區域經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升

第一講：區域基礎認知—成為優(yōu)秀的區域經(jīng)理
第一節 區域經(jīng)理自我認知剖析 
一、我有什么 
1、訓練有素的人員 
2、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品 
3、足以捍衛區域銷(xiāo)量提高的營(yíng)銷(xiāo)費用和營(yíng)銷(xiāo)方案 
4、穩定的三級客戶(hù)網(wǎng)絡(luò ) 
5、眾人皆知的品牌 
二、我要做什么 
1、整合網(wǎng)絡(luò ) 
2、整合費用 
3、資源整合與客戶(hù)資源開(kāi)發(fā) 
三、我怎么做 
1、明確戰略及規劃 
2、調動(dòng)人員的積極性 
3、人盡其材，物盡其用 
4、提高促銷(xiāo)活動(dòng)的效果 
5、打造強勢地區以及樣板地區 
6、客戶(hù)關(guān)系處理
第二節 區域經(jīng)理五大基礎能力 
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力 
2、渠道拓展能力 
3、團隊領(lǐng)導能力 
4、公共關(guān)系能力 
5、信息收集能力
第三節 區域經(jīng)理勝任力解析 
1、成功根本：謙虛謹慎的為人 
2、成功前提：營(yíng)造一種良好的氣氛 
3、成功關(guān)鍵：有效的指導和激勵 第四節 區域經(jīng)理職責詳解 
第四節 區域內業(yè)務(wù)發(fā)展 
1、區域內渠道管理控制與業(yè)務(wù)支撐 
2、區域內基礎客戶(hù)服務(wù)工作 
3、區域內基礎客戶(hù)資料收集與競爭信息反饋上報 
4、區域營(yíng)銷(xiāo)建議與執行
第二講：區域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升
第一節 區域營(yíng)銷(xiāo)作戰部署 
1、分析現狀 
2、制作銷(xiāo)售地圖 
3、市場(chǎng)細分化
4、采取“推進(jìn)戰略”或“上拉戰略” 
5、協(xié)同規劃區域渠道 
6、區域作戰團隊管理 
7、對付競爭者 
8、年初如何做重點(diǎn)區域規劃？
案例：可口可樂(lè )成功秘訣
第二節 區域營(yíng)銷(xiāo)目標規劃 
1、顯性指標 
2、潛性指標 
3、區域定位
第三節 區域營(yíng)銷(xiāo)差異化布局 
角度VS力度：從區域撬起全局市場(chǎng) 
戰略區域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng) 
先取勢，后取利，再造市場(chǎng)格局 
不同的區域如何規劃和設計 
區域市場(chǎng)的平衡之道
第四節 有效進(jìn)入區域市場(chǎng) 
“造勢”進(jìn)入 
“攻勢”進(jìn)入 
“順勢”進(jìn)入 
“逆勢”進(jìn)入 第五節 區域市場(chǎng)攻防策略 
以?xún)r(jià)格為主導的擠占策略 
以廣告為主導的擠占策略 
以渠道為主導的擠占策略 
以服務(wù)為主導的擠占策略
第六節 區域營(yíng)銷(xiāo)指標分配 
區域總體業(yè)務(wù)指標分解 
區域營(yíng)銷(xiāo)核心業(yè)務(wù)分析 
區域客戶(hù)特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析 
區域營(yíng)銷(xiāo)社會(huì )資源整合與業(yè)務(wù)分配 
區域階段性業(yè)務(wù)促銷(xiāo)規劃
第七節 區域營(yíng)銷(xiāo)競爭對手監控 
識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品 
競爭對手檔案建立 
SWOT分析 
差異化銷(xiāo)售策略與計劃 
競爭管理手冊形成
第八節 區域營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理與監控 
營(yíng)銷(xiāo)計劃要求 
協(xié)同拜訪(fǎng)要求 
營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核要求 
營(yíng)銷(xiāo)報表體系建設 
營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議管理 
常見(jiàn)客戶(hù)異議收集與處理 
各類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)典型案例分析 
重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理手冊要點(diǎn)解析
第二天 內容
第三模塊：區域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰——關(guān)鍵攻略
關(guān)鍵攻略一：區域戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng)攻略篇
第一節：區域促銷(xiāo)活動(dòng)導入與實(shí)施 
區域促銷(xiāo)主題和客戶(hù)群——戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)選擇 
區域促銷(xiāo)活動(dòng)人員——采用1+N混合團隊模式（社區經(jīng)理+渠道代理商） 
