抗拒點(diǎn)注意事項
三、客戶(hù)常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的針對性解決策略
1、價(jià)格抗拒點(diǎn)
2、服務(wù)抗據點(diǎn)
3、效果抗拒點(diǎn)
4、時(shí)間抗拒點(diǎn)
5、考慮抗拒點(diǎn)
6、商量抗拒點(diǎn)
7、預算抗拒點(diǎn)
8、競爭對手抗拒點(diǎn)
9、決策人抗拒點(diǎn)等
訓練一、找到客戶(hù)真正抗拒點(diǎn)
訓練二、話(huà)術(shù)解決抗拒點(diǎn)

 第九部分 “攻心式”銷(xiāo)售的流程六：做好締結成交工作
一、什么是締結成交
二、締結成交為什么這么難
1、如何踢好臨門(mén)一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門(mén)“崴腳”
三、如何識別顧客的成交信號
1. 顧客成交的心理因素
2. 學(xué)會(huì )識別顧客成交的五大信號
四、締結成交的流程步驟
五、締結成交有效技巧
1、有效締結的八大技巧訓練
2、有效成交的話(huà)術(shù)訓練
訓練一、成交信號識別技巧訓練
訓練二、成交話(huà)術(shù)對抗訓練

第十部分 高品質(zhì)客戶(hù)關(guān)系管理
一、 對客戶(hù)關(guān)系管理的基礎認知 
1、客戶(hù)VS 顧客 
2、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù) 
3、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次 
4、客戶(hù)關(guān)系管理起源 
5、現實(shí)生活中的客戶(hù)關(guān)系管理
6、企業(yè)在客戶(hù)關(guān)系管理工作中的失誤 
二、 客戶(hù)關(guān)系管理的意義
1、了解客戶(hù)關(guān)系管理
2、客戶(hù)關(guān)系管理原則
1）變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷
2）變推銷(xiāo)產(chǎn)品為雙贏(yíng)合作
3、客戶(hù)關(guān)系管理步驟
1）客戶(hù)關(guān)系的建立
2）客戶(hù)關(guān)系的維系
3）客戶(hù)關(guān)系的鞏固
4）客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展
三、有效客戶(hù)關(guān)系管理的有效方法
1、客戶(hù)的關(guān)懷技巧
2、客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)
3、客戶(hù)的有效走訪(fǎng)
4、有效管理客戶(hù)檔案
5、客戶(hù)關(guān)系管理的特點(diǎn)

第十一部分、課程回顧總結與結束：
1、重點(diǎn)知識回顧
2、互動(dòng)：?jiǎn)?wèn)與答
3、學(xué)員：學(xué)習總結與行動(dòng)計劃
4、企業(yè)領(lǐng)導：頒獎
5、企業(yè)領(lǐng)導：總結發(fā)言
6、合影：集體合影 

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰與團隊建設激勵管理專(zhuān)家
首都經(jīng)貿大學(xué)工商管理專(zhuān)業(yè)研究生
十三年千余家企業(yè)培訓顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗
北京大學(xué)“營(yíng)銷(xiāo)總裁班”特聘講師
清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)EDP學(xué)院特聘講師
2018年度中國講師十強“金話(huà)筒”獎獲得者
2014“中國培訓華譽(yù)獎”最具人氣獎獲得者
2014年榮獲網(wǎng)易云課堂最受歡迎講師“金云獎”
榮獲2015年“明德杯”“中國最具實(shí)戰性品牌講師”稱(chēng)號
2016年入選“中國培訓講師”名牌講師稱(chēng)號
榮獲2015、2016、2017年度“中華講師風(fēng)云榜”100強講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺“營(yíng)家”課堂首席合作講師
中國團隊訓練網(wǎng)/清大厚德商學(xué)院/首席講師
北京多家營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)/團隊發(fā)展顧問(wèn)/書(shū)籍《銷(xiāo)售改變你的一生》作者
鄭時(shí)墨老師2001年進(jìn)入培訓行業(yè)，曾師從著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)訓練大師杜云生老師，亞洲潛能開(kāi)發(fā)大師許伯凱老師，及NLP心靈成長(cháng)大師李中瑩老師和尚致勝老師。其演講風(fēng)格激情，智慧而又幽默。鄭時(shí)墨老師目前在國內專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)及團隊績(jì)效與個(gè)人成長(cháng)類(lèi)領(lǐng)域，在十三年職業(yè)生涯中，給上千家企業(yè)近10萬(wàn)人次做過(guò)培訓。演講足跡遍布祖國大江南北。曾歷任多家行業(yè)知名企業(yè)的市場(chǎng)總監、全國培訓總監、培訓顧問(wèn)、特聘高級講師、高級咨詢(xún)顧問(wèn)等。
★培訓特色：
1、名師授課，趣味游戲貫穿始終；深刻的道理體現于淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡(jiǎn)單生動(dòng)的故事之中。
2、寓教于樂(lè )，課堂氣氛活躍；體驗、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。
3、案例生動(dòng)、操作性強；強調訓練，實(shí)戰性強；個(gè)性輔導，實(shí)效性強；精心設計的課程系統、簡(jiǎn)單、有效、做得到。
★主講特色課程：
一、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)品牌特色課程：
1、《卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理》（2-3天）
2、《NLP打造營(yíng)銷(xiāo)特種兵訓練營(yíng)》（3天2晚）
3、《營(yíng)銷(xiāo)精英狼性執行力特訓營(yíng)》（3天2晚）
4、《營(yíng)銷(xiāo)精英“攻心式”特訓》（3天干貨）
5、《大客戶(hù)銷(xiāo)售之絕對成交》（2-3天干貨）
6、《優(yōu)勢談判技巧特訓》（2天）
二、團隊建設管理類(lèi)課程
1、《NLP團隊精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓營(yíng)》（3天2晚）
2、《NLP管理精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓》（2天1晚）
3、《卓有成效的管理者》（2天）
4、《卓越團隊建設與管理》（2-3天）
5、《狼性執行力——給領(lǐng)導需要的結果》（2-3天）
6、《卓有成效的團隊激勵技巧》（1-2天）
7、《卓越團隊高品質(zhì)溝通特訓》（2天）
8、《企業(yè)精英職業(yè)化素質(zhì)提升培訓》（1-2天時(shí)間） 

• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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  第一章：5G技術(shù)前沿及全球產(chǎn)業(yè)布局（約1小時(shí)）第1節、 5G 概述1、 移動(dòng)通信發(fā)展史（1G-5G）2、 5G關(guān)鍵性能指標3、 5G 總體愿景4、 5G 三大應用場(chǎng)景5、 5G技術(shù)路線(xiàn)、行業(yè)標準及推進(jìn)時(shí)間表6、 5G對個(gè)人、企業(yè)及社會(huì )的影響第2節、 5G大國博弈1、 中歐美日韓5G推進(jìn)組織2、 中歐美日韓5G推動(dòng)時(shí)..

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  第一章：5G終端關(guān)鍵技術(shù)（1小時(shí)）1、 5G終端總體策略2、 5G終端組網(wǎng)需求3、 5G終端業(yè)務(wù)需求4、 5G終端性能需求5、 5G終端關(guān)鍵技術(shù)6、 4G終端與5G終端對比7、 5G終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展第二章：5G終端產(chǎn)業(yè)機遇（1小時(shí)）1、 5G手機市場(chǎng)概況2、 三大運營(yíng)商5G手機終端采購3、 高通5G手機專(zhuān)利費 ..

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