借勢營(yíng)銷(xiāo)——區域促銷(xiāo)時(shí)機確立 
區域促銷(xiāo)現場(chǎng)布置——宣傳、人員和場(chǎng)地部署 
區域促銷(xiāo)整體氛圍營(yíng)銷(xiāo)和把控 
集中優(yōu)勢資源和兵力，樹(shù)立區域促銷(xiāo)樣板
第二節：區域促銷(xiāo)方法管理與推廣 
特價(jià)管理技巧 
贈品管理技巧： 
贈品促銷(xiāo)的利弊 
贈品促銷(xiāo)的關(guān)鍵要點(diǎn) 
利益互換營(yíng)銷(xiāo)技巧 
聯(lián)合促銷(xiāo)技巧 
聯(lián)合促銷(xiāo)策略要點(diǎn) 
聯(lián)合促銷(xiāo)技巧之利弊 
有獎促銷(xiāo)技巧 
有獎促銷(xiāo)策略要點(diǎn) 
有獎促銷(xiāo)策略之利弊
第三節：區域促銷(xiāo)傳播與宣傳配套 
二次傳播理論 
“意見(jiàn)領(lǐng)袖”理倫成交原則 
挖掘網(wǎng)絡(luò )區域營(yíng)銷(xiāo)潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群
關(guān)鍵攻略二：區域市場(chǎng)公關(guān)宣傳攻略篇
第一節：區域品牌塑造：傳播媒介使用 
電視：銷(xiāo)售旺季時(shí)集中投放，支持品牌形象提升； 
報紙：以品牌形象和促銷(xiāo)活動(dòng)公告相結合的內容為主； 
戶(hù)外：商業(yè)繁華區、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車(chē)車(chē)身、店招
第二節：區域事件導報：常規軟文 
訴求點(diǎn) 
故事性 
真實(shí)性 
季節性變化
第三節：時(shí)尚營(yíng)銷(xiāo)“兵器譜” 
大眾／分眾媒體傳播組合 
事件和公關(guān)等活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 
促銷(xiāo)設計和形象布置等的終端生動(dòng)化 
以直銷(xiāo)、電話(huà)和網(wǎng)站為主的直銷(xiāo)
第四節：區域內公關(guān)關(guān)系經(jīng)營(yíng) 
區域活動(dòng)贊助 
區域關(guān)鍵人員維系 
專(zhuān)業(yè)報刊關(guān)系維系 
路演活動(dòng)建立品牌 
著(zhù)重口碑的宣傳
第四模塊：區域經(jīng)理團隊管理能力提升
第一節：區域團隊的建設 
有效團隊建設與團隊擴充及優(yōu)化 
團隊組建的五個(gè)步驟 
團隊建設應該考慮的6個(gè)關(guān)鍵因素 
團隊人才培養考核及內部良性競爭 
有效管理和領(lǐng)導團隊的八大法則 
團隊領(lǐng)導的角色定位 
卓越團隊領(lǐng)導應具備的核心素質(zhì) 
吸引追隨者的7大法寶 
成功領(lǐng)導團隊的8大法則
思考：如何讓你的團隊更有吸引力
第二節：區域團隊的激勵 
團隊激勵的定義 
硬性激勵 
軟性激勵
思考：如何激勵、凝聚團隊成員？ 
團隊激勵原理 
人性需要激勵理論 
內容型激勵理論 
過(guò)程型激勵理論 
行為改造型激勵理論 
團隊激勵四大秘訣 
贊賞別人 討論：你只是在分享你的看法，而不是在傳播世界的真理 
理解別人 
支持別人 
改變自己
討論：你不能要求別人怎么對待你，你只能要求自己做得更好！ 
團隊激勵的方法 
目標激勵 
興趣激勵 
競爭激勵 
榜樣激勵 
情感激勵 
職務(wù)激勵 
表?yè)P激勵 
批評激勵 
行為激勵
第三節：區域團隊執行力的提高 
充分論證，避免草率決策 
工作流程條理化，界面明晰，責任到人 
清晰表達指令及計劃的內容 
照章辦事，獎懲分明 
及時(shí)總結經(jīng)驗，對工作的執行情況進(jìn)行評估
第四節：區域團隊管理模式 
虛擬團隊人員配置 
虛擬團隊人員崗位職責 
區域組織管理架構優(yōu)化 
“五個(gè)一”區域團隊建設 
區域團隊常態(tài)化競賽模式
第五節： 區域營(yíng)銷(xiāo)團隊管理者領(lǐng)導力建設 
規范營(yíng)銷(xiāo)團隊領(lǐng)導者的管理動(dòng)作 
優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊領(lǐng)導者的個(gè)人素質(zhì)體現 
優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊領(lǐng)導者的個(gè)人角色定位 
如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團隊領(lǐng)導者——規范動(dòng)作 
問(wèn)題手冊化——讓方法自行復制 
問(wèn)題引導化——讓下屬自己成長(cháng) 
如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團隊領(lǐng)導者——四種領(lǐng)導風(fēng)格 
營(yíng)銷(xiāo)團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導風(fēng)格 
四種領(lǐng)導風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權式 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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